房地产营销培训：《需求理解与匹配》买卖

需求理解与匹配-买卖课程研发部讲师介绍请讲师在此填写个人简介姓名个人简介将右图更换为讲师本人职业照2/34课程内容需求理解的重要性需求理解，首先了解客户基本需求逐次匹配，找到客户核心需求决定带看效率和成交周期（节省客户的时间，提升客户对你服务的满意度；同时缩短自己作业时间，可以服务更多客户）需求理解的重要性是成单的关键步骤决定客户对你的认可决定客户跟随你的决心（多次匹配的房都未贴近客户需求，会导致客户反感，不再继续跟你看房）需求理解：即掌握客户多方面需求，抓住其中的核心需求的过程课程内容需求理解的重要性需求理解，首先了解客户基本需求逐次匹配，找到客户核心需求123需求理解，首先了解客户基本需求客户对房屋的基本需求客户购房的基本信息客户对房屋细节的喜好了解客户对房屋的基本需求（标红部分要重点了解）：对价格的需求对居室的需求对朝向的需求对面积的需求对装修的需求对年代的需求对位置的需求对楼层的需求需求理解，首先了解客户基本需求询问这些需求时的方法：开头语一定要让客户舒服，避免以“钱”开头。询问这些需求多使用封闭式提问，便于锁定客户需求，适当的使用开放式提问可以获得更多的信息。参考使用《客户需求调查表》，采用聊天式的方式了解客户需求，而不是制式问答2.除房屋本身，还需要了解客户购房的基本信息：购房资质购房的急迫度（下面具体讲）付款方式及首付比例（这决定了客户购房资金的承受能力）特殊要求（周边配套、忌讳的楼层等）谁是购房决策人（抓住购房决策人，才能保证交易成功-下面具体讲）购房目的（下面具体讲）

（购房目的不同，主要需求就不同。当客户说自己的购房目的时，你要立刻想到该目的会决定房子应该具备什么条件，并就这些条件与客户确认）需求理解，首先了解客户基本需求购房急迫度程度目的：划分客户的级别的重要标准方法：1、询问客户入住时间直接问：您打算什么时候入住？间接问（用房源试探）：该房屋的交房时间会晚一些您介意吗？2、询问客户购房目的（如结婚用房询问婚期、为老人购房询问老人入住时间等）需求理解，首先了解客户基本需求购买决策人目的：有合适的房子,尽量让其决策人过来一起看,加快速度。方法：话术一：这房子不错,就是业主不太好约,要是您方便，是不是和家人一块过来看看？需求理解，首先了解客户基本需求结婚用房客户比较看重：装修状况、交房时间、幼儿园、小学、价格学区房、房子有上学名额、落户、学校知名度及入学条件孩子上学客户比较看重：需求理解，首先了解客户基本需求购房的目的：

购房目的是促使客户购房的真正动力，经纪人必须掌握客户的购房动机，才能抓住客户心理所需，从而针对性推荐，达成交易面积（小换大）、小区品质、位置（换进三环内）、建成年代（如：老房换新房）改善型客户比较看重：医院、低楼层或有电梯、朝向、小区设施、菜市场或超市、公园、交通安置老人客户比较看重：需求理解，首先了解客户基本需求交通（离单位近、交通方便）、价格、月供金额工作变动客户的核心需求点：租金的投资回报率、增值潜力投资客户的核心需求点：需求理解，首先了解客户基本需求3、客户对房屋细节的喜好：除了前两个大框架的需求，每个客户对房子的要求都是独特的，要细致了解客户喜欢房子有哪些特点，可以通过下面的方法：★通过询问客户对目前的住房最满意的是什么，最不喜欢的是什么（客户一般也会将目前的居住环境作为参照物对比）★询问客户最近看过房子的感受需求理解，首先了解客户基本需求注意事项：客户主动说出的第一句需求，往往是客户很看重的需求，一定要及时把握住客户的有些需求不会直接告诉你，需要你去发现和挖掘在客户的众多需求中，善于抓住客户的主要需求，根据这些需求进行房源匹配，在带看中进一步挖掘客户的核心需求需求理解，首先了解客户基本需求需求理解，首先了解客户基本需求根据上述对话，客户需求有哪些？客户对房屋的基本要求备注价位总价240万、首付100万客户首付稍高，可以考虑给客户匹配总价不超过270万的房子户型2居

客户没有明确排斥3居室，可以匹配总价不太高的小三居面积80平左右面积也可以上下浮动为客户匹配房源装修装修好的（能直接入住）

因为客户着急入住，家里有孕妇，所以楼层和装修客户会比较在意（在匹配房源的时候需要找装修较好，无电梯的楼层要低）楼层带电梯/无电梯的要低楼层位置离地铁近为了上班方便根据上述对话，客户需求有哪些？需求理解，首先了解客户基本需求客户上述需求中户型、价位、位置不是不能改变，以及对装修和楼层的具体要求，可以通过匹配真实房源试探客户的反应，找到客户的核心需求！客户的基本信息和特别要求购房资质

可以购买房产（北京户口、名下无房产）贷款资质首套房贷款（名下无房产、无贷款记录）付款方式商业贷款购房急迫度比较着急，能直接入住周边配套幼儿园课程内容需求理解的重要性需求理解，首先了解客户基本需求逐次匹配房源，找到客户核心需求通过逐次匹配的房源，澄清客户众多需求中的核心需求核心需求模糊匹配方式价格级差居室扩大交通沿线等明确硬件配套需求的原因，这极可能是核心需求(必须满足）优先匹配责任盘内房源，之后可扩大到维护盘内匹配不可无视客户需求，根据需求匹配房源忌盲目推荐自己手上房源，而要找适合客户的房源不可固守客户需求，灵活应对和引导，挖掘核心需求客户说出的需求并非就是绝对的客户需求会因看房、接收新信息等发生变化客户的需求是需要引导的经纪人要试探客户哪些可变，哪些不可变，不可变即为核心需求匹配的方法逐次匹配，找到客户核心需求匹配的方法匹配房源，挖掘核心需求的理念

怎样根据需求，快速寻找在售房源？在脑中快速搜索与匹对适合的房源脑中有房如果脑中房源不能满足客户基本需求，怎么办？

怎样根据需求，快速寻找在售房源？SE、链家在线掌上链家1.擅用作业工具2.寻找可替代盘3.关注聚焦房源询问店经理/师傅，是否有积极参与房源聚焦会，熟悉各种可替代盘或房源，扩大作业半径新上或主推房源是有适合客户的，优先推荐1.

电话洗盘有时找房并非朝夕之事，如果现有房源都不能满足客户需求以客找房，主动寻找房源2.

找房变找“人”将客户需求信息传递出去让别人帮你找房如果现有房源都不能满足客户需求，怎么办？

怎样根据需求，快速寻找客户满意房源？以客户需求为导向有针对性的开发房源核心需求逐次匹配，找到客户核心需求匹配房源，挖掘核心需求的行动客户需求了解—动作上是循环的，但是深度上不断深化的，这样才能挖掘出核心需求注意：●有的客户并不知道自己最在乎什么，所以可能他一直坚持的需求并不是他真正最在乎的

●有的客户第一次购房/对购房没有太多想法—带他先多看看房源，逐步帮他确定需求通过各渠道，先为客户展示几套房源，了解客户对房源的具体需求及各项条件的接受程度（如东西向房源、顶层房源等）第一步：了解第二步：判断根据客户接受状况判断客户在乎什么第三步：再试根据客户在乎需求匹配房源，实际带客户看房第四步：对比为客户对比所看房源，筛选客户相对中意的房源第五步：锁定客户纠结在几套房源中时，要再次对比优缺点，找到客户最在乎的是什么—这是锁定房源的关键第六步：总结与客户回顾最近所看房源，进行总结，确定房源（若无满意房源，再次需求了解）逐次匹配，找到客户核心需求匹配房源，挖掘核心需求中常遇到的客户看了很多房子都不满意经纪人没有真正了解客户需求，怀疑经纪人专业性客户对市场持观望态度，不着急出手客户在别人那边看中了房源，可还没谈拢，所以想继续看看把控客户核心需求，强化立即购房的好处制造看房紧张气氛别轻易放弃客户，重新鉴定客户需求，推荐房源了解目前看房的进度帮助客户做分析（我们房源的优势）但不可以切户和搅单回到案例：如何通过匹配房源，一步步挖掘客户的核心需求?逐次匹配，找到客户核心需求第一套房源：亚运豪庭的两居室，97平米，两个卧室和客厅都朝南，19/24，视野非常开阔，房产证没满5年，中等装修，收拾一下即可直接入住，业主现售价280万，小区北侧300米就是中华女子学院附属幼儿园房源情况居室大两居室（97平）幼儿园中华女子学院附属幼儿园位置离地铁近（步行10分钟）楼层高层（有电梯）价格280万（高出客户预算40万）装修中装逐次匹配，找到客户核心需求根据客户反馈，经纪人的判断：1、总价稍微低一点的房子，可以匹配面积稍小一点的2居室或者小三居；2、精装修的房子。客户反馈：大两居，面积比较合适，而且上下楼方便；离幼儿园比较近；价格太高了，不想压力太大；最好装修再好点，能直接入住的；第二套房源：育慧里二区的一套三居室，已购公房，77平米，南北通透户型，4/6，精装修，业主报价230万，房产证未满5年，这个小区附近的幼儿园——北京博凯智能全纳幼儿园，步行20分钟房源情况居室小三居（77平）位置离地铁近价格230万幼儿园北京博凯智能全纳幼儿园朝向南北通透装修精装修楼层有点高（4/6）客户反馈：虽然是个三居，但是面积有点小，比较拥挤，还是两居吧，稍微大一点；装修还不错；楼层高了，这个一定不行。这附近没有更近点的幼儿园了吗？有点远逐次匹配，找到客户核心需求根据客户反馈，经纪人的判断：1、楼层一定要低一点或者带电梯的；2、更喜欢面积稍大一点的两居室。3、幼儿园最好离家近点房源情况居室两居（88平）幼儿园二十一世纪实验幼儿园朝向南北通透装修精装修楼层高层（有电梯）价格260万（高出客户预算20万）位置离地铁有点远第三套房源：世纪村西区的一套两居，88平，南北通透户型，16/22，精装修，现在空着，可直接入住，业主报价260万，房产证满5年，这个小区附近就有一个非常不错幼儿园——二十一世纪实验幼儿园，步行大概5分钟逐次匹配，找到客户核心需求根据客户反馈，经纪人的判断：价格可以比240万上浮一些（但是不能太高）位置可以离地铁稍远一点，但离幼儿园必须要近一点；下面两点是客户的核心需求：没有电梯的房屋楼层一定不能高；对装修的要求非常高。第三套这样的房子比较适合客户！！客户反馈：离地铁相对之前的房子是稍远了点，但是这个幼儿园不错；装修确实很不错；这个价格还有商量的空间吗？总结：永远没有100%符合客戶需求的房子，只有最适合他的房子。通过每次的匹配带看中总结客户的反馈，推进需求了解的深度，争取每次匹配的房源都能离客户的核心需求近一步，最快把握客户核心需求达成交易。★了解客户需求：在带看交谈中了解需求，而不是一味地追问逐次匹配，找到客户核心需求需求理解与匹配练习练习1：客户陆女士要购房，提出房屋附近要有医院，价位在400万元左右，经过经纪人的多次带看，经纪人了解到陆女士是为父母购房，因为父亲身体不好，所以想要离医院近些，现在客户中意两套房源，一套距离医院需要坐3站地铁，价位是410万元；一套距离医院步行5分钟，紧邻一个大公园，价位是430万元。如果你是经纪人，你接下来应该怎么办？猜猜客户最终选择的是哪套？结果：客户成交了430万元的房屋启示：1、经纪人需要帮助陆女士重点分析两套房源的优缺点，明确陆女士对医院远近的接受程度，以及价格的接受程度2、陆女士两者皆想要满足的时候，经纪人适当为客户提出自己的建议，帮助客户做决定【客户的需求需要在房源的对比、筛选中发现；客户出现矛盾时，经纪人要注意引导和给建议，让客户下决定】需求理解与匹配练习练习2：客户方先生（已婚）打算在本小区再购买一套2居室用于父母居住（现在名下房产是一套2居室），方先生明确提出房屋一定要南北朝向，经纪人带方先生看了4套南北向房屋，方先生都不满意（主要是对房屋格局），经纪人找到一套格局非常棒的房屋，但是房屋是东西朝向，约了方先生5次看此房，都被拒绝了，方先生要求只看南北朝向的，如果你是经纪人你会怎么做，这么做的原因？你猜客户最后成交什么样的房屋？结果：客户成交了东西向房屋【根据客户看南北朝向房屋的反应，可以感受到客户对户型是非常在乎的，所以需要检测客户最在乎的到底是户型还是朝向】启示：1、经纪人可以通过邮件将房屋照片发给客户2、借助看其他房的机会，让业主去看一眼东西向房屋【客户口头上一直强调的需要极大可能是核心需求，但有时要辨别客户是不是