农村保险创新与发展的若干问题研究

农村保险创新与发展的若干问题研究

国务院发布了《关于发展保险改革的意见》（以下简称《总体意见》），为发展保险改革和发展作出了一些重要决定，并采取了一些创新措施。尤其是将“三农”保险作为支农方式的创新,纳入了农业支持保护体系。河南是农业大省,地域面积16.7万平方公里,有9717万人,其中,农业人口6908万人,占总人口的71.1%。国家支持保险业发展文件的出台,更有利于我们开拓农村寿险市场,在不断满足农民保险保障需求的进程中,实现跨越式发展。(一)制度创新。一是把营销机制全面引入乡镇网点的同时,必须结合农村实际制定《乡镇营销服务部管理办法》、《乡镇保险营销员管理办法》,统一确定乡镇营销服务部岗位、职责、职级,统一规范乡镇营销服务部的管理和运作。二是将农村营销员队伍的绩效考核硬性条件季节化,有关要求本地化。比如农忙时应降低考核基数,销售旺季再提高。在晨会质量以及严格落实出勤制度等关键点上,把转变农村业务员落后意识、克服自由散漫习气、强化组织纪律观念作为切入点。根据乡村交通不便、路途遥远的情况,乡镇营销服务部可以规定隔日晨会,偏远的每周一次晨会。(二)培训体系创新。要考虑到农村营销员文化素质偏低的实际,强化教育培训工作。开发“实用”和“简明易懂”的农村培训教材,省、市、县分层级对不同级别业务员和业务主管进行培训。各市、县公司也要根据农村业务员分布和作业特点,经常举办按片分乡的小规模即时性培训,使培训更具时效性和实用性。对农村业务员不仅要抓好实用知识和业务技能培训,还要可以解决农民老有所养、病有所医和因病返贫问题,而且可以解决农民因意外事故带来的社会稳定问题,有利于提高党和政府的威信,密切党群、干群关系。为此,我们要主动承担社会责任,把贯彻落实中央的“三农“政策,推动农村保险业务发展作为当前的核心工作之一,为构建和谐社会和建设社会主义新农村做出应有的贡献。把员工理想信念教育、职业道德教育、法律法规教育等有机地结合起来,切实提升他们的综合素质,尽快适应农村寿险市场的长期需要。河南近亿人口中,近7000万在农村,这是我们业务发展的不竭之源。中国人寿河南省分公司2004年注重县域保险以来,经过各级公司全力开拓,2005年全省系统县域业务总收入已达50.5亿元,占全省总保费收入的52.26%。今年上半年,正是因为两乡业务的快速增长,使河南的业务发展实现了历史性的突破,达到71亿元的新高,同比增长26.6%。目前河南国寿县城营销网点已达1160个。不少基层单位在有条件的乡村设立保险点,做到乡乡有营销部,村村有业务员。公司培养了一支熟悉农村保险市场的销售队伍,为公司在农村地区开展业务奠定了良好的人力基础。目前,河南国寿县域机构业务员人数达到44389人,其中乡镇业务员就已达23542人,在县域建立起了较为完备的销售服务网络,为向农村居民提供方便快捷的保险服务提供了强大的支撑平台。《若干意见》的颁布给我们带来了发展保险的千载难逢的历史机遇,也是进一步发展农村寿险的极好机遇。我们应该从以下几方面积极推进两个战略。(三)措施创新。在“两乡”业务发展上,一是实施分类目标。经济条件好的县市,要争创发展新优势,做大做强,打造一批业务规模超亿元的县(市)公司,经济条件中等的县域公司加速崛起,迅速赶超;经济条件薄弱的县域公司,要克服“唯经济条件论”,迎难而上,实现跨越式发展。二是采取促强扶弱措施。对经济条件好的乡镇要跟进指导,在人力上给予支持,使其尽快壮大起来;对经济条件相对落后的乡镇,要进行帮扶,在乡镇网点建设上给予经济援助;三是要创新激励措施。比如创建星级乡镇营销服务部,提出乡乡争做“百万期交乡镇”,县县争创“双千工程”(新单期交超千万,业务员要过千人),凡率先实现的要给予一定的奖励,鼓励争先创优。确立一个网点营销服务部是抢占“两乡”的基础工程,必须高标准定位、高起点推进,关键是科学规划、整体推动、合理布局、规范有效。(一)实施两个策略二是梯度开发策略。梯度开发,就是根据各个地区不同的经济状况分别不同类型分步建站设点。在经济发达、人口相对集中的大中城市郊县地区,力争尽快做到每个乡镇都按规范化标准建立营销服务部。对经济相对较发达,人口又相对集中的县市,可对现有的销售网点情况进行全面梳理和整顿;对管理规范、绩效良好的按规范化的要求进行完善;如果乡站分布不均,则要选点新建,尽可能地增加覆盖面。对经济相对落后,又偏远的乡镇,要有选择的建站,对已有的站要摸底排查,该整合的一定要整合,以达到提升一批、整合一批、新增一批,形成标杆带动、整体推进的新格局。(二)强化三个支撑一是选好一个经理。选好一个经理,则可以使一个网点从无到有,由弱到强。选经理首先要选组织管理能力强、思想道德水准高、业务素质好且有群众威望的人;其次要年富力强,有一定的从业经历和带“兵”经验;再就是熟悉并热爱农村寿险营销工作。选拔既可采取内部竞争、外部选聘、培训育成的措施,也可从城区及其他乡镇营销服务部选调,一定要选准,绝不能滥竽充数。二是配好一个组训。组训是营销服务部的“灵魂”,是一个团队的辅导员。要把责任心强、文化水平高、有进取精神,而且会授课、会组织、会展业、精通业务的人员选配到乡镇营销服务部作组训。在乡镇暂无人选的情况下,可以采取以城带乡的办法,从城区营销部选拔优秀的组训充实到乡镇营销服务部,进行传帮带。三是建好一支队伍。有队伍才能有业务,这是寿险营销的性质所决定的。对于农村而言更是如此,因此,乡镇网点建起来后,要抓好持续有效增员。首先要根据农村人员结构状况、文化程度,把享有较高威望的村干部、乡镇机构精简下来的人员和说话办事让农民信服的医生、民办教师招进来;其次要招收农村银行邮政协储人员、企业下岗职工；再就是要招收高中毕业且出外打工回乡人员,做到选准一个招收一个,提高人员的留存率,避免大进大出、大起大落带来的负面效应。(三)坚持三个原则一是坚持合理布局的原则。在广大农村设立乡镇营销服务部既要考虑人口密度,又要考虑农民收入水平,进行合理布局,按照“市场有需求,经营有效益,客户有能力,管理跟得上”的基本要求,成熟一个发展一个,坚决避免“一哄而起”的盲目行为。在经济发达、业务有基础的乡镇要尽快按标准化要求建立;对不甚发达的地区,经过科学测算,可以先把网点设立在人口集中、交通便利、经济相对繁荣、业务发展有潜力的中心乡镇。在中心乡镇的周边乡镇,根据业务发展情况,可以考虑设立营销支部或销售人员工作室。三是坚持经济效益和社会效益相统一的原则。在广大农村建立营销服务部的目的之一,在于通过为农民朋友提供保险服务,实现业务发展和经营效益;目的之二就是贯彻落实党的“三农”政策,承担社会责任,实现社会效益。只有在实现自身经济效益的同时,又为政府分忧,为农民群众解难,才能最终实现“客户有实惠、公司有利润、社会更和谐”的多贏局面。引领示范,推动“两乡”发展(一)宣传发动。《若干意见》明确指出,“将保险教育纳入中小学课程,发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用,普及保险知识,提高全民风险和保险意识”。按保监会保险宣传“三进入”的要求,借势造势,掀起保险宣传的高潮。尤其在农村,要做到进村入户、入心入脑。在宣传形式上要多样化,在宣传内容上要通俗化,在宣传范围上要广泛化。要结合农村特点,通过各种行之有效和群众喜闻乐见的形式,选择贴近农民、简单明了的内容,发挥营销员口口相传的威力,进行广泛宣传。要特别注重理赔案例的宣传,凡遇保障金额大、社会影响大的理赔案例,都要尽可能地组织理赔现场会,让农民群众亲眼目睹参加保险的好处。(二)典型带动。在倡导自主经营,自我发展的同时,要注意发现典型,培养典型,宣传典型,学习典型。河南省分公司这几年在县域保险方面重点推出林州、禹州、新密等老典型。2005年,又推出了快速发展的新典型,如新野县支公司,在经济条件相对落后条件下,实现了期交新单1000万元,业务员达到800人:卢氏县在全省GDP倒数第一,该县支公司2005年实现寿险新单期交保费510万元,今年上半年就达到了571万,同比增长56%。还有登封、永城、武陟等一批县公司都显现出强劲的发展势头。在乡镇保险发展上,各公司也不断尝试创新展业形式。如禹州公司在部分乡镇推广“保险村”模式,得到了地方政府的大力支持和肯定;新乡市人民政府对保险村进行命名；南阳市在部分县(市)推广“全保村”模式,以卡折式保单及寿险新单消灭保险空白户,扩大保险覆盖面,取得了良好的社会效益和经济效益。省公司对这些典型都及时总结推广,起到了引领示范的作用。(三)政策推动。推动“两乡”是《若干意见》对保险公司支持“三农”的客观要求,也是中国人寿的战略性举措,必须有相关的政策作保证。一是找政府要政策。借《若干意见》发布的东风,主动向地方政府汇报、宣传,争取有关政策的支持,力求政府有关部门依法行政,依法办事,不要制造人为的障碍；要学会与政府沟通,在“找市场”的同时,也要积极“找市长”。发展中遇到困难和问题,需要政府出面解决的,应及时反映。如在开办农村医疗险和农民工意外伤害险的过程中,要争取政府补贴和税惠政策等,以保证农村业务的快速发展。二是推行激励政策。要针对不同时期、不同阶段、不同任务、不同竞争对象进行不同的企划,制定业务推动激励方案、编发业务竞赛快报、公布县(市)公司月排行榜,对引领发展的单位发贺电、开现场会、表彰奖励,推动县(市)公司之间、乡镇营销服务部之间自发开展业务对抗活动。对业绩突出的业务员要奖励培训计划,授予荣誉称号,甚至破格提拔享受某个级别的待遇等,要使激励政策有吸引力。三是风险管控、诚信服务政策作保证。在加强对业务员诚信守法教育的同时,要出台财务管理、单证管理、营销员违规处理等各项规定性政策作保证。在财务管理上,要严格落实“收支两条线”制度,禁止白条抵库、坐支保费；在单证管理上,要建立详细的单证台帐,对业务员按业务量大小进行发放,严格执行领用、核销、报废制度;要采取电话、上门等方式,对新单、失效保单、孤儿保单及赔案进行回访。建立优质高效的服务体系《若干意见》明确指出,“积极探索保险机构参与新型农村合作医疗管理的有效方式,推动新型农村合作医疗的健康发展”。新型农村合作医疗是党和政府为解决广大农民有病不能医、因病返贫的一项利民政策。作为社会保障体系组成部分的国有寿险公司,有责任、有义务协助当地政府把这一好事办好。同时要借此扩大影响,为抢占“两乡”争取主动。(一)主动分忧,为抢占“两乡”贏得政府的政策支持。“新农合”试点中,各级政府吸取过去“一阵风,一风吹”的教训,大都比较慎重。我们要主动靠前,宣传公司品牌优势、机构网络优势,宣传我们服务社会、为政府分忧的宗旨,争取有所作为。要取得政府的信任,态度上要不争功、不摆好,站在政府的背后当好配角；实际操作中既可实行商业化运作,也可采取政府买服务,保险公司代管的办法进行,不管哪种办法,都要立足于为政府分忧,为农民服务。河南省新乡市辖2市、6县、4区,农业人口411.5万,在新型农村合作医疗制度中就实行了“政府组织引导,职能部门监督管理,中国人寿承办支付业务,定点医院提供医疗服务”的“管办分离”的运行模式。市政府与中国人寿新乡分公司签订协议,由政府按新农合年度基金总额的一定比例支付管理费用,通过购买商业保险的服务委托公司管理并审核支付基金。新乡分公司为150个乡镇配备了电脑设备,为8个县(市)公司服务中心和符合安装条件的132个“新农合”服务站安装了电脑,靠专业化的管理和服务为政府分忧解难,确保试点工作平稳健康运行。新乡分公司充分利用参与“新农合”的平台,靠优质、规范、方便、快捷的服务树立了中国人寿良好的社会形象和信誉。两年来,农民赠送锦旗166面,表扬信、感谢信300多封,感谢留言3000多条。(二)健金机构,为乡镇营销服务部的建设奠定组织基础。参与“新农合”要有机构作保障,新乡分公司利用在县(市)支公司分别设立新农合医疗服务中心、各乡镇设立新农合医疗服务站的时机,拿出100多万元对县(市)合作医疗服务中心进行装修,配备较好的办公设备,使合作医疗服务中心达到了“职场设置统一、服务规范统一、人员着装统一、规章制度统一、标识标牌统一”的要求。同时将公司农村营销服务网点建设与新农合服务站建设有机结合,以“服务正规化、网点规范化、管理网络化、标准统一化”为目标,建设“四化”服务中心和乡(镇)服务站,促使农村网点建设上了一个新台阶,为乡镇营销服务部的规范化建设也奠定了一个较好的组织基础。(三)快捷优质服务,为在农村推销寿险产品积累准保户。新型农村合作医疗涉及千家万户,服务的好坏直接影响公司形象。为此必须做到责任到位、服务到位、管理到位。实施优质的专业化服务,简化补助支付程序,提高办事效率。一是通过为数百万农民提供医疗费用支付服务,积累了庞大的客户群,拉近了与农民的距离和感情,有力带动和促进了农村保险业务的发展。2005年农村业务收入已达3.2亿元。较介入新型农村合作医疗前增长19.5%。二是承办“新农合”,既增加了公司的保费规模,提高了市场份额,也为总公司积聚了可运用资金。三是积累了珍贵的原始数据,为开发农村健康保险产品提供了可靠依据。由于对参合农民的医疗费用支付业务实行微机化管理,采集了宝贵的疾病谱、发病率、主要疾病的治疗费用等经验数据,为开发健康保险产品提供较为准确的精算依据。《若干意见》明确指出,“保险是社会经济平稳运行的重要手段,是社会保障体系的重要组成部分,是社会管理的重要方式”。党中央提出建设社会主义新农村的战略目标,把解决好“三农”问题作为全党工作的重点。中国保监会主席吴定富指出,发展农村保险是保险业支持“三农”、服务经济社会发展全局的需要,要求保险公司要“讲政治,顾大局,负责任”,积极发展农村业务。今年以来,吴定富主席就保险业的发展向温家宝总理做了专题汇报,表示保险业要努力支持服务“三农”,积极参与新型农村合作医疗以及失地农民养老保险,并得到温家宝总理的充分肯定。近年来,保监会及总公司的有关领导曾多次到河南新乡、河南林州等地进行调研并指导开展农村保险工作。实践证明,拓展农村寿险,不仅可以解决农民老有所养、病有所医和因病返贫问题,而且可以解决农民因意外事故带来的社会稳定问题,有利于提高党和政府的威信,密切党群、干群关系。为此,我们要主动承担社会责任,把贯彻落实中央的“三农“政策,推动农村保险业务发展作为当前的核心工作之一,为构建和谐社会和建设社会主义新农村做出应有的贡献。强化基层党组织,以费养站促中心建设,进一步完善网络体系和服务保障队伍一是城镇拉动策略。目前寿险营销在大中城市和县(市)城区的发展已趋于成熟和稳定,步入相对规范化的轨道,广大农村因网点建设和规范管理等方面不到位而相对滞后,广大农村乡镇又恰恰是实施跨越式发展的主战场。因此要依托城市带动农村营销服务部建设,以充分发挥城镇的拉动和辐射作用。首先选择距城镇近的、经济基础好的、人口相对集中的乡镇建点,利用城镇现成的职场、组训和骨干等软硬件设备,为新建立的农村营销乡站服务,实行资源共享。其次是从城区选拔优秀骨干到乡村任职,把现成的经营理念、管理办法