第二章-了解谈判对手及谈判方案

PAGEPAGE7了解谈判对手一、权力型（一）特点1、根本特征是对权力、成绩狂热地追求，以对别人和对谈判局势施加影响为满足。为了取得最大成就、获得最大利益，他们不惜一切代价。在多数谈判场合中，他们想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制了谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。他们时常抱怨权力有限，束缚了他们谈判能力的发挥。更有甚者，为了体现他们是权力的拥有者，他们热衷于追求豪华的谈判场所、舒适的谈判环境、精美的宴席、隆重的场面。2、敢冒风险，喜欢挑战他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象。一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。只在经过的讨价还价，调动他们全部的力量获取成功，他们才会感到满足。3、急于求建树、决策果断这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力的成绩的心理驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。因此，他们拍板果断、决策坚决。对大部分人来讲，决策是困难的过程，往往犹豫、拖延、难下决断。这种人则正相反，他们对决策毫不推脱，总是当机立断，充满信心。在谈判中这是最难对付的一类人，因为，如果你顺从他，你必然会剥夺得一干二净；如果你抵制他，谈判就会陷入僵局甚至破裂。（二）弱点这类人优点突出，弱点也很明显。1、不顾风险要付出代价，一意孤行；2、缺乏必要的警惕性；3、没有耐心，讨厌拖拉；4、对细节不感兴趣；5、希望统治他人，包括自己的同事；6、必须是谈判的主导者，不愿当配角；7、易于冲动，有时控制不住自己。针对他们的弱点，可以从下面几个方面采取对策：（三）对策1、要在谈判中表现出极大的耐心，以柔克刚，靠韧性取胜。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳。如果你能冷眼旁观，无动于衷，效果会更好，因为对方就是想通过这种形式来制服你。如果你能承受住，他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。2、努力创造一种直率并能让对方接受的气氛在个人谈判中应尽量避免面对面的冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应该把更多的精力放在引起对手兴趣的欲望上。例如：“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物”（引诱其权力欲）“我们分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻。”（激起挑战感）3、尽可能用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。二、说服型在谈判活动中，最普遍最具有代表性的人是说服型的。在某种程度上，这种人比权力型的人更难对付，因为权力型容易引起对方的警惕，说服型却容易为人所忽视。（一）特点1、具有良好的人际关系他们需要别人的赞扬和欢迎，受到社会承认对他们来说比什么都重要。他们也喜欢帮助人，会主动消除交际中的障碍。他们与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属对他产生依赖感，下属对他的忠诚度比较高。2、处理问题往往三思而后行他们对自己的面子和对方的面子都竭力维护，决不轻易做伤害对方感情的事。即使他们与对方意见不合，也不会直截了当地当场拒绝，总是想方设法说服对方或阐述理由，说话委婉，不得罪人。要辨别此类人的弱点是十分困难的。因为他们把自己掩蔽于外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。他们比较随和，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。他们性格可能存在这样的弱点：（二）弱点1、过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；2、对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；3、不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；4、不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。（三）策略1、要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，引起一些争论，使对手感到紧张不适。不要与对手交往过密。2、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。3、努力造成一对一的谈判局面。说服者群体意识较强，善于利用他人造成有利于自己的环境气氛，不喜欢单独工作4、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。三、执行型执行型在谈判中并不少见。（一）特点最显著的特点是：1、对上级命令和指示以及事先的计划坚决执行没有自己的主张和见解，缺乏创造性，维持现状是他们最大的愿望。2、追求工作安全感，不喜欢冒险他们喜欢有秩序、按部就班、没有太大变化与波折的谈判。他们不愿接近挑战，也不喜欢挑战他人。在处理问题时，往往寻求先例，如果出现某一问题，以前是用什么方法处理的，他们就决不会采取其他的方法处理。所以，这类人决策能力很差，很少能在谈判中独当一面。这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差。他们需要不断地被上级认可、指示。特别是在比较复杂的环境中，面对各种挑战，他们往往不知所措，很难拿出有建设性的意见。（二）弱点1、讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；2、没有能力把握大的问题，不习惯也不善于从全局考虑问题。3、不愿很快决策，也尽量避免决策；4、不适应单独谈判，需要得到同伴的支持；5、适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。（三）对策1、跟对方配合，争取缩短谈判的每一具体过程。这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性越强。所以从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。2、准备详细的资料支持自己的观点。执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此必须有足够的准备来应付。但是，不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。实在必要时，要加以巧妙掩护或一步步提出，否则，引起他们的反对后，就很少有通融的余地，到时就难以说服他们接受了。3、讲话态度、措词很重要，要冷静、耐心。四、疑虑型（一）特点1、怀疑多虑是这类人的典型特征他们对任何事都持怀疑态度，每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显好处的，只要是对方提出的，他们就会怀疑甚至反对，千方百计探求他们不知道的一切。2、犹豫不定，难于决策他们过于慎重，不轻易下结论。在关键时刻，签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果常常贻误时机，错过达成协议的最佳机会。3、对细节问题仔细，设想具体，常常提出一些出人意料的问题这种人不喜欢矛盾冲突，虽然他们常常怀疑一切，经常批评抱怨他人，但不会弄到冲突激化的程度。他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。（二）对策1、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。2、谈判中耐心、细心。如果对方做出的决策时间长，千万不催促、逼迫对方表态，不然反而会加重他的疑心。3、在谈判中要尽量襟怀坦白、诚实、热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任几乎是不可能的了。4、不能过多地运用矛盾冲突方法。虽然这类人不适应矛盾冲突，但不能过多地运用这种方法，否则会促使他更多地防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方就无法合作。练习：请同学们看看这些谈判者是属于什么类型的。1、对方跟你握手，说：“来让我听听你们的意见。”很快做出决定：“你要是打20％的折，我就要一卡车，20号以前到，照管好货物。你看行不行？”2、如果你给对方看一样东西，他会不厌其烦地询问相关信息，而且对模糊的答案决不会满意。3、对方是个热情友好的人，但他并不怕对你说不，很有人情味，做事也很干净利落。××谈判方案一、谈判主题二、谈判时间、期限三、谈判地点四、谈判方：甲方：乙方：五、谈判人员甲方谈判人员（分工）：乙方谈判人员：六、谈判目标1、价格目标（1）最优期望目标（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标2、其他目标（1）支付方式（2）交货延期罚金（3）保证条件：确定保证期的时间。（4）其他还有运输费用等问题。七、谈判议程八、聘请的专家及顾问九、其他事项（食宿接待，车辆调度，会场布置，文件准备，物品购买等）57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708810034335