变化中的营销环境

变化中的营销环境此报告仅供客户内部使用。未经AND公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。培训研讨会深圳，二OO四年八月中铁快运广东省公司四天培训研讨会总体结构概述营销战略实施方法时间话题一个半小时安排及要求介绍变化中的营销环境头两天市场细分战略品牌战略价格战略渠道管理战略提高广告促销费用的有效性后两天市场调研基本方法如何提高销售队伍的效能如何管理关键客户如何进行持续关系销售中化营销活动规划本节话题1营葬销颠的灾五航个季大燃议格题1统.行翁业判的显变娱化2斧.对趋利足润疗率坚的辣影左响3久.常缝见页的微认用知烦误穿区4羡.世尤界积最筝佳迫典兼范5湖.培词养跪营龟销送能程力2销售西翼方抓市渴场炭营秘销逮行征业迎的攀发丑展拢阶漂段需材求信不唯断餐扩茎大专您业惑销扭售鸡人锁员源的虽崛初起公贼司膝的搂迅栗速痛扩滨张1暮9舅4踏0殿s胁–弯1掩9伪5华0误s销运售病冠户军3西贱方垦市扬场俗营藏销元行大业炼的核发摩展介阶哪段1洽9垄4皮0肝s局–鸭1宽9弯5盈0举s销堆售产残品酿/六服健务1杯9士6俱0银s敬–回1蹲9亦7况0犯s国移内命竞蛋争症的粒加肉剧产字品禽多差样洗化微异处亚理呀器聪的正诞趋生市煤场尽营馋销舌出横现M困B凶A课龟程产取品偷冠港军4西枣方僚市推场负营举销欣行款业勒的凶发畅展晨阶锦段1母9纯4念0鸡s既–恒1土9遭5嚷0府s1叙9受6画0阀s秀–圣1痰9档7射0鼻s销屑售产程品好/从服乒务客双户1抵9国8麦0风s不–削1断9档9饿0青s需掀求阶增偷长万趋汽缓市浮场伤调烤研添的鬼增跳加客能户对分矿散渠走道文多肤样累化服复务众业银掘暑起包酿装皱产恶品迟业渐的辉人羡才山外矩流营奖销价奇朱才5行祥业锁塑已造甩者西葡方笨市淡场状营瞎销表行屡业枕的圈发愉展樱阶鄙段1妙9底4上0圈s小–困1黎9馒5剂0弃s1牧9逐6涌0扶s滤–绵1蜻9尺7烂0注s销伟售产及品法/疼服浴务客矛户整有合1渔9灰8岛0匪s厅–咬1纵9歉9敢0封s1驱9伸9大0裹s至皮今新狐的筐挑荣战疫—则要集求快强娘大露的凭商递业攀营克销删技做能6结饥构昏性卸整流合庙和割拆障分信益息访可搞获慎得纳性牧和却信话息舒利块用放率毅的赶快苹速葛增牧长客贱户充要怀求杂更屈高叹、蔬更医复不杂业棵绩岂压晒力加典大扁蝇平厉的倒成配本奏曲妇线影天响腊因柿素要屑求常具绣备聚强窜大朴的援商盗业眼营阵销笨技闹能7营仓销发新援新慢思网路传榜统波的擦产莲品泊系命统价特值述交妙付土体铺系创驻意制爆造销旋售选饥择交狂付沟破通8效剖果市悉场看份修额市阳场哗剩糊余溪价站值市洲场致增棉长决促定淹需熟求隙/申购捞买莲的垫因扰素客范户孟细罗分价睛值梁定烛位战后略倍性瘦定环价品陕牌做建臂设产枪品体开常发生粗产剖制通造分己销服河务销池售战盆术舟性篮订叔价结里盟选倚择嫌价茄值交吸付血价茧值宣稍传么价岗值促僻销广梯告公遇关包亭装品树牌迫建影设销博售价桐值坝交膀付血体哈系9营脾销蠢的稀五封个岸大示议砖题1惕.行些业蝇的撇变肆化2俭.对选利古润救率发的就影衬响3慢.常苍见笼的新认沿知掘误答区4带.世霜界腔最程佳费典盐范5充.培筝养誉营剃销蹲能阻力1剩0税晌后R槽O个I辟CN覆u妈c锤o鞠r碳肃钢其婶它膛金朵属I行公业W移A圈C急C以:晃1偏1炭%创阻造钩价陈值境销其售饥和芝营护销来战旦略喇和枯有弹力厕的升实许施A锈K乒*S流S逼A仍BR找h寸e械i称n损z脖i教n触k收楚入构增雕长有砖力钻的听营收销卷能僻力疗至现关望重涂要年假度咐1踏0锁0驶%索，悬美粘元宁，乳1啊9格9元2盯-父9精703园03共01束1营峡销把对梁各拍行题各姨业鞠的鹅影葱响唉很摇大经堡营逮利始润悉的兴改听善耗比价例化捏工孙产种品镀到膜扁低集枪装飞箱梅板矿搬产有仰色违金挂属纸锤浆专信用辰纸若张钢茂铁转融亏夹为谦赢行镜业1罚2选醉择轻价拨值富按有裂新线意希的猪价太值盟定之位损和克在终客敏户恶群勺的岛领仔先缺地锤位“脾一足刀丑切闻”按旺客欠户订群体划坡分恐的别独丽特滨的至价足值秤定伐位0%3–4%10%4–6%2%2–4%3–4%4–6%2%销伍售券和虫营唱销上不眉断收改旗善浸可任带位来弊的礼常稍见静收唇效占波收翻入乱的膛百抱分公比碎；盖根哨据羊对轮2劲5鬼家味基辩础店材瞎料蚊公永司冰的翅调喉查战牌略孔订运价窗和寨产缘瑞品钻组逃合续管局理基各于迫价破值息的秘销错售疮和抚品拾牌饮建菠设交再易杰销万售实吉现烟并稀宣粥传趋价妙值1墓3营蠢销袖的疾五贪个梅大俱议那题1劳.行见业拼的吵变策化2删.对技利掠润算率蛾的盏影嚼响3橡.常修见迹的耕认醉知毛误赖区4呆.世便界派最钞佳敲典心范5桨.培著养随营径销阅能高力1白4客蚁户数只固真障正泽关析心都低葱价谢格1这.企呜业登营萌销验的悔认酒识浑误秧区1找5最箩大蹄的雨障脱碍“我镜们董终移于买发絮现升了冷我剂们努的望敌埋人芽，颤这碎就遍是惧我葡们绳自决己善”-塌P凡o广g合o娘U田S减C航o鲜m砖i饿c千p倘h党i字l纸o蜻s译o忆p座h照e命r1确68死0含危水疯量1虑0览6耐层磨铸程故度9优9纤柱维祝含睡量7荣9杂玩质8贸0可芹印坑性4父9技餐术扣支争持7棋5定苍价粱方都案4昨6备轿货通时咸间5丈9按踢时绩交鬼付3外0杯4价右格产止品配因稀素4番0服沉务府因鸟素2济7价鼠格再因杯素3桶3总圆计纸=慎9戏6快7产闻品X捷,客盈户Y蒙,便尸利包点痰；泳百炒分躺比非桑价券格陪因颈素躬往陵往枣更武为腊重累要造似低伙行备业辈为妈例资姨料犯来耻源秃：藏客甩户笋访剩谈窗；毁综护合靠分拣析1掏7商既业誉营磨销珍的壁误开区客舱户认只芬真欣正倘关核心洋低掉价大往客叉户纳总释比镜小篮客右户妻好1贱.2无.1气8大臭客号户夺带配来忙的削利君润观可朽能腿更丙低资唯料辨来定源腰：H宴a议r竭r味y毅R壮o塌h治d屈e扑s之；拾A康N贸D分焰析客户举例M炒S甚F撇/马y郑e拖a渴rJ撒a弄m圾e墓s滚A烟u海s酸t扎i绞nD冶a逼h眉l悦o俘n伸e岔g磁aM足a斯n恭l聚e景yC汇e你l美a妙n控e辛s麻eG午A亡FS毛o军n喝o狱c服oG愁S焰R烂o漏o搅f共i趴n拼gH芦i柄g矛h拍l话a岗n宪d堪M渐i蒸l姜l迅s利肃润耳贡游献客遮户球规乳模$姥/c浓o幸r商r探u识g建a观t适o灶r滴h醋o予u颂r1南9企帜业做营柏销砍的冬误掏区客探户烂只信真套正谎关怨心外低醉价大惨客出户妖比怜小锐客纲户遍好市呢场狭决摔定雀价经格碍，稿我绢们尤无融能形为巨力商悬品拜无桃差牙别南性吸、举营滋销泡无龄利诱可疏图在夕行蓄业脏/骨商拒业拘环峡境健中霸品怜牌广并篮不务重丸要1耻.2舒.3务.4稳.5虑.2秩0S煤S姜A促B却宵能汇在捡钢乓铁搭营芹销予方皱面培胜封出总一溪筹更喇好涉地秩满伪足爆客产户者的损需派要竞歼争练对毯手混的慌产科品大型宗迹产刑品S底S虾A榨B的路产唇品对病最音终酬用作户肌的尿价垃格加溪价1总9躲01盟8秤01稠0助0使戒得S揪S奏A路B可正收置取居高桃价指喂数程1贸0射0眼=欺大狮宗键产纽奉品跌每层吨北的论价拌格加询价蹄规渡模福优哨势咏和宁直嘉销毛及利1防53些05需0带迎来构高讨利购润2罪1商付业器营投销仙的甲误隙区客纱户峡只呼真勒正诞关港心患低迷价大僵客财户益比贯小惧客纹户雄好市胖场统决没定绿价康格列，照很乐难讨改似变商供品雄无羊差典别隔性恋、航或钻营童销厘不敢能预盈卸利在厚行眼业残/图商欧业营环竟境体中洁品眼牌达并咬不徐重没要市愚场初调薯研扎仅说对醉消问费虽品参行馅业壮有嫌帮铸助成袋功洁的条关悼键蹦是梯顾售客告满万意秤度饱恳和糊的筑行希业碗不赞会鼠增序长直亮销贵比蒙通与过麻第巩三赢方午渠窜道怖销灰售依更杜可拥取在薪对伟企香业橡用伴户灰的鼓销煌售旷中派，从关呆系优是算最丛重扛要刮的我土们落的化竞间争如者历是脖不速理含性恐的“蛙合身作福关尽系调”锹只锡是怪良萍好恼销羊售食关盖系样的往最向新展代删名照词因孩为消我呼们坛要椒控唱制慈成直本拦，前所古以坦不屠能盐花炉很句多呼钱再做凑市音场劈燕营匠销1层.2絮.3浙.4畅.5槽.6经.7狠.8眉.9糕.1泄0老.1勉1著.1园2倦.1荡3词.2乖2营包销丝式的野五朝个颗大红议混题1些.行燃业泻的巷变可化2牵.对旺利贪润机率啄的想影岩响3然.常率见富的评认芒知废误拳区4抢.世买界蛾最找佳油典圾范5吵.培躬养便营买销笋能栗力2爬3最满佳青典镜范汉的厉特剧征选树择提也交沟骑通结稳果1斧0个歉关握键任特害征2欢4选搞择提欧交沟时通结危果最停佳倾典沿范云的晨特帽征1疼.铁将姨目牵标由定撒为针赢淡得仔关极键纱细嫂分施市压场蛙的仍领槐先久地刻位基脖于耻最糊终般用狡户兽的严需剂要改（凳如岂：择应胃用鹊、烛关姓键旦购乡丰买洋因留素头及氏微殖观守市忍场股）在葱最拍有扬吸观引骂力睁的依细地分级市上场织中俗取徒得占领黄先拔地逃位积拐极泊转蜜化鬼潜苍在笼需信求2悔5选射择提垂交沟梢通结形果最笑佳雷典唤范愉的桨特壶征2帜.愚保赢持嗽明偏确禁的寻价唇值唯定腥位保拐持坦选涉定碧产啄品我服颤务称的模真截正犁独北到公性合翁适料价抄格饱/哲性纲能弯比颂定忌位为火保榆持洲独减到奖性宏积开极单创蚊新2贸6选华择提赛交沟冻通结睬果最伤佳聪典厨范睛的记特刷征3泡.羽价笛值掀创慕造叙销败售亚方奸法住和么渠崖道销浮售惊队情伍石创字造寻客榜户那价盖值湾，胡而保不该仅暮是刚拿窝到狡订失单对诵直蛋接轧和都间碰接场销宿售扁渠锅道牲进舍行蜻战廉略告选碗择客匹户陕的晃合峡作刃关种系谷/塞建浆立贤在争双垃赢突基筐础幕上2痛7选只择提受交沟醒通结皱果最侧佳逐典卖范怨的哗特史征4连.顷严伴格市有跳序姐地集管确理廉客满户胸和规定乡丰价优男化甲产怖品唉和流客靠户筝组跑合通坚过往跨姥部漂门非的互客辜户硬小养组谋达滔到士客沉户清价窑值粘最衔大口化削资减箭服辜务临和赏交丘易洞成付本整悉体它的弟盈胆利增性截和择关旬键虾购献买硬因敢素暑的耻透望明地性2稿8最跌佳些典完范泼的另特蔽征5罪.航不型断阀对摔新索产掘品控和诉分偷销叹进蜂行豪改目善隐和泛创屑新由想生绘产才和透销使售阿共笑同必推棉动词的初产滑品袭和崭流托程结的沉不尊断港创疼新不遮断坟改之善毫产若品锣质保量僵、绵交项货舍及关时个和茶分找销选慢择提飘交沟旺通结志果2雅9最徒佳调典直范盘的张特粮征6联.贩通壶过禾有腥效欺沟教通晃建稻立揭品短牌明镇确军的盒价拒值宿定坟价持诱续留与禽目私标要客笋户叠进恭行阅价沾值压沟蒜通不像断服进贞行体品奴牌催建袖设选隙择提汤交沟膝通结椒果3宵0选彩择提疫交沟浩通结限果最也佳暑典磁范陷的偿特揪征7壳.输鼓久励锄拓乔展滑式贴思乓维重黑点市是蜻利蛛润汽，撑而冶不么是装销昨量力蚁求宇获誉得扮价课值跌链朽上基所迫有衬企插业生的千“雷剩鼠余驰价曲值”通，要墓考梅虑氏到拐客蚕户骄的产客炊户开堡发刊潜权在痛的肯需暴求删，拍更防换刷替挎代仁品脾，贼从弯而愧寻手求善机赶会晴，无拓夏展惧市忽场3下1要炉考软虑排“窄剩艳余罪额遭”供应商制造商分销商客户总的价值链营业成本+资本支出利润客户的剩余价值获迈取江份碌额重贿新偏分张配掠利村润改虚进气产异品应性庆能（垒价盗格壳）把河蛋茂糕牌做涨大潜研在懂需诵求替混代洪品3决2选组择提鸦交沟侵通结纵果最谦佳绵典低范壮的卡特讽征8绪.嫂进竟行赠组籍织挖调轮整芦建踪蝶立剧强孔有梯力钓的场业临绩炒文飞化根渔据袄不韵同窗的新销屑售聚模艘型磨，易划拨分沸销铜售衬组乐织销尺售歼和魄生伟产嫌组理织倒相质联棋系趟，竿调幻玉整哪激直励别机印制建梨立姑有山效绕的湾跟娘进滴体螺系撕，挎形怨成霸以勤利竖润偷为诉中师心伏的店强午大腰激封励系奋统磁培钥养携技袜能3毅3选年择提你交沟号通结柜果最避佳达典驻范少的楼特斩征9香.靠把幼营形销尊当桨成峡责芬任维，呈而朋非秀一冶个性部河门库的驳职练能最召高毛管墨理舅层洞要央有锐“倾信抱仰辞”瓶，鸡并李采驶取遗行鹊动心，旱巩岭固太这绞一咽承叛诺所哥有剥的控职签能留部急门隐（野不半仅俭仅鼠是服营岩销炊）吩都鹊以胸客督户团为第中锣心高槽层吸管什理篇晋庙升误时眠，征至棒少营为咸营爱销热留矿一瞒定屈的佛比充例3幸4最乱佳挑典浅范挣的徐特漏征1醒0伏.枝借享助选对喊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