某旗舰店选址及运营规划（汇编）

位元堂旗舰店2015年运营计划12目录12015年线上形势分析22015年全店计划32014年聚划算数据回顾42015年聚划算全年规划5规划总结3消费者洞察位元堂客户群体：以女性为主，58%；略高于男性；年龄在25-35岁；主要是都市白领；消费层级处于中高级别；主要分布于沿海发达地区；愿意花更多的时间关注自身休养及健康；人群喜好度偏向：居家、摄影及收藏。4人群分析

此年龄段的女性多为已婚女性，生活重心多偏向丈夫及孩子，此时她们消费观已成熟，购买产品尤其是给另一半购买产品，会更注重健康关怀。因此，打动此类女性消费者应以家人的关怀为主，页面呈现可加入一些温馨的生活场景配以关怀文案。

此年龄段的男性多为已婚男性，事业基本稳定，有较高的收入来源，家庭责任感更重，且会更加关注自身健康，注重身体健康需求。此时他们身体机能趋于下降，日常疲劳感明显。因此，打动此类男性消费者应以产品作用功效为主，可针对性的解决身体哪些烦忧，顺带提下一个健康的身体对家人的重要性。5主要竞争产品因店内全年主推产品为西洋参片及西洋参段，故本处着重对西洋参段、西洋参片做竞品分析，主要参考竞品店铺：誉森堂旗舰店、雷允上旗舰店TOP3商家对比分析参类产品宝贝价格成交量分布由以上柱状图标可以看出，参类宝贝成交量分布最大的价格区间为50-100元、100-150元、200-300元，其中50-100元价格成交量最大。主要竞争品牌竞品情况：TOP1：同仁堂8主要竞争品牌竞品情况：TOP2：雷允上9主要竞争品牌竞品情况：TOP3：誉森堂10位元堂品牌情况：11TOP3品牌数据对比品牌成交人数品牌转化率客单价收藏人数同仁堂33718.55%3672755雷允上332912.8%2311120誉森堂360717.43%1701122位元堂9878.08%268504位元堂品牌数据与TOP3品牌对比：

由以上对比可以看出，位元堂各项数据对比TOP3数据均偏低，品牌转化率与客单价与同仁堂较为接近。

现新品80克西洋参片日常售价为108元，活动价为89元，可有效应对原有单品客单价过高的短板。12TOP3西洋参宝贝对比分析：TOP3宝贝数据对比品牌宝贝规格宝贝售价活动价月销量营销利益点誉森堂100克109—5828销量第一售后承诺（30天无理由退换货）同仁堂4#90克338—484正宗美国进口雷允上50克2罐198892321老字号西洋参薄片优势位元堂80克1088951自用人文关怀位元堂100克参段218168893送礼自用

位元堂新品80克西洋参片，由于是调整品规后的新品，虽然还没有特别明显销量优势，但可以通过刷单及站内外活动将销量快速提升；日常转化主要靠页面优化进行提升，为从竞品中脱颖而出，80克西洋参片页面优化方向将尝试朝着西洋参自用的功效及突出一种家庭人文关怀的方向去进行。

位元堂虽然是2014年4月才进驻天猫的新店，但在西洋参这个细分类目，销售额已经是类目第三名，2015，我们将继续通过精细化运营，争取更好的排名。13位元堂品牌优势分析：1）品牌优势

位元堂源自香港百年老字号，客户认可信任度高，线下门店分布广泛，品牌效应深入人心。

2）产品优势

位元堂产品主打高端品质，质量优良；拥有自身产品开发优势，可灵活适应市场开发相应产品。3）客户群体优势位元堂客户群体以都市白领为主，消费能力较高，追求品质生活，愿意为高品质生活付出更多。

4）运营队伍优势

位元堂旗舰店有一支专业独立的美工、策划及运营团队，能很好洞察市场动态，把握店铺的整体运营，能快速根据行业整体走向做出相应的调整，使店铺业绩稳步上升。142014全年销售回顾备注：以上数据未剔除刷单由右边图标可以看出，销售额有逐步增长的趋势，其中10月份有两场聚划算，销售额最高；152014全年月度访客数由以上月度UV折线图表可以看出，店内流量8月前波动较为稳定，趋势趋势缓慢。其中10、12月份出现明显峰值，原因为10、12月份店内有聚划算量贩团活动，导致流量大幅增加，其中10月份有2场，12月份1场。162014全年月度客单价由以上月度客单价折线图表可以看出，店铺内部客单价不稳定，上下浮动范围较大。客单价均值均在300元以上，略微偏高。172014年聚划算数据回顾2014年位元堂聚划算数据时间产品PVUV拍下件数成交用户数成交件数成交金额成交转化率客单价9.24-26品牌团4,9621,37769331759372,562.8423.02%¥228.9010.15-17聚划算石斛12,9389,42397784056282,356.625.96%¥146.5410.22-24聚划算西洋参段130克13,1828,004667356583115,284.004.45%¥323.8312.15-16整点聚糖+150克养生粉—3,87298328571417，2627.36%60.5712.22-24聚划算西洋参段130克13,1828,004667356583115,284.004.45%¥323.8312.29-30整点聚杏仁粉150克2,3301，586144761264,0074.79%¥52.72182014全年老客复购率新客老客成交分析购买频次成交人数成交人数占比成交金额成交金额占比单次平均客单价15,84597.09%1,879,532.3286.17%324.3321562.59%236,707.5510.85%857.003170.28%58,043.782.66%997.00420.03%6,888.480.32%574.00由上表可以看出，店铺成交人数主要以新客为主，2次以上回购客户仅占成交人数2.9%，销售占比为13.81%，老客单次平均客单价远高于新客，老客UV价值远高于新客。也可以看出，位元堂的老客户忠诚度相比同行来说，更高。192014全年月度转化率转化率随着活动流量的增加而受到影响，有浮动变化；位元堂的高端定位，使客户在购买下单会更多一些考虑，使转化率降低。202015年总体销售预估2015年整体销售预估年份销售目标客单价转化率总目标UV20155,008,100269.783.05%675,924常规2,003,240248.632.98%270,370聚划算2,504,050196.013.78%337,962其他活动500,810140.865.26%67,592212015年月度销售目标分解2015年4月-2016年3月年度销售目标分解月份4月5月6月7月8月9月销售量357,500394,400336,000385,600402,400588,000流量预估485625321260044506745687062920转化率预估2.60%2.80%3.20%3.00%3.10%3.30%客单价预估283.14264.71270.63266.8256.61283.19月份10月11月12月1月2月3月销售量493,000935,000310,000325,000165,000316,200流量预估55186833607071252,59538,88842,901转化率预估3.20%4.20%3.50%3.20%2.08%2.46%客单价预估279.17267.06266.68193.10203.99299.61222015年预计推广费用预计推广费用项目4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月营业目标357,500394,400336,000385,600402,400588,000493,000935,000310,000325,000165,000316,200运营推广费用46,50045,25046,25042,75047,25066,25058,250103,25040,75040,25020,25040,250费销比13.01%11.47%13.76%11.09%11.74%11.27%11.82%11.04%13.15%12.38%12.27%12.73%费用细分直通车237502250020800225002500033000300004500020000180001500020000钻展12000120001200010000120001800013000380001000012000200010000短信15001500200010001000150015003000150010005001000导购网站10001000120010001000150015002000100010005001000旺旺群发250250250250250250250250250250250250站外投放8000800010000800080001200012000150008000800020008000234.2015年聚划算全年规划 2015年位元堂全年活动主题为“健康滋补幸福人生”，主打滋补养生送礼市场，通过活动积累新客户，扩大品牌知名度，提升线上消费者对位元堂认知，形成滋补送礼就选位元堂的认知。24谢谢！人流量调查

训练部JasonLu关键人流量＝人流数量×人流质量人流数量×捕捉率＝门店来客数（TC）人流质量决定门店单笔消费评价金额（AC）SALES=TC×AC人流量调查培训商圈定义人流量测算方法与规则

1、简介

2、人流量测算的原则

3、人流量测算规则及方法

商圈定义共分为8类商圈：

A类：市级商圈B类：区级商圈

C类：商业/居民区D类：居民区

T类：旅游区X类：封闭商圈

CBD：办公商圈S类：特殊商圈具体商圈定义详见商圈定义图表（表1）商圈定义表1商圈名称商圈代号主要描述聚客点主要交通方式上海市商圈样例市级商圈A全市所有的人都会光顾的商业区各种零售商店，包括大型百货公司和高档专卖店，这些聚客点相对于全市其他地区不论在数量上，规模及品质上均显得比较大，比较高公交线或地铁相当便利，通达全市各地，该商圈中心内还有主要街道等＊淮海路＊南京路＊徐家汇区级商圈B全区所有的人都会光顾的商业区一般会有中型百货公司及相当数量的零售商店公交线或地铁通达整个区＊四川北路＊八百伴商业/居民区C商圈内有大量居民，并且有明显的零售行为，主要吸引附近居民银行，邮电局及小型，中型零售店形成的零售商业街，为当地居民服务，有时偶尔会有大型超级市场或地方性百货公司存在于此区域内公交线路相对较少，会有公交线路通向市中心＊田林＊曹杨＊宜川＊长青居民区D商圈内有大量居民，但相对明显缺少商业行为只有小型零售或生活基本必需品的供应商店（小型食品店，面包房和洗衣店等，）有时偶尔会有大型超级市场或较小规模的百货商场存在于此区域内基本较少，仅供居民进出＊彭浦＊中原

＊北新泾旅游区T商圈内有大型旅游点聚客点以旅游景点为主；其他零售店仅需满足旅客需求。基本上以旅游巴士为主，但公交线路也会存在＊豫园封闭商圈X商圈是一个相对独立存在的封闭区域(大型超级市场，机场，大型购物中心等)封闭区域的本身就是主要聚客点可能有特定线路＊家乐福＊大润发＊乐购＊沃尔玛＊梅陇镇办公商圈CBD商圈内有大量的办公人口办公大楼为主，但不一定有大型百货，但通常有一些配套的中高档服务专卖店，咖啡馆及便利店交通相当便利，偶尔会有地铁直达＊国贸(北京)特殊商圈S商圈内的人流有高度的目的性至少有一个聚客点吸引人流（大型的公园，博物馆，广场等）与A商圈类似＊人民广场商圈定义表1续商圈名称商圈代号主要描述聚客点主要交通方式上海市商圈样例人流量测算方法与规则简介：人流量测算是计算预估营业额中的重要组成部分，是预估营业额过程中唯一最实际的数据来源。

人流量测算方法与规则人流量测算的原则：

1．遵守人流量测算规则及方法

2．对于数字，不要弄虚作假

3．不自以为是，对于数字不任意变更（如有市场特殊情况，应及时提供具体说明）

4．要确保测算人员对测算有正确的认识，并了解测算的方法和操作

人流量测算规则及方法

人流量测算的时间为1周（7天），每天的测算时段为早上7：00-晚上10：00。在进行测算的7天内，应避免国定节日。不得因为天气因素而调整实测人流量；如遇特殊的天气（如：台风），则应延后再测。除了经过特批的那些特殊城市以外，人流量的统计对象不得包括机动车（轿车、摩托车或公交车）。统计的人流，应当是店址一侧，经过门店主入口正前方的人流。

店址一侧人流量=总人流量（A，B两种特殊情况，可将对面人流全部或部分计入）人流量测算规则及方法

情况A：在C、D类商圈或是在小城市门店正前方的道路宽度小于双车道（道路宽度小于12米），且道路中间没有任何障碍和隔断，可自由穿行，将道路对面人流的50%，计入总人流量。则总人流量的计算如下：

店址一侧人流量+店址对面人流×50%=总人流量人流量测算规则及方法

情况B：如果门店正前方的步行街宽度小于20米，且步行街中间没有任何障碍，则可将对面人流全数计入。则总人流量的计算如下：

店址一侧人流量+店址对面人流=总人流量注：步行街宽度大于20米，或者马路中间有障碍存在，则一律不得统计对面人流。人流量测算规则及方法

6、对于与卖场相结合的商圈或单纯的X商圈（购物中心或大卖场），人流量的测算依据以下规则及方法：

A、新址在A+X，B+X，C+X，D+X商圈，且新址有独立对外的出入口时，则需计算经过门店门口的人流及进入该卖场的人流（如卖场有多个主入口，则应同时计算人流），按图1方式测算人流。人流量测算规则及方法店址家乐福A测试点计录靠店址一侧的双向人流B测试点记录所有进入家乐福的人流数（如卖场有多个主入口，则应同时计算人流）总人流数=A+B

如果该X商圈尚在筹备中，则需测算餐厅所在位置主入口的人流，同时参考该业主提供的预测TC为基础估算人流；在该种状况下，如果进行人流复测时，则同样采用左图所示方法AB图1人流量测算规则及方法

6、对于与卖场相结合的商圈或单纯的X商圈（购物中心或大卖场），人流量的测算依据以下规则及方法：

B、新址在X商圈内，则人流计算以进入该X商圈实际的人流为估算依据（如该商圈尚在筹备中，则以该业主提供的预测TC为基础估算）；如进行人流复测时，则测量实际进入该卖场或购物中心的人流。按图2方式测算人流人流量测算规则及方法店址家乐福A、B测试点记录所有进入家乐福的人流数总人流数=A+B

如果该X商圈尚在筹备中，则以该业主提供的预测TC为基础估算；在该种状况下，如果进行人流复测时，则同样采用左图所示方法AB图2人流量测算规则及方法

7、只有当店址附近100米范围内有总计不小于100平方米的自行车停放区时，才可以统计自行车流量。将自行车流量的50%计入总人流量。则总人流量的计算如下：

步行人流量+自行车流量×50%=总人流量但若为D类商圈,则自行车流量可以100%计算,不需要再以50%计算.人流量测算规则及方法

8、若店址所在商圈为T商圈，则需取得该旅游景点年客流量，以该客流量为人流估算依据。9、若店址附近有施工建设，可以采用适当的交通方法（参见C、D两例）。但请将变动测人流的情况具体在人流测量表上明确附注。人流量测算规则及方法情况C：如果店址A附近有较大规模的市政建设，因此导致封路，变道或特定时间内的人车管制通行，而影响了正常人流量，则我们可参考以下变通方法统计人流量

在距离店址不超过100米的范围内，选择平时人流量与店址相当的点测试人流量（如左图B点）；若B点也有问题，可选择C点