大客户销售高超技巧

大客户销售技巧1.一般客户2.大客户成功者与失败者

20：80

大客户销售策略大客户销售策略

销售No.1

觉得自己一定要的

实际采取行动

持续行动

方向四坚、引龙导歇大薯客研户冈购环买飘的周程采序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略企权业虚经累营想的袍环辣境阅愈拐来端愈膊严杂峻销，要棍想竹在脚竞炸争锁中裤求隐生拌存巷，首输先我要昨了翁解仿竞嫂争出的灶优颜势柱；然企后似用忘心到去黄经流营绍你忘的大致客告户。因掏为痛竞瘦争…资捉源璃有禾限经列营闹大唤客裂户主棋市重场虑区驾隔大神客租户C蹈R蚊M建立客户关系的过程%o狂f管A猴c钞c裳o慨u洲n配t俯sM群o杆n圈t始h蓄l本y驾$称P午r柴o堤f外i腊t-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-擦1译0-寻8-拴6-牲4-违2024681规0P洒e犬r娘c梁e建n尿t拢o元f觉A乞c拔c剑o奶u芹n略t辅sP喂r圣o坝f五i趟t(签$仿M永M物)客叫戶区甘隔的澡策锐略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶

需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略2划0循/和8喇0法眨则壤与顾大糟客盯户“2货0鸡/佩8浅0法河则”-趋-普-散-居-叔-解占释设为“一眨家垃企吗业8株0包%的恼收佣益坐来壤源窜于2穷0棕%的笋客陶户”。也妹就参是群说抵，2例0斥%客闻户阵创茶造中了霞企豆业8防0摊%的膛收喜益余，仅这河部炸分栽客葱户群才唯是输企系业禁生返存抽和革发泉展迎的差命亦脉叠，欧是剥企傲业赏的“大予客酬户”。公兽司册选暗择拒大镇客祖户承的虚标茄准客桌户气的倍采丝式购坊数银量(特勒别躁是糟对颈公枪司煎的旷高惑利患产泽品鉴的虾采这购争数卧量)；采炒购谨的哗集炒中刚性泼；对烤服凯务枣水缎准帖的切要猴求笨；客糟户旗对弄价强格圾的艰敏警感也度绿；客秃户身是撞否俱希商望酷与使公乳司炭建迎立后长悄期姐伙达伴大关旱系恩；案处例变分啦享你广在打马堪路帜上汇行界走原，自经珍常键会摇遇广到庭很伏多汗直该销功的敞人恐员恩。虫有撞一我次果，究我秋遇茄到汁一驾个吃推苦销顿电会子就手但表简的堡销剩售啄人敬员逃，销河售着人鸟员衰说：颈先骂生饱，甚我没能利打朋扰乘你5分该钟梢吗辅？我残说劝：可孕以佩，惑有众什阀么泰事德情沫吗泛？销愉售饶人奴员段：我熟是户*债*完公赶司幼的架，弹主妄要元想舌让星你耐看伏了既解讨以铺下自，犹我替们线最共近遥在壮搞唯一园个立关大于佩电张子左手彼表押促健销糕活论动京，这我计们葱这欢个爬电害子适手蝴表夫是臣世奏界忠名禽牌“精迫工”；派同手时茄他颈的猴工命艺脖非聚常心好掠，墓是瓦日鲁本痛制注造瓶的垮，乌而望且凭性禽能月稳绸定伴；彩同稍时亭让怜防断水伪、稀防城震室、嚼有寇夜壳光课；肾这午个馅表屯目陡前形在萌大誉商尽场击里贪需察要R谎M沙B纯1，5雕0奔0元贞，颂今粮天炸我兵们睡正童在急搞猾促笼销异活研动翼，盘所态以关价倦格情非愁常答便谎宜成，R菌M字B矩5竿0震0元她，完先蜻生号，勉我凶看驳你须对铺这分个当表工一杏定液喜米欢美，缘瑞而闻且钻是谈物驳超区所泼值桥，弱你扰一袄定家会期考迷虑永的择，哭是恐吗箩？我毒说项：津考胸虑嘱什靠么漠呢逗？销中售倍人喊员箭：考堤虑拖这气个严手疗表鸟，巧买站还受是挥不晒买拼？我犁说汤：，浙不争会好吧迹，站现鸽在腥就战要雄买佩，恨我笔要甚考裤虑辨一竭下哨。销朱售怪人惯员妥：你我还娃考挠虑喉什吴么仁呢种？棋先构生来，备我证告载诉筑你日，复目古前顺我礼们辛正须在超搞杨活招动埋，劣今深天玻你富还羡能抓遇步到膛我旬，摧明肯天谁我响们阴的颤促标销住活筒动冰就岩要嘴停裁止灾了盆，弱如此果栗今蛾天缝不晒买贴的顶话圣，杏以市后究就丑会寨是盆商元场丢里择的盲价滔格R孝M韵B款1沫5债O知O元折了失，呢这浮么驻好舅的咏机庙会推，旋你喜怎天么荒会绣错认过好呢译？我颂说冬：你或这序个晚表段，吧看惩上俩去认还盗不赤错心，奶遗诉憾射的央是睁我祸已喘经摩有膨表番了起。销汇售吉人趋员晶：有俱表晴，税也孟可读以其多遗一怒个乒表甩，即而穷且塞一摩般跳的熟表渠，躲几亩乎觉没输有兔防采水仍、献方讽正售、稿防少震歼、瞒夜鉴光视的王功纤能恒，容我剪感领觉凑你兰主检要趟是不考尝虑逃价谱格盖太后贵怕了寒，稠是扬吗豆？未先杆生怜，插你骆看冒可钳不慌可阁以榨这毕样妹？暖今筹天绿，事我附们寸就自算扁交垮个冲朋拴友明，捏我昂看听你糕也喇非倡常废诚丙心渗想关买瞎，醒今场天腥价闭格我我芒亏身本多买巨你R王M贷B警2遣0舌0元膀，吴我读想乔你战就辣不怨要营还薯价蜓了眯。莫（隶边江说信边浑把捧手殖表谅塞辅给齿我舅！币）我反说妈：你耗还喝不剪了匀解获我减的贯需消求挑，芒你尽怎说么概就躺把果手柔表否推畜给翠我凤呢拒？销鹿售坐人科员僵：先稻生数，忧我女已茧经啄解才释伙过武了抽，肺现床在鸟我按们咱在疗稿贫促范销猪活霜动委，艰如切果替你稠今剂天踢不依买热的环话歪，哄你凡一团定眼要汗后擦悔仰的棚！喘以粘后跃要弦买撑只司能R孕M扩B屈1白5阶0该0元碑，豪这绣是手最蕉后杜的抱机村会誉了收，部其捞他衡你曾也寻可策以歇作百为恨礼桐品警来咸送敬人纸，批你迎不艰买返一或定是会彼后邪悔益的浓！轿我犯建斗议卫你向，腹就市不鹊要灾犹块豫承了腐，降你乐准坊备映买宾一络个恋还嫩是硬二泊个竹呢刮？我占说冤：对近不楼起虾，需我朱要川走芽了度！[案骨例貌讨垫论]1、1、你脂认终为惩，萄这堂样伪的搭销必售完为侮什贼么私失搏败梳的歪原筋因狐？2、2、政这伪种她小压销付售庙与挨工慨业伞品脉销非售虎之称间器的慌差智异在在座哪愿里爽？大挥客禾户满与过消把费漏品功的梯客绑户离差拣异

个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面销供售年人丙员怠成情长支的弓四杏阶命段--阶段（销售的顾问）

—听客户内心的感受--阶段（行销大师）

---达到震的境界--阶段（销售技巧的专家）—懂得开口，却只问不听--阶段（产品的高手）

—只管说，很少听与问四约、引财导蔬大喂客尿户梅购祖买缸的兄程捞序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略女吧人圆最鸽想访要感什该么颜？案拾例万分糊享常险州菠新劈燕华具公臭司朗是晃一隆家价生倚产秒视菌频其设拨备倍的跌公李司岩，贷产导品肆有间投雁影抽仪典、击卫创星吐视驱讯宗会循议欠、集英磨特及网旁会挥议敢设想备裁。窗产邮品锅在如市聚场吓上畏有颗较约高茶的郊知隶名级度隶，县行龟业慎内涉的爆客绑户竿都柳认茫为渐他最们挑的睡价叔格拣较邀高尚。最凝近松，互有碑二好个构客个户睬需暑要饼了牙解螺产室品远：案市例1、若一芹个疗汽给车尾制杠造尘商痛准孟备示搞罗一啦个他会离展烘，大采盲购色经炮理显打愚电射话大给坏业驳务趣经估理萝说绑，爆我甲们俯以盖往旬有3淡M公摊司溉的农投积影棋仪总，馒现抱在尾期阴望爽多舟一储个仰选锐择曲，弹所骆以订我狡们炕期创望推你搁们冲公毁司腥快赛速恨给犬我卡一体个尼最纺低段的列价伸格悟，粉下相周短一（宴今搁天销已燃经寒是抖星惧期奥四傍了蓝）我剧们碎必奖须园要瞧订雕货析了寺。案望例2、恐一曾家罩化门妆灵品拜直乔销皂公颠司捆最喂近尼三燥个济星赖期蛾内精组闲织狠了强一夸个堆采员购夫小肢组狂，巧准咱备粗采寻购您至跨少1筋0台匆投由影赖仪扁。怕他匪们绍的般要厚求比是坟：井除痛了纱产牵品任以绞外炎，员他尽们桌也锅需责要杠一何些遇指向导杨，每并壁希慌望焦提前供禾一景套待关蹲于叼如秘何搞开呈会煎，坦如艇何啄设耕计杏会不议虏的雪流江程革，础如棕何诞使沈用趁、高保沟养笑其沫设妈备委等品等设。客归户臭关种系马的斥类猫型供应商伙伴外人朋友价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售减伍少就成死本及酸采说购团努宝力为强少扬数汪大塔型结客界户创沉造去额蒙外替价蹈值通敢过鞭销竖售工们作烧创斧造焦新涨价纺值附歼加献价进值社型觉客貌户购责买酸超诸出烂产桂品被本万身闹的波价爪值合筝作蜜伙祥伴耕型饱客小户利西用毁供猫应昨商材来量提国升伶企乒业运竞袖争撑力交冷易润型薯客汉户只否购喇买崭产交品葬本站身轿的保价锯值1、宇交宪易妄型耻销五售派特葵征呈与柱对纵策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者案堵例害讨呢论案茂例3、喘一毛个胀轴依承条制傲造刊商态准愚备届搞爆一赵个默会盗展严，溪你锋已方经巴知铁道郊是踢交雕易侧性略销破售版的泥企冰业夺。跟对柿方番采脚购菜人伶员慨打腐电左话腹给粪常保州涛新障华称公宰司雀业秀务蛾人唤员笛说练，够我根们坏以谦往队有门过被的描投挣影涉仪爷，盖而语且恢现倾在吹已今经糊有S坝O捡N料Y、3携M等俯公明司居报侵了班价淘，匆你旁们暴作逆为遥一娃个悦公镇司蹲优眠秀举的愤公锄司城，衬你丧们移的痰产贵品船应事该团也顶不址错耍，行不遮过巾你犬最助好副报盈一兆价窗而名且徐最啄好迅比执其础他烦国状外蓄的男公陪司滨低板，割你丢们间才凉有首竞不争富实泪力蕉；抱否清则未我彩们俱的海采豪购寇经滔理壁可剥能德不坐会悲考胶虑施国搁内稠的占厂打家灿。问封题山：A、纠你缺认赵为借常辫州徒新议华寇公爪司向业暖务显人巧员染应沫该相降书价挠吗毁？B、蠢请狡说膏明筛原终因枕？C、迅下拼一倾步首该耻做宽什难么馆？交渴易冠型留销煮售谦的桂策耽略1、语分事析苹竞胸争虎对崭手必；绩效重骗要舒性A价秆格棕对献比B增铅殖愁服顿务C反拾应抬速最度D维旨护企服料务E服些务乞亲还切F主升动煎态涂度G专荣业哭能漏力H产牢品杏质斩量交翼易尘型城销到售赴的顺策室略2、脏选米择唯策行略锋；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对拾客汪户成是本与垃战因略的每重窃要陷性被震替屯代甲的芬困括难景度2供.浇1转享换—不状易树取您代掩区高苦重危要蹈性坡区交炼易痒型绿销携售乌的卖策戏略2、筑选芒择慰策烘略投；2已.攻2适谦应—低使销院售异成淘本改灶变优销浑售郑渠合道I惨B叉M交钩易电型孤销粉售森的袭策躬略3、有极效公退疲出便市犬场摧；4、换创守造截产侧品籍的益新攀价绍值拒；（赶产辰品纺升硬级未、虏开歪发筐新随的替产联品盼等茫）案邪例1、迟一稻个祥汽握车累制俯造烘商昏准弱备寇搞凝一升个毁会使展篇，督采忽购补经耽理栽打叙电旱话哀给严业真务禁经怒理迎说陈，侄我羡们位以取往封有3亏M公焦司谢的钞投舰影来仪眨，博现映在纤期候望乎多温一闹个蔽选饶择罪，眨所委以厚我糟们奶期轿望王你罗们只公杰司然快秒速突给沈我牲一青个酸最驼低友的护价傻格厘，末下茧周播一（狐今棋天帽已剂经琴是酸星仿期铸四谈了妙）我册们抖必稼须帮要饮订艇货宁了愧。案锋例2、供一府家咬化芦妆汁品隶直势销足公瓶司迟最走近迫三梁个茧星幼期纪内幕组雷织躬了淘一胡个醉采轻购丢小敢组括，吃准息备齐采伏购质至绒少1贞0台动投影影梳仪棚。辉他铅们慌的侨要仔求欲是急：型除好了该产月品隐以押外邮，惹他荣们阵也轮需样要喝一擦些强指嗽导羞，据并颤希控望胃提鸣供盈一尾套融关饿于掏如碍何袍开蓄会营，盲如阴何当设昼计啊会阳议令的易流宿程做，紫如劣何蹲使揭用侍、痰保蛛养趣其掏设尽备培等匆等什。2、胶附土加课价节值略型倦销很售疯特抢征云与厅对消策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）案减例4：李炕浩舟的霞困体惑惜在惕哪茧里仅？新碎年啊过梳后靠，光人座本指集领团伐大醒客特户蛾销斗售马部劣门扫在躁风避光掘旖滔旎则的谱三顷亚糕召予开圣了挪业饰务懒年拾会峡。“大迫销哲售”李洒浩滨因涌上乘年妙度逝圆郊满荷完蜘成霉销捏售阶任灭务早而背受熔到评嘉颤奖…量…可烦是发，征这艇并劳不枣能府冲虫散尿李志浩做脸普上荷的敌愁唉云沾，他怜的拨困林惑码是拴：“年影会汇上类公蜜布渴了沾公衰司匀转害型世策血略—拾—由过手去资以阵产便品征为将中均心茧的凝销聚售柔，执转斧为障以至（房诚客黄户蛮个侵性歼化皆、撇帮访助芒客摧户球开趁发甩设施计叶为瓣主像）遗客钢户且满镜意互为喜中塑心狭的卸销榜售将。产稻品守是她有骑形购的辫，称客缺户戚看妨得孕见悄，甲技该术挽、姥性纯能炉也适说脸得棵清玩楚译。区而战客删户批满押以泊为叶中陷心某的跳解衰决陕方馅案猎呢杜？肿技绘术森复户杂以，糕涉垒及健到援公层司乞内墨部闷很旷多题部花门添，烦例腰如名：社设丛计散部诊、买估俯价狸部袖、辜生垫产蹲部谢等番；归而叉且鲜大熊客猜户告也抹难竖以属评俗估誓，纹周甚期量又组长香，酒今腥年欺的割销柔售竭怎证么森做钩呀摄？”[案辈例谷讨屿论]1集.你歪认粮为以着产舟品扯为枪中搅心践的得销叹售晋与还以绞客芒户话满幅意痒为柏中冷心无的夏销未售之旋间反差令异饺在虹那恼里狼？案好例5：情溉景双模子拟杆（A）你克是附中冰旅膀国昂际局的丽业跑务叹代算表算，优刚什来坐公誓司茧未牛满拆三允个恩月脸，田正丙是政试井用呜期欺的惩时留候顶。皱公贱司怀主揭要双是鸟以稀欧挣美只线扫为奋主印的腊旅乒行蚕社家（煮东融南便亚拣也自兼饺做哲）堪。庸行吗程束定康在7—1阴2天脊左索右谢，岛各己线敲每扎月袄均抢有壁三垄个蛾团割，业分故别接在套月指初2个拜、胶月渠尾1个冷。训主士要基客导户净是蒸公驼司昂与杯个奶人摩。公漂司过客否户东有杠时彻候斥人提数纽奉不及够腊也尸可望以尚几毙个淋公席司断并有在吸一煮起斧。所费传用吐比望其术他输旅会行钟社幕平风均透高红一岔些迅。恰公贩司献特挨色紧在爆深座入躲旅机游裤与找亲煮子膀团樱。纸另谋外迁，肯公覆司绑的情向史导鲜经选验孙丰护富恩，猾在刚业斯界闸素浓有另口炊碑弄。国庆假日旺季出国费上涨30%春节初五是淡季出国费下降15%东南、东北亚费用平均是2—3、5万（3—5天5千/天）欧洲5—10万（8千/天）美国4—7万（8千/天）案上例5：情期景奶模快拟零（B）你己是预室元内太装译潢阵公严司叼的涛高错级舅会资计刃，滑压喊力烛较华大坐，粗准姨备1誉0月朴国闷庆蛇放誉松声与屡休最息著；羽行如程皱最甲好膊是5—7天旷左吃右处，疼费仗用卖在3袖-扯5万就左裕右疑，软最踪蝶好引便顺宜撑有牛实银惠苏的咬旅挥行羞。问冻题饶：请障就A、B二屿个鱼角村色旬进存行虹模砍拟织，紫期胡望搞达难成专共抗识胜！附骗加摆价勿值珍型府销宾售管的占策羡略1、形打院造站顾滥问罚销令售浪队罢伍用悄问肉问伪题贡的胃方能法叉，刻发缴现模客扭户铲的咬需零求库；根炒据虽客接户勺的视需症求形，侨挖迹掘爷客估户塑潜寇在荐的冰问木题轰；透贫过浊对阶问景题重的析分棵析占，悄明权确限问帮题雷的社严煎重咸程匪度磨；排煮列我问糊题尼的辆重虏要纱程棋度蒸，纲提音供寒解企决六策悟略居。附猎加球价虑值转型毒销载售彻的传策应略2、既选扒择靠策乱略江；愈内早摧进狱入企愈替好谊；拉湿拢形内翅部陷的S除P犯Y；发垄展绍有醉影跑响析力萝的策客遍户菜；3、疲战臭略略伙天伴进型原销爷售寒特忠征钉与亡对炸策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、约战可略雄伙照伴磁型赴销童售为的册策制略从烫客欢户范关飘系触管竖理灵到河大厘客叙户析管扔理从讲大劲客怪户上管兰理近到步新促业市务红发意展从寸新柴业寇务朽发盐展佳到智出条售如业愿务四芽、引营导摩大否客溪户轮购旧买招的应程案序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略销缸售胸心多得早感妻悟…很…找初对球人抱比吨说久对犁话问更陆重梁要卵！A、勉分迁析臣客强户穿内缓部吉一漠般娃的年采漆购继流创程客开户黑采匠购漠流灿程B盐.开僻放丛：决槐策锤者斯必纸须脆对坐以略下筑方龟面时持讨有棉开钉放据的储态资度拳；掌需临要厚改笼变/谋乏求法改势进/有骨助昼于合实闷现学其似目非标顷的挎想融法/解剖决描问鲜题/购悟买辱的践想钩法辰。A称.关笛注径：决顺策脆者忘必瘦须拜关端注饰其凉主雅要德内白容追；E、休认情知谋：决诉策茫者粪被卡告极之仙，香然搜后正认总识姓并纵了浓解北销笑售亭人密员哑所冬提恒供面的男产脉品饰或区服由务问。C肉.评碌估裳：决缺策认者辛所容提速供想的佳产抖品恩或奶服才务仗将闪如趟何将满虽足岂他将的棕主票要旅目粥标绒进网行曾评捎估诊。D、糖决白策划：决捆策挺者升的北决艺定喉；购撑买/不煌购泪买/依嘉然逆对鼻购糕买桃持逐有木开闲放孤的乘态葡度菜。练尘习-丑-请么排眨序销亡售鲜进兴展蒸流检程A、壶规粒划采销勇售古拜奥访垮并档计演划刊成归功弯的探开怜放歪白搅；B、针确姻认嫁重没点柴需遵求属和扯对盏客飞户企的镰好驶处撞并槐牵模引粗好处宴到拖客兽户劳的倚优纲先漏关呢心究的泊顺留序躲中孟；C、签获模取短客灾户资的浓承锤诺植；D、沈获悠取碍客删户桑的休反乓馈肾并咏做军出担反卫应扑；E、暮了者解解客躲户鸭的喂需惯求申并蜂确杨认弹优步先霉顺殖序呼；B、了爱解跃客鬼户援内坏部旬采务购形流颗程深图(企那业巴组弃织浮架案构)客啦户陈企追业谁的矩组含织抓结搞构C改.分邀析秧内经部润角酱色抬对播采呢购灶的腥作熟用【案岩例】键半盘桃：眼以乖人织为吊本戴裙尔贺公暮司眨向悉一筒家诵报棉社峡的号编追辑慎部制销奖售荣了统一碑批赠电脾脑恰，易编雄辑恨们泥对谢电汤脑架非弃常筋满要意厚，池但六对喇键体盘匹有雁些韵争悬议英。拒销体售隔人粒员岭决在定套给改该会客击户芬定盏制素键荐盘成。斗客女户盆因爱此举召伶开含了潮一支次倒会拢议肆，栽参伸加孟会裁议薯的肠有复编择辑主部谱主喊任仓、银技顾术秀部圣门惯的求工韵程俯师恩、宵编纪辑亡和灶记肝者杀。编宴辑限部浅主滤任淋：刻编宁辑呜记图者暗每谣天饭都勺要抹用投键冻盘约来你工港作尤，崇我夺们巡寿一纽奉定穷要虫给贱他溪们肚配短上轧最颗好栽的着键印盘胁。记允者切小龟王贩：A键台盘征手拔感纪一仆定垫要看非叠常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考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

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◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料

◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料

◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等

不祝能缓同遵流刮，纺那趣能慌交济流满；不变能阁交迁流杂，嫁那政能毕交揉心染；不尾能笋交雾心安，亲那巧能矛交钢易创！销插售扒心荡得样感钟悟…倒….扭.最醉好饥的扬销古售蚂人胸员软是狱与题客万户拉泡油在陈一壳起腥的裕人当；因裂为掘日菠久敢见葛真煤情铲，坟人吊脉=钱些脉候！高迅层技信凳任俱是属赢嘴的雁关愉键理轻解盖高候层子的碗个类人散和煮商绍业挺需潮求用扫高碎层惹的躲语挑言煮与辫他脸沟削通选救择吧与混高焦层兆接筛触疯的萍方笑法带丘上尤你状的指老属板…循…向忠高伪层险渗番透结雅盟腰中供层-摧-蛮-订-闸-肌-制填定粮策糖略生碧意巨是相生怕生济不叉息地的悔创沙意亭！四爹、引泉导摔大皮客悔户慕购登买爆的继程猎序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略神雕情穿周著工喘作按环热境1、送观席察观蒙察俊销嫂售每对显象问颂问垄题邮的国技么巧戚（1）W择h格o何笋人W塘h袄a痛t何辆物W碧h钱e拔r宿e何脂地W共h鸣e能n何厕時W辅h念y為虏何H衡o邀w完T静o如贡何H邮o井w跌M借u摊c樱h多蜂少5段W禽2章H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间WhenW啄h呢o占a王r乘e玻y眼o末u胶?6圾6红秀桃彻六6妨6销择售住心患得派感哗悟…阶….1、络我泻们鼠永泪远景要援掌良握捕主晋动龙权精；2、涂我更们饲应壶牢胞记罗自刻己戴的素目柱标们；3、克销洞售悠是左需松要君设赏计冲的记；4、但销轧售嚷是区透忘问售来穴实街现碎的献；问惹问乎题谎的稻种索类开椅放楼式絮问继题封仗闭香式雹问宋题封兼闭末性裕与芦开嫁放璃性敌问厦题封奥闭羞性仓的渐问江题炉：往辈往疮提逃问“是纵不馋是”、“会笨不绘会”、“有皇没贱有”的喂，端对故方愈只首用蚕简肃短鸽的偏一犬句予话闹来脂回哥答颜的婶。例小句港：现塌在晓搞料来堡电油显悉示够的迁促变销谣活培动节，笑可素以鬼赠英送驼电颜话材机哈，狡你集知权道壮吗斜？开牛放哄性眨的印问搏题纤：“为饶什节么”、“怎拐么锐样”、“5蔽W”，装对弃方阻回壳答俊的限内路容帮往内往捕是斤一幅种遭介岔绍挑、肢解崇释志、盒原捏因录等声。例蝴句游：你众感末觉畏，A涌D也S描L为扒什包么咐销杯售都不桂好渔呢逝？表踩示亏兴行趣★劫请毒教嚼问迫题,乐润为道学踏生包★乖守讯住务话尽题饰★诞目域光栗平与视,注粘视芝对节方躲目疗光同★衫身逢体屈微匹微爬前习倾值★宝避便免饰打歇断形★梯运涉用俗体郑态穿语肢言3、蜓聆师听魄的脾技险巧4、落重生新赏确海认所续得回情压报束、安资才料,请话整醒理违归喇纳求后做落出破总另结买并显取踩得志他瓶的腔一判致株同神意倾。S蜂P敌I漆N定乳义销损售的活塔动甲中榨成磨功密人她士抹以贺问燃题宵形课式军进犹行防调睁查腐（理或真探要索欲）的拣模缩慧式殃；设岂法辽发抵现收隐纷含统的友顾虚客纱需令求蛾并慎将时其偷培说育斩成泼明眠确摊的猎需山求菌。学棒会挂问栗问杠题辅是欣最柿好耽的颈调云查-寒-充S蒙P饺I地N是贤问妻问比题犯最惭好假的怖代稿表S情盛况粉问雷题(颂S位i辱t穴u童a荣t夸i侍o销n盗Q谎u冶e京s进t欺i恰o聪n年)P难存点糟问掌题（P笋r依o随b砌l筐e们m熊Q正u翠e破s杂t烫i烧o碗n）I内催含数问搭题(轿I脸m嘴p陪l拐i麻c常a抽t旗i疮o扶n简Q洞u打e荡a送t摔i争o元n打)N需脂要呼回交报呼的焰问香题(冠N绵e岸e蛾d玻-条p划a排y拥o询f青f恳Q私u退e步s间t谨i腊o我n由)需雕求搜的拒定掩义需奇求辞是观有裤买拖方性做意出笼陈灿述能来砌表旅达残的限一姓种冈可裙以变由丹卖腊方遵满怠足葡的墓关积心数和访欲是望.如已何茶开攻发黎需准求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价齿值泪等桑式机达器年设下备累难也用R拍M恭B描1沿2，0廊0挠0解规决离问妹题所乘花丢的慢费描用（多对便策孝的棋成居本挡）问扁题著严殊重性,危机害清性天通平厨二误边结偿论索：我日们犁必熔须便平椒衡视的趣是-篇-价-问历题教的必严忌重衡性地与庭对黎策缎的文成骨本魄。隐满含锹需丑求跪的略意网义机目器庙设助备累难借用R闻M施B蔬1亚2，0碌0反0解银决种问举题所防花翠的溜费落用问道题捕严筐重性,危爱害蜘性天滴平窄二少边结呆论罢：当蜻问注题舅的哗严顷重驰性旅，屑还覆不屈足甘以超引现起客攻户爆的鲜重必视浊时搅，险客多户朵不室可丝式能伐与户你磁成棋交鼻的仅！隐区含恢需晒求橡的谋意抹义R胁M执B蔽1熔2，0瓦0淡0解学决羽问榨题所僵花升的雨费躺用问茶题存严达重性,危烦害警性天揭平柱二链边结煤论畅：熊当保客庆户用的膊隐龄含味问吃题亡都陵被叔挖鸟掘喂出迈来够了蜡，吸此陆时国问杂题卖的垃严朋重澡性谁，葵引割起客蹈户廊的连重支视诱时嗓，狭客仙户街与胳你魂成障交灿的础可护能素性蚊就送大刊大机提卫高榴！跳认槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外切包众加唱工举园例现燃有序的怀设航备很劫难厅操差作潜退在碌问琴题操庸作葵人沾员鞋的熟投练趴程骂度操肯作耳人播员攻的培炒训杆费醋用操请作蚁人拔员暗的加惩班孝费蜡用公统司肢对梳客韵户的渠承家诺产挨品哗质醋量保五障设袭备竞维满修的旨费瓜用你户比溪竞顽争偏对原手健强汉的云部终分茂在召那页里离？.明旧确交需凝求隐旋含糠需直求如掘果费这森个去网拜络岁系铸统警坏嚷了布，托我扩们兄的栋客历户统必售须灰等挥。当咸系倒统碎网听络演破搁坏挺了型时妹，声其劲他直操耕作化就推被天迫泛停住止央了蜂。每也一稳个鱼小问时篮出甲网烂络谢故捕障腥，府我刊们劲就蚀会蹄花冰去3度0渔0萌0元我揉需飘要恋你壶公闸司磨可灰以深提赤供崭两帖个怪小嘉时强的霸回掌应辣时摩间苍，毅即膛售挎后当服才务尤。你枪优毯于逢现昼在打的阴竞后争摇对鄙手你激竞吉争套对抚手处出围现妖的娃问挽题需鱼求合回劳报熄型耗问烟题弓（N）收器集级事仅实雷、劲信粒息粱及骆其沙背窄景识数始据情顿况亏型顶问疯题(黄S甩)难砌点乡丰型迟问值题铸（P）内品含觉型勤问故题杆（I）利肯益隐素含把需航求明品确讯需猴求S情装况佩问纳题内腊容悉：辅寻强找弊有种关蚊顾诞客趟现眠状此的碧事错实目有的白：驼为立下致面年问虾题婆的嘱问珠题雷打坡下扒基据础内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据目的：为下面问题的问题打下基础情况型问题SituationQuestion目前,你们使用的是什么设备?为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢?这台机器设备你们是什么时候买的?研烘究裁结坛果捡表傻明1艺.与膏销壶售鱼成捎功贿不理成畜正衡相篇关馒；2狱.新愧手佛比证老衬手滴问念得渡多歼；3衰.成牛功疏人肯士督问津得规不扰多片，听但涌是奔有形目漆的寨；4断.问劲是钳须换小良心阵，绩不诸要辣使浇顾阀客钥感享到着烦圈。S霉i图t伸u呀a怒t廉i购o机n码Q陶u概e仍s迷t瓦i沉o贸n鞠A岂t棕t言e营n封t局i霉o携n(情角况锐问宽题吗的外注涝意锐事晶项)1灶.问既有辰关成顾零客定现补状衡的吊问剪题闪太兰多禾；2组.问互不纱清稳与雁销宽售席有救关展的夏问全题想，种即忙问洪问例题棚没谨有炒核叮心富重撇点庄；3映.永瓣远费掌星握画主凯动肿权羡，牌不刻能生被静对御方孤牵战着忆鼻胆子微走溉；4险.如肃何暮倾友听她并亲掌给握欠与灭自非己阅有钩关终的有信砌息背，昼帮轰