《商务礼仪与沟通》（盛莉）教案 第20课 商务谈判的技巧一

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课题商务谈判的技巧课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）了解商务谈判的含义、类型和原则（2）熟悉商务谈判的基本流程（3）能自觉遵守商务谈判的原则思政育人目标：（1）正确认识商务谈判，培养风险意识（2）知行合一，提升将理论与实践相结合的能力教学重难点教学重点：商务谈判的含义、类型、原则和基本流程教学难点：能自觉遵守商务谈判的原则教学方法讲授法，案例分析法、问答法、讨论法、课堂实践法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材、文旌课堂APP教学设计考勤（2min）→案例导入（10min）→传授新知（18min）→课堂讨论（15min）问题导入（5min）→传授新知（20min）→情景演练（15min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入

（5min）【教师】讲述“医保代表“灵魂砍价”“案例（详见教材），并提出以下问题：你了解商务谈判吗？案例中国家医保局代表与药企代表的谈判与你印象中的商务谈判是否一样？【学生】思考、举手回答通过案例导入，引导学生主动思考，调动学生的主观能动性传授新知

（23min）【教师】通过大家的发言，引入新的知识，讲解商务谈判的基础知识一、商务谈判的含义所谓谈判，是指参与方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商来争取达成一致意见的行为过程。商务谈判是谈判的一种，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。（详见教材）☞【教师】随机邀请学生回答以下问题：你认为商务谈判有哪些特性？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结并讲解新知（1）商务谈判是以获取经济利益为目的的，其谈判核心是价格。（2）谈判各方之间既存在排斥性，又存在合作性，他们需要通过不断调整自身利益需求而相互接近，并争取最终达成一致意见。（3）注重合同条款的严密性与准确性。。（详见教材）☞【教师】随机邀请学生回答以下问题：在商务谈判中，如果不注重合同的严密性和准确性，可能会产生什么后果？☞【学生】聆听、思考、讨论、回答☞【学生】总结学生的回答二、商务谈判的类型（一）按谈判的内容划分☞【教师】利用多媒体展示按谈判的内容划分，商务谈判的分类，并进行讲解1．货物买卖谈判货物买卖谈判主要是指有形商品的供给和需求的谈判，它是商务谈判中最常见的一种。2．劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间，劳务的价格及其计算方法，劳务费用的支付方式，以及买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。3．投资谈判投资谈判是指谈判双方就某项投资活动所涉及的投资周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务和责任等所进行的谈判。4．技术贸易谈判技术贸易谈判是指谈判双方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中的权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。（详见教材）（二）按谈判方的态度划分☞【教师】利用多媒体展示按谈判方的态度划分，商务谈判的分类，并进行讲解根据谈判方态度的不同，商务谈判可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。1．软式谈判软式谈判也称关系型谈判或让步式谈判。在软式谈判过程中，谈判人员通常会设法避免个人冲突，强调要互相信任、互相让步。2．硬式谈判硬式谈判也称立场型谈判。在硬式谈判过程中，谈判人员提出自己的条件，强调己方的意愿，申明己方的观点和立场不能改变，并力求按照己方立场达成协议。3．原则式谈判原则式谈判又称价值型谈判，它发挥了软式谈判和硬式谈判之所长而避其弊端，要求谈判双方都要尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点。（详见教材）☞【案例分析】讲述“胡安与软件公司谈判”案例，并提出以下问题：这个案例中胡安与软件公司的谈判按照不同标准划分，分别属于什么类型的谈判？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结（三）按谈判所在地划分☞【教师】提出问题想一想按照谈判所在地划分，商务谈判能够分成哪几类？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结并讲解新知根据谈判所在地的不同，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。1．主场谈判主场谈判是指在己方所在地进行的谈判。2．客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。因易受各种客观条件的限制，客场谈判人员必须审时度势，认真分析市场。3．中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的地点进行的谈判。（详见教材）（四）按谈判参与方的地域划分根据谈判参与方地域的不同，商务谈判可分为国内谈判和国际谈判。国内谈判是指谈判参与方均属同一个国家的商务谈判；国际谈判是指谈判参与方分属两个或两个以上国家的商务谈判。相比之下，国际谈判比国内谈判更为复杂。（详见教材）【学生】聆听、思考、理解、记忆通过理论讲解和课堂实际操作等教学方式，让学生熟悉商务谈判的相关知识，了解商务谈判的含义，类型课堂讨论（15min）【教师】组织学生以小组为单位讨论以下问题：对比商务谈判的类型，说一说不同类型商务谈判的特点。【学生】思考、讨论，由小组代表上台发表讨论结果【教师】和学生一起评价各组的发言以学生为主体，通过课堂讨论的方式，针对学生接受能力的差异性，让优秀学生带动其他学生掌握知识点第二节课问题导入（5min）【教师】提出问题：在商务谈判中有哪些原则呢？其基本流程又是怎样的？【学生】思考、举手发言用问题导入，让学生主动思考，激发学生的求知欲传授新知（20min）【教师】通过大家的发言，引入新的知识，讲解商务谈判的原则和流程三、商务谈判的原则（一）实事求是原则在商务谈判中，实事求原则非常重要。在谈判前，谈判人员应切实做好调查研究和信息搜集工作，了解己方和对方的具体情况。（二）平等互利原则商务谈判是一项互惠互利的洽谈活动，只有遵循平等互利的原则，才能帮助企业同外界建立良好的业务往来关系。☞【教师】利用多媒体展示平等互利原则的内容，并进行讲解平等互利原则包括以下两方面内容。1．谈判双方没有高低贵贱之分虽然各企业从事经济活动的职能、规模、范围、经营方式、经营能力等各不相同，但在商务活动中，他们的地位是平等的。2．谈判双方的需求都要得到满足在商务谈判中，谈判双方都有自己的利益诉求，而利益诉求不同必然导致分歧或冲突。（详见教材）☞【教师】讲述“伯特仑•波厄斯与报社谈判”的案例，并提出以下问题：（1）伯特仑·波厄斯造成的谈判结果是否是他希望得到的？（2）造成这种结果的原因是什么？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答（三）合法原则合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，谈判双方必须遵守国家法律和政策。（四）时效原则时效原则是指要保证谈判的效率和效益的统一。（五）最低目标原则在商务谈判中，比较提倡谈判双方在保证己方最低目标的前提下，做出适当的让步，满足对方部分需求，从而逐步加深双方对彼此的信任程度，促使谈判顺利进行。（详见教材）四、商务谈判的基本流程商务谈判涉及的范围广泛，因此没有一套固定不变的模式，但其基本流程一般都可分为四个阶段，即准备、开局、磋商和终局阶段。（一）谈判的准备商务谈判的准备工作一般包括团队组建、背景调查、方案设计和模拟谈判等步骤。团队组建：是指找到符合要求的谈判人员，组建一支分工明确的谈判团队。背景调查：是指对贸易环境、谈判对手和交易条件的调查与材料收集。方案设计：是指制订谈判方案，以指导谈判工作的开展。模拟谈判：是指模拟谈判的过程。（二）谈判的开局商务谈判的开局阶段是指谈判双方就谈判内容陈述各自意见和建议的阶段，主要包括开场陈述和报价。（详见教材）（三）谈判的磋商商务谈判的磋商阶段是指谈判双方讨价还价、相互让步的阶段。（详见教材）（四）谈判的终局商务谈判的终局阶段就是在合适的契机结束谈判，结束谈判的方式可能是签约、破裂或中止。（详见教材）【学生】聆听、思考、理解、记忆通过理论讲解和课堂互动等教学方式，让学生了解商务谈判的原则和流程情景演练（15min）【教师】组织学生以小组为单位完成以下任务以小组为单位，由教师拟定主题，模拟进行一场商业谈判。要求：先确定商业谈判的主题及小组发言稿【学生】思考、讨论、准备、情景演练、记录【教师】与学生一起观看各组的演练，并进行评价通过课堂情景演练，加深学生对商务谈判的理解，并将理论知识与实际联系起来课堂小结

（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课大家学习了商务谈判的基本知识，包括商谈判的含义，类型，原则和流程，希望大家课下多复习，巩固所学的理论知识，能在谈判时自觉遵守商务谈判的原则。【学生】总结回顾知识点总结知识点