服装销售技巧课件

店面销售技巧制作人:dqs219课程大纲1、推销的障碍及解决方法2、运用POPE技巧全面掌握顾客需要3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、FAB的运用5、独特销售点的应用6、个人风格销售技巧学习目标课程结束以后销售者将会对销售技巧有一定的了解了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用在实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件Knouledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯1、推销的障碍及解决方法障碍解决方法及建议客人不会感觉到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处2、运用POPE技巧全面掌握顾客需要ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大开展Expand3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧注意Attention兴趣Iterest欲望Desire行动ActionCARE促销方法吸引注意CaptureAttention提快乐趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureActionAIDA销售技巧注意Attention向顾客展示货品/介绍小册子让顾客触摸货品为顾客做搭配其他兴趣Interest简略介绍货品的特性、优点及好处列举其他顾客购置的例子其他欲望Desire强调货品如何配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完其他行动Action主动询问顾客要哪种货品主动介绍其它配衬产品其他４、FAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特性．你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客．〔例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等．〕优点Advantages是指产品特性带来的优点．〔例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点．〕好处Benefits是指当顾客使用产品时多得到的好处．这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处．〔例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服．〕５、独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间之内，把它最优秀的一面介绍给顾客．独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理６、个人风格销售技巧四种风格的特征创新型融合型喜爱新货得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落主导型分析型自己做主详细了解货品特性，优点及好处．要求其它人认同他的说话要“物有所值〞支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间做出购置决定四种风格的策略创新型融合型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值听从指示有耐性交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定不要与他们硬碰详细解释货品的好处不要催促货品知识准确７、推销要决及避讳要决避讳客观的了解顾客需要自做主张主观判断足够销售点及强调“物有所值〞无目的的介绍争取顾客的接纳“硬推销〞老实可靠夸张、资料虚假表现兴趣及热诚不在乎提供多个选择不择手段８、总结诚信热切感同身受诚恳追求卓越多元，百变