客户管理之开发客户（汇编）

LOGO客户管理之开发客户目录010203认识客户选择客户开发客户认识客户01LOGO认识客户什么是客户？在西方，客户(customer)和客户（client）是两个不同的概念——客户只是“没有名字的一张脸”，而客户的资料却是很详尽地掌握在企业的信息库之中，客户比一般意义上的客户更为亲近和密切。客户是把需求和利润带到我们面前的人是企业获胜的重要资源是企业生存和发展基础客户的争夺才是市场竞争的实质让客户满意是企业的职责然而客户是企业的重要资产别人的事业我们做不来，问题可能就在客户上.企业流动资产固定资产技术管理客户人才LOGO认识客户

“实际上只有一个真正的老板，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼！”客户不靠我们而活，而我们却少不了他们。别以为我们服务他是可怜他，他见我们可怜才给予我们服务的机会而是——萨姆·沃尔顿说——LOGO认识客户GE变革的带头人韦尔奇“公司无法提供职业保障，只有客户才行”LOGO认识客户最终我的确是在为她工作。为我的工资单付款的人。客户是··········LOGO认识客户市场价值客户的价值不能仅根据单次购买来判断，而是他的终生价值购买企业的产品、服务，使企业得以实现利润，因此，是企业的“摇钱树”，老客户是企业新产品与新服务的首推对象；老客户扩大需求时，（本企业的产品或服务）应被首选。LOGO认识客户另外，规模优势可以带来极大的从众心理——企业已经拥有大量的客户会成为新客户考虑的重要因素企业的忠诚客户越多，就越会降低企业的成本，同时带来较高进入壁垒（蛋糕就那么大）规模优势LOGO认识客户企业核心竞争力是是企业拥有客户资源的多少企业如果拥有较多的、以较高乐意度、去支付较大附加值的客户，就能够战胜竞争对手竞争优势LOGO认识客户假定，汽车经销商的某位客户的终生价值是30万美元。假如该客户又介绍其他人来进行购买的话，该客户的终生价值就会更高。如该客户感到满意、而且又向该汽车经销购买了一辆汽车的话，该数字便会翻一番；你要知道LOGO认识客户选择客户02优秀客户带你走向与战略和计划一致的良性循环通过向你提出新的要求，友善地教导企业如何超越现有的产品和服务及提高最大附加价值，来提高你的服务水平认为你做的事有价值并愿意买，能够带来效益让你做你擅长的事LOGO选择客户劣质客户只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意要求很多的服务，以至于你无法把精力放在更有价值、且有利可图的客户上一般客户占据公司客户的主体，订单量少，忠诚度不高选择客户LOGO选择客户首先，建立在了解和分析需求，并综合考虑自身及竞争状况的基础上选择有价值的客户，并用一切手段尽量多地拥有他们有潜力的客户购买欲望强烈、购买力大的客户切不可好高骛远，盲目求多求大。从中选择对自己最有利的客户，如何正确选择客户？LOGO选择客户如何进行客户定位？谈对象找条件相差太大、悬殊的要比找条件相当的要难，相对说来，同等条件的企业比较容易即使最终大功告成，以后的“服侍”一定比较艰难，维持婚姻关系的难度也较大。LOGO选择客户20世纪80年代初，IBM当时最有价值的客户是主机用户，而个人计算机市场还很小，IBM因此放弃了这个市场——虽然它在这个市场上有绝对的优势。然而，个人计算机是这20年增长最快的市场之一，并且主宰了整个计算机市场，戴尔、康柏，因为生产个人计算机而享誉全球，IBM错失良机，到手的肥肉被对手拿下。LOGO选择客户开发客户03逐户访问广告搜寻资料查询从对手中抢夺邮寄寻找网络开发010203040506如何开发客户？LOGO开发客户会议寻找圈子寻找电话探寻咨询寻找连锁/名人介绍短信开拓121110090807如何开发客户？LOGO开发客户20世纪70年代中期，索尼彩电最初出现在美国时倍受歧视、遭人冷落，无人愿意经销。索尼老总驱车路过牧场，看到牧童牵着一头健壮的大公牛进牛栏，一大群牛温顺地鱼贯而入…受“带头牛”启示，索尼选定芝加哥最大的电器零售商店——马歇尔公司为推销主攻对象。集中了优势“兵力”将它拿下后，芝加哥100多家电器销售商店纷纷要求经销索尼彩电。芝加哥地区的强势销售，变成只更大的“带头牛”——其他的美国城市也向索尼打开了大门LOGO开发客户LOGO谢谢观看情感营销EMOTIONALMARKETING企业培训之LOGO没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人没有劈不开的柴，只是斧头不够快不是市场不景气，只是脑袋不争气目录

CONTENTSPART01关于销售PART02情感营销与产品营销PART03情感营销五大核心思想PART04情感营销五大循环系统第一部分关于销售LOGOABOUTSALES1234销售的四个阶段FOURSTAGESOFSALES抗拒销售、不情愿应该做销售习惯做销售热爱做销售揭开销售的神秘面纱THEMYSTERYOFSALES把话说出去把自己的观点装到别人的脑袋里把钱收回来把别人的钱装进自己的口袋里第二部分情感营销与产品营销LOGOEMOTIONALMARKETINGANDPRODUCTMARKETING究竟销售的是什么WHATISITTHATSELLS情感营销的定义情感营销以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。恋爱即是销售LOVEISSALESVS销售恋爱选择目标→

产生好感→心灵触动→

热恋→谈婚论嫁→

决定结婚→结婚→

婚后生活开发客户→

建立信任→发掘需求→

销售→

讨价还价→

决定购买→

成交→

售后服务究竟销售的是什么WHATISITTHATSELLS产品营销的定义产品营销以主打销售或促销的产品为导向的销售方式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了客户的心理需求，而无法获得最好的销售结果。恋爱式销售的七个阶段THESEVENSTAGESOFLOVESALE01020304050607选择目标：准客户开发产生好感：建立信任心灵触动：让他知道并接受激情浪漫岁月：快乐的销售流程痛并快乐着：解除抗拒点坚定的信念：成交是不断要求的结果结婚：成交选择目标：准客户开发SELECTTARGET：QUASI-CLIENTDEVELOPMENTVS恋爱点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字你要娶什么样的人？相貌、身高、体重、品行、职业？这样的人在哪里出现？共同价值观？销售点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字生活习惯？谁是我的理想客户？他们为什么要购买我的产品？他们为什么要立刻购买？他们出现在哪里？如何行动？产生好感：建立信任CREATEAGOODIMPRESSION：BUILDTRUST恋爱容易出现的错误销售容易出现的错误单击此处添加标题过于直白的表露过于主动过早或过晚求婚见面就推销只讲不听过早或过晚要求成交心灵触动：让她知道并接受TOUCHOFTHEHEART：LETHERKNOWANDACCEPT恋爱销售如何让她知道：眼神—放电肢体—美好的联想语言—诗一般的浪漫倾听赞美与认同专业的表现深入的了解真诚的关怀激情浪漫的岁月：快乐的销售流程PASSICNATEROMANTICYEARSHAPPYSALESPROCESS恋爱爱是感性的，是冲动的生日情人节第一次纪念日销售销售从感动开始销售是理性的构思，感性的表现销售仅有激情是不够的，但如果没有激情，就是零销售从感动开始言：你讲的话行：你做的事思：你想的事真诚的心感动VS痛并快乐着：解除抗拒点PAINANDHAPPY：RELIEVETHERESISTANCEPOINT恋爱时的抗拒点及解决销售时的抗拒点我要和家人商量现在不想结婚家人反对有情敌朋友、家人反对我要考虑一下没有钱我没时间我想比较一下我有了同类产品给她美好的未来给她幸福的感觉给她安全的感觉把可能发生的问题想在她前面竞争对手的出现我现在还不想买给我打个折用过同类产品，效果不佳和别人商量

痛并快乐着：解除抗拒点PAINANDHAPPY：RELIEVETHERESISTANCEPOINT小心常犯的错误

解除抗拒点的最好办法是——让客户没有抗拒点卖一个他想买的，而不是你想卖的例：你还有什么问题、你为什么不买、你想买什么、客户看商品时直接报价或打折、只想卖利润高的产品，忘记了客户需求不要制造可抗拒点急于成交造成反感不正确的提出发问①②③坚定的信念：成交是不断要求的结果FIRMBELIEF：THETRANSACTIONISTHERESULTOFCONTINUOUSDEMAND您的标题写在这里您的标题写在这里恋爱销售例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！例：成交的信念！销售是为了成交！结婚：成交MARRIAGE：ABARGAIN恋爱销售没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！”完美的家庭来自“完美的售后服务”——情人式服务最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心领证喜酒洞房中的交流——婚后生活合同/契约让更多人知道，帮自己确认防止后悔第三部分情感营销五大核心思想LOGOFIVECOREIDEASOFEMOTIONMARKETING情感营销五大核心思想FIVECOREIDEASOFEMOTIONMARKETING0102030405情感营销思想一：如何打动她的心情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖情感营销思想三：过程有享受，结果有感受情感营销思想四：要一辈子，不要一下子情感营销思想五：沟通交流要感动、产品介绍要冲动、刷卡付钱要心动情感营销沟通三大原则THREEPRINCIPLESOFEMOTIONALMARKINGCOMMUNICATIONABC客户的痛点找到客户的问题，不买的坏处？客户的利益点找到客户的价值，买的好处？客户的决策点为什么要马上买的理由第四部分情感营销的五大循环系统LOGOTHEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING见面打招呼建立亲和力4法则脸要笑嘴要甜腰要弯表现要积极点击添加文字模板轻松自如的沟通幽默开心的沟通投其所好的沟通顺势而为的沟通点击添加文字模板没有亲和力就切入主题不了解需求就介绍产品没有塑造价值就直接报价点击添加文字模板保持微笑眼神对视适度点头认同即时回应01020304重复重点表达出关心给出合理建议客户自主决定情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING探寻客户需求的4大技巧望闻切问通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要通过向客户推荐一两件产品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望善意地倾听客户的意见通过自然的提问来询问客户的想法情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING介绍谈关键01020403如何根据客户的需求来介绍产品（客户认可是成交基础）根据客户说的，然后做出相应的回馈产品介绍的4大戒律：不卖产品卖故事，引发兴趣不卖价格卖价值，渴望拥有不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖信任，直接购买展示产品的3大技巧展示同一品种不同档次的产品：有低挡高档不急不躁、循序渐进展示出各种相关的资料和数据、客户见证情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING抗拒要打断010203所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性解决抗拒首先要做的是：打断惯性情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程情感营销的五大循环系统THEFI