第3章商务谈判心理与思维

《商务谈判理论与实务》教学课件第三章商务谈判心理与思维§3.1

商务谈判心理概述§3.3

商务谈判成功心理§3.2

商务谈判需要心理§3.4

商务谈判心理挫折§3.5

商务谈判思维3我国第一位反劫制暴谈判教授高锋说，最理想的谈判教授，最佳是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态拟定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一种弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判教授能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判教授要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为，对商务谈判的成功是否起着举足轻重的作用。有效地掌握谈判者的心理情况，精确地引导谈判，控制谈判节奏，把谈判者的心理活动控制在最佳状态，能够使谈判者在心理上处于优势地位，从而争取良好的谈判成果，实现预定的谈判目的。§3.1

商务谈判心理概述一、商务谈判心理的含义1、心理的含义心理是人脑对客观现实的主观能动反应心理既涉及人们的多种心理活动，如认知、情感、意志等，也涉及人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等2、商务谈判心理的含义商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的多种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对多种情况、条件等客观现实的主观能动反应。研究谈判者心理，一方面有利于谈判者了解己方谈判组员的心理活动和心理弱点，以便采用相应措施进行调整和控制；另一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对不同的谈判对手，选择不同的战略和战术。二、商务谈判心理的特点内隐性指商务谈判者的内心活动藏之于脑、存之于心，别人无法直接观察到。个体差别性指因谈判者个体的主客观情况不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差别。相对稳定性指个体的某种商务谈判心理现象在一段时间或一定时期内，不会发生大的变化。三、研究商务谈判心理的意义1.有利于培养谈判人员本身良好的心理素质2.有利于琢磨谈判对手心理，实施心理诱导3.有利于恰本地体现和掩饰我方心理4.有利于营造谈判气氛案例分析刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一种外地到本城经商的张某达成意向：40万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他忽然变化了态度，一会儿说房子的构造不理想，一会儿说他的计划还没有最终拟定，总之，他不太想买房了，除非刘乐旨在价格上作大的让步。刘某不愿就范，双方相持不下。当初，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“目前没有心思跟你讨价还价。过六个月再说吧，假如那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的40万元现金。其实，刘某也是最终一搏了，他作了最坏的准备，以35万元成交。分析：（1）张某忽然变化了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？案例点评：张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最终通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。案例阐明：商务谈判心理，既有利于培养本身的心理素质，又有利于琢磨谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。§3.2

商务谈判需要心理英国学者比尔·斯科特：“对实际从事贸易洽谈工作的人们来说，最主要的理论之一，是马斯洛的需要层次理论”。人类有着复杂的需要，需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力。假如不存在还未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是谈判双方都要求得到某些东西一、需要与谈判1、需要的含义需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反应。商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需求在其头脑中的反应，也能够了解为商务谈判者经过谈判所希望达成的利益和需要。2、需要的划分二、商务谈判中的需要需要的层次商务谈判中的需要生理需要合理安排谈判者的衣、食、住、行安全需要合作的安全，如人品、产品质量、信誉社交需要融洽的关系，友谊的建立，情感的交流尊重需要希望受到尊重、肯定、赞美和特别优待自我实现需要希望有成功感（达到目标）、成就感【案例】美国想购置墨西哥的天然气，双方进行谈判。美国希望以便宜的价格购置，美国能源部长拒绝认可美国石油工会与墨西哥所达成的涨价协议，是因为美国人觉得，当初没有其他买主，这笔买卖只有美国人乐意与墨西哥人做，所以，觉得对方将会同意降低价格出售。但是墨西哥不但渴望以较高价格出售天然气，而且期望得到美国的尊重，并强烈希望受到公正、平等的待遇。双方虽经历屡次磋商，美方依然不放弃高压政策，以致引起墨西哥人极大的愤慨，他们决定为了维护尊严，虽然把天然气烧掉，也不乐意低价卖给美国，造成这场交易完全失败。§3.3

商务谈判成功心理一、谈判成功的基本心理原因1、信心相信自己的实力和能力2、诚心是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度有诚心的详细体现：对于对方提出的问题，要及时回复对方的做法有问题，要适时恰本地指出自己的做法不当，要敢于认可和纠正不轻意许诺，承诺后要仔细践诺3、耐心即容忍力，商务谈判有时非常艰难波折，耐心是必不可少的心理素质。耐心是谈判人员气质的体现耐心是谈判者心理成熟的标志二、谈判成功行为原则4、交际能力5、自我尊重6、敢冒风险1、责任感2、发明性3、敏感性§3.4

商务谈判心理挫折一、心理挫折心理挫折是人在追求实现目的的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦急、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引起与对手的对立和对对手的敌意，轻易造成谈判的破裂。二、心理挫折的行为体现1、攻击【例如】语言过火、剧烈、情绪冲动、易发脾气，并伴有挑衅、煽动的动作。2、退化退化是指人在遭受挫折时所体现出来的与自己年龄不相当的幼稚行为。例如情绪上失控，出现孩子似的无理智行为。3、畏缩指人受挫折后失去自信，悲观悲观，孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为体现。这时其敏感性、判断力都相应降低。4、固执顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目地反复某种无效的动作，不能正确合理地做出判断，体现为心胸狭窄、意志单薄、思想不开朗。直接影响人们对详细事物的判断、分析，造成行动失误。三、商务谈判心理挫折的防范1、加强本身涵养2、做好充分准备3、敢于面对挫折4、摆脱挫折情境5、合适情绪宣泄6、学会换位思索§3.5

商务谈判思维一、商务谈判思维概述1．商务谈判思维的含义人的思维过程从形式来说，就是利用概念进行判断、推理、论证的过程。商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称，是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反应。2.商务谈判思维的特点发散性多样性动态性超前性从多种角度、多种方向思索问题，把与交易内容有关的全部议题都联络起来从事物的普遍联络中寻找处理问题的新路子、新措施抓住谈判变动原因，在动态中调整和优化思维超前考虑到某些问题，精确预见事物发展变化的趋势【案例】世界上第一位女大使柯伦泰，曾任前苏联驻挪威全权贸易代表。当初，前苏联急需食品，委托她与挪威商人谈判购置鲜鱼事宜。挪威商人想趁机大捞一把，谈判时开价很高，柯伦泰则竭力与对方讨价还价，谈判出现僵局。后来，柯伦泰主动让步，慷慨地说：“好吧！我同意你们提出的价格。假如我的政府不同意这个价格，我乐意用自己的工资来支付差额。但是，我的收入有限，自然要分期支付，可能要支付一辈子了。假如你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人听了她的话，个个面面相觑，他们不论怎样也想不到柯伦泰会说出这么的话，他们被她的一片爱国之心感动了。最终，一致同意将鲜鱼的价格降到最低。3．谈判思维的主要障碍⑸首要印象⑹先入为主⑺自我中心⑻对手干扰⑴目的不明⑵思维定式⑶晕轮效应⑷归因错误二、商务谈判思维类型1、散射思维多角度对谈判议题进行全方位理性确认的思维方式详细措施是对有关信息进行筛选、过滤、加工、整顿和鉴别，筛除与谈判内容无关的信息，留下与谈判亲密有关的可靠信息2、超常思维是超越常规、打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思索的思维形式。主要特征是机智、灵活、富于发明性。3、跳跃思维