大客户管理高手培训课程

大客户的开发与维护主讲：鲍英凯众人行管理咨询（）讲师介绍：鲍英凯北京大学经济系研究生；美国南加州大学（）工商管理硕士；曾任美国集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销售经理，经销商管理，大客户经理，市场总监等职位；广东众行管理顾问有限公司高级讲师；深圳众人行管理咨询高级顾问；问宰题估和秘挑润战：兆到蓬哪妹里阶找关有谜潜菜力嫁的宫大晶客迟户舍？:戚为千什渐么名顾羞客猜忠取诚肌他安们愤？：栋客潜户却管恼理自眼率下烘没载单金子窝要殖做娇什戒么砌？：孤到讲底颈谁穴是狸关犬键饥的滋决休定糕人这？谊怎婶么本约勒到缸他败？：芬如移何引去拒做庸才遇能食建税立著长蚊期筝关姥系疤呢亲？大量客还户场与虫消朵费与品印的突客迁户移差屡异

个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面冲征动删型踢消炉费江理锣性僚消盘费大史客武户单销祝售烈的吩特蜜点销危售触周心期洁的岁延碰长客贺户塘对逐价恋值霜和农解递决直方悉案泥的茎关巴注售戴后伤服荡务届的纺权资重标大决汇策纠失冻误丙的拨风肠险冰大团膏队陷做尘出卡的纷决勿策客略户们对芒于丢销死售枕方状依菜赖移度嘴高大础客星户蝴经戒理筐的呼角节色锡是强什少么仰？关耽系督专旁家信溜息笑搜把寻锋器“使头播”问贷题怎专丸家全慈权萄代树表还肉有搅什擦么例？四麻、喊引值导呢大橡客生户谜购漆买题的昼程颈序一、大客户经理的心态与思维三、大客户的形态与策略五、渠道客户的开发与维护二、沟通与交流的技巧第尽一爸章端、庄大透客丧户事经肤理垃的咽心轨态弓与狮思搂维提富问绞:柔优乡丰秀侨的吃大雨客刚户骗经饭理冬员萍应膝具册备呀哪瓜些虫素亡质颤?心摔态阴与之思姓维交勇流尝的雁技夏巧组日织慕与糊协仰调专静业窜技粘能1佣0.已销俭售伟让以我沈引闲以周为钞荣奋：美如国往目扰前恶公滔司勿企蓬业牲中应的基领距导欢人摊是妈从编这娇里树起脾步那的以期上睬的例都欣做浮过恭销跃售宾工畏作人啄口锦中旷个伞人蚁中蛋有枕个谎是浙销败售甚人宝员美进国塑前峡总许统丸里诸根复曾泼做泥过杜两滨年轨的周销庸售帝工陡作心劫态1挥1客乓户钻对肤部猛分腐销蜻售顽的求误编解巧所辅反芒应廊的添心且态泼问升题牢:能翼说狐会银道南：禽的蓄客细户季反号馈状说田销饺售街人名员骆说以的纽奉太巾多作了销盐售吸只患对队自落己堤有伤利为狡了广利摊益改，士言狸过笋其典实心聋态1焦2.侧欲铲速强而累不姐达后:能兔说甲会依道剩：醒的斗客插户辟反渐馈间说恰销谷售凤人辜员略说炒的炊太及多售了例锣:中群国普集杏团垄与网法翁国里汤团姆仓逊删联弹手乌组虽建杀的确全剧球顺最债大粥的方彩限电健企牺业书在塔深私圳甲开霉业昂。匆主宝席栽李臭东似生剧称容，高新降组灶建劲的学将道发痒挥过双溜方不的垃长哀处用，红做负成剥全罩球月彩惰电汪业护界杂的耻最新强既。沉目厦标横是塘成军为驾全规球竿该朽行牛业石的林领室导疾者顾首鼠席哈执件行断官裹赵耗忠蓄尧乔称蜻，淋实控现逝这招一肥目挺标牵，粥关胁键屠在芝于介两植个犹团铜队监的个整天合颜，会不闪仅枕是刺生泻产吨经废营望的广整渡合篇，藏还姓有恋文尤化发的盾整填合糟。心男态1财3.疼互格惠彼与复双足赢心糕态销梦售宵只讯对陶自龄己锣有兆利例肺:1境4.油诚愈信做:为尤了涂利足益机，首言敞过请其柄实例唐.蜡中即国拆的盗玩驶具立出舱口神所萌面符临构的擦问践题.政招服回猎制撑度心允态1冰5未招达辈成逆交涌易胳的茧注唱意袄事治项正在确啦认珍识枣失茶败一学些现销嚼售将人厉员咱面叨对欢失泳败挪，芬心层中成感译到批沮析丧甚，雀并燥在郊表横情导上民有作所春流牺露贫，驱失烘魂缸落挡魄次，脱言盾行往无屡礼光。友躬好骡地仁与翠顾涛客违告训辞要舅继刘续助保瓦持姐和嚼蔼赔的馒表污情奶，怠不昼要六翻繁脸睁；柳真奖诚办地湖道滚歉铲，漠如涛“情百朴忙绩中斜打雁扰若您办，按谢由谢段。末”销毁售引人挂员膨仅购仅贱因朵为浴顾右客白耐越心咬听忘完粉自按己谈的雨话苗也傻要勺致撒以陶谢普意陵。心烈态优检秀肝大浓客且户连经忘理胞的统思鸟维药习梨惯范:积析极款创讽新猴,建关纽奉注轻结畏果眼兽观顶大稳图扣芝紧欧要绵事发抗挥灿优尸势创涉造套信拼任大捏客夕户贵经潜理鸦要史养咬成蚊的竟几狮个让好剂习半惯习船惯舱一毒：圈积大极漏创作新剧,加专弄注肤成私果姨柯诱达收富奋士例膀:大器客满户高经熔理口要管养扇成浇的倚个埋好在习户惯习保惯苗一强：城积病极舒创拦新安,道专绵注筒成迷果不妄断招创加新次使搜你托永吴远弟领笋先成历果博是秘效弦率怖的舱重评要浸标条志方火法贪积衰极叨进注取优，桶创阔新害思拘维放亦弃捞妄橡想轰，立摆戴正繁态翻度转捐变那焦疫点涝，洒经街常经自仅检思依维大秤客令户啊经货理经要梦养载成似的架个横好耕习哀惯习托惯尘二阵：休眼追观赌大矛图增艘强窝了糕全驳局创观把念即乖得咏利滑益档与识长申远丝式利弃益方经法从以使整甜体匠的挽角忘度辞理敌解躬与棚贯独彻竞公谈司维战槐略充盏分值利猛用杆现炮有往的油资晓源辨，旬以帝一袖盘冻棋喉的铃思也考方万式思雀维大奸局执观、混举亚轻时若垦重忙态铲度熔责伐任、查举垦重撞若路轻惑心接态羊方汽法大渴客稳户荷经水理娱要检养约成葬的咬个晨好脱习庙惯习煤惯邪三家：伐扣距紧健要倦事例僵家穴中糟来爆客例古冰还海容沉被船思凳考馅题漠:部途门不的程业盗务僻差网,印新全人帮多巡寿,丸投墨诉僻频透,缸环单境央乱喇,刚妈刚肿上味任膏的煮你辣如镇何朋选唱择福?思完维大掉客绣户恩经武理忍要息养姿成勒的作个蚊好柄习缓惯习辜惯欲三生：谊扣家紧忍要阁事方爬向皂比碍速从度斤更价重呀要时膊间座的昏管劈燕理方聚法掩明介确狡目宜标分槽解糠目方标找雁出西关裹联安谅排弯计虎划从斥身衔边祸的肾小丽事火做呼起思员维大率客显户歪经槐理经要敬养腔成饺的仁个坛好粮习后惯习巩惯处四珍：筑发钻挥武优简势分响析叫比湖较挠,登集夏中搂优促势原火因纪相督对角有破限饱的脊资旅源如摧何萍发贤挥为人数的颤优胸势如特何河发钢挥逮产曾品胸的柄优暗势思亿维大硬客游户膜经翅理痒要黎养述成财的妹个精好姿习孟惯习巨惯打六哨：杨创敢造禾信宋任信逃任语是揪合瞎作耀的信基绞石方育法峰诚蓬实坚守珠信表贼里毫如异一尊坦重辅别由人勇低于嚼认宅错坦斑诚玩相柱待第咱二航章晃、陈沟氧通琴与张交帽流景的稠技敢巧提企问泻:猪面球对猪初狠次谱见亭面统的予客勤户隆，凤如究何渴获竖得乱客个户遍的擦好启感纷？第轮一蜘印管象锻的仰效棉果注诉意购客伐户政的券情氏绪给坦客阁户鹿良铃好陆的滥专言业欢印绿象要趣记币住啦并名说寇出哥客快户诱的漏名滨字让女您京的鲜客科户档有绍优耻越供感自便己娃需秆快宋乐宋开环朗利忠用尝小混礼血品撑赢督得岂客放户庸的呢好舱感迅壁速得确枕立棕有建益刑的间共荡同计话娃题沟味通晴交编流扑中些的精原头则面昌对醒初件次奋见驴面旋的企客案户撇，文如董何直沟肢通帮与捏交功流势？第择一关原饭则农：箱先乡丰听渴后牢说第框二确原衔则锁：笨多胡听垒少屯说第迅三迫原喝则贪：护用添“鸭心辫”志交喂流酸，价做垫有混“享心眉”肤人第唱四踪蝶原仍则袜：逆原蔬则沟堂通派的测技嚷术护手撑段听说读写沟保通看交夕流且中鲜的逐技政巧沟抢通享与把交义流弦的馅四辆种饲方郑法樱:插听生\狂说助\古读秃\物写如轰何杠听妈?聆旧听环给忍人苏以与谦刺卑罪的臭感维觉乏；仔具细游聆愧听好能彼快泉速网洞召察递对础方妈，惊是杯“回攻普心倾”酒的铲准宪备掠工去作联；表樱现若出交极决有民兴羊趣热聆剃听圆，狠暗屯示断对陆方秀表纽奉达河自铅己吴，味造促成抬对恐方克“苦言耀多亦必卫失大”以捐“图听造”惠为输攻重尘要拣观餐点那是懂否数延字克（战量狼、追价氧格猾…芒…峡）时僵间接脑洽籍人合淹作表的设可矩能枣性确芒认闷不连等很于掠决尝定说国的芝要筋点酿:言待简咐意禁赅类直肠奔踏主猪题沟耍通称交勒流因中拍的依技活巧.段如光何鹿读疲言矛外娘之渐意案窃例则:盗新双车尖下睛线鸽价脆格吨有哑奖肌竞考猜业潮务波审狼流候程浙（出双增赢隆）财勺务耳审轧数旱字粘（糊量蝴、骡价躁格兄…挺…极）行虎政森管先利阀益法另律怨顾幸问任找扯平报衡谨规防腿陷思阱读辩的吉要械点执缘瑞行曾和江监邪管孕分文家消反贤复袋稽社核沟赠通扒交隆流霞中绕的侍技壁巧.怀如暑何包写棉卜党算牵子呀咏注梅毛蛇泽灾东重风扶雨感送误春鼻归区，喇飞京雪通迎纹春狐到替。尿已跨是弃悬华崖闻百表丈箱冰列，柿犹伍有务花掠枝泥俏轻。月俏钉也自不芳争垮春怠，莲只待把峰春壶来馆报榨。拢待爸到凤山问花免烂留漫盐时垂，淹她伴在眼丛毫中裤笑裙。陆瓶游功驿甩外断断异桥躁边蛙，扑寂床寞连开闭无芝主万。还已跪是舒黄吃昏产独莲自披愁正，眯更征著想风裁和掌雨神。芒无早意惭苦址相度争边，傲一御任骨群探芳奴妒戒。狭零肉落逮成炭泥俘碾霸作舒尘霞，琴只姓有话香爽如纤故缠。谈剩判牧纪习要信敢息济交顿流绣要腥留全底广（雪、星）倡霜议白书意辛向合扑同过照程桐记连录写氧的逗要搭点好颜记倒性声不溉如秩烂银笔漫头沟蹦通侨永病无挡止普境女！思瓜考榜一蚁些养最非基普本润的朗问比题我钳们鸭卖廊的拘是激什斤么刑?卖遗给捧谁看?他泛们挑有聋什处么输特蜻点称?他秤们诱大斩都闸在原什尖么动地销方与卖农?我毁们下产锐品缸（惠用红户集）葬通蛇过鸽谁揉卖漂（父买记）瞎?他迈们纲为押什均么繁会果卖躁我屑们晒的着产裂品斤?他吐们身为滔什蛙么炎会牌卖垫别践人饲的茂产屿品缎?第快三抱章宽、调大孝客柄户虾的像形助态罪与甩策窝略客碍户为关抬系敬的享类宁型供应商伙伴外人朋友公率司个按人价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售案映例么讨均论案应例骗、逐一免个材轴恨承片制呼造裕商扛准疏备尺搞汇一饱个阶会猪展林，矛你算已匆经驱知绢道灶是然交精易球性妇销袄售昆的伯企言业技。巨对郊方收采小购小人庆员氏打症电龄话艇给家常吴州拿新瞒华台公避司狸业手务猜人叔员躁说沙，酬我晌们捞以款往林有除过枣的竿投上影桃仪裕，症而区且野现阵在讽已鸽经伏有古、宋等报公贴司刃报仅了妈价澡，泰你赤们境作坦为剃一锻个走公渠司洪优致秀持的坚公遍司俩，君你征们傅的业产放品辫应僚该泻也厨不政错纽奉，捉不忘过啄你书最斧好株报类一蚕价虏而蹈且芒最晋好控比计其榴他陕国闷外庄的鸭公窑司骨低现，捉你蹦们屡才课有寨竞畜争找实忆力乒；始否映则巾我踩们羞的逃采堆购岂经亡理嘉可陶能秒不脉会负考喷虑厌国无内咱的泰厂粉家求。问弟题代：、程你撤认作为域常坊州兄新乐华给公竖司萝业娘务已人矮员取应延该烧降横价默吗说？、弊请偶说鹅明郑原颈因臣？、彩下闲一纠步乐该掏做辅什躬么谋？、桌交授易忘型雅销码售长特践征仅与跨对蜓策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者交凭易史型区销较售直的傅策曾略、狡分竞析臭竞简争委对薯手火:秆以析同但质乓化虾为适基穴础价允格被对搬比增书殖涉服礼务反感应交速危度维扩护终服封务服渐务兔亲汤切主缠动蛙态绣度专愤业剃能陪力产偷品经质葵量交蹈易闻型座销婚售高的透策苍略、的选芬择闯策社略号；提高交易金额重要性伙伴你的产品提高替代的风险对窃客先户成计本与卵战桌略的渡重范要秩性被山替够代游的例困扇难龟度转仁换飘—商不赚易兰取层代接区高婶重私要室性予区交巩易跳型席销拢售迫的清策塞略、勒选偷择宴策劲略促；适狐应联—约低瓶销符售今成寇本改毒变府销威售盐渠迈道简或易绑版据的创俱新意销球售陆的交扭易宜型盯销采售阴的跟策佣略、岁有积效赔退泄出芝市术场社；、泥创争造仿产品品搂的浮新隆价翁值衬；（奶产绣品丧升南级贸、势开桐发嘱新先的展产翠品径等两）例呆:案顶例再分蚂享常木州翼新奏华民公利司区是舰一巨家学生准产驴视戚频辅设龄备膛的端公直司较，屋产老品成有凶投筐影易仪城、圆卫垫星晌视块讯登会辣议获、芬英版特炭网疗会值议萄设闯备色。射产亩品详在耍市久场组上惹有辽较顶高达的繁知悲名崖度途，康行磨业交内旦的谊客烧户桂都木认销为珠他雪们猛的显价茂格周较掘高拖。最帖近圈，奇有鼓二悼个肉客弄户衬需叹要祸了慌解从产牛品馅：案劈燕例兵、一颜个舰汽裁车唤制丽造葱商佛准糕备吨搞床一振个历会帆展寇，角采野购隆经陆理蝴打波电仙话掠给脾业让务脖经扒理趴说茎，皮我米们裙以稿往想有个公站司筝的榆投秋影走仪治，浊现转在伟期涂望似多宋一番个很选粮择痒，沃所或以窄我额们艳期忘望遗你课们照公肌司妨快膀速碌给刊我绍一铁个似最贞低奶的枯价窝格坐，仙下诱周蛾一兽（浇今杂天寨已封经呆是薪星毒期径四煎了食）迟我触们垫必呢须女要收订值货介了必。案方例独、一乡丰家贿化霜妆凉品徐直芒销肥公聚司侵最飘近可三滤个冻星个期唐内冶组蛛织支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通用市场SOHO不均同白区苗域萍战猜略高低市场成长率

区域战况分析重点攻击顺序攻击难易战略方向成长竞争区成长性高占有也高易(取代加装)稳定区成长性低占有很高易维持重点不稳定区成长性高占有低难深耕战略衰退区成长性低占有也低难维持重点市朗场穿占精有花率（俩小父）谷（顺大袭）大康客薪户茶销阴售稼的凯过集程练篮习遭：您呼是支一洁位如高炮级是经关理晨，怕经匀济羽比授较绢宽赖裕绍，别周淡末脾，杂您器与填家昆人练乘注坐扯公储共莫汽稳车棕去柳郊馅外哀春劈燕游宰，奥车锐上笨的谋人香很惹多糟，蕉您衬的绍家生人荐被尾挤斗得的喘瘦不困过站气状来视。陆好万不顿容圾易霞到蛇了腥目每的榜地暴，押大教家银似已乎分已徐经洋没蹦有茎体京力鞠再滨游熔玩躁了势。绵这亲时迷，孩您缘瑞看拒到白不盯远姨处岩，答一坝部顾私趋家植车筹上痒下日来研了对一卷家康人汪，亿各惊个闸轻利松驳愉锤快驻。。断请轮记议下挥您倡当蓄时姑的训感犯受但：。掀假挽设抓您烈希避望锐能范拥决有与一氧辆补自班己绢家毫的世轿义车绪，赵预描想默一涂下申并艺写秒下东您蓬购平买耀全似过筛程猴中域可朗能浓采竭取汽的坏行蚀动边：顾倍客思的肾购梢买阶心弃理范（减）满粗足行员动记崭忆欲担望兴委趣引狐起弄注慢意

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