工作法背景及原理课件

（一）产生过程1、问题和困扰长期困扰：一线营销人员“干什么、怎么干、怎么评”甘肃省烟草公司兰州市公司-1

-2、产生过程（一）产生过程2007年6月，姜局长在兰视察时要求：

大力提高市场经理、客户经理的素质和水平，组织有效货源，满足零售客户需要，和零售户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的关系，营造公平竞争的市场环境。甘肃省烟草公司兰州市公司-2

-客户经理工具箱2008年客户经理工作法2009年“135”营销工作法2010年甘肃省烟草公司兰州市公司-3

-2、产生过程（一）产生过程（一）产生过程专家论证甘肃省烟草公司兰州市公司-4

-国家局指导3、行业智慧的结晶（二）工作法原理“135”营销工作法是指“贯穿一条主线、围绕三个要点、按照五个步骤”开展营销工作的方法。甘肃省烟草公司兰州市公司-5

-1、“135”营销工作法定义（二）工作法原理一条主线平等互利平等对待客户，尊重客户、关注客户、服务客户长期合作积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户权益共同发展与客户共同开发市场资源、培育知名品牌、拓展服务内容，共同引导消费需求、提升品牌价值、增强经营能力甘肃省烟草公司兰州市公司-6

-（二）工作法原理三个要点思维的三个要素分析的三个维度工作的三个重点甘肃省烟草公司兰州市公司-7

-（二）工作法原理五个步骤应用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程在“一条主线”的引领下，对“三个要点”状态的把握贯穿于五个步骤，体现了状态管理五个步骤的每一步必须依据“三个要点”的状态展开操作，体现了过程管理分析评估改进计划实施甘肃省烟草公司兰州市公司-8

-一条主线是目的、灵魂，贯穿于工作法的全过程三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面五个步骤是工作法的具体实践方法自主作业

按在从自照三一我五个条管个要主理步线点骤自引觉出领提发下升（二）工作法原理甘肃省烟草公司兰州市公司-9

-客户经理

“135”工作法二O一O年八月品牌经理

“135”工作法二O一O年八月市场经理

“135”工作法二O一O年八月甘肃省烟草公司兰州市公司-10

-（二）工作法原理2、工作法体系既自成一体，又紧密衔接，互动、协动。为所有客户提供全面的、个性化的标准服务实现客户经营能力和盈利水平的提升，实现客户经理自身能力水平的提高客户经理“135”工作法：完成市场分析、客户服务和品牌培育三项工作任务甘肃省烟草公司兰州市公司-11

-客户经理

“135”工作法（二）工作法原理更加有序地做好业务工作，带好客户经理团队实现区域市场经营业绩和团队素质的共同提升市场经理“135”工作法：完成信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五项工作任务甘肃省烟草公司兰州市公司-12

-市场经理

“135”工作法（二）工作法原理完成品牌培育目标，提升品牌培育能力甘肃省烟草公司兰州市公司-13

-品牌经理

“135”工作法品牌经理“135”工作法：完成品类管理、维护管理、供求管理和协同管理四项工作任务有目的性、有针对性地工商协同培育“532”、“461”知名品牌（二）工作法原理3、运行特点1以信息系统为载体2以分析工具、工作规范、记录文件为支撑3以标准化服务策略为依据工作目标化、作业标准化、操作信息化、考核科学化甘肃省烟草公司兰州市公司-14

-——把理念、逻辑、作业模

式、要求、步

骤等多维多层

的内容集成在

一起，形成一

个工作平台（二）工作法原理（三）应用成效——人员素质信息收集意识和能力加强分析方法更加科学前中后台的信息交互更迅速甘肃省烟草公司兰州市公司-15

-（三）应用成效服务客户的水平提高了计划清晰任务明确作业规范针对性的个性化服务，提高客户盈利水平源于客户需求终于客户满足——人员素质甘肃省烟草公司兰州市公司-16

-（三）应用成效——人员素质工商对接更紧密品牌规划更系统——引领市场、培育知名品牌的作用更显现品牌经理有方案可依有方法可用——执行力提升客户经理品牌培育的能力增强了甘肃省烟草公司兰州市公司-17

-（三）应用成效以客户需求为出发点以客户经理为核心前台服务客户

中后台支持前台——企业管理水平企业营销理念发生转变甘肃省烟草公司兰州市公司-18

-（三）应用成效——企业管理水平目标管理更加明确目标明确化以前：下达任务、被动接受现在：主动确定、对标管理甘肃省烟草公司兰州市公司-19

-（三）应用成效——企业管理水平定性+定量使得评价结果更加全面、客观、公正绩效考核趋于科学过程+结果 自评+他评•过主要程从自评的角度展开结果实现自主作业，自我管理自觉提升甘肃省烟草公司兰州市公司-20

-（三）应用成效——