IT产品营销 课件 项目3、4 IT产品客户开发、IT产品售前准备

项目三

IT产品客户开发

目录任务1 寻找潜在客户1任务2开发客户的方法2任务1

寻找潜在客户案例引入

小程是个在教育行业做了多年渠道的营销人员，他不仅对于与客户沟通有比较灵活的把握，还比较熟悉网络技术。所以他发挥自己的特长，在每次拜访客户的时候，他都与技术人员进行一些交流，当客户出现了网络故障、人员培训、教学讨论等方面的需求时，他都主动地上门送教，把自己在工程实施中的经验与客户的实际问题相结合，帮助客户答疑解惑，渐渐地积累与客户之间的感情。等到有了项目的时候，客户就会自觉地通知小程：“小程，麻烦你来帮我们参谋一下这些方面合适不合适？”这样，小程就可以顺利地在工程前期就接触到工程的重要信息，为获得项目的合同创造了良好条件。案例思考对于任何一名销售人员来说，只有找到客户，才能把产品或服务销售出去。而寻找目标客户的首要工作是先找到潜在客户，潜在客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。

请思考：案例中小程是如何积累客户的呢？寻找潜在客户的意义潜在客户是指对销售的东西有潜在购买需求，同时又具有购买力的人。寻找潜在客户是销售工作的第一道关口，在很大程度上，决定着销售人员今后的目标与方向。据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差，从而造成无法准确定位目标客户。

寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参照以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）寻找潜在客户的原则“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

M+A+N：是有望客户，理想的销售对象M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一些条件m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一些条件M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一些条件m+a+n：非客户，停止接触

寻找潜在客户的途径从自己的熟人中发现潜在客户直接拜访客户

通过各方面的关系连锁介绍通过老客户介绍潜在客户通过打电话寻找潜在客户通过一些有影响力的中心人物寻找潜在客户在展会上寻找潜在客户通过互联网寻找潜在客户通过报刊寻找客户扩大个人的人际交往

发掘潜在客户的方法缘故法网络营销法电话寻找法连锁介绍法逐户访问法缘故法——从认识的人中发掘具体做法优点缺点逐户访问法具体做法优点缺点连锁介绍法连锁介绍法的形式优点缺点连锁介绍法的形式请老客户介绍新客户1请陌生人介绍2请新客户推荐3请不满意的客户介绍4请拒买你产品的客户介绍

5电话寻找法做法优点缺点网络营销法

网络营销是近几年才兴起的营销方法，主要指通过网站、QQ、博客、微博、微信等方法进行的营销。例如：小周还是一个刚毕业的大学生，在学校的时候就比较喜欢网络应用，她的新浪微博有众多的粉丝。在毕业后她应聘到天海公司做IT产品销售，主要商品是播放器、PAD等个人应用比较多的电子产品，所以她就在微博中将产品的品牌、性能对比、应用技巧等作为内容发出，并在每个微博中放一个销售链接，还给转发的粉丝进行抽奖。这样，粉丝们有了转发的积极性，在获得应用指导的同时，还可以得到购买优惠，也就顺手到她网店和实体店买东西，从而促进了销售额的大大提升。项目实训

寻找潜在客户的技能训练：1.全班分成若干组（每组4～6人为宜），每组指定专人负责。2.在老师的指导下，利用业余时间，深入到当地的科技市场，运用寻找潜在客户的方法和途径，去体验寻找潜在客户的过程。任务2

开发客户的方法

案例引入

王小红在上学的时候是学生干部，平日就很注意锻炼自己的沟通能力，要求自己与一个人认识5分钟之内就能让别人把自己当成知己，所以具备了很强的判断人、接近人的技能。中专毕业后，王小红走上了IT公司销售员的岗位，她负责的是门面销售。王小红要求自己在看到一个顾客走近时，就要从衣着、姿势、眼神、表情等各方面入手，分析顾客是不是来买东西的，大概想买大件还是小件中的哪一类东西，身上带钱的数额大不大等信息。在初步掌握了这些信息后，就可以有的放矢，与顾客接触就自然得多。这年高考结束后，王小红的店里来了一对母女，母亲风度翩翩，女儿亭亭玉立，女儿虽然近视，但眼睛充满了自信，母亲臂夹挎包，满面开心与满足，母女二人进场后直接走向iPad专柜前，开始仔细进行品评。案例引入

王小红分析，这母女二人应该是比较有品位的家庭，也有相应的资金实力，很可能是高考之后，女儿考的成绩不错，母亲与她一起来购买iPad，看样子不仅是考察，事先应该已经进行了对比，今天有很强的购买欲望，说不定包里就带了足够的钱。看到这里同学们会作何判断呢？案例引入

这时，妈妈请王小红将一个样品拿给她们看，女儿开始询问关于软件、越狱等问题，王小红清楚，这些问题问得越多，顾客购买的欲望就越强烈，问得越仔细，说明对商品就越有兴趣，成交的可能性就越大。当姑娘的问题告一段落的时候，妈妈就开始和王小红谈起了价格，王小红明白，谈价格、找毛病的人才是真正想购买的人，而且考虑到两个人对产品如此了解，可能已经在其他店面询问了价格与优惠情况，于是直接将自己公司的优惠措施和盘托出，告诉母女二人，这是本公司最大的优惠了，但公司还可以免费帮她们安装软件、下载电影，并可以以优惠价格销售保护套、保护贴、蓝牙键盘等相关配件，公司一站式提供相关质保。在母亲略显惊讶的表情关注下，女儿与王小红兴致勃勃地开始讨论起iPad保护贴的使用技巧，并直接确定了一款怀旧铁塔的保护贴，妈妈看到孩子高兴，也就乐意买单，当场刷卡购买了一部高端iPad。

案例思考

当销售员来到一个陌生的市场，在科技市场或一个陌生的区域，整理好样品、合同、说明书、销售政策、价格表、名片以后就开始寻思客户在哪里？应该怎么寻找到意向客户呢？如何接近客户接近客户的三十秒决定了销售的成败1告知客户能获得哪些利益2向客户赠送一些礼品和有创意的宣传材料3提出能协助解决客户需求的问题

4要做到随时随地的演示

如何获取客户好感懂礼貌营造良好气氛做好听众态度积极获得客户的好感，就是自己得到了客户的认可、接受懂专业如何与客户进行沟通影响沟通的主要因素：个人因素：一是有选择地接受；二是沟通技巧的差异。人际因素：主要包括沟通双方的互相信任、信息来源的可靠度和发送者与接受者之间的相似程度。结构因素：包括地位差别、信息传递链、团体规模、和空间约束等四个方面。技术因素：主要包括语言、非语言暗示、媒介或信息对称度。客户分类及特点分析型支配型和蔼型表达型猫头鹰型条理分明重视纪律责任感重讲究细节

老虎型具权威性结果导向有决断力自信心强

树熊型温和诚恳人和为贵持续力强规律性高

孔雀型喜欢社交口才流畅热心乐观风度优雅不同类型客户沟通的技巧——分析型客户

与这类顾客沟通时，销售人员应该尊重他们对个人空间的需求，着装要正统，要注意细节、遵守时间、不要过于随便，要公事公办，不要过于友好。谈话要尽快切入主题，要一边说一边记录，少一些眼神交流，更要避免有太多身体接触。交流中要注重事实，使用专业术语时要准确，多列举一些具体的数据，多做计划，使用图标，并确保有其正确性，给对方的信息是多多益善。不同类型客户沟通的技巧——支配型客户在这类顾客沟通时，销售人员应充分准备，实话实说，回答敏捷、准确；最好事前准备一张概要，并辅以背景资料，根据计划，用事实说话；与这类顾客谈话时要强有力，说话时声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快，但不要挑战他的权威。由于他们习惯支配别人，需要别人的尊重，不喜欢被他人支配，所以只是提建议，而不要发号施令，谈判时不要讨价还价，要直奔结果，可提供两三个方案供其选择，这样可以很好地满足他们做决定的感觉。不同类型客户沟通的技巧——和蔼型客户与这类客户沟通时，销售人员应该以友好但非正式的方式，提供个人帮助，与其建立友好关系。说话要慢，语调要抑扬顿挫，而且始终要保持微笑。要征求他们的意见，多鼓励，不要施压。不同类型客户沟通的技巧——表达型客户与这类客户沟通时，销售人员应该精力充沛，充满热情和活力，要有一些动作和手势。要明确目的，讲话直率，多认同、多欢迎。对他们提出新的、独特的观点要进行例证，还要留给他们充分的说话时间，让他们表达自己的意愿。由于他们不注意细节，甚至有可能说完就忘了，所以达成协议以后，最好要进行书面确认。接近客户的步骤第一步第二步第三步选好接近客户的时机选择与客户沟通的切入点选择赢得客户好感的方法与不同类别客户沟通步骤

接待客户1

了解客户

3

判断客户类型

2

判断客户状态4

确定沟通策略6

确定销售类型5项目实训

接近客户训练：组织学生去科技市场大型展柜参观，观察销售人员是如何接近并赢得客户好感的

将3位学员分成一组，做角色扮演，其中1人扮演销售人员，其他2人扮演顾客，要求销售人员调查清楚客户的相关信息，并且能够基本与客户保持良好沟通

项目实训

训练与客户沟通技巧：利用业余时间，深入到科技市场、国美、苏宁电器等销售场所观察销售人员的表现，完成所有调研店面销售人员（5名）客户类型分析，并写出分析报告。ThankYou!项目四

IT产品售前准备

目录任务1 商品陈列1任务2销售工作准备2任务1

商品陈列案例引入苏小卫是一个学习成绩很好的女生，但平时不太喜欢整理东西。到IT公司上班后，老板安排她在门面做销售工作。苏小卫想把所有的商品尽量摆放出来，比如女生喜欢的播放器、手机套，男生喜欢的游戏手柄、专用鼠标垫，但是陈列完了后发现顾客的反应并不是很好，于是她向经理请教，经理告诉她，陈列商品有很大的学问，要根据情况，适当地摆放，适时地调整才能达到吸引顾客的目的。苏小卫认真分析了自己所负责商品的情况，主要是消费类IT产品，价格不高，利润不小，所以应该抓住年轻人的心，要摆放他们有兴趣的东西。于是她就从新品、女生、游戏三个方面对商品进行了规划，进行了分区摆放，商品清楚明了，直接就可以将客户分类，在与客户交流的时候也轻松多了。商品陈列的功能塑造店铺形象促进消费传递信息美化产品商品陈列体现店铺主旨商品陈列的基本原则陈列的经济性原则

先进先出原则

重点突出的原则

连带性原则商品陈列基本原则方便性原则摆放丰满的原则便于参观选购的原则“三易”原则显而易见的原则愉快购物的原则商品陈列的技巧商品陈列要做到突出商品的美感，陈列方式要符合货品的品质，陈列效果要兼顾不同的视觉角度，疏密层次安排合理，利用道具加强陈列效果。根据店铺活动的主题调整陈列，在庆典、节假日时是店铺促销的极好机会，可适当进行促销活动。适时变换调整陈列。就是在不同的时间，根据相对主要的销售对象，调整有主打能力的产品，陈列在主要的位置上。商品陈列的基本方法分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。顾客伸手可取。要考虑陈列的高度，以方便顾客随手可取。货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望，并且便于顾客相互比较，促进连带购买。

商品陈列的检查要点分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。顾客伸手可取。要考虑陈列的高度，以方便顾客随手可取。货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望，并且便于顾客相互比较，促进连带购买。

任务2

销售工作准备

案例引入苏小卫同学初步掌握了商品陈列原则和技巧，准备在这家IT产品销售门店一展拳脚。但是，刚上了三天班，她就打不起精神了。原来，虽然她很努力在跟客户沟通，按照岗前培训中经理传授的方法向顾客进行推荐，可每次都是差那么一点点......虽然同班的李姐都帮她圆场并成功销售,可自己的销售业绩却一直为零。店里四名销售，一个店长，别人每天都忙活着接待顾客，成交出单，而自己却总是不成功，这让小卫同学非常郁闷：明明已经很客气了，可顾客为什么不接受我的推荐呢？第四天下班后，店长找到了迷茫失落的小卫，向她讲起了一些销售小秘密.....案例思考