市场拓展工作手册

拓展工作手册（一）拓展工作职责制订拓展总体规划。制订品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各有关部门实施执行。制订年度拓展计划。根据拓展计划制订年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体涉及重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。接受客户咨询。受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌介绍、品牌理念、品牌定位等有关知识，选择能够接受公司品牌的适宜加盟商。同时，亦要对客户的基本状况做个初步的理解，为后期跟进做好准备。编制拓展工作资料。编制有关拓展工作文献形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。五．考察市场：1．意向市场宏观环境的考察；2．意向市场微观环境的考察；意向客户的全方面理解；公司理念传达；5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制6．编制《市场考察报告》7．进行投资可行性分析8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备六．外出招商：1．调查目的市场宏观环境2．调查目的市场微观环境，物色抱负店铺3．寻找意向客户，建立客户档案4．对的宣传公司品牌，合理推介品牌后期跟进七．订货会招商：1．订货会流程组织；2．意向客户接洽、邀请；3．拟定接待场合，并布置现场；4．准备招商有关资料；5．有关部门协调组织；6．现场接待；7．订货会现场介绍、洽谈，拟定意向；8．订货结束意向客户汇总、审核；9．安排考察；八．开业筹办：1．客户跟进，签定加盟合同2．有关部门的横向联系，做好开业前期准备3．制订开业日程表4．后期管理与维护九．拓展管理：1．新市场的开拓2．原有店铺的续约3．加盟政策调节4．店铺的关闭与开发（二）客户加盟流程（三）洽谈注意事项理解客户咨询目的：通过简短的提问，有针对性地理解客户咨询的目的，是纯正地理解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的理解，以打算加盟。理解店铺基本状况：对客户拟定的店铺作基本的理解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及有关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，方便公司作进一步的理解。理解本地有关竞争品牌状况：在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问本地的有关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，方便公司作对应的比较分析。理解客户基本状况：在交谈中，有目的地询问客户某些有关品牌经营的问题，以及某些个人状况，方便意向客户的个人背景有个初步的理解，并初步审核与否符合公司的经营理念。告知公司的品牌加盟政策：在谈话中，根据对方询问或故意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的理解和产生对应的信心。具体细节则要待基本拟定加盟意向后方可告之。注意事项：在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处在一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的语调又要让对方感到你的诚意。（四）市场考察内容一．目的市场宏观环境：地理位置：目的市场的区划位置及区域辐射范畴；人口数量：目的市场城区人口数量及辐射区域人口数量；产业经济：目的市场支柱产业及居民重要经济收入来源；人均收入：目的市场政府统计人均收入资料参考；消费习惯：目的市场目的人群的消费习惯与购物习惯；二．目的市场微观环境：店铺地段：所在商圈类型及街道类型；店铺位置：所在店铺的具体位置；周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境；人流状况：所在店铺的人流状况；店铺面积：所在店铺的面积与实用面积；三．竞争品牌调查：店铺地段：有关品牌所在店铺的地段及与我司店铺比较店堂面积：有关品牌的店铺面积比较客流状况：有关品牌同一时段的客流状况比较；卖场形象：有关品牌的卖场形象比较陈列效果：有关品牌的陈列效果比较；货品状况：有关品牌的货品状况比较；导购风貌：有关品牌的导购风貌比较；销售业绩：有关品牌的销售业绩比较；本地口碑：有关品牌在本地的口碑比较；四．客户调查评价：客户素质；资金实力；家庭关系；经营意识；配合程度；社会关系；五．对商业中心做全方面考察，分清主次，并对周边商圈进行理解，并作出市场发展规划，对重要街道的抱负店铺做好备案。六．注意有关资料的发放，并等待信息的反馈，作好回访工作。七．对原故意向客户进行拜访。八．对意向客户的综合素质及本地市场状况和发展潜力做出评价。（五）店铺考察项目店铺所处街区示意图；意向店铺及邻近店铺照片；店铺各时段人流状况；店铺租赁合同书原稿；有关品牌店铺实物照片；店铺有关尺寸参数：门面宽度、深度，总面积；室内高度：地面至室内最低处的距离；招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面有关位置的距离，如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离；沿口伸出规格：招牌突出门面的尺寸；门楣规格：门上部距离屋顶的尺寸；沿口高度：正门入口规格：室内平面规格：室内大梁布局及规格：各条大梁至地面的距离：柱子的位置及距四周的距离：靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离；（六）市场开发注意事项一．树立起强烈的责任心，要把前期的考察，与客户的洽谈，以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事情来办，对任何一种环节都不可掉以轻心。二．根据考察报告的内容，具体、认真、精确地调查本地市场的状况，客观、公正地与客户一起评定本地的市场与否含有开店的条件，并充足新生客户的选择。三．实事求是地向客户介绍公司的状况，客观地分析开店所需要含有的条件及市场的风险性，绝不可把不实际的状况夸张，对客户形成误导，也不能丢掉原则，为此后的工作埋下隐患。四．严格按开店程序执行，县级市场的开发需经部门主管的审核，涉及对市场及客户的审核；地区级或以上的市场，则由总经理审核。五．新店进入开店程序后，要主动主动地与各有关部门进行沟通，确保信息精确、及时地传递；意外状况要及时向部门主管报告，绝不误传信息。对新店从考察到开业至后期管理要做长久跟进，对每家店要做好后期总结，并由有关部门主管安排定时讨论。（七）店铺投资分析一．店铺资料：开发都市：客户：联系电话：传真：店铺地址：面积：二．投资费用：单位：万元前期投资：经营费用：店铺租金店铺租金商场扣点员工工资转让费水电费用进场费工商税收质量确保金物业管理赞助费通讯费用加盟金运输费用确保金广告促销装修费用装修折旧货架道具货架折旧首期货品转让费分摊开业费用投资利息其它费用合计备注：三．经营保本分析：年保本销售额＝年经营费用÷（正常销售折扣－供货折扣）＝月保本销售额＝年保本销售额÷12＝日保本销售额＝月保本销售额÷30＝考察人意见：市场分析与预测：预计月销售额：预计全年销售额：年经营利润：与否同意开设：考察人：五．营销部意见：综合分析：与否同意开设：审核人：六．总经理意见：综合分析：与否同意开设：审核人：（八）出差注意事项一．途中行程安排：务必按预定计划安排行程，以节省时间与旅费，以免跑冤枉路。在各地拜访客户所逗留的时间，则视工作进展及完毕度安排。不必因赶时间而仓促行事，也不应作长时间的无谓逗留。途中注意行程安全，尽量不与陌生人搭话，若遇多人起哄事件，尽量不要多插话。但神情上，要让人家感到不可侵犯，以保障本身安全。每新到一种地方，尽量在终到车站下车。下车后，先探询并问清到下一种目的地的车次与时间，方便合理安排离开的时间。注意住宿的安全与睡眠的充足。保持与公司的联系，及时报告工作进展与新状况。途中的工作状况，应及时作好统计，特别是未决事宜。二．物色客户要点：针对本次招商对象而言，能够本地经营温州品牌的客户为重点客户。兼顾客本地经营业绩较好的客户，进行有针对性地推介。普通以3-5家为宜，也不应过滥。寻找本地重要服装商业街的分布状况，熟悉市场环境，并对本地现有服装品牌的经营状况作个初步理解，方便与目的客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。理解本地有关品牌的经营状况，首先可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位理解，即可通过经营男装的客户理解女装的状况。普通，对于同一商业街上各品牌的经营状况，各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会比较陌生。特色店铺业绩经营较为抱负的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；另首先是感受店铺顾客的出入状况，与否属人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在本地的口碑。选择正在进行特价解决或有装修清货字样的店铺，可介绍该店客户经营品牌。首先，这样的店铺重新选牌的可能性较大，争取经营专卖的可能性较大。另首先，就是原先经营杂牌，有适宜的品牌就有转营品牌的可能，但，其前提是该意向客户的经营理念较佳。三．客户洽谈要点：敲门。首先，要树立自信心，不亢不卑。即我虽是做“业务”的，但更是向你介绍一种生意，给双方多一种机会，而非纯正的推销。因此，不能在气势上处在被动地位。另首先，是自我介绍，让对方明了来意。即我是哪里的，是做何类品牌的。这样，客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。进店。首先，对店内的货品作个浏览，以理解其店铺的基本产品状况。进店后，若碰到客户本人，经交谈后，对方的态度不是很主动，若是意向不是很强，那就知难而退。若是遇店员态度不是较好，那可委婉地争取获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话沟通，获取进一步商谈的机会。交谈。与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始，然后，可适宜地评说一下其品牌的产品特点。另首先，要有针对性地介绍公司的品牌特色。这重要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳定状况阐明产品风格的稳定性、生产一线员工的数量及生产能力、后续新款到位与畅销补货的及时程度等来解说。而其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛，而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状，最后产生爱好。再次，有关公司的加盟政策方面，可作原则性地阐明，细节方面称要待回公司后才干拟定。这样，既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性，觉得后来的商谈留下不便之处。比较分析。一是公司品牌在同类区域的经营业绩比较。二是温州同类品牌的比较。前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测，后者重要针对经营温州品牌的客户群，以加强对方对于公司的理解，增强信心。在这点上，要较为客户地作些比较，但不下结论，以免客户觉得我方有针对性，而生不信赖感。收集客户资料。交谈结束时，要礼貌地规定客户留下联系电话，方便后期跟进。若客户有所托辞，可称后来便于及时地为其提供公司的最新资料。若对方多次推辞，那就尊重对方的意愿。四．选择品牌要点：产品开发能力供货补货能力厂家规模实力内部管理水平（九）新店开业流程简述拓展人员考察意向市场；收集市场信息资料，汇总《市场考察报告》，测量店铺尺寸并绘好《店铺平面示意图》；拓展人员填写《店铺投资分析》进行可行性分析，向营销经理报告考察成果，共同议定考察成果；营销部审核通过，拓展人员告知客户租下店铺，并择日来公司订立《特许经营合同书》，缴纳合同确保金；财务部开具确保金《收据》；审核不通过，电话回复客户，告之理由，同时规定客户另寻意向店铺；若是客户先汇确保金，再签《特许经营合同书》，拓展人员应及时向财务部确认确保金到帐状况；确保金到帐后，拓展人员开具《新店开业告知单》，一式五份：一份片区AD，以准备首批货品及有关物料（详见《新店开业物料清单》）；一份AD主管，做好新店备案；一份仓库，以配备货品及拟定发货事宜；一份财务，方便做好有关财务工作；一份拓展部与企划部共用，拓展部做好新店资料汇总，企划部做好装修物料跟进；一份司机，由其拟定发货地点及发货方式；企划部凭《新店开业告知单》设计装修图纸；企划部传真装修图纸，客户沟通，直至达成双方抱负效果；待客户确认装修方案后，企划部邮寄装修图纸，并下单制作货架道具；客户组织进行店铺装修的前期工作；拓展人员及时跟进开业筹办进度；企划部进行开业促销策划；片区AD根据《新店开业清单》准备有关物料，告知客户缴纳首批货款；工程监理人员前往负责装修指导与监督；装修验收合格，告知企划部发运货架道具；根据路途远近，片区AD告知仓库，提前两天发运首批货品及有关物料；督导人员前往考核店员招聘、培训，进行开业指导；正式开业；后期跟进；注：拓展人员开具《新店开业告知单》后，市场部的前期工作就已完毕；同时亦应作好部门间