消费者行为分析

消费者购置行为调查分析一、消费调查消费者购置行为、新增的购置力、使用习惯态度、品牌市场概念、生活方式、消费和生活趋势等定性和定量的研究。二、消费者购置行为1）、消费者购置行为模式是消费者在购置过程中内心活动和购置行动的综合体现。A、效用模式：经济学家用“效用”来衡量消费者行为。消费者会主动地收集市场信息，考虑购置行为对自已的效用，根据自已的有限收入去购置对自已价值最大的东西。B、后天经验模式：心理学家用“后天经验”来解释购置行为。认为消费者购置动机是：驱策力（内在需求）——刺激物（产品）——诱因（营销沟通要素）——反映（购置行为）。C、群体模式：社会学家认为，人们的需求和行为受到社会群体和社会压力的影响。消费者需求与其所处的有关群体有着很大的关联。意见领袖对群体的需求与行为有着重要的影响作用。D、营销刺激与消费者反映模式：美国营销学家根据综合研究，提出了“营销刺激与消费者反映”模式。产品刺激购置者购置者决策营销环境购置者特性购置决策过程产品选择品牌选择卖主选择购置动机购置数量产品价格地点促销经济技术政治文化文化社会政治心理C、消费者的购置行为重要涉及下列方面的内容：消费者购置决策行为如何？谁是购置者、谁是影响者、谁是决策者？消费者在何时、何地购置？消费者购置行为特性？指定购置、随机购置？

三、消费者购置行为的特点A、含有多样性。追求新颖、独特、人性和个性化。B、消费者购置行为体现出很强的替代性。消费者的购置行为含有较大程度的可诱导性。消费者的购置多属少量多次购置。四、消费者购置决策过程消费者购置决策过程分为五个阶段：确认需要——收集信息——对比评定——购置决定——购后行为确认需要阶段：即发现自已存在某种需求并决定通过购置满足这种需求。收集信息阶段：一旦购置需要拟定，普通会开始不同程度的进行信息收集。对比评定阶段：面对收集到的丰富信息，消费者必须对多个信息进行对比、评定、叛断、选择，以此作出购置决定。购置决定阶段：在对比评定之后，消费者就开始决定由谁（购置者）；在什么时候（购置时机）；去那里（购置地点）；怎么去（购置行动）；通过哪一家（销售商）购置商品。E、购后行为阶段：消费者在购置后普通都会产生或者满意或不满意的感受。五、消费者市场细分市场细分的定义就是通过对市场调研，根据消费者的需要与欲望、购置行为和购置习惯等方面的明显的差别性，把某一类产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。在这里，每一种消费者群就是一种细分市场，也称作“子市场”或“亚市场”。每一种细分市场都是由含有类似需求倾向的消费者构成的群体。对市场进行细分是公司选择目的市场的基础和前提。2、市场细分的办法1）、地理细分：按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。2）、人口细分：按照人口统计因素来细分市场。3）、心理细分：按照消费者心理特性来细分市场。4）、行为细分：根据消费者不同的消费（购置）行为来细分市场。5）、受益细分：根据消费者企求的利益不同来细分市场。美国划分消费者价值观和生活形态的新指标奋斗群体在现实生活中力求上游的年轻群体成功群体已经获得成功并且为年轻族群所羡慕的群体压力群体面对家庭和经济压力的女性消费群体成熟群体满意其生活的较年长的消费群体传统群体维持固有的价值观不乐意变化的消费者群体群体外消费者不属于任何群体的消费者美国扬罗比凯广告公司划分消费者价值观和生活形态的新指标顺从的贫困者目的在于改善生活，挣扎，且重视物质者奋斗的贫困者改善生活，企图摆脱现实生活的困难，重视但愿者主流群体目的在于安全，追求和谐和家庭责任，重视社会接受渴望群体目的在于获得成功并且受到必定，重视身分和地位成功群体目的在于权力和物质的成功，追求成就感和社会认同传统群体目的在于自我必定，重视内心的自我满足改革者目的在于社会改革，重视自我尊重和社会奉献精神消费者购置行为6W2H分析法6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、Howmuch。6W2H直接反映出消费者的购置行为，通过6W2H分析能够理解消费者购置行为的规律性及变化趋势，方便制订和实施对应的市场营销方略。1．Who谁构成该市场？谁购置？谁参加购置？谁决定购置？谁使用所购产品？谁是购置的发起者？谁影响购置？2．What购置什么产品或服务？顾客需要什么？顾客得需求和欲望是什么？对顾客最有价值的产品是什么？满足顾客购置愿望的效用是什么？顾客追求的核心利益是什么？3．Which购置哪种产品？在多个厂家中购置哪个厂家的产品？在多个品牌中购置哪个品牌的产品？购置出名品牌还是非出名品牌的产品？在有多个替代品的产品中决定购置哪种？4．Why为什么购置？（购置目的是什么？）为什么喜欢？为什么讨厌？为什么不购置或不乐意购置？为什么买这不买那？为什么选择本公司产品，而不选择竞争者产品？为什么选择竞争者产品，而不选择本公司产品？5．When何时购置？什么季节购置？何时需要？何时使用？曾经何时购置过？何时重复购置？何时换代购置？何时产生需求？何时需求发生变化？6．Where何地购置？在都市购置还是农村购置？在超市购置还是农贸市场购置？在大商场购置还是在小商店购置？7．How如何购置？如何决定购置行为？以什么方式购置？（现场选购、邮购、网上购置、电视购物等）按什么程序购置？消费者对产品及其广告等如何反映？8．Howmuch购置数量是多少？一定时期的购置次数是多少？一定时期的购置频率是多少？人均购置量多少？场总购置量多少？消费者购置动机分析(一)理智动机它涉及：1合用合用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。在合用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在另首先。2经济经济即求廉心理，在其它条件大致相似的状况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的核心因素。折扣券、大拍卖之因此能牵动千万人的心，就是由于“求廉”心理。3可靠顾客总是但愿商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是由于含有上乘的质量。因此，含有远见的公司总是在确保质量前提下打开产品销路。4安全随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环保意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”含有十分广阔的前景就是适合这一购置动机来增进销售。5美感爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是由于消费者购置决策时，美感动机的成分愈来愈重。6使用方便省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，特别是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”摄影机以及许多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购置动机。7购置方便在社会生活节奏加紧的今天，人们更加爱惜时间，对选择性不大的商品，就近购置，顺便购置，捎带购置经常发生。一应俱全的超级市场之因此兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多个购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购置动机。8售后服务产品质量好，是一种整体行象。对多数消费者而言，花不小一笔积蓄购置高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往成为左右顾客购置行为的砝码。为此，提供详尽的阐明书，进行现场指导，及时提供免费维修，实施产品质量保险等都成为公司争夺顾客的手段。(二)感情动机感情动机不能简朴地理解感情动机为不理智动机。它重要是由社会的和心理的因素产生的购置意愿和冲动。感情动机很难有一种客观的原则，但大致上是来自于下述心理。1好奇心理好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。某些人专门追求新颖，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是否经济实惠，普通不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。2异化心理异化心理多见于青年人，他们不肯与世俗同流，总但愿与别人的不同。我国1994年下六个月开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。3炫耀心理这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其它收入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是合用、适中，还要体现个人的财力和观赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。4攀比心理攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人，照搬他但愿跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒适，不管与否需要，与否划算，也要购置。5从众心理作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种但愿与他应归属的圈子同时的趋向，不肯突出，也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一种相称大的顾客群，研究表明，当某种耐用消费品的家庭占有率达成40%后，将会产生该消费品的消费热潮。6崇外心理某些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。某些家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。有的公司在产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不著一种中文，在国内销售，进行不正当竞争，就是运用这种崇外心理。7尊重心理顾客是公司的争夺对象，理应被公司奉为“上帝”。如果服务质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，由于谁也不肯花钱买气受。因此，公司及其商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购置，甚至产生再光顾的动机。决策购置者分析一、消费者购置决策分析

消费者信息是最直接、最动态地反映公司营销业绩的指标，由于，一种产品或者一种服务只有达成了消费者的手里，它的社会价值才得到了真正的体现。因此，系统理解消费者的购置行为特点和购置决策形成的影响因素，不仅对于从事市场调查和研究的人员来说非常重要，同时，对公司营销战略的制订和广告的策划与制作也有重要的借鉴和协助。

消费者在产生一种实际的购置行为之前有一种购置决策的形成过程。涉及产品的选择、品牌选择、商店的选择、购置时间的选择、购置数量的选择、付款方式的选择等等。然而，不同类型的消费者的购置特点是不同的，理解这些特点，对于公司去拟定目的消费者群体的构造和特点，制订营销方略很有协助。

一、消费者类型

根据消费者进行决策时的特点，能够把消费者分辨为下列四种类型：

1、经济型消费者

这些人往往做某些理智的决策，从经济上进行理智的考虑。这样的消费者将不得不去理解全部可供选择的的产品，确切地罗列出全部这些选择的优点和缺点，并找到一种最佳的选择。然而，消费者往往不能掌握充足的信息，或足够精确的信息，甚至没有产生一种完美决策的足够的动机。

根据权威社会学家的观点：真正经济型的消费者并不存在，由于，（1）人们经常受到其生活技能、习惯等的限制；（2）人们受到其生活价值和目的的限制；（3）人们受到其知识水平的限制。他们从经济方面的考虑并不能作出一种最大程度的决策，诸如对价格-质量关系、额外功用的认识局限性。

2、被动型消费者

这种消费者与经济型消费者正好相反，在消费方面易受自我爱好和市场促销的影响。他们被认为是冲动和非理性的消费者，容易在广告宣传和多个诱导因素的影响下产生被动的购置行为。普通说来，一种购置行为的形成涉及四个阶段：（1）产生未分化的注意；（2）产生爱好；（3）形成愿望；（4）作出购置的决定。

3、认知型消费者

这类消费者就象问题解决者，他们主动地寻找并接受所需要的产品或服务，并不停丰富他们的生活。认知型消费者总是关注品牌信息和购物地点的信息，就象一种信息加工的系统，信息加工可能造成他们注意某些优先的信息，采用优先信息方略，他们也可能通过专家、可信赖的朋友、领先者等获得优先的信息。与经济型消费者对比而言，经济型消费者试图寻找全部可供选择的信息，试图作出最优的选择；相反，认知型消费者仅仅去寻找有关选择的足够的信息，作出一种令人满意的选择。这样，消费者可能会通过走捷径的方式以使得决策过程简化。认知型消费者处在经济型消费者和被动型消费者之间，他们首先没有足够的知识以作出一种完美的决策；另首先他们又努力去寻找信息以作出令人满意的决策。

4、情绪型消费者

事实上，我们每一种人做任何事情都与我们的情感和情绪有关，诸如爱好、恐惧、爱慕、但愿等因素。当涉及到一种特定的购置行为时，这些情绪将会起到一定的作用，有时，我们去购置一种东西，可能并不特别的需要，在购置之前也没有进行特别的比较和认真的思考，而仅仅是由于一种冲动或情绪使然。情绪型消费者在购置一种东西的时候，往往基于情绪的决策，他们在购置之前并不把重要的精力放在收集有关产品的信息，而把重要的精力放在现在的心情和情感上。这并不意味着情绪型消费者的购置行为不是理智的决定，相反，情绪上满意的购置可能恰恰是最佳的购置决策。经常他们购置一种东西是由于感觉较好，他们经常会受到情感倾向的广告的影响。

与情绪相似，消费者的心境对购置决策也起到重要影响，心境是一种“情感状态”或“心理状态”，但不同的是情绪往往针对特定的事物或环境，而心境仅仅是一种没有任何针对性的状态。普通来说，消费者在主动的心境下比在消极的心境下能够回想起更多的有关产品的信息。

二、影响消费者购置行为的因素

1、市场信息

这些市场信息影响消费者的决策加工过程，它普通由下列因素构成：产品本身（包装、规格、保障）、大众传媒广告、直接的市场和个人销售、促销努力、价格政策、分销渠道等。这些因素的影响很大程度上取决于消费者对这些因素的感知。

2、社会文化

社会阶层、文化、亚文化等因素的影响即使不直接，但却是非常重要的影响因素，它们能够内化并影响消费者如何评价、接受或回绝一种产品。在一种特定的历史时期，这种文化因素能够很微妙地影响到人们对一种产品的消费行为是对的还是错的，例如，在一种动物受到较好保护的地区，购置动物毛皮制品就会受到压力。与市场因素不同的是，社会文化信息并不一定直接促使消费者去购置或消费一种特定的产品，这种影响可能是一种宏观的影响。

3、风险意识

消费者的决策成果经常是不拟定的，因此，消费者在作出决策时总要冒不同程度的风险。风险感知是指当消费者不能预测购置决策的后果时所面临的不拟定性。消费者感知到的风险程度以及他们对风险的耐受力是影响消费方略的重要因素。需要强调的是影响消费者购置决策的是意识到的风险而非风险本身，如果一安全，可消费者认为有风险，他就会谨慎考虑；相反一种产品有风险，可消费者没故意识到，可能就不会影响其购置决策。

普通来说，风险的种类涉及下列几个：（1）功效风险：指产品没有所盼望的功效的风险，例如，洗碗机与否真的能够洗净我的碗或盘子？（2）身体风险：由产品引发的对自己或别人造成伤害的风险，例如，这种特殊电话与否真的安全，会不会产生伤害性的射线？（3）资金风险：指产品与否物有所值的风险，例如，读大学与否真的能协助我找到一种较好的工作。（4）社会风险：指一种较差的产品将造成社会麻烦或尴尬的风险，例如，这种新的除臭剂能否真的消除狐臭？（5）心理风险：指一种较差的产品将伤害消费者自我人格的风险，例如，邀请我的朋友进这样的房子与否真的感到自豪？（6）时间风险：指一种产品并非象预期的那样好，对它的寻找将浪费大量时间的风险。

消费者对风险的感知往往受到产品类型的影响，消费者往往形成了自己特定的减少风险的方略，这种减少风险的方略会使他们在作出产品购置的决策时增加自信，普通说来，消费者往往采用下列办法减少风险：信息收集、品牌忠诚、购置出名品牌、在信誉度高的商店购置、购置昂贵品牌等。消费者有时通过谋求保障来减少风险，诸如退款的承诺、政府或私人的实验成果、保险、试用样品等。理解消费者的这种心理特点对公司进行营销、广告宣传很有协助，例如广告宣传中提供了有关产品的令人信服的质量证据会减少消费者的风险意识。

4、品牌激活集

激活集是指消费者在考虑购置某种产品的时候所想到的品牌，但不涉及消费者做购置决策时所排除的品牌，普通来说一种激活集大概只有3到5个品牌。当消费者想到要购置某种产品时，往往会在头脑中涌现出几个可供选择的品牌，事实上，广告宣传和促销活动的重要目的就是但愿自己的品牌进入消费者的品牌激活集中。在消费者所熟悉的品牌中，涉及能够接受的、不能够接受的、不感爱好的和无视的品牌，而激活集仅仅指那些记住的、能够接受的品牌。它是一类产品当中全部品牌的一种子集，对于一类产品来说，全部的品牌大概能够分为这样几个类型：（1）不懂得的品牌，这是由于对广告和媒体的选择性接触而造成的；（2）不能接受的品牌，这是由于广告或者是产品特性的不适宜或较差的地位所造成的；（3）不感爱好的品牌，由于产品被消费者认为没有任何特殊的优点所造成；（4）被无视的品牌，由于在消费者市场中没有清晰的定位而造成被无视的后果；（5）不满意的品牌，这些品牌不能满足消费者的需要;(6)、懂得并能够接受的品牌，即品牌考虑集，但一种消费者产生购置某类产品的想法时头脑中所想到的品牌。

5、消费者理念

不同的消费者对产品选择的倾向是不同的，质量取向的消费者往往买最佳的品牌；身份与地位取向的消费者往往买最显赫的品牌；经济取向的消费者往往购置便宜的品牌。

有的时候，消费者经常采用多个特殊的购置方略方便于节省花消：(1)现实的忠诚消费者，他们寻找多个途径方便在他们一贯购置的品牌和产品上节省耗费；(2)最低价格购置者，这些消费者只考虑价格，购置最便宜的产品，而不怎么关心品牌；(3)机会消费者，这些消费者不停地根据降价和甩卖的时机不停转换所选择的购置品牌或产品；(4)交易型消费者，这些消费者总是寻找最佳的便宜货而不是品牌忠诚者。

在诸多的状况下，消费者往往没有掌握足够的信息以作出满意的决策，消费者经常采用以下办法来应对信息缺少的状况：（1）推迟决策以等到获得足够的能够作出决策的信息；（2）无视所缺少的信息，采用现有的信息和决策规则来作出抉择；（3）变化决策方略来应对所缺少的信息；（4）推断缺少的信息，根据经验和以有信息来建构所缺少的信息。

6、消费者的行为特点

消费者经常有两种类型的购置行为，即尝试性购置和重复性购置。如果消费者第一次购置某种品牌或产品，普通比平时的购置要少某些，这种购置能够看作是尝试性购置，这样，尝试性购置是正常的购置行为的一种探索阶段，通过直接使用来评价这种产品的优劣。在一种业以存在的产品类别中，如果一种新品牌通过尝试性购置认为比其它品牌更加好或更满意，消费者经常会重复购置这种品牌。重复性购置与品牌忠诚度关系亲密，与尝试性购置不同的是，重复性购置往往购置较多的数量，是通过验证的非常明确的购置行为。

消费者通过使用所购置的产品特别尝试性购置的产品，根据自己对产品的盼望来评价产品的优劣，普通来说有三种评价的成果：（1）产品的实际状况符合消费者的盼望，产生中性的情感；（2）产品的实际状况好于盼望值，产生满意的情感；（3）产品的实际状况低于盼望值，产生消极的情感。这种评价成果会直接影响对该产品的态度和实际购置行为。(二、消费者购置决策过程及分析对公司来说，如果能够掌握消费者购置决策影响因素和影响机理，还能够掌握消费者的购置决策过程，那么，就能够有的放矢地制订营销方略以影响消费者向着对本公司有利的方向进行购置决策。消费者购置决策过程普通由五个阶段构成（如图）消费者特征文化的社会的个人的心理的外部刺激消费者购置决策过程黑箱购置决策（反映）购买后行为产品的价格的渠道的促销的经济的政治的文化的科技的识别问题识别问题方案评估产品选择品牌选择经销商选择购置时机选择购置数量选择营销刺激环境刺激1.

确认问题例如，当口渴时，就会产生找水解渴的动机。看不清东西时，就想起去配眼镜。也可能是看到橱窗中展示的服装非常好看，禁不住驻足细看，甚至产生想买下来的念头。碰到这种情形，消费者都会在头脑中对需要与欲望加以清理、确认，以决定与否采用和如何采用行动。针对消费者确认问题这个阶段，市场营销者所能做的就是如何加强对消费者的刺激，以激起消费者的动机与欲望。2.收集信息接下来，消费者就要收集信息，例如，他可能注意收集头脑中一前用于解渴的饮品，也可能格外注意街边商亭中出售的多个饮品。对于眼镜消费者来说，就是理一下自己脑k中的各个品牌印象。消费者的信息来源重要来自四个方面：（1）

个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；（2）

商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示（3）

公共来源：大众媒体，消费者评比机构；（4）

经验来源：产品的使用。针对消费者收集信息这个阶段，公司营销的核心是要掌握消费者在收集信息时会求助于哪些信息源，并能通过这些信息源向消费者施加影响力。对口渴的例子，饮料营销公司能够通过新颖的招贴画吸引消费者购置公司产品。看不清物体的例子，眼镜公司能够通过多个活动和宣传手段加强对配镜消费者的影响。3.备选产品评定在收集了一定的信息之后，消费者会对多个备选产品进行评定，固然这种评定有理性的成分也会有感性的成分。对口渴而言，理性的评定成分可能涉及包装的容积、品质、价格等，感性的评定可能涉及口感、款式、品牌因素等。普通来说，商品的价格越贵，消费者的评定就越理性；价格越低，评定就越感性。但也因人而异。在评定过程中，消费者经常要考虑多个因素。因此，公司如果能够搞清晰消费者评定因素的不同重要性，通过营销手段强化消费者看重的因素，弱化次要因素和消极因素，就可能更多地获得消费者的青睐。4.购置决策在消费者对备选产品进行评定之后，消费者就会做出购置哪种产品的决策，并采用购置行动。但是，这也是经常要受到别人的态度和意外因素的影响。例如，当那位口渴的消费者在准备购置可口可乐时，他妻子拉住他说：“别买可口可乐，糖分太高。”或者他正要掏钱，公共汽车来了，他只得放弃购置。5.购后行为消费者购置后来，可能获得满足，这将激励他此后重复购置或向别人推荐该产品。如果不满意，其反映会有许多不同的做法，有的可能规定退货、换货，有的可能诉诸法律，有的可能弃之不用，有的则会到处埋怨以发泄心中的不满。显然，不满意得消费者对公司的影响要比满意的影响要大。如果解决得不好，公司将会受到损失。为此，重视顾客满意的公司，都建立起专门接待顾客投诉埋怨的机构与对应的制度。附：购置决策过程中的购置行为如图：购置过程认知需求认知考虑信息收集偏好评定多个选择购置购置决策忠诚购置评定习惯性购置普通起因于没有存货只采用别人提供或容易得到的偏好信息在无意间发现新产品普通采用长久对品牌忠诚但可接受更好的选择经由提示通过计划或未经计划惯性驱使仅作少量评定，除非改用别的产品寻找变化评定普通由于受到满足购物乐趣的驱使作出即使的比较谋求降价普通自然地发生必须符合最低规定乐意尝试在冲动时购置根据建议购置进行许多评定在惊讶或失望时会询问不一致减少因生活事件或在影响认知需求（如加薪）信任零售商提供的评定依赖销售助理谋求朋友的建议运用直觉、品牌作评定等待好时机（如限量降价）通常为必要性购置进行持续的购置后评定买者容易后悔复杂购置经常受生活目标与长久爱好驱使有时甚于事件进行大量的搜索与需求评定考虑多项因素谋求专家的建议建议与影响力认真衡量时间与地点极少进行即时的重新评定消费性质的演变这个世界上，有诸多事情都是一环扣一环的，任何变化都有它的前因和后果。正由于人民生活富裕了，思想观念转变了，消费者需求也开始从“略同”走向“不同”，开始追求“品质”和“价格”以外的东西。这就从根本上变化消费者的消费性质，引领一种新的消费时代。我们把消费者的消费性质分为三个阶段，即：理性消费阶段、感性消费阶段和情感消费阶段（以下图），就会看出它演变的规律。理性消费阶段：人们的物质生活不够富足的时候，消费者往往处在“理性消费”阶段，购物非常注意性价比，即便单位价格很低的产品也要货比三家，生怕“上当被骗”。处在这种消费阶段的消费者即使看上去很理性，但对产品和服务的鉴别原则很单一，基本以“好坏”作为原则。感性消费阶段：然而，物质生活相对富足的时候，消费者就逐步走向“感性消费”阶段，购物时不仅关注性价比，更要关注品牌的大小、产品的人性化设计、服务的好坏等，开始信仰“便宜没好货，好货不便宜”的理念。这个阶段的消费者以“喜欢和不喜欢”作为重要原则。意思是：你的产品好，并不代表我一定要买，你必须讨我喜欢才行。情感消费阶段：“感性消费”再过一段时间，便自然升级