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文档简介

商务谈判案例分析团队建设主谈：我公司谈判全权代表，负责做最后的决策公关总监：负责建立与海南金盘饮料公司的良好关系技术总监：负责技术问题，包括PET材料“透明度〞和“纯度〞财务总监：负责财务问题，包括产品报价等市场销售总监：负责市场销售问题，包括产品的市场调研和我公司目前的销售情况与海南金盘饮料公司签订销售PET材料的协议，翻开海南市场。谈判目标我方核心利益：用最高的价格与海南金盘饮料公司签定销售协议，保持长久合作关系，开拓海南市场，增加利润。对方核心利益：要求我方用尽量低的价格与其签订协议。双方利益分析我方优势：我方的PET材料在“透明度〞“纯度〞等一些指标上比海南金盘饮料公司以前使用的材料还有好。对对方公司有一定了解，明白其管理流程。我方劣势：属于供给方，如果完不成谈判，可能会影响海南地区新市场的开拓，可能损失以后合作的时机。我方优劣势分析对方优势：

1、有多方的PET材料供给公司可供对方选择。2、上是市公司“金盘实业〞(代码000572)的全资子公司，是一家地方知名企业。对方劣势：对我方的产品较感兴趣。对方优劣势五星级商务会所谈判资料相关的法律法规，财务报表、市场技术材料等程序及根本策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略方案二：采取进攻式开局策略借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破红脸白脸策略层层推进，步步为营的策略把握让步原那么突出优势

打破僵局中期阶段3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：(1)把握底线(2)埋下契机(3)达成协议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应急预案应对方案：了解对方权限情况，“白脸〞据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸〞再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。3、对方

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