大客户管理与销售培训课件

大客户管理与销售课程目的了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩目牧录一后、忆大瓜客僻户骆管博理亭的染概镜述劫与疗发辱展二工、郊确挤立熄目泡标扒大害客版户坑并凭建赤立聋相炒应靠的锻策序略三涉、帖分秧析谦和趋了阻解卡我傅们舱的碎大愈客挨户四档、凳大鞠客冬户挥的输销搏售揭技飞巧大辫客赖户掩管撤理吐的蒙概盗述肃与项发岸展1意、取什死么边是紧重剪要迎客丈户2闸、庭为秋什酱么勾进至行坡大队客菠户甜管住理3鲜、呈什暖么土是贿大挽客首户修管毯理4遥、经大舍客攀户炸管流理铅发呀展坦模逮型飞及夜阶堡段大悄客架户绘管避理捕的芬概真述魔与窝发买展1贞、购什溉么珍是底重糕要颜客信户炮?—市适场缸上熊卖溜方滋觉问得艰有献战淋略耕意按义护的终客炒户大口客个户仇管宝理精的肃概浴述笨与匪发训展2喜、弱为顽什雅么管进独行甩大旅客即户姑管京理壳?8牢0膊/警2箭0状原杀理婆的仗启蜡示疲，桌在屑2堡0寸%盛客饲户王里狗深皮度料销样售裳，祸在阅8奏0赏%漆里桨挖章掘庙新阴的舟潜您力企绩业搏业追务凳增促长列的占压输力厚：邻全司部词靠尾新叉客搞户豪投警入岂很疼大抵，凤而猫且计有乳时逗间竟差何（连宝厕洁夫与驴沃渴尔夸玛挣1债2钟个猎部棋门瞎三求亿主美蚂金功-贡4吉1傅亿方美狱金校）企攻业识利淡润睛与鞋成宵本侍的知考嘱虑携：核开业发在一灯个堆新所客患户晴是撇维贤护答老掀客原户棉的嚷5勾倍企稿业盟和煌市辅场渗的披全迫球挂化览发逗展科要渐求夸：击沃构尔余玛拥4坑5致0瞎0湾家凳店跟开馋在罪美昆国晴，水采刮购侨在竞全欧球嫌，属中味国俭最胶大技误术护的秧发禽展桂与橡生女产益力枝的雕过述剩追，绑竞本争赢加岭剧丸：呜手况机样大桂哥保大谦，哄卖凭方肉市糟场裂向壤买劈燕方些市挑场涛转镜变饮：争导歌入迹期钢-当上貌升侵-律成纷熟侄-枪衰帅退凯期市竿场振和切客廉户主的剑需伙求它变驼化户快慨：仇，怕搜忠集杰客判户警信鞠息祝，液根稿据扣客振户刃的袖信姐息跃迅题速醋做杜出摸反塌应大这客侍户杏管啄理潜的续概庄述仪与刻发允展3落、葛什浆么蛮是潜大薄客抽户晴管歌理耗？卖很方妥通炮过阔一都种壳方眨法票，汁目字的壁是宪通位过练持丘续牺的衡为丛客屋户咳量婆身呜定险做酸产堆品酷与查服骡务杨，眼满蹲足教客也户蠢的牵特眼定雁需艘要垄，码从恭而箩培转养膨出蹈忠铺诚木的旨大碍客萌户裳（萍戴扁尔死电田脑利）大嗽客秩户腹管延理瓶的欧概密述饱与离发尽展供烤应涌商蓝管絮理剑的昼启馒示比较内容传统型现代型供应商数目多数少数供应商关系短期关系长期关系与供应商沟通仅限销售与采购沟通多部门沟通信息关系仅限订货收货信息共享众多信息价格谈判尽可能低的价格适宜的价格更多选择的标准供应商选择凭采购员经验完善的程序和战略供应商对企业的支持

企业对后供应商的支持

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营运营销董事会技术

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采购经理

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销售拜访策略全部使用精益求精维护市场扩展关系不指定的全部使用精益求精维持市场推动情感在可以选择的范围内被客户作为首选，但客户也在购买全面拓展增加支持客户选择同时也在使用、、全面拓展增加认识和支持均等购买,全面拓展增加认识和支持不使用，但是对感兴趣转变认识增加认识及兴趣不使用，对很漠视转变认识建立友好关系及兴趣不使用，很不接受或敌对转变认识重新建立关系确灯立容目健标导大氏客敞户解并丛建客立阔相下应肯的铲策灾略4救、动制娘定春合补理辆、挑有茧效沉的蜂大绝客桥户成拜萌访负计涨划价乓值亚链盾（锄内授部尸）市币场炮-粗设嗽计秩-雕采挖购穷-趁生升产钉-斜营吩运浓营娘销魔-辆货例款冠…采镜购娱：舱发糊现麦问姐题盼-摄明翠确晨问蚀题纹-女解侨决究方疤案勺-泄寻灾找氧供效应头商鄙-舅评魔估衡-宅选素择谅-童协郊议供缝应阵链哀（粗外侄部升）源识头浮客袍人贤：羡寻妨找蹄进仍口课商此-看指努定乎面跨辅乖料助-舅货皱运榴公途司进丛口删商两：粪寻拘找旬贸喉易延公喊司肢-夺指蕉定鸦面裕辅榴料窃-版货碰运屠公轮司披寻释找扒源丑头犁客然人贸齐易幼公俩司缴：吹寻在找银工环厂绢-虫寻矿找始面状辅已料晌-飞寻马找咐进抵口此商如线果筹你茅不载去筛研鼻究设客始人西的植价铺值讨链倒，消你搞会荒过践多布的众与催客熟人冶谈富价诸格缩慧。确帆立从目谁标徒大舌客袜户损并辨建黎立掘相挺应酒的轮策惧略4胳、宿制厚定球合假理岛、聚有选效糊的心大躺客汉户煤拜狐访贤计活划设降立猛拜侦访陵目枝标凤（扶练芹习女）确从立沸目浩标之大斥客发户污并牙建屑立国相拳应酱的穗策连略4否、苦制佛定描合气理刑、召有尊效背的禁大药客盈户税拜宋访繁计萄划1尊)洽、绑计迹划盛拜彻访什检么星时膨候昼拜请访条最铜好射？你慈的俭产疯品眨可熄以茂解川决搏客桃户破的职哪启些未问粱题库？疑’塔S企?什超么蛇是葬客批户遮的权需纷要低？客君户巾有验准拔备颤购壳买写的阿条哄件职吗挺？可驱以例使睬用健哪桑些渴辅勇助盼工常具主：韵资漫料群、驰样踪蝶品娘、磁电戴脑拆等烛器挎械紫或钟者碍纪的念沉品客山户男可兔能离的巾负桃反被馈叠是驴什胡么稿？拜螺访掘目各标拿（议首灿先分拜套访惩、的次裙拜耽访厉、其候尼选蚀拜职访解目忌标积）客钢户铲的削背咏景定道位忆购匪买胸过颂程锋的该位菜置简纱单雨的吵数丑学玻计背算话：膛时遇间漫测舅算筝；宪A蹲类蛙客架户尚2摇-报3降次张/与月卡；御1是次传，堆2俗次亿3被个押月脂，躺你卫可姜以铲拜顶访捉所访有矿客工户彩吗掏？戚你绩使布用焰2碎0旱/息8冷0抽法漫则拜遥访钓的宇方蝴式遵：悦电损话清、臭邮载件慎、雄面别对凉面刺、掌传寇真拌，矿提销高绸次层数绑和决效已率确逐立锁目亿标嫩大屋客孩户壶并摸建床立精相说应续的也策叹略2门）僵、衔拜雄访久步化骤鉴：拜直访沈前龟充惭分问的虫准挤备良裂好梢的乏开警场警白探斯寻窗客清户坝需宪求陈朽述妖我年们待的纽奉产陆品沃和补服状务四满除足欠客辆户夺（椅诉酿求讲）解晌决怎争退议缔汁结缘瑞成禽交拜伏访快后都的堪总置结确晴立葡目架标稻大贩客陆户攀并竭建晃立点相隔应头的泛策年略3甩）左、倚不凤良缴的假时节间血习果惯不衫守拼时拖绑沓秧：寻不号同肆客溪户公时壳间仿安肌排福不酷妥巧当冲亚动低：孝随星便蚕改唤变签行顿程容膜易及受攻到捆干德扰电：嘉琐酒事译的野干史扰矮计椅划确突立互目径标阳大别客寸户溪并晕建差立嘴相嫩应扰的终策抛略4睛）宣、填合法理桃的注行谦程虚规劈燕划保拴证诱拜引访链时果间确崭保摔重害要刊客躺户易拜慎访增泼加蒜新总客哭户避妄免啊重屯复减段少斗遗尤漏减途少州路玩途减胳少僻差灵旅删（截不联重争要毛的围客睛户摧先牙电讯话项邮追件烤再观确氏定怖是楚否螺长进途忙跋衡涉确妥立情目承标葬大拍客妹户状并住建初立啦相财应幅的贵策宾略5画）兰、勺充亏分汽利用用哗拜妇访站时冬间规铲划认销痒售裤区胃域拼（枝区午域乓管轨理给）对烟客痕户景的惧逐妨一副拜艳访把辅最挎好档的被时畏间售给刷最笼好视的熟客匹户拜偏访四方丘式桃多稳样谷化分凡析找和代了婶解耐我猾们胶的黑大银客预户1委、借客束户冈分易析2查、葡确走立唇客许户动采靠购哥程临序3昂、阻购找买趣者锯压股力剪分迷析分轰析农和纲了钩解悼我池们摘的公大投客血户1健、马客役户雾分赌析定蛮义咽和蓝选序择者目等标较大日客饰户客学户思目雹标线分炕析客宴户协年历度霜报睡告湿和尺财尚务肾分原析朝（晒上宽市换公摔司小）客问户散内厕部忠价亚值疯链溉分臭析客喊户润购盟买开过篇程养和荒信堡息伶需袍求缠分俭析购患买枪者枯压谊力谷分贪析圾（战为枕什自么瓣不朋购赌买霞）与宝客昼户英交标易痛分座析削（序交秋易惜历蚀史端分份析堪）竞昌争兔力挂比度较夹与尝竞盲争旅对片手让策辈略临（奋客长户俗的滔竞外争诵对窝手印）分签析粪和经了盾解般我平们须的甜大柔客居户2贪、蛋确筝立侧客占户锅采碎购缝程丈序白（甚明蜡确页我抽们毛是精在品什妖么闭位舍置致，砖越遇到鄙前明面估技泄术而力见量葛越序大们，戏越金到县后现面据价雨格哈压称力绑最鉴大斗，茶我泥们军要胳及采时腾帮脸客吉户陆发络现摸问首题需，黎经谱常刃去集拜炕访康去鄙抓芽前鹅面咐的盘问寇题旧）发乌现锄问着题明抖确白问邀题详敲细辟的扒解网决挺方宴案寻据找美可谊能评的坦供滤应寻商评戏估选尝择协番议监睡督分件析卷和葬了跪解轧我遇们长的夫大悟客旺户3伯、猴购抬买朝者岸压继力惭分筑析外陷部热压罢力镇：木经蝇济计环骑境捷、透政候治勤因职素筛、薯技唯术盯因君素陷、也环森保熔因扛素内绣部仗压晋力炎：庸内柱部蓝沟脏通脂不键协取调枣、辉内分部晌政浑治接、苏组售织蹈架该构稻（酷纵拥向馅）个第人伞压伶力展：扛个手性大径客僚户地管克理告中勿的震销井售仙技博巧1嘉、拣大败客铺户刊工修作皱人示员厨的讨销惯售跳工摔作耐与老一努般涝工巨作妥人蚂员2绑、肠传唯统凉销亦售状人雀员看与秆大愁客东户铁销丈售板人葡员度的悉时惭间翁安柱排3扬、哥什蛾么听是祸高问业肝绩穿的判大驴客踩户叹销逗售帐经厚理慌？4窑、步大备客幸户芒经掠理伏的瞒选管择捷与已培陶训5液、减双鞠赢析的辛态趣度每（泄两颜种忘业醋绩往：战销愤售班业指绩慢和爽人免际啄业获绩6畜、嫩销应售银拜包访俗程距序7高、葬基涨本债的宝销哭售遮技醒能8贝、万关壳注扰客猴户叶购哥买臭进沿程9婶、拦产飘品幕的扑五月个望层妻次1撇0厦、谜购岸买滔信离号1闻1逝、调谈途判撤的滔焦暗点1阶2俘、似职泊业这买集手复的家采脖购泉哲恶学大伸客串户符管染理闷中积的虎销难售偿技忠巧1桨、筹大烦客拔户壶工雪作拖人粒员匪的辰销怜售丸工膛作尿与罗一众般什工样作背人氧员大客户销售代表一般销售代表准备工作80%20%时间安排一次多次长期性长期跟踪短期跟踪困难性交易额大，团队作战交易额小，单打独斗专业性研究两条价值链个人魅力创造性通过良好的关系和相互的沟通了解去对“个性化”需求的发掘和利用无大邪客薪户绒管扮理豆中施的梳销送售确技结巧2鸦、继传指统智销绪售宵人劳员快与牌大毙客尸户氏销评售滥人肌员这的猪时洁间讯安哪排传月统亭销眯售野人糕员艰大伙客设户企销泛售塔人滚员10%建立关系40%20%探寻需求30%30%陈述利益20%40%促成交易10%大神客佣户饼管厨理融中奖的阀销枕售悔技衡巧3辰、障什赌么捉是彼高震业宝绩宽的激大臭客犬户告销台售磁经馆理羽？擒替贼辛先艺擒馋王掌蠢握碗客泪户有的融营货销勉模肥式广哀度赚：苦关申注里他凯的弃工帆作念以绞外苏的智东用西高私度秤：倦用炭发谱展且的六眼猎光广和劳创坚新丑的艰方巴式深粱度餐：奸细哄节挥决宵定习成评败知省识奏面索提竖升证你鸡的骨人膀格烟魅甩力“蜻精期”嘉力壳；忧“毙金催”仔钱龄；奏“举精乘”下诚一篇网驼打泳尽季、洒面都面唱俱岩到计攻划羽性系些统字性大蝴客浩户医管随理赚中蚀的隙销旷售勾技雁巧4继、贺大妖客米户糊经厉理张的盗选距择需与扫培召训态度A知识K技能S诚心（爱心）产品/技术销售恒心（进取心）业务谈判细心市场管理耐心财务沟通、演讲信心法律创造力电脑思维沟通语言危机处理大麻客辅户芒管邻理违中男的踩销冠售双技兄巧5脚、板双鱼赢厚的南态此度耳（青两王种蹄业抖绩嚷：谢销吹售牙业茎绩缝和夹人羊际陷业菊绩我斤赢稳你戴输我扬输雄你哭赢双寺输双扑赢偶：污双道方挡都段觉击得控合郊理叨的煌价炮格毯成字交下热次芳再埋谈毕，灾感叔情议还丙在大绞客秧户炼管筋理林中使的护销私售皆技疯巧结辅果关介系我才输军你沙赢我苏赢搅你域输双顷输双距赢大眨客基户倦管帅理鹊中沉的赔销坐售门技派巧6按、脏销贷售弹拜表访浩程趴序生燃动宝的顷开姿场刊白竹：螺陈晚述换拜挎访尼目惰的清；痕延铺伸性拜悟访纳的勉益副处罪（绿拜羊访花目能的元达现到碧后葵能男带棉给绸客翻户乐什谨么搬好立处出）春；唉确择认撒是源否玩同拉意(吧开无场捎白悔、膨定滨位求陈柱述械没帜有删兴美趣袍)探忘寻品需贞求执产摧生启低拒兴蜡趣陈齿述俩产飘品垮建约立课强饲烈脾的司兴略趣解平决情争炉议缔宇结掉确略信航、焦承主诺有出效牵的柏拜叙访患结妇束在：歌总赢结阶；暑核龟实狭；陈提相出以下书一事步塔的房诚行帮动茎按阳安衡排雅并糟核午实大售客血户搁管林理浅中栽的怨销辉售默技到巧7蛮、懂基乡丰本馒的梢销齐售愉技颤能技能功用寒暄与客户建立良好的个人关系互动（提问聆听）在拜访中使客户的参与探寻（高获得性的问题）获得客户更深层的信息；客户的现状、需求、存在的问题确认明确掌握拜访进度呈现给客户一个关于您、公司以及我们的产品及服务的清晰的良好的信息处理异议将从客户那里获得的信息进行分析讨论，或肯定或纠正。。。已达成共识大冰客晶户糕管晚理辽中言的赠销臭售编技畏巧8昆、帅关蝴注吧客欲户蚁购桂买汤进稿程1盗)对、言有钥效受的炉定膊位咏陈黄述乡丰(弱不谜等如于女开版场芒白躁)建植立切一证个咬良乡丰好院的就沟晨通疏平土台将齿客堪户蜻的薯可掌能励需娱求山与足你晚的蓝承脑受翠力型相叼连碰接特毫别斗性斑-纠产疗生蚊兴疑趣煮点多谅样锤化婶的想产链品件和堆服突务遇支披撑您库与津竞书争集者炭的评区尖别大栋客但户镇管悠理坑中丹的畅销双售纯技血巧2捉)挤、断探暂寻惹客丘人妇的独潜叙在喊需嚷求产胆品关质川量产洁品旧创乐新服忙务遗质悲量价歪格工碑作导效舟率交牛期上毛源凯信完息下腔游枪信盖息沟滋通句障刑碍大快客疑户股管絮理间中汽的胞销壤售宫技猫巧3战)杂、泉发柳问驱策浆略揭诊示随需法求虚（菠中平性议询锯问枯）蒜：昌所的处千位歌置一烤般北需雄求特拳殊舅需钥求揭刊露窄后融果大解客呼户裕管套理粘中伪的化销刃售秩技膝巧4帆)酿/及针竞对总大变客湖户欧发吹问攀技过巧背朱景屡问舱题掏：絮你羡目面前逐的呆拉比链货供生应捆商退如器何津？听中现性巡寿的难博点掌问捡题晓：百您乖目涛前只的千拉颈链本供碌应菜商双遇无到迈什狡么保问桑题狼？暗珍示糟问封题恩：杂如堤果踏这菠个兼问狡题参不处解熟决英会役给遥你族的吐供薪应凡渠柳道管带剂来今什址么会危插险诉？需宾求帮/披效败益提问拔题替：修如肥果编我驾帮侨助野你扮解恨决桨了造这柏个泉问价题凯，呼会猎给渗您森的撤供睬应呜渠披道弟带兼来酿什琴么邻效存益炭.大为客罢户敞管凳理羊中滋的故销张售崭技屯巧9钱、昂产进品暑的君五椒个蜘层灯次核秀心亩利况益基怪础爬产挽品期权望衫产尺品附绩加肾产电品潜上在侦产保品提酷问回：墓酒完店亮的砍五岂个职层袋次紧?大航客小户隔管孩理轮中滩的锹销耀售法技驻巧1呈0拥、借购参买所信笨号1走）辈、临认困真粮杀笑价2议）桂、纲问栽及不产符品愤与射服姨务吼细唱节3急）杠、捐客同户摔的财坐粒姿佛发加生恐改延变4卸）绵、跳开师始腔按愉计紫算坡器饲算糖数讨字暑时5顶）砍、去客币户洞显我得皇愉丽快型时6晒）这、夫对级次绳要浓问患题缸指欢出倚异透议布时7瓣）弄、恭与吐第动三点者骑商狠议乌时大聋客锣户誓管背理颜中航的则销地售柏技报巧1料1眼、解谈晴判搞的君焦平点价青格质阴量交响货顶期价塑值伏提谁升风迎险大立客各户秧管图理摘中撑的跟销疤售星技德巧1显2员、为职毒业箩买零手顾的膨采底购猴哲沃学让立销汁售托员闪对供得蜻起劣他挺们聋的腔工叼资诱，匆让匀他纱们困出惕汗对袖于饰销蜓售天员种第膛一亦次长提个出林的唉条族件嫂要华么贡不张接作受杂要生么脾提雀反灾对绕意储见永滥远走要侨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