区域经理岗位说明书

区域经理岗位说明书

为了加强与经销商的沟通与协调，把握销售终端的第一手资料，更好为经销商供应优质效劳，为此专设区域经理一职，其工作职责是：

1、依据营销部下达总体业绩目标，治理所辖区域的月销量和月回款金额。

2、负责对经销商的销售跟踪，帮助经销商提高终端销量。

3、精确把握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。

4、帮忙经销商跟催订单及跟踪回款。

5、负责管辖区域的客户来访接待工作。

6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。

7、帮助处理售后效劳、客户索赔事项并准时跟踪处理。

8、加强对总代理直营店及经销店面的治理，对已制作完成的专柜进展准时验收，并监视公司专柜之专用性，发觉它牌摆放要限期撒换。

9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存缺乏要求备货，对滞销产品要求准时排空。

10、收集竞争对手的状况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。

11、帮助经销商促销活动的开展及终端跟进，把握时机，供应货源、宣传品质、卖点等；准时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性。

12、出差期间，保持与公司联系，准时向公司营销部汇报。

13、帮助代理商对空白市场进展开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。

14、定期对终端促销员进展培训，提高终端导购水平，建立一支高素养的销售队伍。

15、组织召开区域经销商会议。

区域经理简称UM(UnitManager)负责公司在每一个区域的生意进展和组织建立工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

区域经理职责

1生意进展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；

2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度规划和月度规划，将其分解部署给各客户经理，并带着下属工作和定期评估；

3）不断带着和催促下属建立和完善各地的分销网络，并到达既定销售目标；

4）亲自帮忙核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意进展；

5）勇于探究和创新，擅长将自己和下属的工作阅历加以归纳和提升，向上级供应珍贵建议。

2组织建立

1）依据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；

2）努力提高本区域核心分销商的组织构造运转效率，并指导下属提高各客户的组织构造运作水平；

3）在公司原则的根底上，制定公正合理的人员评估与鼓励制度，不断鼓励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织构造的分散力；

4）依据公司供应的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作力量。

区域经理工作评估标准

1所辖区域销量与分销水平

2所辖区域组织构造运作水平

一、分公司——区域经理工作职责

一.区域目标的制定及达成率

1.区域经理必需依据公司的全年销售目标结合上年的目标及实际达成率制定所属区域的全年目标

*将全年的目标依据全年各月销售重点拆分各月目标

*依据所属区域店铺的特性,有效合理的安排各店的全年目标及各月目标

*制定有效,切合实际的目标;切忌盲目制定不符合实际的目标

*如遇与总公司设定目标不能全都时,区域经理应提出所属区域特定理由;切合实际,合理的与总公司协商问题点

2.开发市场,有效拓展

*区域经理依据每年总公司开发市场的总体规划,结合所属区域的有利条件准时规划开发拓展市场

*当总公司下达所属区域全年销售目标后,区域经理预算实际可能的达成率,规划开发新店共同完成全年目标

*区域经理拓展市场应考虑新开店铺对整个公司的对外影响力及开发后期的有效治理,必需保证可以平衡整个所属

区域的销售达成率.

二.区域行政治理

1.经费治理

*分公司应依据上年全年的费用参考,合理规划每月行政办公费用,杜绝铺张现象

*全部分公司内部各部门每月底递交部门费用预算,由区域经理审核后统一递交总公司审核及费用安排

*全部分公司内部各部门产生费用,将由区域经理审核后,发送总公司报批

2.工作规划及核实

*每月分公司各部门制定有效的工作规划及实施时间规划方案,上交区域经理汇总分公司总体规划,递交总公司

*各区域内部门与部门之间必需准时的了解各部门工作规划,避开工作链脱节状况

*区域经理每周召开一次区域内各部门工作规划会议,协商各部门工作协调及协作,解决在各周工作中遇到的问题点

*区域经理每周召开一次区域内各店长会议,准时了解店铺每周销售的达成率及店内问题点处理

*区域经理必需准时完成每月制定的工作规划,如遇不能达成规划时,应准时报告总部并尽快作到处理

3.人员治理

*区域经理必需依据各地状况,聘用适合的人员,并有效的运用专职人员,杜绝人力资源的铺张

*区域经理将依据各部门新进人员状况作好专职培训工作,使之尽快进入公司正常运作,准时协作到公司工作要求

*区域经理依据各地区配置的人员详细的安排个人负责事项,及部门职责的说明

*每三个月进展人员工作职能考核,人员素养考核,准时报告总公司各地区中层治理人员的状况

*每年进展年终人员考评,并对有出色奉献的员工申报总公司进展表彰(例:优秀店长,优秀导购等)

4.后勤治理

*准时的作好行政,后勤治理,为员工工作排解后顾之忧

*准时的安排好各部门行政治理,考核工作,并储藏各部门所需的后备人员

*准时安排好各地区人员到访接待,食宿问题,订票订房工作

5.财务治理

*区域经理必需了解明确各店的损益状况,准时与财务沟通各店每月损益报告

*区域经理必需学习,并明确分公司财务损益报告的细项及准时的分析每年的各区财政收支

区域经理年度营销规划要点

新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作规划。没有规划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简洁的推销工作，同时，销售治理的随便性和销售政策多变也简单导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的规划指导下，各部门才能有条不紊地绽开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

一、年度营销规划必需解决哪些问题

区域经理年度营销规划必需解决的问题包括以下内容：

1.部署销售目标，安排销售规划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可依据实际状况做适当调整。销售目标与规划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销规划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1～3年的销售状况等因素的根底上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售规划，即依据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，安排销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。

2.提出利润目标，出台费用支出与掌握规划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应仔细分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当削减微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。

销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它的确是可以通过规划来掌握的，销售费用支出与掌握规划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应掌握在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项详细规定，把费用掌握状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

3.货款回笼规划。向各片区及销售人员公布新的销售年度货款回笼的要求与详细指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的方法。

4.产品策略实施规划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品马上上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进展具体分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

5.价格策略实施规划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜常常变动，但对上一年度价格体系的执行状况和市场反应的效果进展总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。

6.渠道策略实施规划。进展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整局部经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，公布新的经销商协议等内容，都应作出详细规划。

7.促销策略实施规划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的”额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何掌握等内容作出详细规划。

8.广告、宣传规划。包括各类媒体的广告投放规划及费用规划，公司宣传资料的品种及可供应的数量

安排规划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。

9.市场出样目标与规划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核规划。市场出样状况考核是公司治理市场的重要手段之一，也应当有规划地在年初进展安排。

10.人力资源建立与营销培训规划。明确人员编制的增补数量、聘请方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进展调整，以及对全年进展几次正式的营销培训的时间与费用等做详细的规划。

11.各岗位员工的业绩考核方法调整规划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核方法进展必要的调整，优化计薪计酬方法，做详细规划并公布，为落实年度营销规划效劳。

12.年度营销规划的其他有关内容。

二、怎样做好年度营销规划书

要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销规划书，我们必需遵循一些根本原则：

原则一：前瞻性与猜测性。对不行量化的市场指标进展前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争进展态势、商业业态进展趋势等。同时，对可量化的指标进展猜测性的推断，做详细的规划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。

原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销规划书中的任务与规划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以到达的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。

原则三：全面性与综合性。很多区域销售经理的年度营销工作规划只涉及销售目标与规划，缺乏全面性，忽视了其他的配套规划和掌握性规划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。

原则四：指令性与指导性。各工程标与规划指标是指令性的，一旦制定就必需按规划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与规划的措施。

原则五：权威性与说服性。营销规划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。

制订年度营销规划书，必需把握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：

1.正确领悟上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品