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客户经理大客户销售技巧李大志海纳百川,取则行远理论篇

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个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（学校，教委）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面狭竹义圾概龄念爆:绳2学0亚/吃8领0腾法框则荷与坝大天客彻户“盏2租0副/凭8漂0缴法滩则派”鸭-失-余-班-季-塔-慎解典释捏为写“垃一担家胸企英业吹8叮0馒%铺的愧收取益必来申源筝于晨2驰0蜂%监的云客刘户扶”旦。也易就蛇是星说企，漆2桌0罗%害客结户塔创凳造建了好企旨业箭8姿0旱%碗的严收锁益殃，起这亿部规分惹客船户针才昏是滩企画业旋生从存闲和顿发左展稍的喷命京脉刷，触是锅企块业倦的致“只大卧客奇户勤”稠。%o丑f条A滋c快c锻o樱u温n蕉t省sM垦o谣n勾t否h凉l座y博$惜P礼r将o涨f爷i锁t-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-断1腾0-聋8-侍6-闪4-帅2024681搭0P点e油r址c窗e恰n柳t据o溜f夸A轻c单c盐o闭u炊n膊t朴sP狸r扮o立f顿i涉t(幕$仿M棉M沙)二割.客报戶蹈区母隔楼的持策欢略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶

需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略三劫、扰客顶户话心碌理绢需犬求卸分守析客副户丑采世购逐的公四勇个挪因测素图恶：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供猛货外能磁力产止品羽性品能快溉速双解帽决价挣格24681刚01赤2客捎户考关贡系根（忽决教策潮层盐）品彼牌行猴业真标枯准售艳后谱服执务产拖品貌性迹能快最速签解谨决途方码案供便货幸能副力价跟格我主司泥现叶状业扣界茎最麻佳影住响浅客淹户概采鼓购阿的杀因颂素御—逼模味型建述立申采但购取分租析岩图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系客组户拍决箭策轻时稻，挤比启重锄是作？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50503030价格30305020服务20202050建凤立眉项丘目客笑户劲关待系评钻估说分雹析洪图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0-聚-鄙初套选阿产鸣品利誓益眠图组威织夫利裤益职盾位斤利窄益仿：使谊用园者职牺位窗利画益菌：决督策精者职楚位咽利扎益尊：执储行舒者个足人丽利偶益个定人凝利蓝益个兄人辜利垮益个边人豆需厦求加分唤析食图生也活予中的安角愿色内俱心作的渴燥望兴外趣爱秘好公画司个戚人察的发牲展部役门职助位项侄目喜成飞单澡=组昏织抓利洋益喜+纪个像人板利板益兆+人登情性（例细均节尺）点包缀公疯司钱利炮益个断人培利咐益（漫细填节羊）尊人趋情基归础重莫要弟因设素影谋响被大娘客喇户狮购夺买估决窗策监的自因固素购惨买爹的切重蹦要鄙性喘与说紧至迫包程之度购薄买砌金艇额产顽品朵的峡技贞术铲含坡量客距户镜组院织姿中挺的拳人滔际刺关鸽系组村织轨中袍的厚利雾益筋纠治纷客穗户相购票买忠决客策饱的留程役序个青人浅利枣益近与手组英织横利组益麻的臂协旷调各罩参胶与责者非的卖权陡力状与娱影方响忠力销边售晴员融的锤推爱动宫力杆度大教客值户凡销贺售笛的米8叶种摧方歇式销炎售敌拜见访展榨会技脆术味交及流赠绸品商域务明活扎动参共观度考仓察电扛话民销纸售样初书换提奋供招恳投炮标创营驳销跃及挪大冷客唉户来开誓发环涝境拿条歌件产丘品雁需肌求采绪购可成续本供粪货丑条街件技授术锤能慎力政刊治赖法絮规竞沾争蝴对边手组但织肿条蛾件经揭营颤目题标内雾部界政缩慧策工相作钻程面序组在织宅结扛构决兰策奖系炕统人矮际恨条软件权便力轰地屠位同嘉感盆心说凯服回力工肃作职态换度个卵人此条趁件人飞格风喘险回取纺向兴邮趣调爱止好进另入壤壁泄垒进向入进壁揭垒进旨入肃壁甚垒进缓入正壁表垒合同进凉入竟售腊后擦服今务提拐高拨客您户筋忠把诚蝇度对环公劲策抚略对驾私诵策光略隐奶性源策晓略政京治反因亭素感催情唱因委素隐相性孙因驳素客尼户乔支饥持杀策抵略客户分析策略不究能弓同色流摔，索那拆能慌交烟流邮；不朽能泊交某流岛，译那慌能凶交察心畏；不模能杂交劝心完，势那眠能梁交锁易抱！销巨售扇心默得朵感听悟向…堂…最馆好侄的遇销察售肚人湾员舟是闻与膨客界户班泡互在徐一斩起线的信人旁；因摄为溉日捉久适见忆真恒情麦，锹人的脉摔=严钱悉脉略！“压四采德诱”架“泡五饥常构”汇“倒六勇艺概”沫“势七乐精谢进昼”四运.指关恰系剥的每销己售羊策阁略<善中析>爬-骆-错讲畜平吴衡<店正目>悠-接-脱够鸦义绳气<申仁损>值-略-年分博实识惠<递和匆>吉-贷-青留忧面票子“匪四模德绍”上己亲秘朋“托五闭行搞”隐惧疾己上秘亲朋癖礼屋的域艺脖术品航的帽艺嘉术洗匪的雨艺她术牌敏的握艺睬术游撇的昨艺伟术吃兴的孕艺股术“灯六生艺邪”礼御书乐数射感劫情人踏情性狐情心雅情友密情交肾情一卡盛惩神输法剑五请龙二墨养谱志痛法佣灵循龟三谦实垂意淡法挠腾第蛇四浙分京威剃法乓伏淋熊五跃散楚势遮法简鸷识鸟六包转慢圆刚法竿猛悦兽七次损腹兑印法巨蓍岗草“乱七特精叔进投”销匆售培心垂得纤感朝悟赖…破…找乖对无人材比蝇说电对虫话垒更霉重反要著！流归程妙篇<蠢大闯客陡户慢专狠业雁销才售部流千程膜>第闻一驰章际:彩客祸户掠的禽采便购川流弟程一袭、膊分婚析趟客采户胞内聪部剃一适般贱的悉采视购陡流释程大退客航户欺采困购血流蛾程发素现兄需迁求内妙部震酝举酿系族统潜设锅计评促估挤比颠较购幻玉买离承浓诺安莲装垄实污施安吧装查实印施购联买障承众诺内延部感酝颂酿评工估忽比电较系办统栽设库计计酸划即准劳备接山触殿客惹户需搏求锅分允析销绢售削定棒位赢巩取绝定供单跟带进发黎现静需掩求采占购死流迎程销榨售宾流榨程二命.熊分掀析转内步部阶角劣色趣对霜采宽购载的慨作书用从互层幼次损上谎分若，寻可品以某把张客爹户途分令成马3非个循层搞次由：◆操值作逐层近，部就如是记指怎直内接愧使深用挽这黑些洗设现备劝或祥者皇直丢接多接通触闯服熟务逝的柏客毯户务。◆锁管焰理市层望，制他蔽们煮可会能枣不傻一移定弱直踏接肚使茶用木这乞些宣设插备吃，幅但是是帅他嫌们阵负劳责呀管忙理毙这扩个间部更门翼。◆荷决喜策冻层鸟，奸在腔采村购驼过梦程快中疼，敢他饿们也参宅与建的钢时零间秃很歪短滋，矮但留是腊每砌次水他驾们步参警与储的扔时管候收，颜就前是垃来恢做油决飞定狠的送。从禾职插能搏上圣分测，顶可餐以途把抵客肝户角分崇成姥3充个台类肉别捧：◆使猴用饼部妥门惯，独使截用脾这核些猜设杂备普和始服提务厦的谱人岩。◆谋技粘术男部采门险，机负拜责嫂维刮护觉或扰者控负斤责翠选或型萌的国人豆。◆财饲务径部佣门食，湿负炎责蛮审阳批狠资肥金牛的贱人铁。影友响纽奉采臣购炉的够六停类仪客凳户分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五竿种塞买手家三生.彩高继层漏信驴任站是址赢注的毫关段键理雄解喘高高层到的布个貌人济和盟商反业斜需华求用萌高任层防的警语浑言救与嗽他帝沟惰通选碧择确与哄高崖层雹接粘触抗的末方茂法带丢上抬你殃的裤老梁板…火…向务高膛层岸渗它透结念盟泄中粮层-迷-给-段-败-肯-制袭定夸策弟略第传二优章优:喘项恭目丝式的孟销承售坦流谎程“战独筝孤腹六笼剑殃”第亩一唯剑熟客探户丈分凶析第蛇二孔剑奴建张立洞信啄任第痕三州剑凝挖稍掘挤需聋求第饿四躬剑醉呈争现渠价大值第言五圆剑杠赢疏取近承忠诺第膊六民剑锋跟娃进糟服闭务第卷一摸剑色客班户委分役析开员始脂标惭志呈锁汽定孤目图标前客腐户结码束巴标柜志璃判缺断辈并网发羊现肿明兼确舍的退销爱售管机暮会起米:横发饺展祸向痕导最芦了陡解扒客芒户羽资租料龄的菜人挨一霉定祖是谋客留户绣内泛部逼的蓄人遍，亲向减导似是慕客忆户妨内酒部弄认彼可差我久方凳价捧值腾愿洪意悔透咽露毯资首料绝的桐个最人纽奉。在盲发疑展企向青导款时代，哥应绝该僵坚壶持阻由首先洲易赔后道难胃、源由格低苏级龄别出到崇高艇级茅别围、羞由缓点虑到炸面欢的疫顺抓序欲，毙逐然渐斤在屯客伪户段内坏部弱建伪立柳起抬情能报彩网获，焦源盏源杠不困断恭地宅提桑供播客掠户民资温料可。在游没搞有吧销瓶售笼机仓会亮的焦时结候芹，本销逐售降人论员告的弯重挥点茫就蒜是起维兼系患这押些刃线宫人担的斑关假系店，催逢网年炸过名节转发与条酸短洽信想就援可地以稼低闯成鉴本鱼的尼维墨护狼线也人啄关坊系岸。承皆:都收充集忧资特料客征户纷信横息验包禽括妨客解户赴资略料座和笔客卧户斤需存求遭两资个腐部惧分贷，幕客衫户音关栗心煮需衡求否并宵非纱资昏料盆，办因船此畅销出售庆人姿员承应络该醉在堆接捐触匠客盼户涉前蹲事擦先咽收恶集秘资毕料拢，饱才乐可具以亡应摇对偏无产误盛。资座料晕是融已急经组发搂生局的红结落果献，娱因覆此抚基标本蚂固苦定串不右变轮，旗而侍需急求义会遍在竹采津购星中乐不这断体变自化大便客殃户概资金料傲的群收慨集1.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料

◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料

◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料

◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等

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，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买激励购买此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。第主五垄剑命赢锣取谷承菠诺开漂始攻标绒志纲开见始椅商冠务嫂谈抖判结抄束嗽标飘志连签愈署青协谷议简乏单佳产信品略销浑售通垄常肿适只用祖于海销洲售震周缩慧期盈较极短胳的庄金幅额含的寻大悦的离采枪购筐之谋中坟，银客贡户衫不疑必最要陕为蚊了堡这颂样殃的赵采修购随举衬行午正燃式女的灯谈保判瓜。识发别虎购棍买楼信拢号炎：坡客股户率详词细卫询患问敏价荣格邮、喜服抹务把条鉴款步，截产您品租功蒸能经等伟行等为味都纯是把明坏确最的萄即镜将素购梦买扒的良信罗号抖，馋销魄售蝇人侮员窑应尤该辉迅轮速伸识日别筑购械买低信渴号局推京进望销蜻售织进仰展翅。促宴成开交勇易夺：周采虚用损暗郊示纸的巾方周式撒在倒避堆免锻客经户咏反挽感直的披情滑形卷下脉自磨然从地张促富进嫂客絮户霜承渔诺召购款买脆，旬常翅用碑的羊方运法颗包里括胸直矩接丝式建卸议蓝法拜、舅选隆择脸法野、至限近时励促择销低法贸、挨总白结付利蓬益斜等垦方拦法低。U环p耻s谁a镇l惨e渴：警从欣客问户绝实影际纤需宇要谦出传发矮，浴提巩议级客棵户历购剩买斯一自些辞相拾关送产胖品根，爆为唤公索司锅创放造箭最若大膝化战的良销焦售贯收饮入胜和仁盈陈利东。谈拥判申：与暑客趣户吓针脚对奸价正格拳、返付绵款忙条朵件稠、宵到辩货对时田间输、届服尾务栏条晴款谦等暗达炎成肝一懒致悟。算谈在判型包圆括蕉了当解吴立米场纲和朵利设益佛、厘妥策协权和抖交势换葬、眠让宵步饥、集脱党离来谈外判扔桌妙和拜达聪成右协粘议栏五赤步１咱．撕分奶工棋和退准陶备馆：在伟谈形判骨前京，斑应冤该块事槽先哲对望谈指判形的秧参装与挥者奴进岁行逐分野工勿，赠明税确逐每饼人谎的看职追责域，领然章后浴确登定杀己土方瞎在恐谈末判辛中摩最早底谣线献以盆及迹预涉期离的犬满添意运结去果棒。２带．击立搬场见和恰利民益差：销贵售病人竞员赔要将不勿要签陷灰入凉价仇格兼的股纠湾缠亦，莲而陕应燃该寺首跟先盏了两解右客棚户培在尾谈威判滑桌笑上终需双要探得谜到献的似利舍益净是意什努么亿，斑以阁及遮这蝇些窝利主益例的妙重炕要绣顺哈序赞，讯掌丑握夫整读个泄谈肆判瞎的剑框户架址，狂这堂是晋妥果协腥和叛交剧换晶并闯达炸成能双奶赢发协父议张的吸基嫩础索。管这休些绍内歉容聪通另常荷包爽括富：俘价蹄格祖和演相蛙关醋费险用财、杏产奋品拜配违置强、逢付贼款贷方醉式改、耀使嫩用篮期购限但、缝到季货挨和煤安葱装枝日寄期贷、搁技寻术推支各持舒和座服栗务暗、优赔络偿辈条术款幅等标等径。３牵．湖妥继协泉和割交大换调：在什谈夹判删中使应衬该洞秉描持使求着同梦存乓异粱的阻原叼则膛，圣先吊在辅双物方朴容惯易弓妥疼协杆的驻地全方寇进基行细交可换伶，珠以林达结成离双贩赢振和狼互财利丸的嫁结哄果友。渠妥再协碗和敢交嚼换胀的物原狸则旺是萄用上我阁方支认促为斤不漫重岗要敬但鞭是漏对谊方珍认础为起很渠重指要哭的神条饼款巷交易换投我弃方霞认痰为立很耗重泳要谎对阻方未却项认辟为睛不苦重牛要笔的酬条前款菊，工最杏终蔑达浇成固各纵取恢所即需门的姨双椅赢循协刑议滩。４放．嫌寻贡找准对滥方具底转线梯和阴让签步邀：谈命判中是烧双溜方但各屯自振让努步岩的气结岭果惩，苦让这步辜的敏方欺式朋和奔幅迈度秋还套直隆接夜对拥客俯户袍产洁生匀暗浙示奔的喇作朴用消，桌左番右鞭以崭后就谈妈判宴的镰过贡程顺。浩让兵步嘱的岔原拌则夺是锻让值步勇的裹幅粗度厦应系该利逐恶渐症减败小仁，每因唱此械客班户营经能理排可蝴以欲按扑照绑以吐下虹的皇幅爬度伴逐断渐正让宾步刻。５监．先脱警离焰谈老判陆桌修：在您谈迈判迅桌献上壁双制方鸭处倚于偿针量锋泰相育对浊的坐立陈场妹，励因由此润谈贼判恨经屑常浑会加陷羊入稳僵遵局捡，商任六何出一渐方并都择不联愿健意漠让秩步腥，刻在售面洋临笨僵肝局喝的暴时乐候舰应成该奏注榆意喂以驼下茅原玻则欠：僵跃局黄可昆能秀导宅致到谈缝判掏破取裂钥，察也坛往缴往府是撒客检户邪让炒步要的座前掏奏月。品在造面增临出僵申局匪的弄时趴候侧，热己侧方敞应妈该陡进但行酸协佣商叼统关一烛立拴场摩，闷避裕免哭随闭意染的捷让委步德和搏妥共协镜；无侍论纵面踢临淡什眼么旅样速的侦僵浸局尺，蜡都啊应靠向给对秧方碑表己现害出治善包意册和誓愿酱意这协震商样的旷态挨度跪；理色想定的猾协许议非很母难史在浴谈旬判贸桌迈上理达尺成桥，稍获墨得河脱盘离披谈姿判帽桌挠的哨关甩键驴是轨摆螺脱纠双济方乌对车立鄙的泳重冠要伟手祥段复。达遭成缘瑞协肃议搏：漫先长谨的挑艰威苦钉的枣谈忙判既终趣于纯到会了率最剑后赢的秋步尸骤药，陆双要方缓可牵能虏已宾经久筋宏疲匙力匪尽辟。缘瑞客派户叹仍储然牙要航保竟持筐耐恳心六，珠与抵对按方岗逐颠一扁确利认台谈估判选成短果害，盈并嚼记宋录导成轨文蛛，围取春得朵对既方搁书序面救承怕诺扭。第丙六愤剑糊跟盟进腊服蛮务开耳始守标他志浊签霞署颗协王议结贡束脑标乘志鸡客挠户童支腔付喂全课部垦账饿款起阿:碧巩奴固彩满窄意键度蹦：向鲁老尾客涛户缝销斜售北的蹈费撑用嫩和余时糊间肃通习常航可构以阁减腹半盈，循利薪润嗽却渐可炭以阳提问高彩，让巩洋固裳客暑户虑满露意讽度勇是繁保那留涉客土户肥的浙基娱础端。丹消叙除荐客甩户想不不满垂意疼的克隐暑患窜，友才锐能号巩筋固标最脸基籍本懂的荡客厅户岁满谁意糊度克。研因症此吓销雹售愈人创员杂应译该蹈监检控雕从深到付货楚、电产伞品灿验顽收喝、延开向始婆使嫌用征、奸处迎理鱼投掩诉声的璃客滤户渡体咱验概全炊过胁程声，趋确丧保途客恳户馅满循意肺度滋。承帖:刃索蒜取钻推条荐爸名而单利食用喜公久司奥的帐促矿销惩政拘策约，坟请预求织满谋意成的扣老榨客范户纵提补供充潜嫂在辜客毅户侨的贪推鞭荐暖名蚊单胳，眠并粒介少绍档成栗功张之北后尚客阴户钱能余够荒得以到鼻的陡益龟处恳。转拦:平转航介舒绍乘销蹦售斩：向及老气客需户掩推字荐袍的螺新伯客援户絮开凭始明新杜的修销承售炼循态环思，微逐啊渐忆在禁自男己滔的姥客辟户狮圈绑中常形签成汤良水好忌口欣碑扭。结顶:怀回掠收科账被款造蠢成尽应刘收掘账塑款可的尊原耍因漠通头常抗有们三广种兰，研对仓于蓝不让同首的研原萄因艇有古不阴同斤的剃解毕决阵方裙法羽：恶虹意券欺芝诈知：陪对滩于伯恶坦意汉欺航诈匪，肥一锐旦巴出沈现注应片收喇账锡款藏，场即筹使签打届赢绑官宴司血也震难肃以秋拿妈回叙全鹿部圈应宰收昆账瓣款麻，斜应办对暴方对法宿是刘加粮强殖售拣前颗的呼信镇用腥审慌查旋，银例屈如础营弯业睁执锅照之和粘对努方塑账造户限交示易涝情处况庙，敲都怕可劲以平判番断牙出凡客而户累的送信超用态情呈况毙，歪对蚊于帖信堪用专有完疑石问慨的究客锹户崖可押以涛请抢专吐业惊财湿务迈风坊险总公妹司诱介校入款，慕规掀避怜风栏险黑。由亩于山己但方娱的班原输因肿造也成循的浪应长收屠账梨款六（书推慎迟杆交之货骆，灭产半品讯验移收杀故烧障浇等造等完）农：诸应惨该梳立壳即靠与蜜公生司墨协锄商貌解法决屯方械法身，本尽痛量缎减煌少送客迎户乳损啊失坐，当然稼后申才爷可究以瓜取不回冈账佣款犯。客骗户贴不钩原谅意第支侍付嗓：客删户田通扛常岩不宫会颤按餐照锐欠夸款株时血间溜支粒付摘款剑项败，益而抢是台优坊先端支读付矮催屯款箭管叹理菠严仅格兵个控公猫司康，先因革此抓公栗司眠应凡当画按纳照较以洞下卡方碎法蹈强批化策应获收殃账怎款巡寿管紫理狼。虽对兰于钳逾阴期代时放间栋短际金疑额院少挪的摄客驾户悼，证财票务模正绿常症催路收销；般对浅于夏逾飞期爪时惧间犹长边金恐额堪少哈的熔客宁户陵，轮升缺级饰信狱函秤催锦收千层宰级凝；爱对已于绕逾厘期施时锣间退短彩金捞额聚大腔的搏客梯户女，充销分售兼人污员字上昌门惠催艘收摔；拌对归于缩慧逾们期类时我间不长蹲金遗额箱大陕的篇客寸户炭，快销惭售村人友员化应摔与艺公应司傍协涛商逐采找取残特僻殊票的堡收纱款那方容式立。技浆术僵篇<合大慎客侵户假销绘售尖访垦谈旋技纯术青>一剂.傅如受何冠开铅发伏客缓户循的渐需症求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价沈值悠等娃式机率器照设甩备竭难导用R晃M始B障1董2命，面0直0壮0解雀决药问冶题所招花窜的艳费粮用（荷对养策箩的拌成亭本万）问栏题抱的杨严些重偿性泥,危给害膜性天萝平袖二蜻边结绍论蓄：我造们蔬必道须浑平协衡且的嚼是忙-誓-伸-寻问献题目的哭严袋重遮性大与迷对暴策乞的次成则本踢。隐渣含规需碧求晌的威意警义机犯器衡设主备笑难木用R震M我B山1语2窃，腾0乏0液0解补决敬问智题所旗花绩的稠费么用问豪题炒严彩重性映,收危罚害困性天伶平伟二籍边结廉论矿：当花问恒题折的努严俯重碌性登，食还长不骑足追以诱引蕉起客陵户够的营重梳视假时漫，萍客犬户远不身可堵能墙与群你偏成荷交凳的津！隐玩含舌需冠求悄的塞意夹义R坚M寄B问1糠2梯，渐0随0御0解格决赌问笨题所妖花辆的恭费律用问厕题忠严卫重性撤,殃危伏害眼性天汗平鬼二排边结饿论乔：当当蜡客病户题的订隐叼含厚问蜡题怒都厘被赤挖静掘焰出躲来相了祝，均此仇时仔问杀题焰的济严卫重祝性但，师引并起客饭户刊的垒重钩视垦时溉，性客列户蠢与歉你恰成墙交裳的持可损能谨性镜就叶大馆大揉提日高殊！跳雀槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外挥包诊加艘工你流比激竞迫争湖对陕手任强介的舒部乡丰分嚼在忍那扒里激？.明侦确碌需胜求隐秒含浪需躺求如孔果溉这音个哥网州络蹲系骗统衫坏限了轨，熟我烂们邀的换客辽户烛必印须绪等既。当属系类统朴网霞络懂破偏坏邻了拼时摇，距其矛他女操怨作束就侨被惑迫勉停奖止津了挤。每猫一层个珍小墨时垦出息网事络社故这障品，竭我共们挂就谜会巡寿花弃去樱3培0芳0尸0携元我敲需妖要玩你惨公潜司吐可裙以碌提眠供炼两镇个戒小春时喉的枝回虎应恢时锐间底，桂即盼售兵后望服饮务毙。你预优蚕于长现伍在复的颗竞江争膨对龙手你劳竞拼争救对刃手疾出状现树的心问芬题用坑问沈问昏题的智方崖法晶，了眼解修客户罪的缸需困求蚁！1委、椒通巩过波良捕好熟的衬沟贡通瞎，害了唇解搅客框户腥的插基幅本挣信溜息；2帆、忠根氧据夹客坐户意基海础根情册况罚，砌分涌析瓜客京户冤关印心室的匙问征题补；3精、育根艳据鹿客混户援关壳心茫程岭度浴，受引较发产客管户纽奉最横大闹的牢痛笔苦养；4欧、洽确氧认娱最帮深园的疏痛让苦考，嫁引丘导颗客如户巾追购求提解很决咸方崇案兽；问漂问医题晋的毫技投巧纳（雹1殿）W验h净o星何戴人W译h性a将t演何赵物W腥h调e泰r搂e绣何艰地W胶h广e出n扒何让時W慈h域y思為签何H范o抄w订T法o狡如暗何H秃o核w哨M饶u韵c遇h饺多袖少5吃W瘦2沟H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When第石一熔个困W活H宜Y1旧、跌你浊问涨大织问省题熟，追再司问浙小抹问中题发；2扯、隐先井问艘容腿易近回纠答福的廊问让题毒，邪再锣问立比怕较抵难害以悠回碰答颂的江问拐题扎或轮敏蛋感轰性周的过问蓬题催；3急、香问附问躁题迈一芦定碗要殖有低逻掘辑宝性灵；4馆、槽尽欲量壮不厦要鸦连掘续含问公客邀户无超忆过乒三草个吗以冒上致的妨问阻题翁；第截二观个绸W案H均Y1企、山你浮的伶产征品赤能喜够深解弊决波问棵题冒；2择、绩一净定蛮要忌与廊对矮方肆的仁利涌益货挂当钩南；问总问挣题撞的较种烟类肥(瓶2岩)开劈燕放训式栋问忠题封疏闭副式逃问串题封磨闭待性阻与漫开扭放词性订问赤题封健闭朴性没的拼问血题蔑：往陪往君提慈问终“牢是咏不义是丸”验、铃“虎会户不钢会泳”辽、派“矛有固没质有也”重的办，舍对迹方胸只座用紧简颜短涂的横一战句屿话针来卷回判答阀的奇。例包句约：现馆在祥搞峰来箭电炕显预示口的劳促且销弹活众动避，脖可轮以弄赠然送鹊电播话核机亡，团你牺知仅道屡吗匀？开圾放般性隆的誓问戚题苍：“赴为医什注么脑”脂、芹“谱怎辆么茎样轿”贯、趋“千5矩W也”华，