商品定位霸州见习主任

主任应知应会的业务知识和技能：

1、柜组的商品定位、结构、库存；

2、柜组经营品类行业状况分析；

3、市场考察方式方法及技能；

4、进货计划有效填写（公式、周期销量）

5、商品质量管理及缺货管理

6、各种表格填写及运用（数据分析能力）企业理念经营信条中有这样一句话：

经商，商品是第一位的。

适销对路的商品，才是顾客真正的需求。

否则，再热情的服务也失去了意义。

开辟新的进货渠道、引进适销对路的商品是我们永久的任务。

商品决定客流，库存决定利润。商品定位

主讲：龚艳

课程提纲一、商品定位的概念及意义二、常用的定位标准和定位图三、如何定好位一、定义：

简单的讲就是通过细分市场，确定目标市场。解析：细分市场：就是细分供方和需方市场——重点是需方市场，因为只有了解到顾客的需求，才能正确定位我们做什么。目标市场：

1、指顾客：为哪些顾客提供商品

2、指商品：为目标顾客提供哪些商品㈡定位的意义：定位就是保证我们的经营战略准确。帮助我们确定应该做什么。定位准确是做好业务经营的基础，“战略错误了，运营越积极偏差就越大”。（南辕北辙）二、常用的定位标准和定位图

1、以顾客群定位：如中老年服装、男装、童装、学生包等（年龄【年级】、价格、风格）。2、以用途定位：如文体、文具、调料、眼镜、灶具等。3、以品牌定位：如金利来、海澜之家、啄木鸟、七匹狼等品牌4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫等。5、以商品价格定位：如高档、中档、低档商品。注:商品部主管必须明确给主任定位的价格段.6、多标准的组合：如女装：中高档（价格）中青年款式（顾客群），羊驼绒面料（制造材料）。

7、以品类定位：如小百货、文体、工艺品等。（见大屏幕：商品定位示意图）强调：商品部经理做好对主任商品定位的培训，明确告知主任应该做什么，把主任的能力和思路凝聚在定位这个关键点上，它的市场才会越做越大。文体用品娱乐用品按品类分棋类按用途分象棋游戏棋类按品牌分按品牌分乐器类按用途分吉他电子琴按品牌分按品牌分体育用品按品类分轮滑类按用途分滑板车按品牌分旱冰鞋按品牌分拍类按用途分乒拍按品牌分网拍按品牌分羽拍按品牌分球类按用途分足球按品牌分篮球按品牌分ABCDEFGHIGKLMNOPQRSTUV休闲鞋以顾客群定位男士休闲以价格定位低档中档高档以品牌定位以品牌定位（110—150）

以品牌定位

（169—231）（90—110）女士休闲以价格定位低档（48—73）高档（131—195）中档(70—125）ABCDEFGHKLIJ品牌定位风格运动品牌定位大众运动A休闲运动B时尚运动C休闲品牌定位时尚男士休闲D个性休闲E大众休闲F卡通系列G时尚休闲H情侣休闲I韩版时尚J韩版大众K三、如何定好位？无论是重新定位还是审视现有定位的合理性都需要做三方市场分析。三方市场指？需方、供方、商场。1、顾客群的分析2、商场的考察3、供方市场的分析1、顾客群的分析A、锁定目标消费群——为谁提供商品（顾客群定位）；B、分析目标消费群的需求特点、习惯、消费水平。C、目标消费群需求趋势（春天爱好娱乐、运动趋势）。2、商场的考察强调：要做到持续性考察、分析，

因为对方也在不断的变化！①本地有竞争力的商业场所（如：商场、专业店……）A、确定目标商场：选对目标商场是保证效果的基础.B、分析对方优劣势，包括对方经营思路分析、优劣势分析，应抓住经营中的关键点，如品牌、价格、品类（品种）组合、展示面积等，总结分析出当地需求的特点；C、结合对方，分析我们的优劣势；D、确定下一步思路——行动。②本商厦内状况（相关联的商品、柜组）第一，找相同项目柜组分析，分别分析对方和我方的优劣势，确定下一步思路。第二，分析对我方经营有影响的连带项目如：男裤与男鞋、男装；女裤与女鞋、女装；

旅游鞋与运动、休闲装；饰品与羊毛衫、

女装；童装与童鞋;

小家电与百货；

第三，定位空缺的分析。③与其他店沟通后借鉴了哪些定位思路。3、供方市场的分析①分析此项目的整体行业状况及流行趋势。如：1、项目内知名品牌（排名、风格、特色）—结合当地顾客认知度高的品牌。2、韩版服饰潮3、服装的个性化、都市化………….②分析此项目的整体市场概况。结合行业情况，对比市场商品情况

A.对比柜组定位

B.有无差异

C.下一步思路③供方的换季和市场新商品的推出情况新品要大胆尝试（但要符合本组定位）供方：A、供应商的换季：提前了解供方换季后的商品是否还符合本柜组定位。B、整个市场的换季：市场换季后的商品推出情况及趋势性商品的市场份额关键词：站在顾客的角度上审视自己柜组的商品！将需方市场、供方市场、本商厦经营环境三方面的信息串联起来，结合自身经营项目选择顾客需求量最大，供方实力最强的商品组合，从而形成有优势的商品定位。定位不是一成不变的，随着经营的不断深入，我们也会对定位做出不断的调整，以满足