银行外拓营销实战训练

银行外拓营销实战技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。网格化外拓营销，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，提升营销能力，建立营销系统的助力器！【课程收益】•讲究实效和落地，帮助银行从理论到实践•理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长、冲击业绩。学习专业的营销方法【课程时长】6天（1天大课+5天外拓）【课程对象】各网点客户经理、柜员、会计、大堂经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程大纲】一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变银行营销管理现状银行“营销突围”势在必行转变观念，差异化营销银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓银行客户的有效分类与分析■客户分类■识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1） 提高准客户数量2） 陌生市场开发3）提高成交额度寻找目标客户的方法解析1） 客户细分找到目标客户2） 拓展熟悉人群3） 拓展同缘人群4） 异业联盟、资源互补三、营销流程与营销技巧销售开场白：好的开场是成功的一半开场白的目的与方法开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去完善准备，主动出击■资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料■情绪的调整：情绪影响销售结果■让自己职业：销售礼仪必备5招■开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户挖掘需求，深度探寻■1.建立信任是前提2.需求本质是感受痛苦和销售快乐1） 客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2） 需求是需要问出来的，如何提问题3.挖掘需求并转化需求是根本1） SPIN销售探寻需求法2） 销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点方案演示，令人心动体验营销，为服务和产品增加胜算1） 让客户全方位感知2） 找准客户核心诉求，为产品和需求匹配展示解决方案/产品，亮出核心价值1） 核心价值提炼—我能解决什么问题2） 展示核心价值注意事项■FABE产品介绍法则FABE:特征、优势、利益、证据讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、保险、理财产品异议处理，合情合理■客户天性---拒绝■客户抗拒原因分类专业处理反对意见的方法敢于成交，不卑不亢洞察成交时机，要有引导力■成交话术修正互联网思维与社群营销■互联网思维与现代营销进化■社群营销方法论■社群营销现场实践、厅堂营销与外拓实战厅堂营销的要点与策略厅堂的布置与气氛打造外拓实战的步骤与流程五、团队建设与外拓准备高效团队的打造网点协调与分工外拓准备与现场模拟

五、外拓执行厅堂业务拓展与指导室外外拓与现场指导（二扫五进等）综合联动营销六、总结表彰大会附：日程安排1.调研实际学员情况，调研两扫五进具体行程和当地商户等帮助学员进行团队组建，并快速提升团队执行力和学习力1.调研实际学员情况，调研两扫五进具体行程和当地商户等帮助学员进行团队组建，并快速提升团队执行力和学习力规整学员思路，解决学员营销心态客户分类与分析根据培训内容对学员进行营销外拓设计与话术训练、厅堂气氛营造与营销策略6.外拓实战训练与情境演练话术训练、厅堂气氛营造与营销策略6.外拓实战训练与情境演练1根据周边商圈和环境，设定户外拓展模式1根据周边商圈和环境，设定户外拓展模式2由老师亲自带队，和学员们一起进行户外拓展、提升销售人员销售能力3厅堂业务拓展与指导4两扫五进，扩大银行影响力5走进商圈和社区，带动银行产品销售6帮助银行销售人员建立销售信心7总结表彰大会与模式固化

附1：时间安排表时间安排表：第一天大课授课8:30 16:30第二大出征仪式8:30——9:00分战区外拓营销9:00 17:00晚课复盘18:30 19:30第三大分战区外拓营销（社区、商圈等）8:0018:00第四天分战区外拓营销（商铺、园区等）8:0018:00第五天分战区外拓营销专项活动的策划与执行（乡镇集市、厅堂沙龙、城区商城等）8:0018:00A-A-、 1第六天分战区外拓营销（异业联盟与渠道建设+统一电话营销）8:00 14:00总结表彰大会15:00 17:00说明：以上时间安排根据实际具体实战情况可微调

调研培训实战固就*用心访谦•项目启动・商圈外拓•融賊•确宦目标・鹰之掠变・企业外拓•固4tPK•爲识趋同・社区外拓・逊点普导+技痕训•芾境调研•电话莒销-夕嘶备-技能演竦•总结改逬-彌S结0.5S1天5去N月通过调研，我们分析我们银行的竞争环境、产品优势、相关需要提升的短附2附2：课程收益与固化思路板。通过授课让大家意识统一、状态改变、能力提升，并进行现场演练。实战中我们不断去突破，去冲击，总结经验，形成系统。后期，我们进行绩效和奖励政策的优化，行为的固化，并进行一些巡点督查和复盘总结，让我们的营销活动常态化，机制化。附3：固化方案参考附3：固化方案参考固化执行落地方案1、不断巩固、强化学习期间收获的营销模式和营销技能以及多种实战应对策略；2、在现有的营销机制和营销团队基础上，加强业务部门与各网点的良性互动，每个网点都参与，个个网点都互动；3、可以根据行内工作的实际情况，后期把营销工作常态化，长效化，制度化。可以每月集中数天（3天、5天、7天等），或每周集中一天进行营销，形成月月或周周有营销的常态化模式；确保营销不刮一阵风，而是年年月月的持久战；4、经常组织营销工作的经验总结座谈会，不断提升技能和加强战斗力；5、学习期间建立的营销微信大群和队长群不解散，持续运作继续发挥营销作用；6、 各大战区网点营销工作可形成pk机制，激励团队，逐步优化营销奖励制度；7、 逐步完善客户的综合信息，对客户进一步的了解；8、 把营销策略和步骤细化、流程化：分析目标客户层级难易程度；筛选优质客户；列出筛选后的明细；拆分并量化营销指标；定路线定指标；团队作战，多元化进攻；分享每一次成功与失败的每一个环节。9、营销的一些方式方法总结与建议＞留下客户各种联系方式：留取客户电话、微信、qq号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，经常向客户输送有价值的信息。＞陌生拜访客户：通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高营销人员沟通能力。＞企业宣讲：企业是人员聚集的地方，可以组织企业宣讲让有意向客户群体了解信息，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递产品信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。＞邀约客户来访：对营销当中积累的客户电话，定期与客户联系，拉近与客户情感。＞夕卜展点拓客：在周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去。＞区域渗透：通过区域内〃喇叭型〃客户或区域内的“负责人”，让销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透。＞养成员工的营销营销行为习惯化。＞绩效考核与激励，每天的工作动态不停地呈现在微信里互动，逐步让所有人形成良好的竞争态势。＞员工成长。让员工通过不断战斗，不断打胜仗的行动中建立相互信赖，形成凝聚力，树立“以社为家”的荣誉感。10、具体执行操作一、坚持厅堂—外拓—渠道三位一体的立体化营销战略。A、 厅堂。网格化营销、全面营销，包括硬件性的厅堂气氛打造和以沙龙为代表的软件性营销。B、 营销+渠道。小区。可以扫楼，也可以做活动：如抓鸡蛋、送菜等小利益型的活动，小区以量为主。量大则业绩有。商圈。实践证明，商圈可以拓展。除了异业联盟，商圈也可以推送礼物，推送产品信息单页。一些针对孩子的小物件、针对年轻人的可爱的小礼物都能成为我们在商圈营销的随手礼。专业市场与临街商铺。客户经理应多频次走访，多方面了解，应用一户一策的手段，最终一定能获取一定的市场。上述营销活动中，都可以用低成本的编外人员不断扫街，冲击客户的视听，客户经理后期跟进会节省很多信任建立的时间。营销，一是可以扩大农商行品牌知名度，二是必须走量，量多则业务起。三是一定要高频次不间断。车辆广告。雇用车辆外置广告的方式，自行车车队挂旗式的形象异业联盟。异业联盟同样属于营销的一部分。乡村。A、统一进村，家家营销。B、联合村支书，配合我们一起统一营销。C、信用村授予与建设。D、集市营销等。二、具体组织和监督模式。A、每个支行和网点报备自己的年度营销战略规划，如每月次数、分别的区域、大概的方式。以月为单位列出详细的营销战术计划，如多少次低频的大型活动和大型沙龙，多少次高频的常规营销和微沙龙。以节日为惬意的活动的执行方案。区域图、监控图、档案册三维一体。每次活动均要拍照签到（工具：水印相机APP，会同时显示地点和时间），并实时分享营销图片和业绩汇总在群内。常规的营销将纳入考核，要让大家形成营销和厅堂柜台办理业务一样，是一项日常化的工作。B:营销时每天的安排。各大组（支行）点名确认人数、核查并分配物料统一集合•各大组迅速到达指定位置并签到（合影照加微信定位）•大组长对各小组分配当天的区域、当天的任务•各小组速度到达指定区域进行营销•每入一户均拍照分享到群内•实行“一户一策”，每入一户前在行进途中进行策略简要商讨、简要分工（如下一户谁主谈、谁辅谈、谁拍照并辅助，分工相互交叉进行）。•各小组在每个准点（如9点、10点、11点）均在群内发一次最新的位置定位（附地点照片）。•各小组在