论保险经理人综合素质的提升

论保险经理人综合素质的提升

随着中国融入国际市场的加快，以及外国资本和合资公司的增多，保险行业的竞争日益激烈。无论谁拥有更多的市场份额，谁都必须在公开、诚实和服务的基础上努力工作。这应该通过加强保险代理人员的素质来实现的。但是,近几年来保险代理人的法律定位不明确,整体素质不高,已经严重影响到保险行业的发展。一、保险代理人在中国保险领域的积极作用(一)基层公司的展业力量不足通过保险代理人的活动,直接为各保险公司收取了大量的保费,并取得了可观的经济效益。在保险公司经营管理中,一线尤其是最基层的公司展业力量不足,有的基层公司虽然人不少,但真正派上用场的不多。保险代理人队伍的出现,解决了不突破公司原有体制又能增加公司活力的矛盾,避免了公司改制的阵痛。目前,有的保险公司通过代理人所获得的保费收入已占总保费收入的50%,保险代理人营销已成为促进保险业务快速发展的重要手段。(二)保险公司机制转换的影响近年来,我国保险市场竞争主体增多,中外保险公司在国内市场上短兵相接,保险市场的这一客观趋势要求国内保险公司机制发生转换。保险代理人营销队伍的存在,在一定程度上加速了国内保险公司的体制改革。比如,在现行的保险代理人制度下,保险代理人的酬劳完全取决于其业绩状况,实现了人员能进能出,收入能高能低,这既有利于调动其积极性,又对原有员工的思想形成很大的冲击,在一定程度上促进了保险公司人事分配制度的改革。(三)公司保险机构随着保险代理人队伍的出现,一系列经营管理上的新情况、新问题纷至沓来,这就要求相关的规章制度与经营管理规范化、制度化。中国人民保险股份公司已建立了个人代理人代收保险费管理制度和个人代理营销单证管理规定,既使产险营销员处于公司可控之中,公司经营风险得到了有效控制,又充实和完善了公司的规章制度,使公司朝着规范、诚信、效益的方向发展。通过保险代理人登门入户推销保险,既可以满足被保险人的现实需求,又可以发现更多的保险潜在需求,为设计、开发新险种提供第一手资料,从而有利于产品的更新升级和换代。(四)发挥了巨大的社会效益保险代理人的展业活动伸展到各行各业,覆盖了城市的方方面面,为社会各层次的保险需求提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务,发挥着巨大的社会效益。目前,保险代理人活跃在社会的各个角落,和客户进行着广泛的接触和沟通,比较快速地了解和满足多种保险需求,成为了展示保险公司形象的重要窗口以及连接保险公司和客户的纽带,显示了保险造福社会的功能。(五)创造新的就业机会,提高和提高全社会保险意识,为构建社会主义和谐社会做出了贡献保险代理人直接有效地宣传和普及了保险知识,对提高和增强整个社会的保险意识起到了极大推动作用,而且也创造了新的就业机会,为构建社会主义和谐社会做出了贡献。二、保险公司的素质和经营意识不强据不完全统计,我国保险营销人员90%以上是从其他行业或下岗职工中招聘而来的,受过高等教育的专业人才只占8%,真正喜欢、自主选择保险行业的人只是少数。这些情况致使营销人员整体素质低下,成为制约我国保险业发展的重要因素,具体表现在三个方面。一是对保险专业以及营销方面的知识知之甚少。保险本身具有较强的专业性,一般的潜在客户很难通过自己的了解掌握各险种的保险范围,这就要求代理人吃透条款,并根据客户的实际需要来选择合适的险种。二是缺乏职业道德素质。一些营销人员在展业时,对保险合同的条款不作全面细致的介绍,只片面强调客户应得到的收益和事故赔偿金,对保险合同中的“除外责任”和“被保险人义务”等条款则轻描淡写,个别营销人员为在短期内签到保单,不惜采取骗保形式,签到保单后私吞或挪用保费,由此带来的经济纠纷不仅严重损害了保险公司的形象,而且极大地影响到我国保险业的长远发展。三是心理素质低下和不注重仪表素质。推销是最容易遭遇挫折的职业。推销员由于经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败,因此没有勇气再面对代理行业的困难,有的甚至干脆退出保险代理行业。有些代理人不注意自己的仪表与穿着,拜访客户时衣装不整,不修边幅,使客户产生一定的反感情绪,有的客户甚至产生戒备之心,从而影响到保险代理人的展业。三、提高保险代理人员素质(一)客户聚合式的产品、饮料和客户保险代理人应具备的品质包括:能正确选择新客户;能通过正确的方式约见和接近客户;掌握将产品推向客户的技巧;能正确处理客户的异议;能合理应对客户形形色色的拒绝借口;能正确面对各式各样的顾客和掌握推销礼仪,具备长远的眼光和宽广的视野。(二)保险代理人的一般法律素质保险代理人应熟知经济合同法、保险法,知道双方的经济行为是否具有法律效力,掌握签订保险合同的基本原则,熟悉保险合同的订立、变更和终止程序,违约责任及发生合同纠纷时的仲裁和诉讼程序等,简而言之,就是保险代理人要有一定的法律素质。(三)提高保险代理的道德素质加强保险代理人的道德素质建设是一件对全社会有益的事,加强保险代理人的道德素质建设是一项全社会的大工程,要通过立法、社会舆论监督机制、社会信用机制的建立和完善等来提高保险代理人的道德素质。保险代理人作为保险行业的一分子,保险监管机构和保险公司都应该对保险代理人在营销过程中的行为进行监督,制定保险代理人员的行为准则,对违反行为准则的行为进行惩戒。(四)提高代理人员素质。在进行心理素质代理人员良好的心理素质应包括四个方面。一是情感素质,代理人员对经营对象产生的肯定与否定的心理过程。二是意志素质,代理人员在业务活动过程中表现出来的自觉组织自己的行为并克服困难、排除干扰的素质。三是性格素质,代理人员在对待经营对象的态度和行为上表现出来的个人心理性格。四是能力素质,是营销人员在掌握知识的过程中表现出来的严密性和灵活性。要使代理人员基本具备这些素质,必须做好三个方面的工作:一是“上工”时召开“动员大会”,增强代理人的信心;二是聘请专业的心理培训专家对保险代理人进行心理素质培训;三是保险公司要建立奖励机制和保障机制。(五)热情洋溢地,不可嘴唇。请看价,让顾客多仪表在一定程度上决定着一次业务的成功,作为一个保险代理人首先要有得体的着装打扮,而且还要有端庄大方的举止。交谈时要用明快的语调,热情洋溢地与对方说话,话题要简明,不要让顾客产生厌烦。保险公司要把每天的仪表形象作为员工能否上岗的依据,制定严格的仪表规章,严格要求每一个员工。(六)技能强化培训首先,理论培训与技能