商务策划方案

青岛纯生啤酒策划书姓名：张建军学号：1290149班级：11电商1班指导教师：徐彬完毕日期：6月20日设计要求考核目的1、考察学生的创新思维能力；2、考察学生组织及团体合作能力；考核项目规定1、策划案体现在所构想移动商务应用的创新程度，力求达成一种新的应用模式与顾客体验。2、规定所构想的移动商务应用规定在创新的同时能含有足够的应用价值，使得公众的接受度达成较高水平，确保含有一定规模的顾客群，并且确保创意的定位是将来2－5年时期能够实现的应用。3、规定所撰写的创意文档能够清晰、完整的体现出参赛者的创意。对于创意的闪光点能够做以重点突出的体现。若场景有FLASH等附加制作，则酌情加分。目录第一章营销环境分析 11.1市场背景 21.1.1总体的经济形式 21.1.2总体消费态势 21.2产品概述 31.2.1产品市场 41.2.2产品分析 41.3市场竞争分析 51.3.1竞争优势 51.3.2竞争劣势 51.3.3市场概况 51.4营销环境分析总结 5第二章消费者分析 62.1现有消费者分析 62.2潜在消费者分析 62.3消费者分析总结 7第三章营销组合方略 83.1产品及价格方略 83.2分销方略 93.3促销方略 93.3.1广告定位 93.3.2广告计划 93．3.3广告推广阐明 103.4行动方案 10第四章总结 114.1风险控制 114.2结束语 12参考文献： 12青岛纯生啤酒策划案摘要：啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，称其为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为重要原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的国家规定辅助原料的用量总计不超出麦芽用量的50%。在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅助原料。在，亚洲的啤酒产量约5867万升，初次超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。啤酒的酿造从最初的自然发酵到相对的纯种发酵，始终到现在的纯生啤酒生产，是一种逐步摆脱野生酵母和细菌的污染，只靠纯培养的啤酒酵母发酵的过程。纯生啤酒的生产是建立在整个酿造、过滤、包装全过程对污染微生物严格控制的基础上，其特点体现在纯和生这两个字上。纯生啤酒通过严格的过程控制，实现了无菌酿造，杜绝了杂菌污染，确保了酵母的纯种发酵，使啤酒拥有最纯正的口感和风味。随着经济增加和社会形态的转型大提高，享有品的消费需要也大大的有所改善，青岛纯生啤酒通过数年的研究，近几年来已经侵入了啤酒市场，它与普通啤酒的区别是风味稳定性好（随着储存期的延长，风味变化不大）口感好，营养丰富，能够说纯生啤酒好比新鲜水果，熟啤酒只能是水果罐头。第一章营销环境分析

啤酒行业集中度将提高。中国是世界上最大的啤酒市场。近年来，越来越多的外商涌入中国市场，消费者的消费水平不停提高，再加上经济方略的改革，中国啤酒业获得飞速增加。预计啤酒行业将在保持现在啤酒行业整体发展水平的前提下，产品品牌和质量趋向成熟，产销量将持续增加，产业发展逐步升级，国际化步伐加紧，整体竞争力不停提高，其中业内巨头青岛啤酒和燕京啤酒获益最大。预计啤酒产量增速可达成14%—16%。我国的居民收入较快增加，但是有余收到金融危机的影响，各地努力减少啤酒公司的新建.有关政策,法律背景

国家明文规定全部酒瓶必须为b2瓶,方便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.1.1市场背景我国年生产啤酒近2200万吨，而现在纯生啤酒产量还局限性50万吨，在日本纯生啤酒产量占啤酒总产量的95%，德国占50%，而我国还不到3%，但是，纯生啤酒已代表中国啤酒市场的发展方向，是啤酒业的一次革命，它符合消费潮流，前景广阔。普通啤酒与纯生啤酒的根本区别在于普通啤酒是通过高温灭菌解决的熟啤酒，减少了啤酒原有的香醇、新鲜味，存在口味上的不稳定性；纯生啤酒则未经高温杀菌，其口感新鲜，酒香清醇，口味柔和。但纯生啤酒与普通的生啤酒又有所区别，纯生啤酒是采用无菌膜过滤技术，滤除了酵母菌和杂菌，保质期可达180天；生啤酒即使也未经高温杀菌，但它采用的是硅藻土过滤机，只能滤掉酵母菌，杂菌不能被滤掉，因此其保质期普通在3—7天。1.1.1总体的经济形式啤酒的消费量与人均的可支配收入含有比较亲密的正有关关系，我国过去5年GDP的平均增加率超出10%，人均可支配收入持续增加。据国家统计局有关数据显示，年我国城乡居民人均可支配收入23979元。其中，城乡居民人均可支配收入21810元，比上年名义增加14.1%，扣除价格因素，实际增加8.4%。在城乡居民人均总收入中，工资性收入比上年名义增加12.4%，转移性收入增加12.1%，经营净收入增加29.0%，财产性收入增加24.7%。农村居民人均纯收入6977元，比上年名义增加17.9%，扣除价格因素，实际增加11.4%。其中，工资性收入比上年名义增加21.9%，家庭经营收入增加13.7%，财产性收入增加13.0%，转移性收入增加24.4%。全年城乡居民收入比为3.13：1（以农村居民人均纯收入为1，上年该比值为3.23：1）。全年农民工总量25278万人，比上年增加1055万人，增加4.4%；其中本地农民工9415万人，外出农民工15863万人。外出农民工月均收入2049元，比上年增加21.2%。消费者购置力不停提高。随着农村人均收入的提高以及由传统高酒精度白酒向低度健康啤酒的消费偏好的转变，啤酒将更多地进入广大的农村家庭，市场空间非常广阔。居民收入水平的持续提高奠定了啤酒消费增加的客观基础。1.1.2总体消费态势我国啤酒产量完毕4898.8万千升，比上年同期增加10.7%，自经济危机暴发以来，啤酒产量初次出现两位数增加。产量净增加472万千升。人均占有量为36L，略高于世界平均消费水平。据理解，各省市区中啤酒产量超出100万千升的省市与上年相似，为18个；其中超出200万千升的有山东、广东、河南、浙江、辽宁、江苏、黑龙江7个，比上年增加1个；出现负增加的省市有海南、上海、江苏、甘肃4个省市，比上年减少1个省市（上年为5个省市）。啤酒产量增加20万千升以上的省市有山东、广东、黑龙江、河南、湖北、湖南、辽宁、河北、云南9个；增加率超出10%的省市有云南、西藏、山西、湖南、黑龙江、河北等14个，其中云南、西藏、山西3省区增加超出30%，中西部啤酒产量增加强劲。即使啤酒产量出现了较大幅度的增加，但是增幅低于饮料酒13.7%的增幅，在饮料酒中，啤酒增量虽是最大，增幅却是最小的，在饮料酒中所占比例相比上年继续减少，为78.1%，体现出啤酒产量的增加和其它酒类产品相比仍属相对平缓。作为低价值快速消费品的啤酒产品，对大的经济环境反映不敏感，也就是说啤酒行业总体的发展趋势和经济环境以及消费环境有关联，但其趋势相对平缓和钝化。如果不与其它行业对比，单独看啤酒行业，在行业本身年产量基数已经很大的基础上，出现较大涨幅的概率已经很小。而的啤酒产量实现如此大的增加实属难得，分析背后因素，也只能归功于国家拉动内需政策和消费市场需求强劲。售价提高过分价格竞争态势有所减缓

。

啤酒行业实现销售收入1589.4亿元，比上年同期增加22.9%，高于啤酒产量的增幅，但仍低于饮料酒销售收入的增幅，千升啤酒销售收入比上年增加11.1%。何勇分析说，啤酒行业销售收入总额以及单位产品销售收入在和国家“重要统计数据”、饮料酒行业数据的分析对比中，处在平均水平，阐明啤酒产品在市场的议价能力得到了一定提高，过分价格竞争态势相比前两年有所减缓。股份制啤酒公司占公司数比例仍为最大，其销售收入所占比例却始终低于外商投资公司，增优点在平均水平；多为中小公司的私营民营啤酒公司占公司数比例和销售收入所占比例均不大，但其增幅在近3年都是比较大的，阐明在3年中，中小公司发展较快；外商投资啤酒公司的公司数比例和销售收入所占比例比较稳定，市场的议价能力和销售收入增加水平也含有持续性。1.2产品概述纯生啤酒是指不通过高温杀菌而保质期同样能达成熟啤酒的原则的啤酒，它与普通啤酒的区别是风味稳定性好（随着储存期的延长，风味变化不大）口感好，营养丰富，能够说纯生啤酒好比新鲜水果，熟啤酒只能是水果罐头。纯生啤酒在国标里的精确名称是生啤酒，而普通啤酒则被称为熟啤酒。酿造纯生啤酒所用的原料，品质规定比普通啤酒更加严格，必须是优质大麦和酒花。同时，纯生啤酒和普通熟啤酒的杀菌工艺和设备也不同。普通熟啤酒在酿造好后，先灌装，再通过杀菌机用瞬时高温的方式灭菌。由于通过高温解决，它的营养成分也会受到一定的破坏，而纯生啤酒则是通过一种特殊的无菌过滤设备过滤除菌。由于不用高温杀菌，因此纯生啤酒的营养成分不会被破坏，口感更鲜、更纯，口味稳定性也更加好。1.2.1产品市场数据显示，啤酒的本地化消费倾向十分明显，现在，各区域前三位购置量的品牌最少有一种是地方品牌。据中国啤酒网上的"20个都市啤酒消费前三名排行榜"显示，排名第一的绝大多数是本地品牌，这阐明在许多区域强势品牌仍含有较强的竞争实力。主销的中高档产品和低端产品在一地普通不会超出三个品牌。消费的重要心态和消费分类决定了啤酒市场的基本走向。高端的相对稳定是消费者和公司共同作用的成果。中低端的市场不稳定是各地公司数年来对消费者教育和人们收入水平以及消费心态共同作用的成果。高档产品消费含有全国性特性，品牌相对稳定。中档产品和低档产品消费有着强烈的地区化特点，品牌转换速度呈加速现象。由于啤酒巨头在各大中都市竞争激烈，中小公司趁机抢占农村及二线都市啤酒市场。即使各啤酒公司竞争的重要方式已经由过去重要靠价格竞争转变为品牌、服务、渠道、战略、资本等方面进行竞争，特别是品牌的概念越来越被人所重视，但是由于成本上升压力及中低端产品的地区化特点，中小公司很容易在自己面对的市场上抢到优势控制权。然而行业竞争的趋势逐步明朗化，这种优势很可能只是临时的。1.2.2产品分析纯生啤酒的口感好，青岛纯生啤酒口感浓、酒味重，漓江特有的水质才干酿出漓泉这样的啤酒。当外来品牌攻打时，喝惯了青啤的人可能会尝试一下新鲜事物，但尝试之后，大多觉得漓泉才是最佳的啤酒，或者说是最适合中国人喝的啤酒。在产品包装上，青岛纯生外观看上去，瓶颈有一种突出的椭圆型，下身呈椭圆柱型，瓶身整体浑厚。以金黄色为主色，显示的啤酒的高档、口感鲜纯。1.3市场竞争分析1.3.1竞争优势青岛纯生啤酒遍及中国的每个省市，不仅广告做的好，产品质量更具确保。所选定的目的市场也是属于中高档次的场合，所选定的目的顾客收入也是可观的，对此还经常组织大型的促销活动，培养忠实消费者。特别现在青岛纯生啤酒与奥运牵手,有了更高的出名度以及影响力。

1.3.2竞争劣势青岛纯生啤酒的重要竞争对手是：雪花纯生、茅台纯生、燕京纯生等，他们有的占价格优势，有的占服务优势，有的占老品牌的优势，都是青岛纯生啤酒的竞争对手。

贵阳市场啤酒，重要有瀑布（约占60%）、漓泉啤酒（约占9%）、青岛啤酒（约占8%）、茅台啤酒（约占3%），其它品牌（约占13）在竞争劣势上都不是很成熟，但是市场潜力还是有较大的空间。1.3.3市场概况随着中国啤酒产业集团化、规模化和国际化进程的不停加紧，中国啤酒市场竞争层次逐步明显化、外资的不停进入和国内资源的不停扩张，我国啤酒市场的竞争愈演愈烈。现在我国啤酒行业正处在整合阶段的中、后期，啤酒行业整体盈利水平在调节中，成增加趋势。至，山东啤酒行业面临着较好的发展机遇，经济持续快速发展，都市化水平的提高，给行业发展发明了巨大的需空间，纯生啤酒也在机遇与挑战中成长着。1.4营销环境分析总结居民收入水平的持续提高奠定了啤酒消费增加的客观基础，给行业发展发明了巨大的需求空间，全球经济和区域经济一体化进程的加紧，为中国啤酒行业在更大范畴内配备资源、开拓市场发明了条件。中国大部分啤酒公司90%以上的产品还是低档产品，啤酒的本地化消费倾向十分明显，青啤作为山东市场的龙头老大，树大招风，其它中低档的啤酒品牌均以漓泉作为竞争对手，纯生面对空前巨大的竞争压力。在山东的中低端市场，纯生最重要的竞争者就是青啤和雪花，在下六个月，这种局势将持续下去，短期内不会发生太大的变化。纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的爱慕、阐明它是纯生啤酒的局限性之处及市场规模才上市的，纯生采用创新包装，瓶型和瓶标设计典雅独特，充足突出了酒体纯如琥珀色，凉爽透明的外形特性。其泡沫洁白、细腻、持久挂杯，口感清爽、纯净、柔和、口感好。相信会是山东朋友的最爱。第二章消费者分析消费者现在的是不容易喝醉的啤酒、味道太浓太淡消费都不喜欢，造成以青少年朋友目的群必然事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才干得到消费者的接受。现有消费者消费本产品的目的是重庆人火锅宴上的上制造氛围和交际等的需要的必需品。消费者普通在朋友聚会和生意宴会上购置比较多，而山城1958这种定位比较高的啤酒将有更多的消费群体。随着人们经济的发展和素质的不停提高，人们的生活水平也在不停改善，生活的压力让更多的人寻找减轻压力的途径，聚会喝酒就成了一种趋势,且聚会人群不停年轻化。南宁也有越来越多的年轻消费者喜欢和朋友一起喝酒聊天，其中就会选择本地的漓泉，漓泉纯生作为新生代啤酒，以其年轻态鲜活纯正的口味而广受年轻人欢迎。他们大多属于中低档收入群体，但有着巨大的市场潜力。2.1现有消费者分析青岛纯生啤酒面对的消费者是25到35岁的年青人，这群人正处在人生的黄金时段，充满激情、主动进取、勇于挑战自己、懂得享有生活，但他们身上又要承受诸多压力。我们瞄准这群人的情感特性来策划品牌活动、传输我们的品牌内涵，倡导和激励消费者去选择自己的生活方式——在工作、事业上主动努力，勇于挑战，在生活上也要主动享有。2.2潜在消费者分析现在的啤酒已经成为大众化的消费产品，诸多啤酒产品都能够满足不同人群的消费，无论高收入者还是低收入者、都市人群还是农村人群、男性群体还是女性群体都在不停地提高消费。在前些年啤酒的消费重要是在都市的男性群体上，可近几年来由于人们的收入水平不停提高与都市啤酒市场过分饱和。诸多啤酒都开始打入农村市场，使得越来越多的人能喝上啤酒，如今在农村喝啤酒已经不是什么一件新鲜事。并且消费群体的年纪越来越小，诸多16岁以上的人群都开始喝啤酒了，中青年男性是啤酒最重要的消费者。因此啤酒的消费市场很大。因此我们就抓住这一点，提前做好中低端的市场开发。2.3消费者分析总结在啤酒的选择上，更多的消费者更喜欢低价格的区域性的啤酒，一旦一种啤酒成为该地区的品牌啤酒后别的啤酒就很难打入该地区，由于人们一旦喝惯了某种啤酒的口味就极少去尝试别的啤酒口味。青岛纯生以其是山东本土的品牌而赢得了广大的市场，现在消费群体由25—35的两端发展，市场广阔。优势（1）产品水源优势，有潜力可挖；以“青岛纯生。激活人生”为概念，有一定的市场吸引力。（2）擅长啤酒的啤酒品牌名称在山东啤酒市场含有一定的排他性。（3）以第一瓶纯生啤酒的生产作命名使部分市场形成了一定的品牌出名度和一定的固定消费群，也唤起了新老重庆人的家乡和品牌感情。（4）公司决策层对产品推广决心大，做强做大市场欲望强烈，投资意识强。劣势（1）公司的产品线比较窄，产品的种类不够丰富。（2）未进一步理解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。（3）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如燕京的资本优势.产品卖点未充足挖掘。机会（1）国内啤酒行业通过长达6、7年的行业整合后来，行业竞争格局已经基本确立，过分竞争有得到遏制的迹象。啤酒公司从800多家陡减至500多家。（2）消费升级推动公司产品构造升级，推动公司利润增加。收入水平的提高奠定了消费增加的基础，也为青岛纯生啤酒消费增加提供了客观基础。（3）国家产业政策支持。大力支持产业产品构造调节、激励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、发明公平市场环境。（4）金融危机后经济复苏和春季夏季消费高峰期的到来将使重庆市场的啤酒消费有比较好的机会得到发展。威胁（1）现在啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅体现在国际品牌的大举入侵上，并且还体现在国内公司的“大鱼吃小鱼”的并购

（2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。（3）不停有品牌进入纯生啤酒市场，所运用的促销方略，会带动整个市场利润下滑。纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化:从做业务到做市场：公司不仅要把产品转移到户的仓库，还要协助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有较好的销售。从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目的：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目的是要提高低游每一种客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

第三章营销组合方略目的市场：山东市场占有率：半壁江山

焦点覆盖率

：大卖场60％

；连锁超市

75%以上

；连锁便利店

40以上

；百货商场

30％以上

；餐饮系统，80％以上

。

4、广告宣传目的

：产品尝试率25％

；品牌出名度75％

3.1产品及价格方略产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，含有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、协助消化之功效。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。目的市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在以及以上的消费群体。产品定位：中高端产品定位。产品包装：可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战，塑料膜热收缩包装。采用最薄阻隔材料的塑料瓶。新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐，传统包装。3.2分销方略（1）逐步建立分销联合体，固化下游客户。（2）强化分销管理，提高渠道竞争力

（3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

（4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力坚持五大原则：集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。攻击单薄环节的原则：啤酒公司要善于抓住对手的单薄环节来展开营销攻势。巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，诸多啤酒公司喜欢广种薄收，开拓了诸多疆域，却收效甚微，其实这对于一种市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，公司要把资源和精力时间更多地分派给公司的大户。未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应当存在某些访问的盲点，公司要建立健全客户档案与资料管理。3.3促销方略

3.3.1广告定位（1）市场定位：以山东区为主，向周边省市等二级都市扩张。（2）产品预期定位：中档，适合在比较正规的餐饮店和大型超市。（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）以求塑造新鲜、健康、细腻的口味，豪爽的重庆人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。3.3.2广告计划（1）广告目的：年纪在25-45岁的公司白领。通过四大媒体的广告，力求在六个月的时间内，在重庆市消费者心目中，巩固并适度的提高出名度与美誉度。（2）广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多个手段。与此同时重视“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为重要手段。结合市场淡旺变化，提出市场推广方案：第一阶段：市场预热期4月第二阶段：市场升温期5月第三阶段：市场火热期

6-10月第四阶段：市场降温期11月广播附推广计划中媒体的选择：第一阶段：重要宣传载体为：山东日报、晨报、商报、及卖场促销。第二阶段：重要宣传载体为：齐鲁晚报、晨报、山东电视台广告、户外广告.第三阶段：重要宣传载体为：青岛日报、晨报.

3．3.3广告推广阐明广告推广分期阐明:（1）市场预热期（4月），重要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者知晓青岛纯生。（2）市场升温期（5月），重要是借春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。（3）市场火热期（6—10月），重要针对夏天，多个渠道和场合的啤酒需求量加大，以多个软性活动，在淡季维持产品热度，为淡季的继续销售作准备，树立完整的产品形象。促销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势因此必行有下列工作开展：（1）为了进一步激励酒吧餐馆，推广青岛纯生，除在酒吧、餐馆，安放pop外.开展多个赠予啤酒的活动。（2）在某些报纸上登出征集“青岛纯生，激活人生”的广告语，如前10位，能够每人得元，这样可用最底廉的方式，非信息传输给消费者。（3）在齐鲁晚报报纸上发表小麦王有奖问卷，方便更多的市民理解它（4）对山东各等级酒店，餐馆，进行渠道战。按照分销商销量进行对各酒店的激励。3.4行动方案首先对目的市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，重要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价风格节的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价风格节对市场的影响等，拟定具体的定价方略。第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考下列三个方面的要素：竞争的角度；市场的角度，有较好的市场潜力和前景；公司的角度，市场有无辐射作用。第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特性的理解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，将来的变化趋势等。同时，还要理解竞争状况、分销商状况、终端状况等。

第三步：方案制订。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特性分析、重要竞争产品的分析、现有的产品构造、渠道构造分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购置特性分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来拟定你的渠道方略。第四步：管理平台的搭建。深度分销能否较好地执行，就看营销系统的组织功效与否完善，与否能够真正地有效执行。第四是协同职能，作为公司的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做方略规划，方略制订；销售部做产品的推广，终端的执行；行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制订等。

第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一种流程图，首先你要做好市场准备，选择好适宜的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，因此深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设立促销方略，以及其它形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

第六步：推广复制。公司通过市场调查，选择了适宜的区域和市场，选择了核心分销商和适宜的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果明显。对于啤酒公司来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。第四章总结4.1风险控制本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性规定营销