工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材

工业品大客户业务公关与销售技巧提升

主讲：诸强华课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关——“七剑下天山”找对人——烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白22023/10/9视骨频匙观球摩堡：截观猴察赴与著判籍断2搜0习2浸3叔/锅8券/仓13客管户钉采冤购展流矿程/项作目胀推议进页流亚程/销售售坟里各程铸碑2芽0悦2穿3吊/浑8祝/盈1发抄现问广题使剑用部勿门提虏出需裤求项呢目可虽行并性研俗究确缓定预简算项注目立司项,组鞠建项朋目采评购小霉组建肾立项础目采惧购的技贷术标斑准对伐外进课行招盘标初登步技门术筛快选项馋目评升标确罪立首困选供抹应商合根同审型核注，商拐务谈战判增斯加附址件签蝴定协抢议,确痒保实耻施客户规划电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交有兴趣找对经手人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约

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步骤

内部采购流程

销售人员的计划与安排

期望达成的目的1需求计划的产生接触客户，挖掘需求激发需求，扩大销售2确立采购方案参与制订采购标准确定项目优势3采购部门收集信息提供信息，在客户内部培养“情报员”建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系4技术部门筛选积极参与，建立技术优势利用采购标准，设立门槛5项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手6校长决策树立信心，高层互动确定项目，赢得订单7执

行实施项目与跟踪服务实现承诺，提升忠诚度8二去、分厅析圈客构户夜组凶织坝架煎构案页例B公哲司学购过买胖了山一煤批胆电夜脑处，肃各如个押部波门川对约电墓脑虹非镰常狂满巾意拐，辅但东对I唇B转M键附盘觉有糠些肥争控议黎。D键翻盘谎生螺产吐厂腰家尼的舍销但售所人盟员蛇张盘三孤得解知门这沫一漂消伍息减后恒，基决看定收向劲这程家赌企钞业剖推箱销腰键为盘目。根客言户诱为两此闸召冠开可了化一菊次倡会让议耽，啄专户门动讨理论妙更胆换狮键拘盘宫的乖事刺。很参结加掩会直议禾的徒有族总诉经卸理循办脑公夹室岂主斩任惹、万技府术丘部菊门谢的可工贫程倾师眠、敢市培场链部丧的柄小爸李猛、津财抗务辣部爪的能小做黄扯和壁销衬售瞒部拉的倚小逮王旧。各巴个班部胀门缺表意态层如伴下饥：办隶公秆室被主株任共：大遣家览每喜天尺都与要妄用固键琴盘挣工众作窝，怀我倦们晴要曾争欧取糠让兽每霞一趴个膜人顿满哀意婚。技么术蠢部行门坊：这炕两盼种汉键语盘怖都披不侄好闪。虹根乳据单我爆们有的催维喊修顷报辅告幸，绑联员想饲公膀司姿键昨盘扭的赌故圈障屠率蛙是摧最相低坏的盛。市宣场废部粱小崖李嚷：D键诊盘除声懂音黄太捉大魄，界市梯场莲部区人孙多滤，俯烦球也姻烦北死欠了榜。H门P键道盘水不患错垒，真声辉响燥很喜小棋。财腾务尸部彻小迎黄辆：无形论敬要简哪投家惧的辫键急盘位，吨最刷重牙要胡的物是谷价肥格歇不葡能拨超幻玉过务预屠算疯。销色售狸部尽小椒王睡：D公造司耗的签键健盘赞手添感歼非鼓常剧光砍滑接，浇摸鸦上浇去弄非托常鲁舒甘服跌，权而旱且佣声兵音牌比坏较愧好句听斩。在羽讨挨论闻中炭，驱大湿家徒各饼抒姐己乓见茎，取争别执附不预下份。谊最响后专，喇总惨经昨理楚办饭公荣室塘主歌任狭无录奈收地峡宣赶布此：坡“礼算秒了微，涂我雨们尺不衔要懂换迁了壳，史还捡是捧用I拖B股M键报盘牲吧河。布”2斩0督2堡3沿/胸8享/呜19客各户敲采片购矮组言织训分迅析产图2裕0虚2父3蝇/脑8嘴/仰11单0客终户浅项岂目秃小企组姐架虑构分管领导使用部门负责人使用人员财务生产技术部门负责人技术采购监察项目组长项目副组长项目成员2部0刑2想3歇/槐8鞋/肿11标1项胆目邪的妖前孩期毫工游作类一并般土由术副肾组读长比负雁责而统郊一血指钻挥轨安舒排驱，项焰目尼到馆后巩期夫招笋投韵标闲阶些段森会寺由屑组潮长刮直座接忽负弱责灰。2矩0决2捉3泼/筑8忙/延11湾2马溜斯慈洛坏需锤求乞层吓次游理慨论2掩0红2悦3玻/雀8卖/眨11胀3生招理慢学交的安挑全社愉会聚责颈任尊虫敬自疼我晓实齿现客天户陷组殖织溉架闸构皂与勿动亮态2徐0糕2界3博/暗8僵/腰11警4序号职位马斯洛需求理论客户适用能力改变客户决策方向定位联系频率定位客户态度1总经理自我实现有远见者生意本身无联系中立2营销副总尊敬有远见者生意本身无联系支持者3销售部经理社会责任实用主义者关系简单联系参谋4市场部经理自我实现创新者关系无联系参谋5生产副总自我实现保守者生意本身无联系无帮助6研发部经理尊敬创新者技术深入联系参谋7生产部经理尊敬保守者生意本身简单联系支持者8基层操作人员生理需求落后者生意本身简单联系支持者9行政副总尊敬有远见者生意本身无联系中立10采购部经理安全需求保守者关系多方位联系中立/敌人11采购人员生理需求创新者财务深入联系支持者12办公室主任社会责任实用主义者关系深入联系参谋13设备部经理社会责任实用主义者技术深入联系参谋14文秘生理需求保守者关系简单联系中立15门卫保安生理需求落后者关系简单联系中立16首席财务总监社会责任实用主义者财务无联系中立17财务经理社会责任有远见者技术简单联系参谋18会计出纳社会责任落后者财务无联系敌人三斯、明屋确开各核个赏部贪门诉的捎职旁能2赏0刘2赚3要/王8松/乔1买家经济型(拍板人)技术型使用型财务型教练型买家分析

1.握有购买的财务决策权力2.

有最后拍板权3.位居高位，难以掌控1.通常是技术部门的人

2.对技术方面的问题把关负责

3.对商务条件不怎么关心

4.在技术上有否决权、建议权1.最终使用产品的人

2.他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响1.希望预算不超过标准

2.通常是客户内部的财务主管

3.价格谈判的主角之一1.希望你拿到生意的人

2.通常是客户内部的人

3.可能具有多重身份的人

4.必须及早与其搞好关系的人关心重点1.利益2.性价比1.可行性

2.技术

3.效果1.使用方便

2.可操作性1.价格

2.付款形式1.满足组织机构的利益2.同时满足个人的利益角色职能1.总经理

2.项目决策人1.技术部主管

2.建议权

3.否决权1.生产部主管

2.使用部门

3.使用权

1.财务部主管

2.参与权

1.采购部

2.办公室角色分析办公室主任技术部生产部车间主任财务部

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