南京建邺-江苏南通金鼎湾豪宅项目营销推广策略总纲

南通金鼎湾营销总纲南通豪宅新定义谨呈：南京建邺项目属性——传统城市中心/具备豪宅属性区域：南通主城区/传统CBD+CLD区/市场认知度极高指标：1.73容积率/10万方纯小高层产品：精装修，主力面积150平米-200平米风格：立面风格欧洲古典/低调贵气/厚重沉稳理念：南京顶级豪宅金鼎湾移植/产品细节有调整什么是豪宅？

从价格角度看，豪宅的价格必然构成了一个城市的价值屋脊

从客户角度看，豪宅的客户是社会财富的金字塔的顶层

从产品角度看，豪宅的产品必然具有相当的不可复制性什么是豪宅？——豪宅在功能上远远超越了使用范围功能一：一种权贵豪富的阶层标识平民眼中的天价/大众看不见的顶层/奢华的销金窟人生置业的终极梦想/最具炫耀性的符号/占据大众认可的稀缺资源功能二：一种与众不同的生活方式体验多处置业，非生活必需品/奢侈品的意象/每处豪宅代表一种生活方式客户偏好的不同，决定了他对生活方式需求的不同，也决定了他为各种生活方式买单的意愿豪宅分类资源占有型产品领先型自然资源城市资源人文资源产品力品牌领先CBD城市景观外籍聚居区豪宅属性界定——金鼎湾“城市型、CBD区域型豪宅”豪宅产品分类独栋别墅600m2以上奢华型豪宅300-500m2舒适型豪宅200m2以下例：世茂佘山庄园上海紫园御翠豪庭例：翠湖天地华府天地汤臣一品例：世茂滨江花园仁恒滨江花园济南路8号豪宅属性界定——金鼎湾“城市型、CBD区域舒适型豪宅”企业目标——建立豪宅品牌线，做专业型开发商①形成可复制的精装豪宅品牌线②建邺走出南京本土的第一个异地项目，只能成功，不许失败③提升企业品牌价值，可成为“精装豪宅专家”的专业型开发商结合项目自身属性与企业目标不同类型的豪宅之间无可比性本项目有可打造成南通城市豪宅的标杆项目目标成为南通城市型豪宅NO.1南通市中心有没有豪宅出现？问题界定城市豪宅价值指标核心地段优质产品便利指标人文指标商务指标自然指标规划指标建材、设备设施指标配套指标建筑指标豪宅外部条件豪宅产品素质稀缺资源核心商务区城市核心区，城市资源极大丰富认知高尚、历史悠久的人文积淀区域稀缺的山体、海景、湖泊、公园等自然资源发展商品牌指标实力雄厚、一线品牌规划气势与社区园林建筑形象与品质高档齐全的配套名牌、先进的设备设施城市豪宅价值指标是什么？——先天条件，内外皆优市场解析——主城区项目价高，但社区品质不纯粹项目名称城市资源规模（万方）容积率套数类型面积（平方米）总价（万）销售率全景大厦南大街19.32.5110高层、商铺120-250108-30041%江海名苑濠河、南大街12.52.10住宅356套商铺109间高层、小高层、多层、商铺、商场95-20085-220住宅100%玉兰公寓无16.69621.731249高层、小高层90-23085.5-218.50%主城区典型项目为商住混合型社区，不纯粹主城区典型项目毛坯单价主要集中在9000元/m2，其中部分达到11000元/m2以上绿城玉兰公寓凭借其企业品牌，在新城区售价达到9500元/m2玉兰公寓產品地段资源品牌展示配置全景大厦江海名苑市场解析——豪宅六大要素：产品、地段、资源、品牌、配置、展示全景大厦，地段具备较强烈豪宅属性，品牌/产品缺乏一定支持

江海名苑，地段具备豪宅属性，品牌/产品缺乏一定支撑

玉兰公寓，品牌知名度高，地段、资源、人文过于单薄

南通的城市遗憾，南通城市中心从未出现豪宅！为什么LOUISVUITTON每一次Logo颜色或形式的改变，都会重复赢得时尚界的疯狂追捧？品牌品质品位故事，传承为什么RollsRoyce每年300多辆纯手工制造的昂贵轿车，会让全世界众多富豪望眼欲穿，拥有财富却未见得能拥有一辆RollsRoyce？NotJustForBut什么是豪宅：欲望是人性的弱点，导致人产生了稀有资源的强烈占有欲。欲望是非必需的，是超越物质需求的精神满足。欲望永远追求满足但又无法永远满足，所以具有无限性。什么是豪宅：金鼎湾基于不可复制的地段用产品建立南通城市型豪宅标杆目标理解背景分析1.南通目前唯一主城区大体量、纯住宅项目；2.南京建邺进入南通的开山之作；3.南京建邺已积累初步顶级精装豪宅开发经验目标1：定义豪宅标准，树立标杆目标理解已确定基本条件1.本项目规划、一期产品已确定，并动工2.南通主城区主力房价在8500-9500元/m2，但仍有个别项目毛坯价格达到11000元/m2以上，并于开盘2日内完成去化目标2：创造溢价空间，重定价格天花板目标理解企业战略1.南通是建邺集团走出南京的一个城市2.形成“精装豪宅”品牌线3.积累丰富“精装豪宅”开发经验目标3：确立精装豪宅品牌线和专业型企业形象目标理解城市占位1.上海后花园、江苏北大门

2.南通无顶级豪宅3.本项目占据整个城市最优质的地段资源4.城市顶级社会阶层对我们有许多期待目标4：让南通这座城市没有遗憾目标下的竞争解析，我们没有所谓的竞争对手，

最大的竞争在于我们自己，是否能够开创这座城市的先河？项目解读，豪宅标准之下，我们还有哪些不足？区域价值思考1、主城区是位于城市中心，是传统高端住宅片区，交通便捷、配套完善、生活和商务均十分便利。2、区域内濠河是南通母亲河，拥有深厚的城市人文历史。3、青年西路板块是南通传统的政务和事业单位集中区。4、主城区从07年至今未有任何住宅用地，现有土地具有不可复制性和绝版性。项目地块城市都市核心区

全市政治、经济、文化、教育科研和商贸物流中心，主要承担全市的集聚功能、创新功能、服务功能、管理功能和辐射功能南大街本案事业单位聚集地典型代表：海关金融机构聚集地典型代表：农行项目地处桃坞路商圈内，步行至南大街商圈约10分钟；周边各类配套一应俱全；基地周边密集高购买力人群。桃坞路项目价值思考5分钟直达城市商业、商务中心项目价值思考周边配套完善，交通便利交通配套教育配套方面商业及医疗配套现地块交通便捷，直达性强，公交6路、12路、13路、16路、42路等。项目紧临桃坞路商圈，生活配套极其完善，超市（新一家超市）、银行（中国银行、工商银行、建设银行、工商银行、浦发银行、交通银行）、医院（南通市第一人民医院）、餐饮休闲娱乐样样俱全。项目周边教育配套较为完善中学配套：市一中（重点中学）、十二中、十四中、十五中距离本项目较近小学配套：城西小学项目价值思考——地块四至陈旧、低端、与豪宅居住环境不符合本项目地块南东北西项目价值思考——本体中小规模、纯住宅社区基本经济技术指标可用地面积：46622㎡总建筑面积：96742.35㎡地上面积：80228.35㎡地下面积：16514㎡容积率：1.72绿化率：39%项目价值思考——景观公园式居住环境、高绿化覆盖规划解析：围绕中央园林和景观绿轴分布，公共空间——半公共空间——半私密空间——私密空间的层层递进，创造良好的空间层次，为居住者营造强烈的区域归属感和领地感。项目价值思考——建筑风格低调贵气、厚重沉稳、提升物业价值项目价值思考——产品国家标准、更人性化居住空间项目价值思考——附加值国内外顶尖装修团队联手，确保精装修品质全球知名品牌，业务遍布瑞典、韩国、日本、美国世界十多个国家及地区，中国地区60个城市拥有140家专卖店，“意大利设计、德国品质”，响应全球，博洛尼家居集团曾为海外多个豪华商务型住所进行设计、装修与产品配套服务。超一流的品质，工程保障（金螳螂）世界品牌影响力，博洛尼强势和优势：

地段＋产品规划＋精装修产品明显的不足：

周边环境我们的客户是一群什么样的人，他们需要什么？1、一线城市土地价格的不断攀升促使一些跨国企业将生产基地向二、三线城市转移；2、国内外各大企业总部向一线城市“迁徙”。中国成为“世界工厂”取决于以下三点：1、廉价而丰富的劳动力2、低廉的工业土地价格3、巨大的消费市场世界工厂梯度转移长江三角洲是国际制造业转移和外商投资的重点区域转移重点作为有“北上海”之称的南通，隔江与中国经济最发达的上海及苏南地区相依，以及苏通长江大桥的建立，将纳入上海一小时的经济圈，更好的迎接上海及苏南发达部分产业的转移创造条件城市属性——苏通大桥接驳/上海1小时经济圈/经济迅猛发展数据来源：南通市统计局城市属性——经济/人均收入/持续增长作为人口大市的南通，拥有大量的劳动力资源，在某种程度上，为世界工厂转移的奠定了基础城市属性——三线城市/城市发展力强/消费群基数庞大依托上海，辐射苏北长三角物流中心；四大支撑产业港口、纺织、建筑、小机电苏通大桥开通，私营业主进出频繁、高档消费群体日趋庞大人口基数庞大苏州工业园区外迁，南通选址30平方公里，国际制造业进入南通南通目前消费现状，不能满足高端客群需求，消费存在外溢上海后花园，苏中门户产业支撑强，高端客群基数庞大城市发展、产业导入、但市场现状与客户需求不匹配目标客户南通高端客户分为4大类职业特征——私营业主居多，其次企事业高层管理、金融行业的中高层管理者、公务员、医生等；私营业主主要以纺织业、建筑业、船舶制造业为主；公务员，普遍认为市中心生活氛围较为浓厚；家庭人口结构——高端客群家庭生活人口偏多

高端客群年龄层次偏高，其父母年龄偏高、子女长大成人；高端客群经济实力强，家庭因经济矛盾少，更加和睦，更加注重亲情，喜欢家庭群聚居住，导致家庭人口偏多，部分客群不愿意跟自己子女住在一起，但希望双方居住的距离较低，能够互相照应；高端客群中，年龄层次较低者，子女超生现象较明显，也导致家庭人口偏多

目标客户职业特征以及家庭情况客户访谈和消费者问卷调研时间：2月24日-2月27日、3月6日-3月7日客户访谈问卷数量：45份（各竞争楼盘售楼处拦截访谈）消费者调研有效问卷：100份（政府机关、银行内部调研、私营业主访谈，南大街、青年西路等地街头拦截）主要了解客户购房选择区域、购房关注点、价格接受度、居住空间需求，以及对精装修的看法目标客户物理和心理社会属性南通高端客户物理属性南通高端客户心理和社会属性目标客户购买市中心中高端物业诱因：主城区配套成熟工作繁忙，交通方便主城区社交需求容易满足自住型，以改善居住条件为主购房动机：目标客户客群需求偏好户型面积偏好以150-175平方米，三房、四房为主目前客群对精装修接受度不高对精装修的品质很关注目标客户锁定城区富裕阶层和其他县市富裕阶层目标客户属性描述城市富裕阶层——中小私营业主、高级公务员、官员奋进低调自我优越沉稳尊贵圈层生活品味安享——不愿太曝光，行事较低调，重视个人私密性——比较沉稳、注重生活享受——自我优越感较强——他们追求的是纯粹的居所，同时也是身份与尊贵的徽记——喜欢和圈子里的朋友处于同一水平线上——强烈的资源占有欲目标客户属性描述其他县市富裕阶层——典型代表：私企老板张扬高调极其优越显摆尊贵圈层生活品味豪气——享受荣耀、享受光环，做事张扬——追求满足感、追求贵气、豪气、追求张扬而带来的精神愉悦——追求标签和名片，表彰身份与尊贵的徽记——在朋友圈子里非常重视面子，信息也主要由朋友圈转播——强烈的资源占有欲对于富豪阶层，豪宅已不仅仅是居住的房子，更是一种身份感的体现共性高端客户需求特征的趋同性显著对于身份标签的关注对于圈层的关注对于资源占有性的关注对于奢华、豪华的定义对于物业价值的定义对于独占性的关注对于个人优越感的追求……目标客户需求关注点关注特征区域的纯粹性与发展，各类配套，社区的安全内外景观和生态资源的均好区域贵族气质的物业品质产品的稀缺和不可替代性，租赁/出售高回报户型的舒适性、产品的品质与创新地段景观身份感保值关注点产品服务专属专业的个性化贴心服务品质项目自身豪宅和奢侈品一样，其价值不在于产品本身，而在于其所赋予拥有者的标签性！国际顶级烈酒品牌绝对伏特加(ABSOLUTVODKA)推出圣诞限量版，大受追捧。Berluti的每一双鞋子都是手工制作，花纹和颜色都不同，也就是说世界上没有任何一款Berluti是一模一样的。卡地亚全球限量20款18K黄金腕表，预计拍卖价16万元。差异：他们是“城中富豪”“他们”是“城市富裕阶层”相同的巨大财富积累，不同的是时间和经历带来的价值观和追求的差异高端财富阶层县市城中自信、张扬、极其优越追求、彰显身份标签低调、沉稳、自我优越追求极高品质舒适生活标签本项目需要解决的是客户对地段认同下，通过产品打造的身份标签身份标签南通城中首席豪宅定义豪宅品位生活舒适的空间尺度高品质的建筑品质精装修品质保证下的个性化满足用材的极致化表现金鼎湾“城市型、CBD区域舒适型豪宅”区域价值[属性、资源、价值]项目价值[资源、产品、附加值]产品——舒适型公寓产品溢价点——精装修园林——公园式园林纯住宅社区南通主城城市CBD/CLD/商业中心城市价值[属性、能级]三线城市上海1小时经济圈经济发展迅速、产业支撑力强城市高端客户量充足项目价值体系客户洞察时代催生一代城市富豪，在这个城市，享有了很多物业但没有一个物业让他们能够真正感受到权力和尊享即使拥有巨大财富，也没有真正的标签识别，这不能不说是他们的一个遗憾城市洞察南通处于时代拐点，这正是这个城市发展的最好时代XX年历史沉淀，上海后花园，江苏北大门历史的传承，时代的变革，没有真正的豪宅不能不说是一个城市的遗憾区域洞察主城区，作为南通最早的富人区，几十年来仍然被人们津津乐道区域情节仍然成为他最为动人的元素，原先的旧楼只是居住但早已不能承载区域本身的底蕴，需要新的豪宅诞生，区域的历史在向我们哭诉它们的遗憾。建邺洞察金鼎湾，承载这巨大转折的使命，让南通这座城市能不留有遗憾。“金鼎湾”会让这座城市不再遗憾营销策略总纲营销思考1：如何破除项目周边旧印象对项目高端化的不利影响？案例借鉴上海绿洲雅宾利——破除区域不利影响区位：位于内环线内西起西藏北路,南临中兴路,北靠天通庵路,东接宝通路,总占地面积20.624公顷项目规模：总占地面积20.624公顷，地上50万方，4万方城市公园，16万方立体商业，33万方高档公寓、5A级写字楼、星级酒店、名流俱乐部区域劣势：周边老公房众多，整体环境差项目定位：市中心HOPSCA国际复合街区功能定位：HOPSCA——融合HOTEL、OFFICE、PARK、SHOPPINGMALL、CLUB、APARTMENT的综合社区项目推广语：2006年上海置业颠峰旗舰，打造城市首席CLD中央生活区绿洲雅宾利花园-----定位

中央腹地，国际都心借鉴1零距离人民广场借鉴2沙盘、桌椅、地面、扶梯……置身其中，早已忘记进门前的样子绿洲雅宾利花园——销售系统

豪华售卖系统借鉴3绿洲雅宾利花园——销售系统

区域优势强化记忆家对面就是人民广场、黄浦江、东方明珠、华府天地……借鉴4绿洲雅宾利花园——销售系统

营造历史感，加强人文

品牌保证建立客户信心

最终成绩，2006年4月绿洲雅宾利开盘，周边同类产品销售价格为12000元/m2的情况下，该项目销售价格达到19000元/m2，并在开盘当天完成85％的房源去化客群不接受精装修原因担心品质不过关市场上没有好的精装修产品博园岚郡别墅客户——没有看好觉得合适的精装修楼盘，如果感觉物有所值的话也可以接受绿城玉兰公寓看房客户——现有市场的精装修都不满意，所以比较喜欢自己装修，可以按自己的想法装某银行行长——没有觉得特别好的，都是自己装，别人装好的东西，不一定自己喜欢，自己可以挑自己喜欢的品牌，装得好，自己也觉得舒服，如果有价格合适，品质也不错和风格也比较喜欢的也是可以考虑下的某私营企业老板——不喜欢精装修。考虑精装修用品的质量和档次某私营企业老板——会考虑精装修的房子，只要质量过关，品质较高就可以客户对于精装修的接受程度对于精装修的接受程度偏弱本项目精装修只有解决品质问题，才能被客户接受营销思考2：到底是迎合客户需求的精装修，还是将装修极致化告诉客户，什么才是精装修，并通过其创造销售溢价？厨房家电选用的是世界最高档次的嵌入式厨房电器品牌Gaggenau，Gaggenau强调的是量体裁衣式的独特技术，其电器产品也以节约能源而受到富人们的欢迎。案例借鉴世茂滨江5号水晶宫——极致/个性/定制整体橱柜选用的是德国著名厨具品牌Poggen

Pohl，整个厨房设计豪华美观，符合人体工程学设计，“储备区、存储区、清洗区、准备区、烹饪/烘烤区”五大功能区域有明显的划分浴室采用挪威Nexans地坪加热系统，下沉式的按摩池设计更是增添了几分贵族气势。意大利TEUCO超音波按摩浴缸和德国Hansgrohe、Pharo淋浴组世茂滨江5号水晶宫入市时，财富海景售价60000元/m2、盛大金磐40000元/m2，世茂滨江5号售价达到90000元/m2，并在开盘日销售率达到80％世茂水晶宫5号装修标准开创上海豪宅之先例——每平米装修标准达到1万元/平米同时期上海豪宅市场装修标准为——华府天地4000元/平米——翠湖天地4000元/平米——济南路8号4000元/平米——盛大金磐3000元/平米——世茂佘山庄园6000元/平米——世茂滨江花园原先精装修房源4000元/平米世茂水晶宫5号营销背景——世茂6年高端客户积累致胜关键极致化精装修成为高端客户的身份标签营销启示：

打造豪华售卖体系，加强客户价值体验，用极致化精装修去引导客户需求，提升整体价值营销战略①用产品破除区域印象，提升地段价值传统楼盘差异化楼盘价值标准

地段决定一切河景决定一切忽略本身产品设计

产品领先市场

产品与客户需求匹配产品设计以人为本典型个案

江海名苑全景大厦

优山美地

地段资源，并不能仅仅成为产品的重要价值支撑，而由产品本身所衍生的居住理念、生活方式、居住功能的渐进和形象都会起到很大的提升作用。营销战略②用差异化特色产品引导特定人群需求差异化产品创造生活阶层生活

豪宅，对城市规划、区域板块提升、带动周边区域发展，均有重大影响。

豪宅，用具有鲜明特色的产品，满足特定阶层的生活需求！

豪宅是一个城市的名片和城市标签！营销战略项目占位：金鼎湾开创南通豪宅生活项目形象：金鼎湾，南通首席豪宅项目形象：金鼎湾，城市中央，真豪宅区域特征区域发展阶段豪宅成功营销方向陌生区域，认知度低区域“婴儿”期区域发展迅速，拥有一定区域价值区域高成熟度，区域价值已被充分认可区域“少年”期区域“成年”期“告诉别人她会长得很美”重新定义区域价值，提升形象“告诉别人她美得与众不同”基于区域价值，重新定义产品“告诉别人她是完美的”利用成熟区域价值，项目全方位打造外的细节放大豪宅营销观点区域质素与营销系统的相关性豪宅成功营销案例项目概况位置：深圳福田区侨香路与香梅路交汇处；占地面积：93544平米；建筑面积：131000平米；住宅面积：127000平米；容积率：1.4；绿化率：近50%；户数：共447套；资源条件：本项目位于深圳中心区香蜜湖畔，近邻CBD，具有极为纯粹的城市湖景，同时也是深圳富人区气质最为纯粹的地方。项目营销方向确定与执行香蜜湖区域地处城市中心，拥有绝佳自然资源，是深圳市发展成熟的传统豪宅区。区域特征区域发展阶段成功营销方向区域“成年”期利用成熟区域价值，项目全方位打造下的细节放大放大香蜜湖区域价值，利用地块拍卖所引起的关注，炒作绝版地王“9万3”的概念；在全方位精心打造产品的同时，放大会所展示，拥有奢侈大堂、挑空楼梯间、豪华装修、顶级配置；放大尊贵服务展示，注重每一个可以为客户提供的细节服务。完成项目营销动作时尚感

创新推出“豪门夜宴选房活动”，高档的布置，高雅的氛围，既给客户新鲜的感受，又体现项目高档次。迎合高端客户的品位，举办香蜜湖1号鉴赏酒会，利用这种高层次的时尚活动推广项目形象。

老爷车外形的看房车，新颖、别致，让客户产生时尚的共鸣。

现场煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花园里的烧烤架、私家藏酒窖……样板间内的每个细节布置，都体现了高品位的现代生活。

社区内保留珍贵百年古树，制造稀缺感；炒作项目土地价值，强调其独一无二的区位和稀缺性。稀缺感身份感会所拥有10米大堂挑空，彰显身份感和尊贵感；主要交通节点与公共空间处设置门童，为客户提供高品质礼仪服务，让客户体验尊贵感受；售楼处入口前规划设计私家林荫路，气势恢宏，路的尽头开启一个阶层。此后，城市再无如此规格之土地……完成项目营销动作案例营销总结营销方向营销动作时尚感身份感稀缺感定义区域定义产品细节放大香蜜湖区域地处城市中心，拥有绝佳自然资源，是深圳市发展成熟的传统豪宅区。香蜜湖1号鉴赏酒会豪门夜宴选房活动稀缺土地价值私家林荫路样板间现代生活展示新颖看房车百年古树尊贵礼仪服务10米大堂挑空放大土地价值放大展示区放大尊贵服务豪宅操作的关键在于“均好性”与“极至性”的完美结合均好性——做好产品、营销等诸多环节上的每一个细节，是一个豪宅项目成功操作的必要条件。这就如同在战场中建立一条稳固的纺线，使得项目首先立于一个不败之地。1、立于不败之地——项目的均好性极至性——抓住一个切入点，然后将极至放大，这就构成了项目的核心亮点。其犹如战场上的一次奇兵，是致胜的关键。2、致胜的关键——产品的极至性产品策略（产品系统）（配置系统）（服务系统）展示策略（前期卖场昭示系统）（卖场概念展示系统）（卖场全线展示系统）推广策略（形象系统）（媒体系统）（关键事件系统）营销总纲的原则：“重展示/强推广/精活动”豪宅的营销，“身份感/稀缺感/时尚感”精装修策略的原则，“定制化/精品化/高档化感觉/智能化并不需要极高配置，体现客户的身份与标签，与极致化”客户语录“最起码三个卧室，还有一个客卧，自己一个卧室，小孩一个卧室。然后还有留一个备用的卧室，书房一个。书房肯定都要的。”“要有独立的更衣间，一进去就感觉，好大、好宽敞，可以看见所有的衣服的摆放，储藏空间也要大一些。”

“主卫需要摆放一个按摩浴缸，这才是生活享受，我老公平时瞒喜欢泡个澡”“电子设备不需要很多，但是安防系统要做好”poggenpohl橱柜、gaggenau炉灶/电烤箱/微波炉/抽油烟机、kuraray料理台、pentair纯水器、Franke纯水器龙头、kuppersbusch双开门冰箱/洗碗机、Franke水槽、kohler水槽龙头品牌精装修，国际生活标准配置，选择同品牌下最高端系列社区品质全方位体现品质感和系列感服务系统的原则，“让客户充分感觉体验尊崇性/获得与曾经的生活经历相似的生活感受，重点在于体现身份感”客户语录“我曾经在美国纽约中央公园生活过较长的时间，在这里，我突然找到了从前的生活感觉。”“是我见过最好大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是上海最好的楼盘。

”“华府天地无论是价格还是形象是个标竿。”“你们的维护工作一定要跟上，豪宅的保养工作一定要做好。”

人性化服务体系：全方位、满足个性化需求的服务增值系统物业服务的尊崇升级，深度礼宾式和集中资源式[深度礼宾式]设定物业私人助理[集中资源式]

1-迎合高端客户服务对于便捷及时的需求，由建邺统领社会资源，建立第一时间响应绿色通道服务关系网络；2-南京金鼎湾管理物业公司集中扮演社会资源中枢功能；3-集中资源如：商务类/健康类/家政类产品攻略（服务攻略）②人性化/专属性服务体系ACTION1：身份感的彰显，成为南通顶级豪宅的服务标竿[物业服务人员双倍配置]1-达成项目销售期客户看房过程中对于后期物业服务的体验效果；2-尤其在周末开盘，活动等重要节点增加物业现场工作的行为展示，如保洁修剪园艺，保安值勤等ACTION2：身份感的体现，停车服务客户语录：“我在上海的时候朋友带我去看过世茂滨江花园，记得最清楚的是，保安会给每辆车带一个防晒罩，非常细心。销售期间全过程的细致体贴服务：引导停车、撑伞遮阳、排忧解难……小区现场的安全保证体系，服务者分级：物业经理、私人助理、社区卫士……，小区内设巡警、隐性特卫队，充分体现安全性ACTION3：身份感的体现，预约看房客户预约接待方法：通过网络，电话来进行预约看房，预约的组织绑定客户的信息收集功能；开发商和媒体视为重要客户，需要提前一周预约，每周四是项目对外开放日，参观人员基本上为媒体、同行、开发商；服务团队：客户主管+4名客户服务人员的搭配，专门负责预约以及客户的后续维护等内容。服务团队工作内容：负责预约排期；销售接待前的礼仪服务；成交后的客户维护客户维护内容：成交后的签约服务签约后的一站式服务签约后的咨询服务签约后的活动组织协调签约后客户需求的第一对接人ACTION4：让销售过程被市场津津乐道-上门客户服务模式上门客户细分口碑客户业内人士、传媒人士、项目行业人士等（由现场客户服务主管主理）意向成交客户本项目的意向购买客户群针对不同的上门客户提供不同的客户服务计划服务的范围从客户了解信息到售后的金融理财服务贴心不贴身产品攻略（服务攻略）③专业化/开放式服务体系上门客户细分展示策略的原则，“让客户充分感觉体验尊崇性/获得与曾经的生活经历相似的生活感受，全面体现客户身份感/稀缺感/时尚感”客户语录“我曾经在美国纽约中央公园生活过较长的时间，在这里，我突然找到了从前的生活感觉。”“是我见过最好大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是上海最好的楼盘。

”“华府天地无论是价格还是形象是个标竿。”“你们的维护工作一定要跟上，豪宅的保养工作一定要做好。”

现楼标准展示停车场样板房样板段销售中心产品展示社区展示样板景观样板公共空间主入口服务展示入口景观导视系统形象柱/牌/墙强势视觉识别展示体验动线销售中心综合体验场、豪宅生活体验位置选择：原则——展示最优资源、集中体现尊贵感，印证客户豪宅梦想位置——新建路上，2号楼旁边的绿地上，作为先期售楼处选址，不受原建筑条件限制，根据项目定位，作为豪宅生活体验场功能建议：保持基本售楼功能空间（如：接待、洽谈、签约等）营造高尚主题氛围在服务与细节营造中体验尊贵华，满足客户对于奢侈品的梦想使客户感受到与国际同步的豪宅体验，印证客户豪宅梦想洽谈区签约区吧台区视觉廊门厅区建材区整体装修风格体现新古典简奢主义强调低调的豪华感充分运用高科技形成相应的情景演绎贵宾室迎宾区售楼中心主要功能空间提示和装修风格建议新技术多媒体手段应用加强情境体验南通全景-南通主城模型展现豪宅新科技+建筑品质秀玻璃幕墙/三维组合视频与建筑师对话样板房展示基于客户生活状态的标签主题样板间原则——摈弃传统的以销售为核心的样板房选取原则集中利用优势资源，实现展示最佳效果以目标客户生活状态和价值取向为划分标准通过风格选择引起客户的共鸣与占有欲样板间的设计集中体现奢侈品符号的感受，激发客户认同感郑先生夫妇是典型的城市富裕阶层，事业单位中层管理者，年纪35岁刚过，就拥有非常丰厚的资产，因为工作关系，为人较为低调，但是女主人注重打扮，家里有很多买了就忘记穿的衣服，经常觉得衣柜不够用。郑先生要始终保持对工作很敬业，经常有合作伙伴来家里摆放，他把南向的一间卧室改做书房兼朋友会客室。郑太太原在一家外贸产品公司做财务总监，工作也很忙，由于他们有一个3岁的小孩，所以还是有保姆在照顾，有时候父母也会过来住一段时间，帮忙照顾孩子。因为工作关系，郑先生的朋友非常多，经常会在外面或家里聚会，所以绝不会考虑买太远的房子，最好是距离比较近，周边的配套和服务也跟的上。郑太太因为职业原因，投资眼光独到，对家庭资产有一定金融化运作。关键点：以高品质的现代简约风格体现主人新贵族的干练和奢华感，以简约的家私和装修配合经典的华丽元素（如奢华的水晶吊灯），使室内充满时尚气息的奢华感受。同时辅助品牌识别感极强的配饰。客户生活样本状态临摹（城中富裕阶层）——低调的奢华李先生，做贸易生意，三口之家，儿子在英国念书，夫人是高校的教师。由于生意和亲戚的原因，经常往来于中美之间，有一段较长的国外居住经历。经过几十年的工作和创业经历，目前事业已经非常稳定，李先生能够花更多的时间和朋友及家人在一起。日常多为夫妇两人居住，养了一只可爱的小狗。李先生虽然长年在外地奔波，但仍然带有非常传统的南通人的气质，日常生活很务实，因为自己也是白手起家，所以对于金钱并不挥霍，但对于自己特别钟爱的东西，依然会重金获得。李先生非常看重家庭生活，不管生意再忙，也还是会把家里整理的非常舒适，而且并没有雇用保姆，日常的家务已经成为他的一种乐趣。整间屋都充满了温馨的气息，但也不失豪华，比如昂贵的红木家具和红酒、瓷器的收藏，都是李先生的钟爱。他们目前居住的是多层复式，把书房改成了酒吧，有空的时候叫上一两个知己在阳台上喝酒聊天。一层北面的卧室改成了书房，二层南面的卧室现在是客房，将来会改作儿童房。他们把二层卧室和阳台都隔出来了，把两间卧室与洗手间改成带衣帽间和双人按摩浴缸的豪华套房，阳台上空隔出来的位置作为雪茄房和高尔夫推杆练习场。二层的卧室现在作为杂物间用，有客人来了也可以作为客房。对应风格：新古典关键点：低调的奢华，营造高贵而厚重的感觉，同时不失家庭的温馨气息，室内可采用厚重的橡木家具摆设，搭配具有历史感的配饰，也可适当增加中式元素，庭院则多用木质和石质元素，突出古朴和精致。客户生活样本状态临摹（其他县市富裕阶层）——彰显富有，但体现品位推广策略的原则，“我们需要高调/从而让高端客户群集体关注/产生对此项目的价值联想/了解项目的渠道更多来源于圈层“客户语录“我买房子一般都是听朋友推荐的，自己一般不会专门去找”“喜欢名车”“我很少看报纸，非常不喜欢收到短信或者促销电话”线上推广，高调/轰动的市场形象，形象为主，务“虚”

——不是证明，而是告诉市场我是什么线下影响圈层，小众推广，务“实”

——配合线上，表明低调性推广攻略解决的主要问题：“因圈层暗喻而产生的标签冲动”户外的诉求点：凸显稀缺地段上的产品价值方法：简单明确进行项目形象展示，形象告知，形成关注，形成市场仰视真正的豪宅，是需要和大众拉开距离的，即使是我们的意向客户线上：户外广告推广攻略高端客户活动.——活动在精不在多，每一次活动都要严格控制好品质和细节，注重圈层营销。线下：圈层营销推广攻略活动攻略活动组织原则不可以按照目前市场已有的活动案例来设定。项目的营销活动承载圈层暗喻的责任，要创造一个圈层的想象和仪式标准；普通豪宅项目，只需要表演的象一个圈层；不是重新定义周边市场的物业价值，而只是价值加码；所以，很多豪宅的营销动作更多的再说附加值；而宁发，需要更多的创造价值的高度。金鼎湾活动组织原则：一定是我们要暗喻的那个圈层里的人来进入营销活动，成为代言人；一定是我们要类比的高端品牌进入营销活动进行展示，成为产品代言；开盘后，我们邀约的客户一定是已成交客户；只有专属的尊崇客户活动才能维护客户优越感，成为客户推荐