保险精准画像高效促成521技术

精准画像高效促成——521客户画像技术目录CONENTS01精准-成败关键02实操-521技术03落地-推进要点第一部分精准-成败关键抖音：最强算法，猜你喜欢抖音是字节跳动当之无愧的头号“大杀器”，短视频平台中的流量王，日活用户已经超过6亿。相较于淘宝、京东等综合类电商平台，抖音给自己电商业务的定位是“兴趣电商”，由抖音电商负责人康泽宇提出，他阐释，兴趣电商是，“一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。兴趣电商的核心是，主动帮助用户发现他潜在的需求。”对客户的基础属性、观看兴趣、环境终端、互动行为等多个维度进行画像。网购平台：大数据杀熟互联网平台和商家已经成佛了，不“杀生”都改“杀熟”了大数据精准分析，给“杀熟”提供机会大数据杀熟是指同样的商品或服务，老客户看到的价格反而比新客户要贵出许多的现象。经营者运用大数据收集消费者的信息，分析其消费偏好、消费习惯、收入水平等信息，将同一商品或服务以不同的价格卖给不同的消费者从而获取更多消费者剩余的行为。用户的数字画像：通过对用户基础数据、行为数据等进行分析之后，能够为每一位用户勾勒出一个大致完整的数字画像，从性别、年龄、教育程度等等各个方面方便机器认识你。行为数据分析：通过对所有用户的基础数据进行分析，可以得出更深层次的用户信息，比如你的价格敏感度。例如对购物毫不犹豫的用户，平台会在适当时候给予一点点提价，因为这部分人对价格不敏感，不会注意到这部分提价，结果便会多花一点点钱。大数据网络时代精准者胜如何做到精准认知：画像技术客户/用户画像技术是精准分析客户最常用，也是目前最有效的方法。将客户与产品开发、销售促成、市场占有等有关联影响的信息条目形成客户标签，通过对关键标签的标注，分析找到客户的产品偏好、潜在需求等。画像技术基本逻辑：找到关系客户需求的关键信息，例如家庭结构、年龄、职业、资产情况、投资偏好等；按照影响客户成交方案的不同维度将信息分类整理，形成便于对多个客户收集、记录的标签模板；通过分类信息的分析，找到客户成交的需求点；根据需求，准备形成促成方案。什么是521画像技术（一）

5官WUGUAN1.客户为什么买？2.客户为什么不买？2感ERGAN根据对“5”和“2”的提问+分析给客户1个购买方案、理由1点通YIDIANTONG1.家庭结构：家庭情况2.购买力：职业、住宅、消费等3.保险情况：有哪些保险，偏好4.投资情况：投资偏好，资金情况5.兴趣爱好：喜欢什么，利益偏好521画像技术521的实践经验：北分规模第一团队稳定业绩北分第一收展区部***，“江湖区部”2021年全区持证147人，季人均产能52万其中一年内新人月均94人，月均举绩率49.12%1年以上月均53人，月均举绩率85.99%1.早会2个521分析：主管主导2.每日2个销售访3.晚上521复盘：主管主导，群内发布1年以内新人YINIANYINEIRENYUAN1.早会3个521分析：自主完成，主管适度辅助，主管反馈通关。2.每日3个销售访3.晚上521复盘：自主完成，主管适度辅助，发到小组群里。1年以上人员YINIANYISHANGRENYUAN工作标准

大量获客+精准分析=保费1月2日-3月23日35场平台全司出单十年期保费1397万场均39.9万521画像技术CAR-T认知思想上运作上解决开端能不能打得好解决能不能持续的问题521是模板化可复制的画像技术客户信息聚焦易收集521客户画像技术，将影响成交率最关键的客户信息总结为五个维度，便于所有伙伴收集整理；模板式的分析总结，帮助主管精英快速了解促成客户情况，提高促成成功率；简单的五维度模板，便于推广复制，养成伙伴经营拜访的习惯。简单易上手落地可操作实用可复制标准的才是可以复制的521是连接经营与促成的语言拜访经营平台促成普通伙伴找客户持续经营客户精英主管成立促成团连接的纽带：预备会统一的语言：521深入认知客户准确向促成团传达客户信息快速认知客户准确找到客户需求点以521为统一语言用好521技术让伙伴精准经营促成团高效促成第二部分实操-521技术521的使用如何发挥作用？一、平台前期平台报名自己填写521画像表面见拜访“促成团”陪访内勤收取521画像表交给带队老师521画像预备会伙伴根据已经邀约好的客户，模糊填写521画像表不清楚客户具体情况能不能等拜访过后再填？带着目的去拜访（一）自己填写521画像表前期客户基本上可以填写很详细，后期逐渐简单1、伙伴局限于“算命”的情况来筛选客户，了解的客户情况不一定最新；2、了解的客户情况不一定全面。1、便于完善521画像，真实了解客户需求及实力；2、客户感受更尊重，提升到会率。（二）面见拜访精英的优质客户，提出需求，由“促成团”成员陪访标准：3星及以上客户、有实力客户，由伙伴提前报给公司，由“促成团”成员和伙伴一同陪访，熟络关系，协助伙伴对客户情况进行摸底；梳理521画像表的填写，对症下药。陪访意义：（1）会前让客户感受到公司的重视，提升到会率；（2）会中安排之前陪访的“促成团”成员促成，会前的陪访可以提升到场客户的熟悉度，进而提升签单率；（3）提升精英报名客户的兴趣和信心。陪访工具：DM单、拜访礼。陪访重点关注2点：购买力保险情况（三）“促成团”陪访组建“促成团”A类角色：上台担任领导讲过话，有额度分配权利。（建议一把手）B类角色：上台发布过权益，有权威性，说服力。（建议分管总或部门经理）C类角色：与VIP客户有过交集，认识，便于切入。（建议分管总、部门经理、职场经理、主管）D类角色：促成技能过硬，善于强势促成的。（建议绩优精英）X类角色：思维灵活，善于配合（影子促成团）。（建议40—50岁人选，有气质，注意穿搭）谁陪访谁审表谁促成（三）“促成团”陪访匹配群里是否有拜访定位和照片（没有就不看）；提前检查521填写情况，有不合规的打回再分析；有重点关注对象汇报给领导。原则：谁陪访，交给谁，谁审表其他的交回给带队老师（四）内勤收取521画像表时间：平台前一天参与人员：内管、促成团成员、平台参会伙伴目的：促成团与伙伴做521分析，摸底预签保费，制定促成方案与做好异议准备根据“谁陪访、谁促成”的和“大单优先”原则，分配明日重点帮促伙伴；伙伴根据“2感”和“1点通”确认需要准备的话术、工具等，做好准备；内勤收集好521画像表，登记预刷卡保费，群内播报促成团安排，规划好促成顺序，没有521的不允许上平台。重点：不来不享受任何企划方案（五）521画像预备会预备会中，促成团与帮助伙伴一起进行521画像共同盘点“5官”，快速了解认知客户，确认“2感”和“1点通”家庭结构——被保险人是谁？有无教育金、养老金需求，准备用几张car-t卡提额多少？购买力——职业情况（医生、律师等），知识水平，什么更容易打动客户？有多少现金流？保险情况——买了哪些保险，偏好哪类保险？还有哪些保障缺口？投资情况——有哪些投资？明天刷卡的钱从哪里来？（账户、保单借款、国金所、银行）兴趣爱好——喜欢什么？重名？重利？重情？重命？盘“5官”“5官”是“2感”和“1点通”的依据，“5官”盘得越清楚，“2感”和“1点通”越精准（五）521画像预备会盘什么农网伙伴，模板发给你，白纸写好拍照片过来为什么买——喜欢car-t？喜欢3060？需要准备养老金？预防婚变风险？为什么不买——觉得不灵活？觉得缴费时间长？觉得car-t名额少？定“2感”和“1点通”结合客户“5官”，代入客户视角促成方案是什么——解决客户的哪些需求，买多少，为什么是这样配置（从为什么买得来）异议处理是什么——解决客户的哪些疑虑（从为什么不买得来）-为什么一定要促成团带着伙伴完成？-促成团的精英主管经验多，能够代入客户，知道客户需求，能够更好处理客户的问题。（五）521画像预备会盘什么二、平台会中1个半小时黄金期伙伴自己促成主管协助促成内管轮番出场领导巡场促成审批提额促成A类角色：上台担任领导讲过话，有额度分配权利。B类角色：上台发布过权益，有权威性，说服力。C类角色：与VIP客户有过交集，认识，便于切入。D类角色：促成技能过硬，善于强势促成的。X类角色：头脑灵活，善于配合（影子促成团）。对应客户类型：有实力但是对签单金额犹豫的客户。对应客户类型：傲一点的客户，纠结的客户。对应客户类型：有实力，不太相信的客户。对应客户类型：伙伴不好意思开口的老客户。对应客户类型：犹豫不决，观望的客户。五轮促成（一）平台开始前：优质客户，重点客户，VIP客户，促成团从签到环节开始进行接触。重点：对接前期拜访过的客户，接待欢迎客户的莅临，加深客户与促成团的印象，再次提升客户的尊崇感和活动的重要性。平台流程签到入座暖场视频主持人开场领导致辞权益发布财富时间客户离场二、平台会中（二）平台开始中：在平台正式开始之后，促成团在场外对现场到会客户的情况进行确认和再次梳理。重点：根据现场到会客户的情况进行梳理，是否需要变更促成团成员，是否需要变更促成方式，是否需要对521画像情况进行更新，对客户促成点进行简单整理。平台流程签到入座暖场视频主持人开场领导致辞权益发布财富时间客户离场二、平台会中（三）平台开始后：在沟通促成时间开始5分钟后，促成团开始进场巡场，重点关注前期分配客户。重点：现场灵活游走，不刻意介入。注意和业务员之间的配合。平台流程签到入座暖场视频主持人开场领导致辞权益发布财富时间客户离场二、平台会中（四）平台结束后实施人员：伙伴目的：复盘客户521画像，重点复盘客户为什么买/不买，确定下一步经营方向操作方法：平台结束后，伙伴根据预备会的客户画像，检查“5官”是否需要完善，重点看实际促成过程中“2感”是否与提前预计的一样，“1点通”方案是否符合客户需求。总结出我为什么成功了/没有成功；确定该客户后续还需要哪些经营动作，继续开发和跟单。公司组织伙伴自我复盘总结，进行优秀分享，分享出怎么通过521找到客户需求点，并成功促成的。二、平台会中职场经理带促成团助阵、主管倡议面见和521客户画像预备会伙伴的反应总结：拜访经营+平台促成伙伴收集“5官”信息促成团询问“5官”确定“2感”“1点通”执行标准：预备会中收集并整理好《521客户画像记录表》521画像，将客户不的确定确定下来促成团帮促，将确定的事分解下去平台运作，将分解下来的事化为结果简单可复制，提升工作实效不要形式主义，追求实效为先让工作口号变成落地举措第三部分落地-推进要点形式主义伙伴不交表伙伴自己随意填写公司专注于追客户数量对收回的521表束之高阁可能出现的疑问：这个技术还是复杂，要团队自主经营能力强的才能推广521技术不复杂，是标准的模板，并没有增加工作量，而是给原本要做的事情一套流程化、标准化、具体化的工作方法，标准具体就是为了可复制；521技术初期推广的关键在内管，不在外勤，要以预备会为主要技术平台，从内管、促成团、主管精英逐步辐射推广；成功经验已经证明，不管是江苏，还是甘肃、云南，各层级的团队都可以推广伙伴不配合、不接受怎么办正确看待伙伴的不接受，凡事都有人不接受，吸引和扩面都需要过程；有用的技术一定会被接受和喜欢；树立标杆，以机制和标准引导、要求是关键可能出现的疑问：技术伙伴掌握不了，伙伴不会怎么办技术需要反复学习，一次培训不能解决所有问题，需要反复的通关和回炉；要坚持老带新，内管先学会，促成团精英先学会，少数人带动多数人；先抓关键环节——预备会，先确保预备会开出成效，提升促成成效短时间没有成效怎么办坚持做对的事情，只要花精力，用心落地推进，都会有成效；在推广前期要关注细小变化，以氛围来推动，发挥标杆的作用，让伙伴来说技术带来的改变；结果指标看成效，过程管理找问题，成效不明显，一定要去运作过程找问题，有效落实才会有改变。落地推进步骤及要点定机制学技术树标杆管过程机制配套是保障，以标准和规范保证落地技术学习是前提，内管和促成团要