房地产置业顾问销售技巧培训-刘显才

置业参谋培训—销售技巧篇

刘显才目录第七章如何掌握顾客第八章如何成为一名优秀的置业参谋第九章接技巧第十章销售技巧第十一章跟踪客户技巧第十二章促使成交技巧七、如何掌握顾客〔一〕如何了解顾客购置意见的信号1、口头语信号〔1〕顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.〔2〕详细了解售后效劳.〔3〕对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.〔4〕询问优劣程度.〔5〕对目前使用的商品表示不满.〔6〕向销售人员打探交楼的时间可否提前.〔7〕接过销售人员的介绍提出反问.〔8〕对商品提出某些异议.2、表情语言信号〔1〕顾客面部表情从冷漠、疑心、深沉变成自然、大方、亲切、附和.〔2〕眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.〔3〕由假设有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。〔4〕开始仔细观察商品.〔5〕转身靠近销售人员，进入闲聊状态.〔6〕突然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。〔二〕怎样接待难以接近的顾客1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。2、喜欢自命非凡，好为人师，只对商品效劳品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。〔三〕怎样对待不同的顾客1．夜郎型：生性傲慢，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。〔以此换以折扣〕方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，那么着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住时机，有理有据的加以答复，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍〞字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必。方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、挖苦。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有疑心态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思.方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。8、率直型：性情急噪，褒贬清楚。方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。〔四〕怎样化解顾客的疑义1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的效劳，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客保护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。2、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否认疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。3、肢解拆析有的顾客提出疑义很锋利且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马〞的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。5、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。〔五〕怎样促进成交〔*需要观察仔细了解顾客的需求〕1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购置行。2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而到达销售目的。3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购置商品所带来的好处，从而打动顾客的，刺激他们的购置欲望。4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购置。6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购置的好处，而到达成交。7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购置欲望。9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担忧不当机立断，怕“过了这个村没有这个店〞的心理，来提醒顾客下决心购置。10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的效劳中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。12、激将促销法：当顾客已出现购置的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购置，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。〔六〕什么是销售过程中六个关键时刻1、初步的接触：找出合理、适宜的时机吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售时机。要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.C、与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D、漫漫退后让顾客随便参观〔1〕最正确接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B.当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客突然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.E.当顾客寻求销售人员帮助时.〔2〕接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客应酬,表示欢送.〞你好〞,“随便看〞,“你好,有什么可以帮助〞,〔3〕注意：A.切忌对顾客视而不见.B.切勿态度冷漠.C.切记机械式答复.D.防止过分热情,硬性推销.2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购置动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最适宜的产品。〔1〕要求:注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣.询问顾客需要、引导顾客答复.精神集中,注意倾听顾客的意见.对顾客的谈话做出积极的回应.〔2〕提问的内容:A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.〔3〕注意：切记以衣貌取人、不要只懂介绍不懂倾听、不要打断顾客的谈话.３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。〔1〕要求：对顾客的疑义表示理解。对顾客意见表示认同，用“……但是〞的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因。站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。耐心解释，不厌其烦。〔2〕注意：不得与顾客发生争执；切记不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；E.切忌强迫顾客接受你的观点。4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购置。〔1〕要求：观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购置目标进一步说明强调产品优点。帮助顾客做明智的选择。让顾客相信购置是非常正确的决定。

〔2〕购置时机：顾客不再提问进行思考时。话题集中在某一产品时。顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。顾客开始关心售后效劳时。E.顾客与朋友商谈时。〔3〕成交技巧：不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。强调购置会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有了。〔4〕注意：切忌强迫顾客购置。切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买〞之类的话。必须大胆提出成交要求。注意成交信号，进行交易要干脆利落，切勿拖延。5、售后效劳：顾客咨询有关售后效劳和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。要求：保持微笑态度认真。身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。仔细聆听顾客的问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。注意：必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不采。切忌表现的漫不经心。6、结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢送下次随时到来。

要求：保持微笑，目光接触。对于未能解决的问题确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。亲自送顾客到门口。说道别的话语。注意：切忌勿忙送客。切忌冷落顾客。作好最后一步〔带来回头客〕消费心理行为学研究说明:一个满意的客户会向12个以上的人分享他的感受,而当这些人有同样需求时,几乎100%都会购置被赞扬过的公司或品牌的产品.八、如何成为一名优秀业务员〔一〕怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话〔标准的〕，地方方言不是不能讲，但要看情况。4、要有整洁的仪表，面带微笑〔美丽的微笑是成功的钥匙〕只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒〞的心理减轻。5、要有耐力、耐心、要能“磨〞客户，弃而不舍。6、平时要注意收集相关知识〔法律、房地产知识〕。7、针对不同的客户运用不同的说辞。8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气〔业务人员的气势是最重要的〕。9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购置动机，留心研究。专业销售赢家的根本做法：永远记住一句话，你真正的老板是客户，你在给客户打工，这个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工，怎样打工你就清楚，脑子里要有这观点“客户永远是至上的〞。专业赢家根本做法：首先让客户认同你这个人，从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。〔二〕消费者购置心里的七个阶段1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子2、想要了解。3、感觉喜欢。4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。5、产生购置意愿。6、产生购置行为。7、售后效劳。〔三〕谈判中注意的细节1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。3、顾客问的每一句话，答复前要想想他是什么目的。4、仔细聆听顾客的每一句话。5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否认。6、不要做讲解员，要做推销员。7、要运用赞美、赞美、再赞美。8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，到达声情并茂的效果。12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。14、必须准备充分话题，不能冷场。15、咬字清楚，段落清楚。〔四〕常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。4、内容没有重点。5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。6、过于自贬。7、言谈中充满疑心态度。8、随意攻击他人。9、强词夺理。10、口假设悬河。11、超过尺度的开玩笑。12、懒惰。13、容许客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。15、轻易的对客户让步。16、恐慌症。17、陌生恐慌症。主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。尊重客户，交代清楚。不好意思，“X”小姐走开了，我有什么可以帮到您？主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式语气。推卸责任，一句不是我负责、不清楚便收线。道别向来电者道别予以个人化的服务。待来电者收线后才轻轻放下电话。催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话：未确定客户收线便大声疾服务标准目标语言非语言避免纸笔要就手，办公台上应预备好纸和笔快捷专业电话服务：早上好！XX花园，请问有什么可以帮您？文件摆放整齐：文具齐备：

文件报纸和杂物零放在台上，并把电话遮盖着。两响内接听任何电话响两声内，立即接听赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要请问先生/小姐怎么称呼？腰肢挺直面带笑容；发音清楚；精神奕奕；语气温和。电话响得过久无人接听；发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。九、接技巧Callme----来电接待要求1、

处理接听----接听礼仪

接听处理接听重点信息的掌握第一要件：客户的姓名、地址、联系等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户联系方式确实定最为重要。本卷须知：1、

销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2、

广揭发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3、

广告当天，来电量特别多，时间更显得珍贵，因此接听应以2-3分钟为限，不宜过长。4、

广揭发布当天，严禁拨打广告或条幅。5、

接听时，尽量由被动答复转为主动介绍，主动询问。6、

约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等侯。应将客户来电修信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。服务标准目标语言非语言避免入店顾客入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不同方式）尊重顾客及令顾客感到受重视；早上好！请问有什么可以帮您？眼神接触、语气温和；点头微笑；立即放下手头工作，有礼貌地站起。

埋头工作；不理顾客；挑客争客。若顾客站在门外观看或观望楼盘，便出外招呼。提供超越期望的服务印象；您好！请问是否看楼？让我介绍一下该楼盘好吗？稳步走出门口；询问式语气；态度诚恳；留意顾客的反应；目光友善、微笑。视而不见；忽略顾客；默不作声；若顾客说“不“时，马上流露出不悦的神色；自行离开。Visitme----来电接待要求对到访顾客进行销售〔招呼客户入店〕服务标准目标语言非语言避免主动邀请顾客入店与顾客建立长远关系请进来参观，让我介绍一下我们的楼盘！以邀请式手势邀请顾客入店；主动替顾客推门。机械式笑容；过分热情；如遇熟客（视情况而定），先行接待的售楼员应主动接待。陈先生，今天休息吗？考虑如何呀？有什么可帮到您呢？关心口吻；微笑、语气温和。假装没看见。到访客户到访时，主动与他们打招呼（按不同情况，作不同招呼）尊重客户及令客户感到重视；与顾客建立长远关系。早上好，请问有什么可以帮到您？眼神接触、语气温和；点头、微笑；立即放下手头工作，有礼貌地起身。埋头工作，不理客户；挑客。机械式笑容或过分热情。服务标准

目标

语言

非语言

避免

如遇熟客（视乎情而定），先行接待的售楼员亲自接待。让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯。您想看看还有什么单元选择，您先坐，我帮您查查。请坐。关心口吻；微笑、语气温和；语调清晰、肯定、语气温和；点头示意明白顾客的需要；装作没看见；态度轻洋浮。招呼顾客以问题询问顾客的要求；主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。方便跟进；

细心关注的服务；为顾客提供细心的服务。

我姓“X”，这是我的名片，请问先生怎么称呼？有礼貌地邀请；双手有礼以名片的下面送上；让顾客一直站着；命令式的语气。倒转名片或单手送上；要求客房做登记陈先生，不介意们帮个资料登记吧，以方便联系有礼地送上登记表和笔放在台上让顾客自行拿取。对到方顾客进行销售〔重点〕服务标准

目标

语言

非语言

避免

主动介绍主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客人购买意向。予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重；我们在项目在XX，是未来的市中心，整个项目共分X期，首期多层已人全部入伙。一边说一边留意顾客的反应；说话时语调不徐不疾；以项目优点为出发点；专业的口吻，态度要诚恳边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。为顾客做分析分析不同项目的资料。提供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。现在XX楼价大概￥XX，XX一些多层项目售￥XX，XX是未来市中心，现只售价约￥XX，随着交通日益方便，楼价提升空间很大。专业态度；详细分析；逐一发问；

询问式语气。为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好的单元硬销；主观、坚持自己认为优质的单元；未能掌握客人考虑因素，被客人带着走。服务标准

目标

语言

非语言

避免

明白客户的需要判断顾客的购买动机（投资或自住）；主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：1.、财务预算2、面积户型要求3、方面景观要求4、层数朝向利用素材，作生动介绍多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作出回应。记顾客容易理解有关资料；记顾客感到重视及尊重。考虑自用或是投资保值呢？陈先生，想看什么户型呢？2房或3房？这个单元对着XXX，整个绿地面积有XX多平方米，十分开阔不清楚陈先生是否经常XXX？是啊！这里附近有很多娱乐及购物场所，如XXX。

询问式语气：以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未有打算，把心目中预先认为好的单元作试探式介绍，收集意见。

点头；适当时微笑；不时作出恰当的回应，如“是”等。四周张望；回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。服务标准

目标

语言

非语言

避免

适当距离沿途不时留意顾客的反应及保持适当的距离；多作闲谈以便了解顾客的需要；再次强调好处，并反映其了顾客意见。

进入样板房或单元有礼貌地推门，让买家入内；

到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼；。令顾客感到舒适；令顾客更加安心。

显示销售员在任何方面都有专业水平和礼貌。

这两座是一期的建筑，已经全部入伙了，这是会所，有桌球，游泳池，业主经常来玩，喜欢这里方便。语气温和；强调重点介绍。

邀请手势；点头，微笑。距离太远；只顾自己往前行。

嫌麻烦似的借帮避开；敷衍交代；粗声喝骂。1、对到访客户进行销售〔沿途介绍〕对到访顾客进行销售〔参观单位〕服务标准

目标

语言

非语言

避免

与买家保持闲谈，以避免出现冷场；。建立长远关系及加强顾客购买信心。

出电梯右转就是D单元了。目光接触；温和语气；一步当先地离开；指示错误；找错单元；电梯到达时，提示左转或右转提供细致、贴心的服务；清楚的指示；按着开门键让顾客先行。喋喋不休；客有客看，你有你讲介绍单元清楚说明看单元的布局、面积等；介绍此单元及另一选择的好处，以作后备。显示专业水平对项目程序的熟悉掌握；提供称心如意的服务；显示对项目的熟识，增加对客户信心。这是D单元，建筑面积有XX平方米，有XX房间。清楚的指示；清晰发音；目光接触；语气温和；适当地停顿；留意客人反应不加解释；误导客人；喋喋不休。清楚明白客人购买条件介绍样板房时，简单地介绍一下样板房与交楼标准之分别，免招误会。提供细心体贴的服务；排除任何引起误会、打击客人购买欲的机会。我们的用料全部一级一类，地板是优质木地板，基本上交楼时跟样板房完全一样目光接触；语气温和；清晰发音；留意客人反应。十、销售技巧第一节接待的程序和技巧

一、客房接待的八个环节公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训，售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备。售楼人员已经准备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客户接待也是销售组织的根本过程，一般分为以下八个环节。第一步：礼貌迎接客户售楼人员在售楼处入口处笑迎客户，道“欢送光临〞等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。第二步：安排客户分几种情况:⑴“自助式〞效劳：客户入接待中心并直接说随便看看时，那么听君自便，但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋〞，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。⑵“一对一〞效劳：一般客户一个人来接待中心的极少，售楼人员与客户是一对一的效劳，那么，安排客户巡视有关展示中心后会下来，是留住顾客的重要一步资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助。⑶“一对多〞效劳：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安顿客户那么是最重要的一环。抱歉，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。不过请注意，所倒的水水温是：冬天用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品，直到水温降下来才能喝完，否那么售楼人员就成倒水的效劳员了。倒完水安排好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回原来安排的客户面前，再道一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。安排客户的目的:是尽量不让客户受冷遇。人手缺乏时，销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援。现场各售楼人员也一定要互相协助，集体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。第三步：寻问、咨询、了解客户的需要

调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房，是第一次买房，还是买第二套房等。第四步：放大问题，利益陈述这一步是切中要害的关键。例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房，当时正值8月底，学校已经开学作学位安排和生源登记了。根据这一总是〔需要〕，我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性〔把问题放大！〕。洽谈后的第三天，刘女士台愿地通过我们买了房。张先生一家三口居住在政府福利房小区，父母要来同住，房子太小不够居住〔需要〕，但张先生不想换房和搬离政府小区，于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房。我们的售楼人员根据这一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套〔放大问题！〕，张先生在其家人的催促和参谋下，在该花园买了一套单价4700元/平方米，面积78平方米的两房两厅的房子，了了一桩心事，也根本成就了父母同住的心愿。第五步：留住顾客客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多，他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下、姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢送再次光临！〞“我的效劳有什么地方不满意的，请指正！感谢光临！〞送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物，以保持洽谈处的整洁，然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表〞上。第六步：签署协议客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签署协议的关键点是，协议的条款应尽量的合情合理，既照顾的利益，也要学会保护我们自己。其中有关交楼日期的条款更应谨慎，不盲目乐观，信口承诺入伙时间，应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后，确定一个准确的，特别是入伙时间，否那么，宁可将入伙时间推1～2个月，以免因此发生纠纷。因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷，也是最易发生的纠纷第七步：为客户办理一切事务我们的主张是，只要客户签了名，交付了有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的效劳宗旨。我们跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙效劳，一揽子的生意，满意就是我们的目标。第八步：售后效劳保管好你的记录本，是我们对售楼人员的根本要求。你的生意，你的回头客就是人本里面来的。售后效劳包括四层意思，一是继续为客户完成各项效劳承诺，办理各项事务，保质保量；二是制定新老客户“手拉手〞优惠奖励措施，鼓励老客户推荐新客户买房，凡成交者给予1～5全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励，形成客户销售网；三是公司建立客户效劳部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平效劳、设立客户咨询专线或投诉，让更多的人享受更专业的地产效劳；四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类，在各种节假日向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信到他〔她〕的e-mail，让新老客户时时想到你，想到我们的效劳，想到我们公司。这也是我们追求的目标。二、影响客户接待的六个因素⑴我爱公司吗？我爱我们的花园吗？在公司和花园身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的开展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售效劳工作。⑵我是否作了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司开展目标、经营策略以及工程有没有很好的理解？⑶我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？我有没有建议自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？⑷客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经到达某种共识？⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？⑹100个客户只成交1个，还算成功吗?我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？三、寻找商机的技巧⑴为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。⑵通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。⑶展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪音，这两方面将使客户关注我。⑷问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息〔包括通信方式〕.⑸让客户给我们的设计和产品提意见。我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%。四、留住客户的方法⑴站在顾客的立场考虑问题。⑵使顾客容易找到你。翻开你的，售楼处要预留一部，以便客户随时能打进来。⑶即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹。⑷在铃声响起后4声内要接起。⑸为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。⑹即使再忙，也要在10分钟左右返回，安排在等候的客户。并向他解释等候的原因。⑺给客户自便的要得，让他四处看看，并提醒他注意平安。⑻必须对我们的工程了如指掌。⑼特定价格限量出售，提供特别优惠，不可出现脱销。⑽坚持准确无误地执行订单〔认购书〕的原那么，但对客户的特殊情况提供灵活措施。⑾即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息，包括“手拉手〞老客户推荐新客户买楼的优惠措施。⑿为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。⒀按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。⒁为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。⒂对给你带来业务的人提供奖励。五、如何抓牢客户⑴为广告打出后做好各方面的准备。⑵倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户效劳部，及时反响意见，为不满意的顾客提供解决的方法。⑶倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。⑷让老客户成为我们的宣传大使，让一局部老客户在我们的客户联谊会上现身说法。⑸让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。⑹研究和交流失去顾客或不成交的原因。⑺组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。⑻把最有力的售楼人员派到效劳第一线，教会售楼人员答复最根本的问题。准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息。⑼适当派一些员工去做探子，去“偷听〞，了解同行和客户对我们的意见，以求得改善。⑽任何营销方案的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反响，以求改善。⑾记住：卖场和我个人的第一印象是最重要的！⑿将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切方法，不要使我们的产品、效劳被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。⒀想尽一切方法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！⒁随时了解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！⒂兑现承诺，否那么就不要承诺。⒃记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。第二节把握购置动机和消费层次“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公正，可他就是不买！〞这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？作为高价位消费品，地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购置过程，所谓有买有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购置，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！购置动机从理论上可分为两种，理发购置动机和感性购置动机，两者之间既有区别又有联系，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购置动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。

一、客户购置动机⑴理性购置动机有这样的客户，为了置到一套价格公正、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、开展商信誉到邻居是谁、“再廉价点儿吧〞，零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了，这位客户即是理性购置动机的支配者。理性购置动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理〞进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事。您可以到处看看，相信您会做出明智的选择。〞但是离去的客户大局部都不会再回头，怎样才能使他返回来呢？我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购置动机转变。⑵感性购置动机你正在给客户的房子进行介绍----客厅要布置地华美堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：“你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。〞个人对商品都会有不同的注目点，如平安感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购置行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购置，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感情购置动机。①理性与感性购置的动机的区别与互相转化前者关注是商品的全部性能，后者关注是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购置后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性----感性----理性的购置动机的转变。②感情购置动机的常见表现方式A安全:这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，“我们保安系统非常先进〞可能会起很大作用。B方便舒适:配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。C健康:良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健效劳，对于中老年客户十分关键，但要防止“这离医院很近〞之类的表达方式。D吉利:许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风〞的良好感觉，就离达成交易不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小局部内地客户有关键作用。E尊贵:对于那些卓越非凡、成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作出的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上----“正如您说过的〞，而绝不能愚弄。F超前:XX城市是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军，他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高，而个性活力，超前的追求那么很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有裨益。G投资升值:持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱，但开展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远升值题材。美妙的前景固然可激发购置欲，“咱们算算看，您节省了多少钱〞亦可取，“这样的房子可是越来越少了〞那么可能更管用。H隐私:有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐私需要购置物业。对于这类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，你必须无意识地表示出保护其隐私的相近方法，引导客户自己得出结论：我的隐私已得到充分保护。I从众:“这个单元怎么卖这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想方法？我现在就交钱！〞-----这就是典型的从众心态。售楼员为难的表情可能会加重这类客户的购置紧迫感，你假设立即答复会给以上当受骗的感觉，但是确认了这笔交易，就应马上完成。J“物以类聚，人以群分〞:富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家，面对后者的除描绘出实实在在的家外，付款方式灵活如“首期万余，月供一千多〞更能打动他。二、消费层次所谓高中低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发，简单阐述一下不同的消费层次可购置的房屋档次。⑴安置型:主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等，就目前深圳市的经济开展状况而言，这一类的住宅的开发量又不宜过大。⑵安居型:主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开，如广信花园就是这一类型。⑶小康型:主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的根底上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台，万科城市花园即是此类型中的精品。⑷豪华型:即所谓的“豪华〞，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅。⑸创意型:针对的是大贾巨富的消费群体，如比尔·盖茨三千平方米的别墅花一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内根本没有。为客户营造良好的环境⑴硬环境:经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人，是售楼员日常的根本工作，有了良好硬环境，才能吸引客户心情愉快地走进来，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。⑵软环境:①每位〔批〕客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一哄而上，适当的协助和友善是必要的，除特别需要绝对禁止乱插嘴，以免令客人无所适从，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。②第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气氛定调。如果你的问候确定真诚自然，目迎着客户，一般都会收到回报的。③开始时不可提太多的总是，尽可能从客户在了解楼盘的反响中发现哪些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应轻松随便的态度提问题，且应边介绍边询问。④一定要听清楚客户的每一句话，“您刚刚说什么来着？对不起请您再重复一遍好吗？〞之类的问话会使客户的好心情一落千丈。⑤针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛，例如：神经质、疲倦、脾气乖戾的客户----高效率急躁、大惊小怪的客户----耐心兴奋、易冲动的客户----镇定无理取闹、诚心挑剔的客户----以退为进有较强依赖性的客户----关心犹豫不定的客户----果断干脆年老的客户----细致与同情年幼的玩童----小心+爱心第三节巧妙的启发诱导购置动机有很多种，甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的根本方法之一，就是启发和诱导，目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购置动机。一、寻找和客户共鸣的话题买了房子就要用，而且要用的舒服，符合自己的口味。实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户怎样按其实际需要装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大一此。所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购置动机准确探明并作出反响，有较好的空间想象力和语言表达能力外，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。二、启发和诱导⑴如果客户已经事先有了思想成见，使我无法接受你的启发，那么必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。这方面的技巧我们将在本篇第五章详述。⑵对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原那么：①只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。②如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流〞。③你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。④提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。⑤看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。三、客户最聪明许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的记哪采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效，所谓“买得满意，用得如意〞是需要售楼员极高的语言技巧才能到达的。举例----让客户炫耀自己的品味客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那房子内部设计得真漂亮。售楼员：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听听，让我也长长见识。客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了，没点品味！售楼员：〔走到特定位置〕您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得厅太小，也太压抑了。客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这就把两个厅隔开了，餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧，饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。售楼员：〔神往〕那真不错！还真没听说谁有这样的品味。客户：〔得意〕还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！售楼员：〔恰到好处〕这叫曲经通幽，别有洞天！客户：〔越来越得意〕咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少保管在深圳找不到第二套！说明----你只不过说了一句“说来听听，让我也长长见识。〞四、提建议要有可信度尽可能用客户的语言来提出你的提议，但有时参加一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得依赖。例如你可以对客户提布置厨房的建议：“您可以布置一个’整合式厨房’〞你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换词来加以掩盖，否那么就算最有希望的卖户也会产生反感，觉得你像台出了故障的旧式电唱机----总是在一个地方打滑，没完没了地唱同一句词。利用企盼心理爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总会愿意相信。适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感，“这房子风水绝佳，是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老父亲会多活60岁！“----客户对这些话有种种疑心，他也会相信你的话，因为他想这样。恭维要适度俗语道“千穿万穿，马屁不穿〞，赞美之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇，女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，男售楼员那么应对女客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户的良好心理效会对你有所帮助。启发方法要综合运用⑴动作启发把窗子翻开，让海风吹进来，比你说一句“海景迷人〞更实在，切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。⑵直接启发直截了当、清晰明白的方式说明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。⑶间接启发也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。⑷反作用启发“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601房只有两房两厅，户型很紧凑。〞结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。⑸无意式启发装作无意地问自己的同事：“昨天602的王小姐交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流穿一身在破布也会很迷人的。〞想想看，这对看了601的单身贵族会产生何种效果！第四节做好接待总结总结的内容认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处一般都有两个以上售楼员，养成经常讲座的好习惯，有助于工作能力的提高。⑴通过与来访人数和信息来统计分析广告效果。⑵通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。⑶通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。⑷通过对客户典型反响分析总结其购置动机。⑸通过客户反响分析找出“可能买主〞和“最有价值客户〞。⑹通过客户综合反响分析找出客户的主要思想障碍。判定“可能买主〞的依据⑴随着携带本楼盘的广告。⑵反复观看比较各种户型。⑶对结构及装潢设计建议非常关注。⑷对付款方式及折扣进行反复思考。⑸提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题〞。⑹对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。⑺特别问及邻居是干什么的。⑻对售楼员的接待非常满意。⑼不断提到朋友的房子如何如何。⑽爽快地填写了?客户登记?，主动索要卡片并告知其方便接听的时间。以上十要素是初步判定“可能买主〞的依据。如果每个要素算10分，根据你的?客户接待记录簿?登记内容给这位“可能买主〞打分，分数最高者即为“最有价值客户〞，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，那么“不可能买主〞的判定根本可以成立，甚至他〔她〕可能是同行。十一、跟踪客户技巧第一节跟踪客户的准备首次到访的客户立刻决定购置的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想方法再把他〔她〕拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况----“你好王先生，我是杨小姐呀！〞“嗯，哪个杨小姐？〞“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！〞“哪个杨小玉小姐？〞就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？〞----可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？任务⑴再次验证接待总结内容。⑵制订接近可能买主的策略。⑶防止大的失误。⑷掌握一切可能利用的潜在因素。本卷须知不可否认，绝大局部售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会无视那些帮助或阻碍到达交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，----他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询的时候就开始了！

⑴熟悉可能买主的情况当可能买主是个人时A姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮〞绝不可以变成“朱内〞甚至“猪肉〞。B年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。C文化层次：高学历者往往喜欢别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的爆发户谈INTERNET，他听得懂吗？D居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。E是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。F购置能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现G有无购置决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？H家庭状况：家庭成员的意见在重大购置行发动的作用巨大。I最适宜的时间：真正有空谈房子的事情。J个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！〞K职业：“我二哥也是干的士司机的〞之类的话题容易拉近距离、去除隔膜。L特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击〞时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。⑵确定追踪可能买主的技巧①踪可能买主的技巧制订原那么A掌握可能买主敏感的问题B要尽可能让买主感到自己非同小可C要让可能买主感到舒服受用、自在自然D尽可能让买主回到售楼处来②追踪时间的正确选择在请客户填写?客户登记表?时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打可以吗？〞,得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚适宜。有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较适宜。家庭主妇：晚8：30后根本无忌讳。政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有空----此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。第二节如何跟踪客户客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。一般技巧⑴自我介绍如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要志的商品仅是你的房子而已。⑵适当恭维对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。⑶点明利益直接向客户指出购置动机，将其思想引到你的房子的好处下来。⑷诱发好奇心“您说主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？〞诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意〞必须要真正成立或能自圆其说，否那么它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。⑸引起恐慌反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。⑹表示关心很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样〞之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情〞就足以表示了对客户的尊重和关心。⑺迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更适宜？〞“客户专用巴士该买多大的？〞摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。⑻单刀直入对客户的担忧和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适合您？〞尽可能针对可能买主的主要购置动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。⑼再次恭维客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。⑽确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。十二、促使成交技巧第一节准确了解客户需求首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。客户的个人档案力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否那么会引致误解和厌烦。客户的一般需求即客户的根本购置动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的根本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。客户的特殊需求每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。客户的优先需求客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。如何赢得客房的信赖

一、培养良好的仪态和品格对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购置决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的根底，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否老实，是否为他的利益着想。二、掌握赢得信赖的技巧⑴把握分寸在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否那么客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的还击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。⑵时刻表示对“老板〞的忠诚永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。⑶质量保证利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区〞、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖〞之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。⑷质量保证你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到〞的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否那么会显得你只有这张王牌。⑸讲一个故事要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位表达会破坏你的全部可信度。⑹让旁观者说话第三者的观点亦是一种典范的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。〞随机应变八大技巧客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销方案可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场气氛来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！缓和气氛在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当成认失误有时是必要的，老实的品格永远是缓和和不良的最正确方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。接受意见并迅速行动对于客户合理但语气剧烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。恰当地还击不实之词有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想成认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越剧烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的老实性提出质疑