农村市场分析

农村市场分析"赢"在低端市场

对大多数生产厂商来讲，"营销重心下移"成了近两年来一句最为热门的战略标语，这重要是由于大家已经逐步明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的屡屡交手中逐步学得越来越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：不是我们太无能，而是敌人太狡猾。这时候，大家开始发现原来"救命稻草"更多地分布在县级下列市场，于是大家便集体"浩浩荡荡"冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。

农村问题曾经是中国革命的核心，而今农村市场是中国经济的核心。长久被无视的拥有8亿多农民消费者的农村市场，是一座巨大的金矿。在中国入世，中国市场面临重新瓜分的今天，全部公司都应思考这样一种问题：应采用什么样的战略和方略来开发这座宝藏？如果说"营销在中国"是21世纪全球营销的一种重大主题，那么"营销在农村"则是这个主题下的一种富有挑战的子课题。比都市市场更不成熟的农村市场蕴涵着巨大的商机，但同时也隐藏着巨大的风险。它等待着都市公司去研究，去开发。我们能够预见，谁能赢得农村市场的争夺，谁就更有机会赢得下一轮的残酷竞争。

文一：农村市场的营销方略

中国市场的潜力是巨大的，同时也是极其特殊的，套用典型营销教科书的理论无法在中国这个市场上获得成功。都市市场如此，农村市场更是如此。随着中国入世，中心都市竞争日趋激烈，越来越多的公司把目光投向了农村市场。与都市市场相比，农村市场含有更大的差别性，如果不进一步理解农村市场和农村消费者，盲目进入农村市场是很危险的。

"析"农村市场

1

市场潜力巨大

，农村居民家庭的恩格尔系数由1978年的67.7%降至的47.7%。农村八亿多人口构成的2.38亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一种百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一种公司动心。

2

地区差别大

中国地区广袤，农村分布于全国各地。首先，各地的地理环境不同，居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功效的规定是不同的。另首先，由于经济发展水平不同，各地农村的购置力呈现出层次性。再次，区域文化的差别造成各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。总之，不同地区的农村差别很大，应当因地制宜地采用恰当的方略进行营销活动。

3

消费潮流滞后

农村与都市在消费时间上存在一种时间差。某些在都市已趋饱和或者已通过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达成消费的高潮期。据有关专家分析，我国农村与都市之间的消费差距约为十年，也就是说都市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，都市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品，这是一种大致的规律。

4

消费需求功效性

农村市场基本上还处在比较典型的功效性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太重视产品的附加价值和精神享有。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功效性特点对产品的规定重要体现在以下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。

市场秩序混乱

由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象。近年来国家加大了打假力度，但大多集中在都市，于是许多不法商贩把目光瞄准了农村，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，极少有明码标价的，特别是某些边远山区，由于交通不便，农民的日常生活用品不得不就近购置，某些个体户哄抬价格，牟取暴利。

5

消费环境不完善

与城乡相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接受差；电力供应局限性，电压不稳，并且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重妨碍了农村消费的发展。

固然，这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，某些消费观念和需求会发生对应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对公司而言，把握这些特点对制订农村市场的营销方略是至关重要的。

"观"农村消费者行为

1

消费互相攀比

农民之间的消费求同和攀比心理相称突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购置行为，而是根据别人的消费行为来决定自己的消费行为。他们重视个人消费在社会关系组员中的反映。我们经常能够看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型状况是，如果一种村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达成较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。

2

节日消费突出

节俭在农民的身上体现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在某些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，承受欢乐几天换来背债数年的痛苦。

3

人情消费开支大

农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼物，这部分开支有时要占去一种农户全年收入的绝大部分。

营销在农村的方略

我们对农村太"陌生"了。我们公司的营销人员、设计人员，涉及公司领导，应当多到农村走一走，多和农民聊一聊，做农民乡亲的朋友，可能在田园泥土的芳香气息中就找到了"灵感"，确立自己产品或服务的目的市场，进行有针对性的营销活动。

1

产品方略

采用"量体裁衣"、"终身服务"的方法，即从产品设计开始，进一步目的市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目的顾客。例如：海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的"探路者"号；看到小集镇的孩子"一天一身泥"就设计出"小小神童"洗衣机。

给产品取一种好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购置机会。红桃K集团在为产品起名字时，就很注意名字与否通俗易懂,红桃K生血剂就是一种很不错的产品名字。

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价格方略

农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种状况，公司应采用低价方略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对公司本身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价方略。如：其针对农村大众市场开发的"福临门"彩电用成本导向定价法，尽量减少价格，还曾一度推出"特价机"，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如："超平一族"、"小画仙"等系列则采用需求导向定价的办法。

农村消费者比较重视实惠。因此除了低价方略外，还可实施折扣定价方略。如：农民一次性大批量购置某产品时，公司应予以一定的价格优惠。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采用季节折扣法，刺激农民购置。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实施折让定价的方式。

3

渠道方略

开拓农村市场必须采用与城乡市场完全不同的分销方略。农村居民居住分散，分布范畴广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。公司在铺设营销网络时，能够考虑下列几个途径：

（1）减少中间渠道环节。以县城为重要批发地和立足点，形成"公司——县级批发商——村级零售商"的通路。

（2）与中间商联合。农村市场较为分散，公司完全靠自建网络是不现实、也不经济的。公司除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大公司对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难获得好的成效。

（3）联合农村供销社网点。供销社长久服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，公司只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。

4

促销方略

农村消费者在购置商品时的重要心态是"眼见为实，耳听为虚"，他们重要的信息渠道是"到商店参观实物"、"电视广告"、"亲友介绍"，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为局限性信。有鉴于此，公司在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可运用其进行造势，获得农民的关注与信任。

墙体广告也是某些公司采用的办法，这一广告形式虽并不适合全部公司，但有其独特之优势：形式简朴，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传输范畴广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之因此能快速地占据农村市场，这种广告方式可谓功不可没。

尚有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民含有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传输的重要方式。针对这一重要特点，公司应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、解说、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一种不需费用的广告传输网。

针对农村消费者的功效性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调"提高生活品质"、"豪华"、"潮流"等对农村消费者来说比较空洞的概念。

针对各地不同的经济文化背景，公司的现场促销形式应灵活应变。例如：奇强在北方农村是以本厂模特走"猫步"的促销方式打动消费者；但到了南方，他们理解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，来自北方的模特提不起南方人的爱好，于是放弃了这种表演方式，转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式，获得了好的效果。□

文二：开拓县级市场的营销网

对各生产厂家来说，当一二三级都市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的"蛮荒"特色给众厂商的开拓进程平添了几分难度。因而使开拓县级市场的"艺术性"变得空前的重要......

广泛进一步地调研市场

大但凡新开拓的区域市场，本品牌在本地的市场占有率和影响力必定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传输信息接受面原来就很窄，使得诸多在大中都市"响当当"的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。

因此，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充足的市场调研。市场调研的切入角度和办法都有诸多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费构造、购物习惯、信息接受广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在本地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何谋求差别化运作等等。

挖掘适合自己的客户

有诸多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找本地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就由于这些最大的经销商固然有其先人一步的"开明"之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生"自觉得是、惟我独尊"的井蛙之见。

这里尚有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，因此，他们一旦拟定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你的诚信就尤为重要。他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你的损失将极为惨重。

合理配备产品构造

在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购置人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购置的花样也没有一二级市场那么多。

例如：县级市场对彩电消费的层次界限最为明显，当诸多人结婚买21寸彩电时，如果再有人结婚，那么他们还买21寸的；近来，当大家都流行买25寸彩电的时候，如果有人结婚，那么他们就买25寸的。

因此，购置层次的单始终接造成了销售构造的单一。在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相称高，最常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就规定业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增加，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种"杀鸡取卵"的行为将直接造成经销商一次进货之后便被活活"噎死"了。

普通来说，由于县级经销商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（普通是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营方略：为了加紧资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往无视了不同产品之间的相得益彰和优势互补。因此这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样现有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。

建立客户的品牌忠诚度

在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购置产品的大多是农村顾客，他们对产品普通是不甚理解，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。因此对于一种只经营3～5个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先含有了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。

而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们普通要做到下列几点：

1要让经销商理解你的公司。这就规定业务员首先要对经销商充足地进行品牌理念的灌输，让他们理解我司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的有关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立久远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。

2协助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是"老马识途"式的"经验主义"运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时，就需要业务员对现在该地区的市场格局和该经销商经营其产品后来的市场格局进行对比分析，然后再根据详实的数据，结合本地的消费特点，确立其有效的经营方针。还能够援引其它类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。

3以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充足考虑到他们的利益和难处，不能由于客户缺少知识或缺少常识而误导客户或者提供虚假的信息。另首先，看待客户要真诚，要予以适宜的情感尊重，对于客户的为难、埋怨等要予以理解，并予以正面的引导。尚有，沟通中要把握分寸，不要由于某些短期的利益，给客户某些不切实的承诺或者隐瞒某些状况，在业务沟通中即使不排除一定的商业手段，但是从久远来看必须让客户理解真相。

4为客户排除困难疑虑。县级客户有一种共性，就是这些经营者大多文化素质不高，普通是做某些小生意出身，后来逐步地"转正"成为"正规军"。生意做大后，他们自己也感觉到后劲局限性，因此危机感往往很重。但他们同时又都体现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。因此业务员必须在他们的长久经营过程中不停地予以方略性的指导，特别是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的"经营顾问"和军师。这样不仅能使他们对你感恩戴德，还逐步地对你产生"依赖感"，这样后来你的客户工作就好办多了。

5协助举办全方位的促销活动

在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，激励和协调本地经销商充足调用本地的城建、工商、消协等多个资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不乐意搞促销活动，而是不懂得如何开展才更有效，那么我们刚好能够弥补这些空白。

产品展示：运用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人解说，不仅能够扩大本品牌在本地的影响力，也可能会激发客户的经营爱好和信心。

a卖场包装：运用气球等某些简朴物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场氛围，充足聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。

b传单宣传和小礼物赠予：巧妙设计标题，发放传单，内容能够有公司介绍、经销商介绍和活动期间的特惠商品等，让顾客充足认知和预热。

c推出特价或抽奖商品：在不违反公司价格体系的状况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将氛围推向高潮。

d售后网络参加：进行现场的顾客使用问题解答和现场维修，为某些购置顾客进行现场演示和使用指导。

e增添现场做秀：活跃现场氛围。如：现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户获得开门红，那么客户的自信心和销售主动性必然会大大提高。

6加强客户的培训工作

在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对店内柜组长、营业员等人的培训，甚至还要选择适宜的机会和条件对店老板进行培训。对店内工作人员，能够培训我司的公司文化、导购礼仪、导购技巧、主动心态建设等实用技能；而对于店老板，则能够培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。因此，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅能够拉近公司与客户的心理距离，并且能够通过该经销商全体人员对我司的认同，进而带动全线产品的销售。

7建立"一对一"的客户档案

作为一种优秀的业务员，应当做到从建立县级营销网络的那一天开始，建立一种内容详实的客户档案。内容普通涉及：

a客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金状况、经营的品牌、下线网络等；

b我司产品进入的状况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；

c销售状况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率状况等；

d导购员配备状况，促销活动的开展状况，每次活动的具体内容和效果等；

定时根据销售状况进行总结分析，针对问题提出解决方法；定时与商家沟通成果，重视商家提供的反馈意见和经营思路。

一套完整客户档案的建立，对营销网络的管理和维护都很有好处，特别是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案能够使新的业务员快速理解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案能够增加客户对我们的信任，会把我们1一月二月三月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合计合计合计四月五月六月产品名称金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合计合计合计下午13：00—17：00B．实施不定时工作制的员工，在确保完毕甲方工作任务状况下，经公司同意,可自行安排工作和休息时间。3．1．2打卡制度3.1.2.1公司实施上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉恪守工作时间，实施不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤记录表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊状况不能事先申请，应在事毕到岗当天完毕申请、审批手续，否则按旷工解决。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写《未打卡补签申请表》，由直接主管签字证明当天的出勤状况，报部门经理、人力资源部同意后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述状况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总同意后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7参加手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8参加手工考勤的员工如有请假状况发生，应恪守有关请、休假制度，如实填报有关表单。3.1.2.9外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡统计;如遇半途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡统计;3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的状况。A．现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时原则，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，确保员工有效工时达成规定。但凡达成月工时原则的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时原则的，应阐明理由，报主管副总和人力资源部审批。B．因员工月薪工资中的补贴已涉及延时工作补贴，因此延时工作在4小时（不含）下列的，不再另计加班工资。因工作需要，普通员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超出8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，普通状况下延时工作不计加班，因特殊状况经总经理以上领导同意的延时工作，可按以上原则计加班。3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》，因无法拟定加班工时的，应在本次加班完毕后3个工作日内补填《加班申请表》。《加班申请表》经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理同意后有效。《加班申请表》必须事前当月内上报有效，如遇特殊状况，也必须在一周内上报至总经理同意。如未推行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡统计的加班，公司不予承认；有打卡统计但无公司总经理同意的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4原则上，参加公司组织的多个培训、集体活动不计加班。3.2.2.5加班工资的赔偿：员工在排班休息日的加班，能够以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例抵冲病、事假。3.2.3加班的申请、审批、确认流程3.2.3.1《加班申请表》在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡统计的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责《加班申请表》的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》加班前到部门考勤员(文员)处领取《加班申请表》，《加班申请表》经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字同意后有效。填写并推行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤统计的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班统计公司不予承认。下午13：00—17：00度。全体员工都必须自觉恪守工作时间，实施不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤记录表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊状况不能事先申请，应在事毕到岗当天完毕申请、审批手续，否则按旷工解决。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写《未打卡补签申请表》，由直接主管签字证明当天的出勤状况，报部门经理、人力资源部同意后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述状况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总同意后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7参加手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8参加手工考勤的员工如有请假状况发生，应恪守有关请、休假制度，如实填报有关表单。3.1.2.9外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡统计;如遇半途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡统计;3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的状况。A．现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时原则，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，确保员工有效工时达成规定。但凡达成月工时原则的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时原则的，应阐明理由，报主管副总和人力资源部审批。B．因员工月薪工资中的补贴已涉及延时工作补贴，因此延时工作在4小时（不含）下列的，不再另计加班工资。因工作需要，普通员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超出8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，普通状况下延时工作不计加班，因特殊状况经总经理以上领导同意的延时工作，可按以上原则计加班。3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》，因无法拟定加班工时的，应在本次加班完毕后3个工作日内补填《加班申请表》。《加班申请表》经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理同意后有效。《加班申请表》必须事前当月内上报有效，如遇特殊状况，也必须在一周内上报至总经理同意。如未推行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡统计的加班，公司不予承认；有打卡统计但无公司总经理同意的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4原则上，参加公司组织的多个培训、集体活动不计加班。3.2.2.5加班工资的赔偿：员工在排班休息日的加班，能够以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例抵冲病、事假。3.2.3加班的申请、审批、确认流程3.2.3.1《加班申请表》在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡统计的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责《加班申请表》的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》加班前到部门考勤员(文员)处领取《加班申请表》，《加班申请表》经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字同意后有效。填写并推行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤统计的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班统计公司不予承认。下午13：00—17：00度。全体员工都必须自觉恪守工作时间，实施不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤记录表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊状况不能事先申请，应在事毕到岗当天完毕申请、审批手续，否则按旷工解决。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写《未打卡补签申请表》，由直接主管签字证明当天的出勤状况，报部门经理、人力资源部同意后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述状况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总同意后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7参加手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8参加手工考勤的员工如有请假状况发生，应恪守有关请、休假制度，如实填报有关表单。3.1.2.9外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡统计;如遇半途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡统计;3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的状况。A．现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时原则，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，确保员工有效工时达成规定。但凡达成月工时原则的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时原则的，应阐明理由，报主管副总和人力资源部审批。B．因员工月薪工资中的补贴已涉及延时工作补贴，因此延时工作在4小时（不含）下列的，不再另计加班工资。因工作需要，普通员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超出8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，普通状况下延时工作不计加班，因特殊状况经总经理以上领导同意的延时工作，可按以上原则计加班。3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》，因无法拟定加班工时的，应在本次加班完毕后3个工作日内补填《加班申请表》。《加班申请表》经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理同意后有效。《加班申请表》必须事前当月内上报有效，如遇特殊状况，也必须在一周内上报至总经理同意。如未推行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡统计的加班，公司不予承认；有打卡统计但无公司总经理同意的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4原则上，参加公司组织的多个培训、集体活动不计加班。3.2.2.5加班工资的赔偿：员工在排班休息日的加班，能够以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例抵冲病、事假。3.2.3加班的申请、审批、确认流程3.2.3.1《加班申请表》在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡统计的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责《加班申请表》的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》加班前到部门考勤员(文员)处领取《加班申请表》，《加班申请表》经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字同意后有效。填写并推行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤统计的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班统计公司不予承认。下午13：00—17：00度。全体员工都必须自觉恪守工作时间，实施不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤记录表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出