高端矿泉水市场营销方案

高端矿泉水市场营销方案矿泉水市场分析随着自然生活环境的不停恶化，亚健康人群及不良饮食带来的当代病困扰的不停增加，越来越多的人开始追求有机、健康、天然、无污染的食品，以期通过膳食调理来改善已经出现问题的身体内环境。但市场经济的发展，让我们无法从琳琅满目的万千商品中有效分辨和选择适合自己以及家人的食品。有关资料显示，中国人群中符合世界卫生组织健康原则者仅占15%，处在亚健康人群占75%，重要年纪段在20-45岁之间。这样的现象存在于诸多发展中国家，也可称作“GDP病”，即：发展中国家人均GDP发展中，居民膳食构造变化快速，处在诸多营养性疾病的高发阶段，涉及：高血压、高血糖、高血脂、痛风、肥胖等代谢综合症，心脑血管疾病以及亚健康。其根据不不大于摄入大量酸性物质——高热量、高蛋白、高脂肪、高糖的肉类蛋类食物，而纤维类食物少，运动量减少，破坏人体内环境酸碱平衡。生命的质量既要看寿命的长短，也要看生命的状态。健康长寿、青春不老是每一种人对本身生活质量的最高规定。水是生命之源，万物之本。在生活用水危机越来越严重、越来越匮乏的今天，高端矿泉饮用水的市场量正以每年80%的速度在稳步递增，已占据水市场份额的10%，5-10元区间的中高端安全健康饮用水市场正逐步得到重视与接纳。高端矿泉水行业状况分析1、行业的市场现状矿泉水属于矿产资源，是水资源中的特殊品种。中国矿泉水市场从无到有，从小到大，其发展速度令人感到震惊。从高级宾馆到个体商贩地摊，都在经营销售矿泉水，从招待国家元首的国宴到普通家庭的日常饮食都喝矿泉水。通过近几年的品牌战、价格战、圈地（水源）战之后，中国的矿泉水行业渐渐步入成熟。随着市场消费观念和科学饮水观念的提高，矿泉水在饮用水市场中的份额不停提高，中国矿泉水市场每年都以20%的速度递增，中国矿泉水消费量达100万吨。随着人们对饮用水规定的提高，许多公司与品牌都在开始尝试拓展新领域。消费需求拉动国内矿泉水市场迎来高端时代。国内高端矿泉水消费市场的形成，跨国公司巨头如依云、洛斯巴赫等加大了高端水市场的推广力度，纷纷加紧进入中国市场的步伐。同时，国内矿泉水厂商也逐步加大针对高端市场的产品开发和市场建设投入，涌现出了一批诸如西藏5100冰川矿泉水和昆仑山天然矿泉水为代表的国内高端矿泉水品牌。高端矿泉水来势汹汹，投资高端矿泉水也成了诸多公司新的选择。中国是人均矿泉水消费量世界最低的国家之一，城乡居民人均消费量还不到10升。因此，中国矿泉水消费市场潜力巨大。随着环境污染的加剧，消费者对“健康”的重视程度与日俱增，健康、高品质成为重要的追求，高端矿泉水正以其纯净、无糖、低热和有益元素含量丰富成为人们首选饮品之一，符合人们追求纯净、健康饮用水的规定。高端矿泉水是水中的珍品，是适合长久饮用的天然健康水，更是天然的保健饮品。预计在，中国高端矿泉水销售规模将超出50亿元，到，销售规模将达100亿元。2、该类产品的市场容量在中国21世纪最具发展前景的十大产业排序中，制水产业排在第六位，市场容量每年在1000亿元以上。近是中国矿泉水业发展迅猛的时期，现在国内的矿泉水公司大概1200多家，而生产能力在万吨以上的公司仅占10%。—，矿泉水业工业总产值保持快速上涨，年均增加率33%，复合增加率26.23%。人类饮用水已从天然水——自来水——纯净水走到了矿泉水阶段。亚洲国家的矿泉水人均消费量远远低于欧洲。如泰国为70升，香港为70升，日本为10升，中国内地仅为2-2.5升，只有欧洲发达国家的1/50。若人均消费增加1升，矿泉水产量将比现在增加2/3，因此中国矿泉水消费市场潜力甚大。据近3年统计，中国矿泉水市场每年都以近20%的速度递增。中国瓶装饮用水的产量达成3160万吨，同比增加近30%，-中国瓶装饮用水产量年均复合增加率达23%，-仍然维持在年复合增加率在10%以上。3、行业市场格局中国瓶装水行业通过几年的品牌大战、水种（类）之争、价格血拼之后渐渐步入成熟阶段。市场格局已基本形成，各大品牌市场份额也相对稳定，例如矿泉水领域重要是达能益力、景田、蓝剑、天外天等；纯净水则以娃哈哈、乐百氏为代表；蒸馏水以屈臣氏为代表，天然泉水以农夫山泉为代表，矿物质水以康师傅为代表等。这些水商之间为了建立自己的品牌形象，将更多精力集中到销售商的货架和特价促销等活动，除了大型瓶装水公司为了适应饮用水的新形势，将部分生产能力转移到矿泉水方面，极少再有全新的品牌出现，其成果只能是价格竞争，造成整个行业利润率多次下降，销售利润也很薄，完全依靠增大销量维持。瓶装饮用水行业在通过矿泉水与纯净水之争和品牌大战后，矿泉水产业即使受到一定的冲击，但消费者明显提高了科学饮水观念，关注矿泉水中矿物质营养对人体的影响，特别是小朋友和老年人的需要。同时，生产公司也从中悟出了发展多元化饮用水产业的道理。矿泉水行业开始复苏，市场有了明显回升，瓶装水开始形成新的格局。某些生产纯净水的出名品牌大公司，寻找大型优质矿泉水源，开始生产瓶装矿泉水。如：娃哈哈集团1999年在长白山建立了年产量10万吨的瓶装矿泉水生产线。，农夫山泉投资4.7亿元在靖宇县错草泉建成30万吨矿泉水生产基地。顶新集团（康师傅）投资5亿元的长白山靖宇县银龙泉矿泉水生产基地。吴太集团也已落户长白山，建30万吨矿泉水生产基地。深圳景田水业公司以生产纯净水著称，近年来也全方面介入瓶（桶）装矿泉水市场，一跃成为华南地区的矿泉水出名品牌。统一公司集团、厦门惠尔康集团等一批出名饮料公司也但愿矿泉水委员会协助寻找优质水源，投资建厂。，蓝剑饮品集团踏足四川饮用水产业，提出宣传标语“我们只销售健康——天然矿泉水”，短短3年，矿泉水在四川从20%的饮用水市场份额快速增加到80%。云南大山饮品公司上个世纪九十年代是国内几大饮用水品牌在云南的代理商。1999年，公司自己建立了易门饮用水生产基地，头两年以生产纯净水为重要产品供应市场，年销几万吨。后，跳跃式发展，收购古月泉，建立了呈贡饮用水基地，11月两个基地共生产销售瓶装和桶装饮用水近50万吨，其中矿泉水比例占到了70%，并出口缅甸、老挝、泰国、越南等东南亚国家。西藏发展（上市公司）与嘉士伯国际合资成立西藏冰川矿泉水公司，投资5亿元，在西藏当雄海拔5100米的优质矿泉水源地建立当时世界上最高海拔的矿泉水生产基地。通过国际化管理和经营，运用西藏圣地概念、冰川概念、优质矿泉水概念，将5100矿泉水打造成中国的世界级矿泉水品牌。9月，国际饮料巨头达能在广东惠州投资兴建的亚洲最大天然矿泉水生产基地，投资5亿元，年生产天然矿泉水50万吨。除了达能，其它各路资本也纷纷加速进入矿泉水领域。并购、参股、扩建已成为今年内饮用水行业最夺目的景象。6月，国内纯净水巨头华润怡宝收购珠海本土公司加林山，深圳景田收购广州市鳌峰矿泉水公司。初，雀巢出手收购云南大山70%的控股权。另外，金龙鱼的母公司益海嘉里，德国高端矿泉水第一品牌洛斯巴赫，凉茶大王“王老吉”母公司加多宝集团，以矿物质水著称的康师傅，近年来都在国内紧锣密鼓地加紧圈地。10月，大连万达集团、一方实业集团、联想投资集团与泛海投资集团共同投资上百亿元在东北长白山地区开发中高端矿泉水，其中万达董事长王健林表达：现在实业公司与投资公司都开始关注与民生及生活品质息息有关的行业，上百亿元的投资回报期约为7-8年，之后将带来持续不停的投资收益。同时结合生态旅游打造更全方面的天然养生环境。4、行业的市场前景市场的消费是矿泉水产业发展的直接源动力。但在市场背后，矿泉水公司却在经受着市场残酷竞争的折磨。产品成本上升，价格下降，供不不大于求，市场饱和，造成了公司营利的少，亏损的多。加上近年来，国外矿泉水公司进入市场，使中国矿泉水发展面临极大考验。（1）庞大的消费人口基数是中国矿泉水消费市场的最大潜力，且现在人均消费量是世界最低的国家之一；（2）人们生活观念的转化，增进了矿泉水消费。生活水平提高和水环境污染加重，健康越来越引发人们的重视；（3）矿泉水以其本身品质的优越性，必然会在饮品行业中占据重要地位。随着时间的推移，纯净水、蒸馏水等将退出饮水市场，为矿泉水发展留下相称大的空间；（4）有特色矿泉水产品的开发将含有一定的发展潜力。中国市场上的矿泉水产品绝大部分是硅、锶或硅锶复合型无汽矿泉水。高端矿泉水消费者分析1、认为该类产品最佳的品牌，因素现在市场上出现的高端矿泉水品牌，根据其品牌出名度、市场占有量、商超货柜陈列率等因素比较：（1）法国依云矿泉水依云（Evian）是一种水源来自数个靠近法国埃维昂莱班的矿泉水品牌。1991年由达能集团全部。依云是个只有7300居民的法国小镇，它背靠阿尔卑斯山，面临莱芒湖，湖对面是瑞士的洛桑。依云是法国人休闲度假的好去处，夏天作疗养，冬天来滑雪。依云矿泉水产于法国阿尔卑斯山，通过最少冰川岩层过滤而成，含有多个矿物质，持续使用能够增加皮肤弹性。其特殊喷嘴设计每次可喷出数百万滴依云天然矿泉水，有助及滋润面部肌肤并有助于妆容贴面持久。持续使用2周后使您的肌肤含水量增加60%。冬天办公室内的热空调特别容易让肌肤的水分流失，即时有效补充水分，势在必行。通过法国阿尔卑斯山深处古冰川的过滤作用，依云天然矿泉水缓慢而稳步地获得了一种独特的矿物质均衡。它的钠含量低，含有均衡的矿物成分，特别适合母亲和婴儿饮用。依云在水源地进行灌装，整个过程中没有任何外界接触或污染。法国政府特别规定，依云水源地周边500公里之内，不许有任何人为污染的存在。这些措拖，确保了依云矿泉水200数年来的品质和口味基本不变。另外依云的SPA也很出名。世界上有三大出名的中低温地热田，匈牙利、俄罗斯、法国各占其一。法国拥有的温泉数占欧洲的五分之一，而法国人最引觉得自豪的则是她们的医疗温泉，依云、薇姿都是其中的代表。依云温泉是世界上唯一的天然等渗温泉。产品系列涉及：依云天然矿泉喷雾；Evian依云-天然矿泉水面膜；Evian依云-补水嫩白面霜；Evian依云香体乳液；Evian依云-矿泉补水嫩白防晒；Evian依云-补水净白洗面奶；Evian依云-补水嫩白乳液；Evian依云-补水嫩白化妆水。（2）西藏5100冰川矿泉水西藏5100来自念唐古拉山脉海拔5100米的原始冰川水源地，含有锂、锶、偏硅酸等丰富矿物质和微量元素。西藏5100水资源控股有限公司是中国高端瓶装矿泉水产业的领导者，拥有出名品牌“5100西藏冰川矿泉水”，其销量在中国快速增加并跃居第一位，高端饮用水市场占有量近30%，远超依云等国外品牌。与中铁快运构成的战略联盟，把产品推向数亿名高速铁路与和谐号动车乘客；和国航、中油碧辟合资公司、建银国际、工银国际及中国邮政等大型机构的合作；成为许多政府活动的官方指定瓶装供货商，涉及：建国60周年庆典、以来的全国人大会议、以来的全国政协会议及上海世博会中国展馆接待活动等重要场合。（3）昆仑山冰川矿泉水源自海拔6000多米青海省昆仑山玉珠峰；是世界稀有的小分子团水，富含锶、钾、钙、钠、镁等元素，pH值呈弱碱性，有益人体健康。昆仑山天然雪山矿泉水，是加多宝集团旗下的高档瓶装矿泉水，源自海拔6000米零污染之地——青海省昆仑山玉珠峰，通过五十年以上天然过滤；是世界稀有的小分子团水，昆仑山矿泉水富含锶、钾、钙、钠、镁等多个有益人体健康的元素，符合国标规定的矿物质原则，pH值呈弱碱性，有益人体健康。加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售公司。1995年推出第一罐红色罐装『王老吉』，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场方略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。青海玉珠峰矿泉水有限公司是加多宝集团注资的公司，重要以先进的生产技术和经营理念重点开发格尔木市玉珠峰的天然优质矿泉水资源。该项目于6月在格尔木市昆仑经济开发区立项，其中厂区海拔4120米，占地面积75亩，水源地148亩。项目计划投资总额为5000万美元，注册资本万美元，在产能方面计划总生产规模为年产万箱矿泉水，首期工程年产500万箱，11月份正式投产,生产瓶装高档饮用水——昆仑山天然雪山矿泉水。4月，产品已在全国范畴上市，引领高档水市场快速成长，成为中国最高档水的领导者！2、购置最多的品牌，因素（1）法国依云——200数年的欧洲出名高端饮用水品牌，定位明确、质量确保、运作规范、文化传输、系列推广等因素，在稳定特殊高端消费群体上培养了忠诚度，满足了该群体从饮用、美容、保健以及交流的各方面需要。（2）西藏5100——更多来自于官方背景的运作，有着强大的资本运作团体与平台，在中国这个以政治为主导的经济舞台上，迎合了各政治层面的需要，自上而下的销售，确保了其稳定巨大的交易量。（3）昆仑山——香港加多宝集团在经营罐装“王老吉”的成功，无论在资金、渠道与运作能力上都含有了规模优势，从凉茶饮料到天然矿泉水都围绕了健康的概念，推出的这两个品牌能互相配合，快速占领一定的市场份额。高端矿泉水消费习惯分析1、食用该类产品有多长时间如果在坚持喝半个月以上确实有效的话，那是身体的感觉，则选择长久饮用的可能性大，即使是价格较高，但在量上的控制也会坚持每天饮用最少一瓶的。2、吃该类产品重要目的是什么首先，是通过水来改善本身人体环境，特别是已有了医生建议的状况下，更不目的的购置和饮用；另首先，客户本身对于生活的质量就有一定的规定，在成本和价格上不太敏感，中高端水在选择多次之后，会相对稳定的消费；3、每天食用该类产品的时间正常的水份补充没有时间上的太多限制，建议是每天早上起床空腹一杯200-250ML的温热的水，用餐后1小时再饮用200-250ML的水有助于消化。晚上睡觉前一种小时内不要再喝水，以免引发眼睛水肿。4、食用该类产品最多的场合随时随处都能够，固然结合便携性。正常状况下，长久饮用中高端水的客户都是有车一族，在购置时都是几件以上的，因此普通会备一两件在车上以及办公室内便于随时取用。另外，在某些高档的宾馆、酒店、会因此及美容机构中能够增加中高端人士的饮用。5、食用该类产品的方式根据面对的客户群体不同，购置或是获取的方式有不同：（1）自购：完全出于本身对产品的需要，不停重复性购置；（2）团购：某些大的金融机构、企事业单位高管对产品的承认，但常会以团购的方式既满足自需，又能让其所在的单位发放某些福利；（3）礼物：作为接受度高，价格不低的节日以及健康慰问品，某些客户用来在平时的商务交际以及节日拜访中进行购置。6、每月该类产品的消费量有这类消费能力的群体，每月消费量根据自己的饮用水用量来定，品质接受的状况下，价格敏感性相对较弱。消费能力稍差，重要基于本身体质的因素需要，基本能满足日消费一瓶555ML以上的需要。7、每月该类产品的耗费正常状况下，普通人群月消费饮用瓶装水在200元下列是能够接受的。中高端人士对于品质好的饮用水，月消费在500-1000元都能够接受，但她们有更多获取的来源，例如：团购、赠予、活动等。8、购置该类产品的地点、方式对于公司类客户，普通能够选择大商超或会员制卖场、批发市场之类的；对于零碎客户，更乐旨在就近的地方商超、门市部、便利店以及社区店购置。基本上购置日常饮用水的消费者都能接受现款现货的方式。9、购置该类产品的频次品质生活的客户是自觉性长久购置，频次很高；因身体因素需要坚持购置的，会考虑成本与效果上的量价对比，在购置量与频度上有选择性，普通中老年人对于成本账更计较某些；有攀比性消费倾向的年轻人，更多是突击性的大量购置，频次较低，存在较大不拟定性。10、每次购置该类产品的数量品质客户一旦形成忠诚度，数量与频率上都能较好的满足我们的销售需要；身体有异需要调节的，是被动性消费，结合本身经济能力，会更主观的认为前期需要时大量购进，后期有好转就少量持续购置甚至停止购置；年轻人可能会由于一时的消费潮流或是某些促销方式的激化，形成突发性的消费，有可能是一次进诸多，有可能只是买一两瓶尝尝，而不去在乎水的品质对人体的持续影响。毕竟她们的选择性更大，对口感有刺激性的诱惑性的酒水饮料抵抗力较弱。11、食用该类产品最多的季节在季节上看如何引导，常理上在夏天更容易经销水，由于人体本身的排汗引发的口渴，被动式的补水信号，会让人形成主动的购置行为。但在冬季其实更需要补水，由于缺少身体的补水刺激信号，则需要对冬天补水有一定常识的人才会形成买水需求。由于冬天运动量减少，排汗减少，而补充的高蛋白高脂肪以及高酒精类事实上在增加，以抵挡冬天的严寒，营养补充过多排泄减少更容易伤身，诸多中老年人过冬过年就象过生死关同样，恰恰在这时需要主动饮水来排解人体内形成的更多毒素以及有害物质的沉积。因此，饮用水的补充与消费是没有淡旺季之分的。12、家里重要是谁负责购置该类产品男主外，女主内的传统观念仍大量存在。对于家庭主事，普通都是女性，无论在日常生活的开支，还是需要添加什么样的家庭用品都是女主人说了算。五、高端矿泉水消费者的个人特性分析1、性别女性为主，也印了一句老话：女人是水做的。她们对于亲水系列的产品有着自己的观点和倾向，有的主张多喝天然的好水，有的主张多吃水果来改善肤质，爱美是女人的天性，也是选择亲水产品热情的源动力。而男性在选择上要多于女性，她们能够喝酒、功效性饮料、各式各样的酒水都有。2、年纪不同年纪段有着对亲水系列产品不同的关注度：小女孩对色彩鲜艳的饮料感爱好；年轻女性对于美容护肤系列的水产品情有独钟；中年妇女对于健康饮水有着自己的见解，但作为家庭的主事人，除非是必须品，普通成本考虑的因素占主导；老年人，更多基于健康长寿或是已有医生建议的需求，会在本身调理上花更多的钱，由于她们其它的需求相对较少，饮食也更清淡。3、职业拥有较高收入的人群、有着一定健康知识的人群、对生活品质有某些讲究的人群、类似行业的人群等是重要的消费群体。在职业分布上，政府机关、金融机构、大中型公司的中高层领导、民营公司主都是我们营销的重点。4、文化程度文化程度越高，对事物以及产品的判断越客观，接受速度越快；但对于文化程度不高的人群，形成口碑相传以及某些案例的感染，忠度的哺育也不差。5、家庭收入年轻人现在的就业压力、房贷压力、消费压力、养家压力重重压在身上，家庭月收入最少在8000元以上才干形成持续稳定的消费；中年人事业有成的比例高某些，身体状况陆续出现某些问题，也有着切实的需求，因此月收入在5000元以上的都能够考虑；老年人，更多是靠退体的工资或津贴过日子，相较于其它消费的减少，在饮食上的投入还是乐意的，但最少月退休工资在3000元以上才有更多的想法去购置价格偏高某些的产品。6、爱好爱好等爱好广泛，喜欢公益或是群体活动的人，更容易引发某些共鸣六、高端矿泉水品牌定位分析抢占市场各出奇招——水公司在健康理念上可谓做足了文章。农夫山泉的“天然弱碱水”，并提出PH值7.3±0.5更适合人们；康师傅的“矿物质水”以及正广和桶装水推出“好水就是不同”的概念，都给市场注入了新的看点。高端水成为新亮点——高端水的推出是整个水市场的一大亮点。先是欧洲矿泉水品牌Heidiland高调进军中国矿泉水市场，紧接着是5100西藏冰川矿泉水全国全方面招商。可预见，将来瓶装水市场的争夺将脱离价格战走向品牌营销战。明天卖什么水——在国际市场上每升价格相称于石油4倍、牛奶6倍的优质饮用矿泉水，发展仍呈增势。由