商务谈判试卷

一、论述题联系实际说明美国商人的谈判风格。(一)

自信心强，自我感觉良好

(二)

讲究实际，注重利益

(三)

热情坦率，性格外向

(四)

重合同，法律观念强

(五)

注重时间效率

案例

艾柯卡寻求政府支持

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。谈判行为是一个寻求互相合作的过程。坐在谈判桌前进行磋商，双方都是应抱有诚意而来，否则谈判行为没必要也不可能实现。谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作试述怎样与性格犹豫不决的人谈判？1、找到客户犹豫的原因。2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手)。3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。4、罗列各种方案(包括服务等)，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。6、罗列与我们合作的所有优点及远景。7、给双方合作制定时间计划表。试述国际商务谈判中的“囚徒困境”？在商务谈判中，谈判的双方可以近似的理解成为理性人，必定，商人的目的就是盈利，而我们也可以极端的把他们理解成为“惟利是图”的人。而且，在现在复杂的商业环境下，虽然没有沟通的现实障碍，但是人们之间，尤其是商业伙伴之间可以信赖的可能性大大的降低了。所以，他们可以团结合作的可能性也会随之降低。因此，我们就假设出了这两个前提假设。

在谈判的过程中，双方——无论是买方还是买方均希望自己可以在这场谈判的“斗争”中为自己赢得利润，而使自己的损失降低。因而，在处理一些商业问题是，针对一个点，是让步还是坚持就成了商家们的抉择点。

商家可能会做出一样的思想斗争。如果对方让步了，那么，如果我也让步，可能大家都会有所收益，但是或许收益有些少，如果我不让步，那么我就可以赚个满钵。如果对方不让步，如果我来让步的话，我的收益可能就比较少而对方赚的比较多，但是如果我也不让步，那么这个谈判讲无法进行下去了，只能是谈崩了，而谈崩的结果就是，我俩谁都没有一点利益可图。

如此这般的心理斗争可以在双方心里反复掂量，究竟哪个对自己比较有利。当然了，现实中的商务谈判中，

我们更重视的可能并不仅仅是一次两次的合作，或许我们看中的是更长远的发展关系的建立。于是，我们的囚徒困境可能出现的就是，双方可能并不是经济学中的理性人，导致的结果可能是，为了某笔生意，我可能第一次不赚，或许我也同样会让步接受，而期待的是下一轮的博弈……

所以，在现今国际商务谈判中，外界环境是多样的，复杂的，因此我们也不能单纯的依据模型来构建我们的谈判框架，更多的还要依据当时的双方情况，合理的把握谈判进展，从长远的角度来达成商务谈判。试述商务谈判中使用翻译人员的作用。1）在紧张的谈判中间不敢保证每一句话都是到位的，每一句话都正确的，如果有错误没有翻译的时候你直接就暴露在对方面前了，如果这时候有翻译，你这个思维上面的缺陷可以找到一个替罪羊，你就容易把已经犯了的错误，从某种程度上给拉回来了。

2）在谈判中间，对方说完了有一个翻译给你翻译，这个时候实际给你一个充分的思考的时间，你一句话说完了，他正在翻译，然后你想下句话，这个时候你有一个充分思考的时间，所以翻译给你，一个思考的时间，你说话错误的这种可能性也就小了。

3）翻译在给翻译的时候，你可以特别全神贯注的看对方的反应，因为如果说翻译不存在，你又要想事儿，又要表达，又要看对方的这种反应，智者千虑必有一失，你输在那个地方了，有一个翻译的话，你说的话他给你翻你可以看着对方思考对策二、案例分析题【背景材料】一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。

结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。（2）谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作

2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作

3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。

结合案例说明谈判人员应如何进行配合。（3）确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的【背景材料】谁也没有料到1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方。在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着，判断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：上述案例对你开展商务谈判有何启示?商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事情的一种经济活动，对信息的依赖更加强

烈。因此，谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制订谈判计划、确定谈判策略及战略

的基本前提。不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的。有的信息直接决定谈判

的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。

你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政

策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

如何对收集到的信息进行处理?信息的处理：

一、信息资料的整理与分类

信息资料的整理一般分为四个阶段。

1、对资料的评价

2、对资料的筛选

3、对资料的分类

4、对资料的保存

二、信息资料的交流与传递

1、谈判信息的传递方式

2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素

【背景材料】某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。如何调整谈判人员?（8分）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。【背景材料】美国一家石油公司经理差点儿断送了一笔重要的石油买卖，关于事情的经过，请听他的自述：“在我与OPEC组织的一位阿拉伯代表商谈合同的一些细节问题时，他逐渐朝我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来。当时，我对中东的习惯不太熟悉，我往后退了退，在我们之间保持一个我认为适当的距离——60厘米。这时，中东代表略略迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠来。我不安地又退了一步。突然，我发现我的助手正焦急地盯着我，并摇头向我示意。感谢上帝，我终于明白了他的意思。我站住不动了，在一个我觉得最别扭、最不舒服的位置上谈妥了这笔交易。”对案例进行分析，并回答以下问题：阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起眉头？美国代表的助手在向他示意什么？对于和阿拉伯商人交往，会谈时如果表现出不耐烦，傲慢和批评的表现会被认为有侮辱性，各个国家各个名族拥有自己的风俗习惯，阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐渐靠拢到美方代表面前约15厘米的距离才停下来，这真是他们的风俗习惯。商务谈判中时常遇到不同区域、不同国籍。不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通，作为谈判人员首先要有丰富的知识，要了解不同地区的文化风景，风俗习惯。该项谈判最终成功的关键是什么？在关于国际商务谈判文化差一方面，本案例给我们哪些启示？在商务谈判中要了解尊重对方的风俗习惯，并能够友好的接受适应对方的风俗习惯，这样才能促使谈判成功。【背景材料】日本一家汽车公司刚刚在美国登陆，急需寻找一个美国代理商来代销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了。美国代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足导致这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无谓的问题而耽误宝贵的时间了。如果因为这件事而怀疑我们的诚意，那我们只好结束这次谈判，我想按照我们提出来的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。对案例进行分析，并回答以下问题：美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

日本公司谈判代表采取了哪一种开局策略？日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。【背景材料】某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂