国内信用卡营销的市场定位研究

国内信用卡营销的市场定位研究

在国内银行的金融产品中，银行卡的营销速度快，而且发展很快。以消费信贷功能为主的贷款卡逐渐成为中国银行卡业务发展的重点，已成为银行新的利润增长率，为银行带来了更广阔的利润空间。那么,作为一项零售业务或者中间业务,如何能让客户更多地持有并且有效地使用,成为信用卡营销的首要问题。一、以客户为中心的营销理念的概念市场定位是建立在科学的市场分析基础之上的,是通过市场细分、目标选择,使产品和服务与客户、潜在客户的需求产生最大契合的过程。市场定位的目的是使产品、服务、品牌在客户心中树立良好的形象,因此,它是以客户为中心的营销理念的产物。目前,国内银行信用卡营销中普遍存在市场定位问题:一是产品在功能、服务对象的预设上未能形成有效的间隔,相互掣肘,潜质未能充分发挥;二是不少银行信用卡经营者对自己拥有的客户和潜在的客户状况心中无数,仍停留在无差异营销层面,结果对市场的变化不能及时掌握,即使掌握也缺少应变措施,同等客户进入的难度单一,将不少优质客户拒之门外。二、客户细分是实现信用卡业务和业务发展的关键客户的细分是信用卡客户维系的基础,对于以循环信贷功能为主的信用卡而言,客户信用行为细分变量是细分客户的关键变量,通过基于信用评分和信用行为的组合细分,为信用卡业务的客户分类管理提供了依据。通过有效的客户细分,准确识别客户和分类客户,是实现信用卡客户保留和客户升级的关键,也是信用卡业务实现赢利的关键。当市场进入成熟期后,业务竞争日益复杂化,因此,各行已经不再依靠单一的产品来吸纳客户,而针对不同年龄的客户,不同收入的客户等,将市场划分成不同的类别,分别发展不同的信用卡产品,开展不同的推广和促销策略,以迎合消费者的不同需要,所以个性化在消费市场已是大势所趋,信用卡这种与个人消费紧密关联的金融产品要赢得客户的青睐,必须高度关注不同消费群体的个性化需求,准确把握目标客户的消费特征进行市场细分,准确定位。三、市场分割策略关注客户的差异性需求,使各个银行在发行信用卡的竞争中,相继推出手中的王牌,以吸引不同的目标客户群体:1.提高客户的知名度,提高客户的使用通过与有经济实力和社会影响力、有发卡目标群体、有用卡需求的经济实体等组织合作,低成本、高效率地吸纳客户,提高双方的品牌知名度,并通过后期使用让双方受益,体现了联名卡的魅力。如与商委联名的“商联卡”、与教育机构联名的“同济认同卡”、广东发展银行推出的“广发-都市报卡”等。2.专用卡网上购物已成为一种日趋流行的消费方式,一些银行发行了专供网上购物的信用卡。如恒生银行发行的“e-shopping卡”。3.女性卡各家银行争相推出针对女性的卡片。如华夏银行的“丽人卡”、光大银行的“阳光伊人卡”。4.学生卡和体育比赛卡四、推广策略1.美观独特的卡片设计如广东发展银行发行的“真情卡”采取紫色透明设计,是国内首张透明卡,时尚的外表非常符合现代女性的品位。2.新品牌形象选择形象健康、有号召力的名人作品牌代言人是信用卡营销中的长用招数。如VISA卡选择姚明拍广告、运通卡邀请高尔夫球星作为代言人等。3.庆祝活动营销如台新银行将“玫瑰卡”的营销与“情人节”紧密结合,在每年的情人节举办现场办卡活动。五、服务策略完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段。1.提高消费和提款的便利性2.给予特殊客户折扣优惠3.附赠款保险：如果你从本地旅行卡中购买一张巴士票，你可以获得高额航空意外保险4.丰富的财务管理服务：如折扣、利率折扣等5.卡结算