度假型酒店的营销模式分析-以福建鲤鱼洲国宾馆为例

度假型酒店的营销模式分析——以福建鲤鱼洲国宾馆为例1引言最为第三产业的旅游业而言，它带动了旅游经济的发展，很多的人也选择旅游。但是度假酒店的营销还有很多的漏洞。因区域、经济、文化的差异而产生地域性、生动性和多种性的特点。度假型酒店在真实运作经过中发挥着很多不同的多功能作用、扮演着多重角色，因此就会形成了它的情形相应繁杂和多样。在一定程度上开展对度假酒店营销方案的研究对旅游市场来说具有很好的的现实作用，可以帮助今后的酒店发展指明一个良好的方向。闽侯鲤鱼洲国宾馆处于福州西边的郊区，紧挨闽江，四周湖光山色，天高气爽。称得上“榕城绿肺”，有良好的旅游资源，安静，舒适，绿化的自然环境。度假型酒店的大部分宾客都是来放松疲惫的身体，释放内心无处发泄的压力，或是和亲友亲近接触联络情感。通过对营销模式的分析可以帮助鲤鱼洲酒店剖析它在营销中的问题，更好地促进酒店的营销发展。2研究背景随着我国经济的保持增加，人们生活质量的持续提高，与之对应带来的是人们花费力度地提高，人们逐渐想通过旅游这种选择来给自己个放松的时机，开释自己日常在工作和生活中的压力，解放自己。如此同样推动酒店业的陆续开展，况且度假型酒店变成愈来愈发消费者的最佳选择。度假型酒店在未来将会占据更大的市场空间，前景也会更加美好。另一方面，随着旅游业的迅速发展和壮大，作为旅游业三大产业之一的酒店业的竞争也越来越激烈。因此，酒店在拓展历程中会面对诸多的麻烦挑战和意外风险。阐析度假型酒店开展中凸显出的弊端，退出准确主旨，显露规划特点，主张生态经营，展现环境理念，开掘本土文化，丰裕产品内容。冲破淡季障碍，进行多种类经营，带领着营销队伍在遵守环保理念下获得竞争优势的度假酒店营销方法[1]。但因为度假酒店经营受季节影响很大，与其他酒店相比会面对更大的压力。所以，更应该在分析度假型酒店的发展现状和凸显出的问题前提下，去探索更适合度假型酒店发展精准的营销办法。2.1研究意义2.1.1理论价值这里笔者将结合其他学者研究的理论成果，并结合鲤鱼洲国宾馆的实际情况，提出自己的一些见解，形成自己的研究成果。希望对将来相关方面的研究具有一定的理论借鉴意义，完善相关理论的研究，形成完善的理论体系。2.1.2现实意义根据经济水平的逐渐提升，国内度假旅游业已经发展的较好，但和它相应发展的度假型酒店就出现了很大的问题，不能在市场中运营下去，要花很长时间、投入很多资金的进行酒店建设。度假酒店受淡旺季节影响较大，因此度假酒店在进行投资和运行的时候会遭受更大的压力。所以非常有必要对度假酒店进行探究。研发出有利于度假型酒店的营销模式和发展方向。在国宾馆还没有对外开放之前，一般都是国家领导人入住国宾馆。已经有三位领导人入住过国宾馆了，国宾馆的服务质量、酒店环境、住宿条件、地理位置等都算得上是较高较好的了[2]。因为被称为“福州的国宾馆”，很多人都是用好奇的眼光看待它，认为它是很神秘的。其实，这是人们对鲤鱼洲酒店形成的错误的认识。其实鲤鱼洲国宾馆一直以来就是对外开放的，尤其是近几年的发展情况，国宾馆已经慢慢转型，凭借着体贴用心的服务，普通化的价位，逐步走入大众视野，许多老百姓也有机会一窥其真容。随着酒店的经营方式和经营对象发生转变，为了酒店的营销各个部门协力合作，然而作为主力部门的销售部在其中的作用是功不可没的。2.2研究内容本文分六章节对蕉城区经济型酒店空间布局规律及其影响机制进行研究分析。阐明研究动态、研究作用、研究人物、研究办法等。概括国内外相关研究动态变化。陈述本文涉及的相关概念和理论基础。第三章，介绍国宾馆的基本概况、论文的数据来源和分析方法。第四章，针对闽侯县当前度假型酒店在营销发展中遇到的问题，提出相应的优化对策第五章，总结研究成果，并对今后的相关研究学习提出新展望。2.3研究方法（1）文献资料搜集与分析法。通过网络各种期刊文献数据库（中国知网、谷歌学术、百度学术等）和学校图书馆藏书来查阅相关专业文献、国家和地方最新统计年鉴等获取相关文字数据信息。进行归纳整理，从而为文章分析提供理论支撑和参考。实地调查法。利用实习酒店的优势资源，向酒店相关人员了解有关鲤鱼洲国宾馆的营销模式。和其他酒店进行比较，得出结论。2.4技术路线结论与展望结论与展望闽侯县度假型酒店营销发展发展中的问题与对策数据收集与整理影响因素分析WORD书写文档讨论分析国内外研究现状相关概念和理论基础研究背景及研究意义义景及研究意义度假型酒店的营销模式分析——以福建鲤鱼洲国宾馆为例图1-1技术路线图3文献综述和理论基础3.12332国内外研究现状3.1.1国外研究现状Philip在《营销管理学》中认为市场营销是一项全球化的活动，互联网营销将会让企业取得更大的成功，市场营销是全方位的而不仅仅是一个部门的，要以顾客的利益为重点，以客人为主体，打开品牌知名度，让顾客对酒店始终保持忠诚的消费意愿[3]。就像Deshpande提出的一样，市场要把顾客放在第一位，要想尽一切对策实现顾客的愿望，在激烈的竞争下，我们要学会去找出企业营销中存在的现实问题并积极的解决它，并且找到切实可行的解决方案[4]。Barret根据Pareto原理，提出大部分企业80%的营业利润是依靠20%的客户[5]。因此，发展大客户关系管理已经成为一种走向[6]。而Millma与Wilson所提出的大客户关系发展是为了适应不断变化着的交易关系[7]。大客户经理要考虑各方面的利益，因此要求他们要具备很高的专业素质能力[8]。美国营销学家菲利普科特勒发展和完善了温德尔史密斯的理论最后形成了成熟的STP理论。也就是划分市场、确定目标市场和地位在市场上。它是战略营销的核心内容[9]。3.1.2国内研究现状（1）罗向泽在《中国市场营销策略研究》中提到想要在激烈的市场竞争中取得胜利，就要提高管理水平，扩大在市场中的比重。企业想要巩固市场地位，就要能够尽可能高效的拥有相对于竞争对手的持续而稳定的市场优势[10]。（2）陈锐在《零售企业销售问题研究及调研实例》中指出企业本身、竞争者都会影响到消费者的购买行为[11]。白长虹、刘炽通过整理众多学者的观点回答了影响顾客忠诚度的决定因素，在他们看来：服务水准、顾客的满意度、以及它们最终转化的成本直接影响了顾客忠诚，而顾客满意达到一定的高程度才会产生顾客忠诚度，并且在情感因素的推动下，满意度和忠诚度之间的相关关系也会减弱。（3）国内酒店的营销模式相对会比较简易，大部分只看中“成交额”这个维度。绝大部分考虑的是销售工作和销售人员之间的人际关系[12]。（4）销售人员通过在餐桌上面对面的交流和销售人员的个人工作能力完成交易，在很多情况下，销售人员依靠他们的招待费用以及产品价值能成功的把他们的产品推销出去。国内的酒店基本是靠销售人员和客户进行介绍之后而完成销售的。销售部门不仅给他们的员工设定销售目标，还要对他们进行该有的业绩考核。完成任务的销售人员会和顾客一直保持着联系，为了能让这些顾客再次消费时能及时得知顾客所需[13]。国内酒店对于工资一般是底薪较低，但是会发放较高的奖励金来激励员工。网络技术的快速发展和多变的客户需求，国内酒店的营销模式如果还不发生改变是很难存活的。为了更好地生存发展不少的酒店引入酒店网上预定系统、微信小程序、酒店公众号等以方便顾客进行预订和浏览，更全面地了解酒店。3.2相关概念的界定和理论基础3.2.1度假型酒店它的选址一般会在离城市较远、风景优美可以为客人提供游玩、观赏、会议、放松休闲的郊区。因各所选地区的经济、文化、不同，呈现出了地域性、生动性和多种性的特点。许多专家和酒店业内人士看重的是消费者在对酒店进行观赏和消费之后而形成的直观的经历。度假型酒店大致分为观光型和度假型两种。观光度假型酒店，选择该类酒店的顾客大多是前来观光游玩、更多追求的是优质的视觉体验。所以要求酒店周边要具有丰富独特自然的旅游资源。如茂密的森林植被、独特的海岛、优质的水源等。并且最好是要能够给客人提供健身、嬉戏游玩进行多种旅游活动的场所。因为来观光度假型酒店的宾客主要是观赏景色。所以酒店要时刻保持酒店安静卫生，饮食要求不用太丰盛，最好是能有当地特色的菜式，给前来的宾客能有舒心的消费体验。而选择休闲度假型酒店的客人主要是想要来释放压力、缓解疲惫的。所以这类酒店对是否有独特、自然地旅游资源的要求并不高，但是环境一定要安静、舒适。休闲度假型酒店在建设娱乐设施时，要尽量远离吵闹的环境，让顾客全身心放松下来。3.2.2营销模式营销模式是指人们会采取不同的方式方法在营销过程中销售酒店产品。通常它会以市场和客户两种方式呈现。它不是简单的方法和手段，而是会随着发展慢慢地形成一种体系。从结构方式上，可以大概分为两种，从结构组成上来看，一种是对市场进行细分。另一种是把客户放在首位，优先考虑客户的利益。4福建鲤鱼洲国宾馆度假型酒店的营销模式4.1研究区概况闽侯县经济连续几年都是在十名以前。2019年1-5月份的经济指数都是呈稳步发展，经济运行过程中出现了这些特点：工业生产高幅度增长；工业投资比重高，房地产投资减轻；保持稳定消费，财政收入增加[15]。农业收入呈稳步增长；（2）工业快速稳定发展；（3）全社会固投保持稳定增长，民间投资下降；（4）消费品市场依然需求旺盛，社零保持稳定增长；（5）实际利用外资高增长，出口保持稳定增长；（6）财政收入下降，总量完成“双过半”。4.2鲤鱼洲国宾馆的营销模式鲤鱼洲国宾馆，它是一种高端的度假园林式酒店。它秉承着低调、奢华、不失格调的装修风格。占地1800亩山光水色，巧妙布局，这里主要是用来接待党和国家领导人及外国友人，例如政府会议、政府接待。但现在随着经营范围的扩大，也已经开始对外接受预定，对于普通的散客、团队团建会议都是不错的选择。酒店销售人员的销售能力也能在一定程度上反映出酒店的销售方式。国内酒店的销售工作主要是依靠工作能力强的员工去不断的寻找新客户。这一点和国外的销售工作有很大的差别。国外酒店的销售工作是建立在完整的销售系统上的。酒店的经营好坏和酒店的营销是息息相关的，但现在的销售工作是越来越难做了。现在好多酒店都反映出了这个问题[16]。每个酒店都可以根据自己的产品特点和顾客要求，做出适合自己具有特色的销售模式，但在我自己看来，我认为酒店的“营销模式”是指酒店向客人推销自己产品时形成了一种利于酒店长期销售的独有渠道模式。通常这个模式又包括了人员销售、传统产品销售、渠道销售、广告销售等等[17]。4.2.1鲤鱼洲国宾馆营销策略（1）绿色营销方法。绿色文化是基本，绿色环保是经营理念。因鲤鱼洲国宾馆地理位置比较特殊，周边的自然和社会环境都很好，所以酒店在规划设计营销过程中应该尽量减少对生态植被的破坏。酒店建筑最好是选择绿色材料进行建设，在绿色环境中进行营销，引导员工遵循酒店的绿色环保理念，尽情享受绿色的工作环境。绿色文化是建立在绿色环保基础之上，所以酒店应呼吁酒店的所有员工加强环境保护意识，让顾客入住酒店时能感受到酒店的清新与自然，实现绿色营销目标。（2）现目前的酒店营销是离不开网络营销的。网络营销信息化强、也越来越向国际化发展，能达到很好的营销效果。目前，微信的使用越来越普及，所以如果酒店能够使用微信收集信息、利用微信小程序公众号更新酒店的营销内容和营销活动，能够向游客提供及时服务。酒店还可以用这种方式来推销自己的产品。进行网上售卖网上预订。酒店想要经营的好是离不开信息的。酒店为了能开拓更大的市场，就应该在经营过程中得到更多顾客的信息，以便为顾客提供及时温馨的服务。为了实现酒店服务的目标获得顾客的忠诚度和满意度，就必须要知道顾客在什么时间段、哪个地点场合、需要怎样的服务。酒店这时就是通过网络预订房间系统实时了解到顾客的资料，获得顾客信息后，就可以为客人提供温馨及时甚至是惊喜的服务。这样就可以为酒店发展更多忠实的潜在顾客，具备更多更好利于酒店发展的机会。（3）品牌营销方法。在新形式的推动发展下，品牌已经是酒店无形资产的一部分，在进行品牌营销时注重突出酒店主题。鲤鱼洲酒店可以将独特的自然环境和酒店融合为一体，能让游客在消费的同时感受到酒店的品牌理念，不仅提高了顾客的消费力度而且还可以为酒店做宣传，达到事半功倍的效果。（4）服务营销方法。当人们在休闲入住酒店的时候，除了考虑酒店的硬件设施外，还要考虑酒店服务水平。所以就要求服务质量要达到更高水平。因此，酒店要从顾客的实际需要出发，急客人之所急，想客人之所想。满足客人的需求甚至是超出客人的需求期望。例如，商务人士，就应为其提供便利高效的交通、通畅的网络环境；给情侣创造私人空间，布置情侣房，使旅行变得更浪漫，从而让游客获得更高质量的情感体验；为孩子提供婴儿床，婴儿座椅等。旅游业的快速发展，加剧了度假酒店行业间的竞争，但往往服务质量高的酒店会在竞争中获得发展。因为只有优质的服务才可以获得顾客给予良好的旅游反馈，获得更高的声誉[18]。大酒店只有在高质量的服务水平影响力作用下占优势，才会获得好的营销效果。（5）制定合理的价格体系。鲤鱼洲国宾馆由于占地面积广阔，所营业楼宇并不是聚集在一起的。它有独立的别墅区，海景区、观景区的营业楼层。根据各类房型及不同客户可以制定不同价格。因为度假酒店受淡旺季影响较大，所以各项活动的价格不能一成不变，要进行详细的市场细分和价格制定，做出适宜的价格调整[19]。制定价格时，要全面考虑竞争对手的价格，各个不同类型的游客房间数量可以根据价格的增减调整作出变动，从而获得更高的客房营业收入。（6）营销人物角色的转换。度假型酒店面临着淡旺季客流量起伏的巨大压力。旺季时，酒店推出各项特色活动，营销对象多为以家庭为主的人群，他们通常消费的项目为住房、餐饮和健身中心。而淡季时主要的消费人群为各个公司的会议、团建活动以及团队的聚会时产生的场租消费。从前的国宾馆都是人们通过每晚的新闻联播揭开它的神秘面纱的。但随着逐渐的对外开放如今已经发展成为高级别的自然园林式度假酒店，因此，作为淡季的鲤鱼洲来说，还可以以政府接待为淡季经营目标。（7）招纳能力人才。人力资源缺乏好像是大多酒店都会出现的问题，人才是推动因素。面对人力资源匮乏这个问题，酒店不得不需要一个有效解决“缺人”的方法，来保证酒店的经营和旅游业的持续发展。尽管鲤鱼洲的有着独特身份，但是也逃不脱人才缺失，员工流失。鲤鱼洲国宾馆针对这一问题，不得不改善现有的人才机制管理制度。在招纳引进优秀人才时提供相应的酒店文化、管理技能知识的培训。提高奖励机制，把奖励落实到实处，提高薪资报酬以留住人才，从而推动酒店的发展。4.2.2鲤鱼洲国宾馆的营销问题分析（1）特色经营相独立。鲤鱼洲国宾馆具有独有的地理特色优势，宾馆两山一水，茂密的植被覆盖，更具有独一无二的港丽岛资源，但是在实际运营的过程中，酒店并没有利用好这些独有的资源优势。一首“虫儿飞”的儿歌想必大家都听过吧。鲤鱼洲利用独特的植被优势，推出了萤火虫森林限时探秘的活动。活动推出，通过记者会、互联网的大力宣传，“萤火虫”的活动达到一定的影响力。酒店通过提前预热并在网上售出门票，因为这一活动的举办时间正值国庆黄金小长假，在活动开展前期，的确每天都有络绎不绝的客人前来游玩。但是，由于酒店经营方式的独立，就仅仅只是让客人观赏在笼子里的萤火虫和一些简单的人造夜景。以至于没有让客人有意外惊喜。这样，前期消费的客人有了不好的消费体验，让他们觉得自己受骗了。以致于后期消费的客人受到不良的口碑宣传，失去了前来探秘的兴趣。临近活动结束之时，酒店选择以低价甩卖门票来吸引游客，但是，结果也不尽如人意。（2）人员销售。由于国宾馆人员的流失严重，各部门的工作人员缺乏，作为酒店的销售部门来说，仅有五人组成了一个销售团队。这对这一个团队要面对很大的顾客压力。一个好的企业发展的如何，其实是要看他的回头客。鲤鱼洲国宾馆目前的顾客来源就是通过销售人员的老顾客资源以及酒店其他的管理人员的既定顾客。虽然，这一模式可以为酒店本身带来很多的固定顾客的支持，在服务方面，我们也能更好地了解顾客需求，为他们提供更舒适的服务。但这一模式也会带来一定的不利之处，随着销售人员的流失，相继也会促使他们的顾客资源随之离去。另外，销售部门人员与其他部门人员缺乏相应的沟通，出现了销售人员带来了顾客，但是，由于没有及时通知到相应部门，曾出现过客人已经前来酒店消费，但是，相关部门人员没有收到通知，没有做好相应的准备，得到的是顾客投诉。（3）人员流失严重。目前酒店面临的巨大的人员流失问题的压力，面对各部门人员的缺乏，酒店通过招收兼职工和临时工来缓解巨大的工作压力。但这样通常会给现有的工作人员以及工作带来巨大的挑战。缺少及时的培训，对这些临时的工作人员来说，他们是没有时间和精力来允许他们经过培训来适应工作的。这就要求我们的当班带领人员必须有熟练的工作技能。这无疑又加大了工作难度和强度。服务人员服务技能的缺失，会给顾客带来很差的消费体验。即使，销售人员带来了很多的顾客，但是，在有不好的消费体验之后，这些顾客会对该酒店产生不利于酒店发展的消费感。这对于我们的销售人员来说也将会面对巨大的销售压力。（4）传统产品销售是值得肯定的。鲤鱼洲酒店针对于客房、餐饮、康体等方面都推出了许多新的酒店产品。针对不同时令的酒店客房以及不同的住房顾客制定了合适的价格以及惊喜的服务，从而得到很多顾客的好评。餐饮方面，为了给客人提供更多的菜肴选择，不管是餐单还是菜系都在不断改良中，为的就是能给顾客一个好的用餐体验。另外，酒店今年还推出了“以菩提树下”为主题的素食餐厅和下午茶餐厅。酒店有专门的康乐中心，健身设备以及其他设施齐全；独立的游泳池；骑自行车游行，自行车款式多样；垂钓、射箭、穿越丛林。是家庭度假、散客旅游、团建活动的良好选择。（5）鲤鱼洲酒店的团体顾客更多的是通过销售人员这一渠道，少部分的散客会通过携程网、去哪网、大众点评网、驴妈妈网以及一些和酒店有合作的公司。酒店在进行顾客服务时会特别在意他们的顾客体验，因为他们的网络点评关乎着酒店的口碑宣传。顾客的口碑影响严重。部分顾客在消费之后没有感到物有所值，经常会听到客人有这样的反映，房价太贵，客房一般，停车费收取太高，餐厅菜品价格高。通常成功的营销不在于99%的消费顾客，而在于那1%的顾客体验。有99%的客人做出好评时，但是只要那1%的客人不满意，就说明你的营销是失败的。5度假型酒店的营销策略及提升建议度假型酒店远离城市，一般都是周边隔得近的散客前来度假，他们会抽出宝贵的周末、节假日的休息时间陪同家人前来度假酒店放松。这部分客人一定程度上就是度假酒店的稳定客源，酒店也就成为了他们放松身心的好去处。中国的度假酒店发展起来的时间还比较短，度假酒店的占地面积广，具有很明显的地域差异。不同类型的酒店在不同地点不同时间的销售方法也必然会出现不同，他们要因地制宜的制定适合自己发展的营销策略[20]。任何一种类型的酒店都要根据自身的优势尽可能的满足顾客，这是度假酒店必须遵守的规律法则。5.1其他度假型酒店的营销模式比较分析5.1.1酒店会员销售时刻为酒店会员的利益着想，酒店的会员是酒店的忠实顾客[21]。会员顾客之间可以形成权益共享机制，巩固酒店的会员顾客，把他们发展为酒店的稳定客源实现客源目标，调动客户之间的度假积极性获得更多的新客源。5.1.2不断地宣传，扩大酒店知名度酒店要举办一些宣传活动，让更多的人参与其中而了解酒店。其实不管是哪种类型的酒店，在营销的过程中都要去宣传酒店的形象。只有到位的宣传，才能让很多人知道酒店并想要主动去消费。度假酒店的自然环境、装修风格、酒店设施服务功能、服务员的服务水平都能体现出个性化。同时也能感受到当地的文化氛围和酒店的主题印象。因此可以选择差异化宣传方式来带动促销。举办知名度高的活动或是筹办一些有较大影响力的公益活动，这也是度假型酒店能够让更多人知道的好方法。5.1.3体验式消费经营采用“体验式消费”促进销售。在现代盛行的一种销售模式中有这样一种，就是让客人边体验边消费。形成体验经济。度假酒店利用自身的特点，不定时的推出一些优惠政策，在加大宣传力度让更多有购买力的顾客参与其中，通过这些顾客亲身体验让他们自愿的想要成为酒店会员，从而享受会员权益。再由这些享受过好的消费体验的会员去发展带动其他的顾客。5.1.4、选择适合自己的销售渠道度假酒店大多离城市比较远。如果单独就靠酒店自身是很难达到销售目标的。此时就要求酒店应该与其他的销售公司或是销售代理商来共同合作获得更多稳定的客源以及更高的营销利润。5.2度假型酒店在发展中存在的问题5.2.1服务过程中没有把人放在第一位人们的消费能力和生活水平都提高了。人们光顾度假型酒店时大多是为了放松身心，能在玩的过程中享受到酒店出其不意为顾客提供的多样性和个性化的服务。但是现在的许多度假型酒店还是不能提供满足顾客需求的这一系列抓住顾客的心的服务。但在运营过程中，许多度假酒店只想到要与其他的度假酒店与众不同，在酒店运营成本和获取利润的推动下，他们却很难能够在理解和充分考虑顾客的各种基本需求，很难能够为客人提供投身于大自然的度假休闲活动项目和惊喜的服务。5.2.2经营没有特色在建筑方面，与商务酒店相比没有很大的区别，都是高大的建筑，客房缺乏“家”的感觉，空间狭小；在硬件设施方面，度假酒店在选址、房屋建筑等方面都和其他的酒店不同。但是有些度假酒店模仿了其他酒店进行建筑设计，把度假酒店装饰的富丽堂皇。把度假酒店本该有的康体、健身、休闲、娱乐的设施反而舍弃了，更加商业化的发展使客人来放松时反而感到压抑，无法享受，致使客人不想再来第二次。度假型酒店和其他酒店的营销管理有着很大的区别，因此不能一味的照搬酒店的管理方法来管理度假型酒店。但是，在实际的运行阶段，相当一部分的投资者、经营者还没有更清晰的认清楚这些区别，还是会选择酒店的模式去经营度假酒店。因此，销售方法薄弱；能够供顾客选择的经营项目较少，已有的项目又缺乏吸引眼球的特色；网络信息技术不高端；没有强烈的品牌战略认识。大多的欧美发达国家酒店是在为了适应市场规律以及提高酒店自身发展而成长出来的。主要朝着横纵两个方向发展，而我国酒店集团又大多是在政府作用的撮合力中兴起来的，没有了市场的链条连接作用，就不能更好地凝聚在一起[22]。5.2.3人力资源匮乏目前酒店都面临的巨大的人员流失问题的压力，要使酒店获得长期可持续发展，必须要解决人的问题。要不断的引进人才、培养人才、留住人才。因为度假型酒店占地面积广，营业点多，需要负责的员工就多。加大了对员工管理的难度。人才管理是酒店当前所需要解决的大难题。从近期目标来看是要大量引进人才，从长远目标要实现管理人才。5.3鲤鱼洲国宾馆及度假型酒店的营销策略提升建议酒店的营销能力越强，那么酒店相应的营销利润也就会更可观，要把营销战略作为一个企业的核心[23]。酒店的发展好坏与酒店内部的销售能力息息相关。为了适应较好的目标市场，酒店经营者要不断的制定更好地的营销方向。让客户主动地想要去了解酒店消费项目，刺激他们的消费欲望来带动消费。5.3.1做好宣传（1）网络网站。现酒店发展是离不开网络的[24]。酒店可以制作网站，需要包含预定、会员、论坛等系统，在各大相关网站上做推广，与他们建立长期友好的合作关系（2）口碑宣传。做好消费客户的服务，让他们在享受优质服务后能够主动地跟他们的亲朋好友进行推荐。5.3.2季节销售（1）利用法定节假日做优惠大酬宾的活动。吸引广大客户参与其中。（2）依据四季特点，推出一些养身、休闲、亲子活动体会大自然等套餐活动。5.3.3会员销售（1）让常客发展成为酒店的会员。通过充值会员卡，鲤鱼洲国宾馆针对充值会员推出了悦礼卡、闽江会两种充值卡。而这两种卡针对不同的充值金额享受的优惠也是不一样的。（2）在合作的公司内部发展会员客户5.3.4发掘新客户（1）巩固重要客户利益，可以发展那些中小型的公司来酒店开会，把他们发展为商务会议团体客户。（2）与旅游服务界合作，如与旅行社、附近酒店、携程，去哪儿网等达成价格优势让他们在自己的客户群体中为酒店打广告宣传，取得双赢的效果。（3）对正在消费的客人做好客户利益保护，对已经消费了的客户做好售后服务。让他们心甘情愿的再次光顾并回去帮忙宣传，让更多人知道，达到宣传作用。5.3.5知己知彼（1）要善于和竞争对手作比较，（2）了解竞争酒店建筑设施、房型价格、餐厅消费、酒店客房入住情况、营销方法等。5.3.6维护客户关系（1）“真正做得好的销售是离不开售后的”，销售是一个有始有终连续的过程，成交即意味着本次销售活动的结束。如果售后有做到位的话这样不仅能留住已有的老顾客，还能让他们对你留下好印象吸引新的顾客，使生意越做越大，客户越来越多。5.3.7制定相应的营销鼓励政策（1）要确保底薪能够支撑基本的生活条件。（2）绩效提成制度。可以根据不同项目获得的利润给予员工提成，调动员工们的工作积极性，从而提高工作效率。（3）在每一季度给予工作表现好，收到顾客表扬，业绩好的员工奖励。6研究结论与展望没有一个酒店的管理模式仅仅只试用于本酒店。没有一套管理模式是适合任何酒店企业的，但可以相互学习借鉴。我国旅游度假迅速发展，度假酒店面临着巨大挑战。有关理论研究也要更有深度。我国度假型酒店经营是多种多样的，不可模仿的，这就使得对它的相关研究变得困难重重，只有结合来自各个专家学者不同角度的观点，提高各界对这一问题的关注，才能把我国度假型酒店经营管理理论提升到更高层度，为度假旅游业，酒店业乃至整个旅游产业做出更大贡献。参考文献[1]国度假酒店市场发展现状及趋势分析.[EB].（2014-11-21）（2020-1-20）/info-hotel/2014/1