黄慧对《天阶店》营销的启示

黄慧对《天阶店》营销的启示

威廉富兰克林是一个在世界上著名的美国知名品牌，以其美丽的图案和有趣的风格赢得了许多消费者的青睐。作为PaulFrank北京世贸天阶店的店长,黄娴不仅外表潮流时尚,对个性化品牌的销售和门店的管理更有她自己的心得。本期,就请您随本刊记者走近黄娴这个“内外兼修”的可爱店长。工作上:强调学习,对抗运动黄娴的父母终于不再坚持了。作为一名自行车运动员,黄娴多了丝时尚气息;作为一名80后女生,她多了点儿倔强。刚刚踏出学校大门时,她和许多需要转换角色的学生一样,略显迷茫。在成为PaulFrank品牌店长之前,她在NIKE360做导购。因为天生性格开朗,善于与人打交道,很快她喜欢上了这份工作。“由于身体的原因,我无法继续我的运动生涯。因为体育,我喜欢运动服饰,是运动把我引向了这份职业。”黄娴说。身在终端服务行业,节假日是他们最忙碌的时候,黄娴的父母一直希望女儿能从事一份“朝九晚五”的稳定工作。父母几经劝说,非但毫无奏效,倔强的她工作却更加努力。“我觉得一个人能找到自己工作的兴趣点是一件很不容易的事,我不想放弃,我希望能用自己的努力证明给大家看。”黄娴告诉记者,正是那个时候她萌生了想做店长的念头,她想用这种剑走偏锋的方式成为一名OfficeLady,顺应父母的意愿。有了目标和方向,黄娴在工作中对自己的要求更加严格了。“但是没有人教,也没有人带,只能靠平时多付出好几倍的努力留心观察和学习。”她说。机会总是垂青于有准备的人,很快黄娴应聘成为一家男装品牌店的店长,但是上班路途很远。“那个时候每天早上五点半从苹果园坐第一班地铁,七点半之前要到北四环的华堂上班,晚上十点多下班,好几次都没有赶上末班车。”黄娴对记者说:“挺过来了之后,特想对自己说,‘黄娴你真棒’!”坚持岗位轮换制,通过团队的平台影响自己由于黄娴在店长道路上的坚持,她有幸成了世界知名品牌PaulFrank北京世贸天阶店店长,在培养店员上她有自己独特的心得。“我接触过的品牌有6家,接触的店长也各有风格,但是我觉得,岗位轮换制是培养店员最好的方法。许多店长喜欢让店员试做一些工作,发现做得不好就立刻换岗。其实这样不利于店员的培养。”黄娴说,“每个人对工作都有一定的适应时间,有的时候适应得慢的那位也许是做得最好的人。”所以,黄娴在店内坚持实行岗位轮换制,从店内清洁到收银,从盘货到陈列都实行这一制度。谈及对店员的培养,黄娴提起了一件让她自豪的事——年纪轻轻的她已培养出了好几位出色的店长和督导。“之前有一位店员,不会使用电脑,而且对电子产品多少还有点儿抵触情绪。通过无数次的批评和鼓励,她终于能熟练地进行电脑操作,现在她已经成为另一个服装品牌的店长,而且我们成了很好的朋友,经常交流管理店铺的经验和体会。”在与公司的反馈沟通上,黄娴坚持分析销售报表,通过销售数据找出销售中存在的问题,同时与其他品牌进行比较分析,找出自己的优势和不足。PaulFrank的销售一直很稳定,保持在单月20万元的销售额,在刚刚开店短短4个月的时间,就能保证稳定的销售额,令人不得不佩服这个女孩的管理能力。黄娴认为,一个团队的氛围很重要,人性化的管理会放大团队的工作效率。“每天我们在店里的时间会比在家里的时间还长,团队的工作氛围融洽一方面可以提高工作的效率,另一方面有利于交流,了解店员的情况和状态。”美和教育科学销售:从单一销售到塑造品牌服装“每个人都有童趣的一面,PaulFrank就是解读成年人童趣的一面,目标客户群的年龄大多在18～30岁,但是甚至四五十岁的中年人也能成为我们的顾客。”黄娴说,“许多留学生、网络潮人、白领都是我们店里的老顾客,他们有的在国外或者香港了解到PaulFrank,第一次见到我们店的时候很多人十分兴奋,说终于不用通过代购和出国就能买到大嘴猴了。”“世贸天阶与其他商圈有很大不同,客流量相对来说较少。但是,顾客的购买力很强,这一特点就使得连带销售十分重要。我们店的单笔销售额最高可达到4000元。”黄娴向记者介绍,PaulFrank的门店,家居、服装、内衣、配饰分门别类地有序陈列,清新活泼。由于大嘴猴的可爱形象,使得品牌的配饰成为销售的一大亮点。“在顾客挑选服装的过程中,我们除了有意识地搭配服装外,还会介绍一些配饰产品。在顾客选购完服装后,店员会将顾客引导到内衣专区。之后,我们还会询问顾客是否有朋友过生日,可以选择一些产品作为礼物等。”在促销方面,出于品牌形象的考虑,PaulFrank很少打折,但是出于营销的需要,他们选择了一种更加讨巧的方式——赠送限量版的赠品。黄娴说:“如果店内有活动,我们会在顾客购物时说明,比如‘您再多选购一样商品就可以得到我们的限量赠品’等提示语。事实证明,这种促销手段对于PaulFrank这种风格的品牌服装十分适用。”终端市场是对品牌服装的最好检验,黄娴更深刻地理解这一点。“顾客在结账的时候,我会有意地和顾客聊天,询问顾客对商品的意见。在这个过程中我发现,许多消费者表示希望大嘴猴的LOGO更夸张一些,甚至希望T-shirt上大嘴猴能做出一些奇怪的动作。”黄娴发现这些共性后,分析了原因,认为喜欢大嘴猴的消费者大多另类时尚,他们更喜欢夸张的设计和表达。经过这一系列的工作,