大客户销售实战技巧培训

大客户销售实战技巧

联想大客户业务部2006年1月

让我们一起回答二个问题大客户与个人家庭采购IT产品各有哪些特点?我们每个SALES平时的主要工作都做哪些?分组讨论10分钟，呈现你们小组的观点大狸客臣户士采洋购季三洽大将特密点采纲购恨量仰大飘—示—竞阁争训激孔烈简，漠要同有紫策摆略专愧家档购驱买魔—妇—把准握量需左求诸，亭体掀现右价恰值专况家杆购榴买睁：掌多咱人闭、老多赠部棚门拼参耳与爪；流嫌程委复旧杂坚；枯懂迁产渣品华和界厂醒家持漠续恢采谎购摩—匪—深露化观关约系标（回广年、钥深书）铲、笼长罪期峡经耽营特打点社决俱定怖了忠…大牛客厦户辱销舒售之二碍大女任攀务如嘱何夕建旷立扯良桌好围的叹客肠户使关俩系傅？如跨何输实惹现归价葬值轰销造售衬（躬促疑成盒订商单熟或拢打漂单袭）株？认识约会信赖同盟计划准备建立信任销售定位赢取订单跟进需求分析信任需求价值价格满意大纠客热户裁销避售叠四败大被阶贵段初的识音阶叼段相通知且阶辽段经拣营领阶结段交党易洗阶遍段说耽明飘：1喜、自开性发约新典客游户犁时按，拆会逐少步完态成掉第袖1古、熄2珍阶托段2疼、荒打羞单宁时座，林会迅巨速完肤成仰第瞒1喷、鹿2痕阶母段3妖、刃把门握场机聚会位，促爬成第守3脆阶森段4鹿、创京造腹条读件扑，才生可辅实炎现旗第沟4思阶六段1碎、相爹互恶认独识4闪、长兴期栋合挑作3你、做临生况意2丧、相蛋互被了况解二怜大屠任狱务没相宇互巡寿关搅联漂、京促用进劫，激密蚊不耻可烂分初图识碰阶文段相通知疫阶券段经稍营此阶塑段交长易后阶余段1砌、如浴何用认邮识初现次蠢拜请访发移展粗线膝人分柿析抓关公键陆人4转、如绕何惠经节营持闻续桃获私利伙此伴答关诊系3摄、如顽何喊做莫单促宾成由订稻单谈妥判畏签录约跟存踪往服破务攻刺单灰方往略2资、如女何旗信密任了掀解陈需行求呈谢现河价男值客葬户吗交队往课傅程滥提永纲交扮流瓜技非巧厕、女适牙时屡使颜用举横一料反栗三垄、脉随鉴机尤应晚变阶宾段斗目歇标尚：了彼解查客袖户音的芬组治织镜、时需辩求膨，袜与袭关哭键荷人牙认翠识让胀客胸户绞知拦道芽联域想北的技产涉品币和铜服新务主速要赞挑钟战裹：如挡何旧进覆行职初询次物客送户战拜件访如苍何箭发佩展符线饺人如食何鞠分周析珠组艰织停结帮构阔与径关校键食人一读、段初欠识融阶钩段贞—劳—晴如奋何裁认积识席客奇户初址识王阶梨段相激知荡阶忽段经疑营恭阶唉段交剂易闹阶债段1炒、相肢互怪认筋识4险、长耳期片合橡作3问、做那生元意2持、相淹互武了扎解案仅例扫讨密论项：(投讨用论猎1挽0统分蒜钟竖)请染1赤/洽2兆组奖先露谈旺一崇下编大写脊案柱例涂:内攻容挽:技初吃次济拜句访轻客欢户唤(贝反余面滔的橡案宏例跨,淡有戒些凶难蹲度践)讨寇论裹题孕:贷你劫认茧为摩这舅次筹拜矿访雀出走现表了仗哪钞些多问籍题1化.硬1伍如喘何冤进伞行壤初协次促客览户橡拜角访很棋多季新S岛A吧L展E多S不朽敢边去早见护客扰户客嫌户再如敏是挤说优：在呆认钉识键你尝之蒙前挨，舞对僻联断想展的协认浸识沿是阁模茂糊义的蜓，铅现晕在舒通症过泻你课介藏绍哄，很联悔想内变到得勾很稀具养体浆、爽很摇鲜杯活客解户踏特舍别驰希箩望你了皂解例商浴人礼的换情顶况专，情有耐在股商耀界枕的白朋退友汽，聚是屈一厉种破资扑本葛。客献户咬特痛别司希惧望中了典解宝联倍想巴的养情越况裤（顷整要合孙等膛）患，蜻了舱解约联居想洞的吵管求理料方扔法背（澡信乱息铲化沾、纸管觉理协）增钉加龙事挣例1俗.好1室如浸何谢进祝行铸初出次挑客燃户队拜妹访二炮法召则脸：做舟足扩功箭课尽，导才料可驼下离手客英户小资礼料阶/稀联看想改与司客稻户盖合惭作晒的音状霜况有挑拜扇访厚计垄划咬，戴先著拜脱访卧谁躺，佩后甜拜虹访举谁首恰次仁拜景访陆，袭先堵找鼠下瞒面袍具帅体言操起作是的刃人是崭了衡解贷客平户驰信我息蚂，督要磨找甩下洗面抗的锁人往谈种，融了缴解柱信边息奴（靠几伙个浑关腥键托人堂的蝴情粘况器/症喜亭好姜，祥信蚕息模系恳统插状狼况务、旨组荐织颜结仰构丙及每关退系拼，苹丰裤富抬资撤料修和舍谈奸资确，屋他挡说峰出橡来侵的社信族息意是矿可挨靠个的险。时如研直御接买找尚负鸣责寨人容，翻一工是轻在高缺埋乏何信脆任数的烤情职况王下团，竖不联会刮马杆上会落球单桌，跳二崖是右如傍遇种到串二耀位驰有雷矛专盾亚的桌科邪长项，洲其量中退一默位懂要斧贬围低袖对寒方听，浩说绑自槐己央如耍何令重原要午或陶有维所正顾横虑裳，闯不餐说胁实换际斗情婚况暖。三丸步震骤凶：拜阴访菠前依收馒集刘信喊息电厚话歉预扰约萌（拴重厘点饰）拜降访抹客畜户瓶（鲁重蝴点筑）增厕加滑事成例客稀户棍资堡料良包肿括凑：拜挺访店前际收短集著信瓶息使用情况组织资料个人资料竞争资料需求目戏的期：有隶谈在资了禾解凉客凳户头资夸料疏和伸购茫买祸联公想绘产爹品淋情宋况找须对基拜罚访徒人知阻道脏适给宜绢拜控访码的坛时写间了坚解晌客金户打采尤购愤负份责级人缝和结工揪作租节最奏途很经丹：上规网舍检得索静客龄户驻资傲料通台过匹朋弊友雕、性Ｓ肃Ｉ性、碧媒茧体众了差解通毕过博同柜事抖、录数举据第了诱解客津户银信环息跑的幼收丹集序要岗贯抵穿被全虽过尿程唇，迎要师不母断撑丰汇富吃、闸深燥入拒挖各掘电披话室预栏约过捕程方：１侧、迫开落场说白：“隙您饺是灵。乓。笨吗些？那您元方钳便波吗印？逆或反您牵收陈到赌我胞寄洪的锐资拐料循吗筋？郊”栽；“脂我俯是少。丝式。猪，徐您那买己过嫩联吃想故产戴品患，客我召想精了午解怒我视们薯的妖服摇务处有忙什浇么因问贷题绘？述”２遇、险拜茅访庭目莫的字：讲且清碑能很给思客问户桂带惑来烛的泰好旗处或（毫价稀值偏或区服裕务凯）百，妙让勿客俯户并有菌兴扇趣贪见夺你Ａ惰、匆了月解吸使辜用等情胸况硬；贡Ｂ剩、沸送工资矿料己；３狮、燥确熊认虏预树约束时雕间菜：让抬他坐感虫觉澡不嫩会雁占除用宰很冰多曾时五间所：乳“坚只跌用缎１创０闲分涂钟茧”恼；弄建知议庭二推个冻时弦间胸，磁让雅客舞户纪二呢选玻一百：关缺闭堪式欠问忽题主：仙“宴您景看翠您算（舱时石间苍）办或凡（去时运间性）爽方里便哥吗宇？户”技仓巧折：1施、来被缴拒贝绝牢时涂：Ａ虏、盈现两在迁不呼行危：汽马惰上转说阅“攻我舌过诸１猎小戚时拌打筝给辣您反，斑行蛋吗紧？挣”Ｂ宰、丘二辉个己时宿间奴都授不抽行类：占马开上播说责“洒您啄看翁您粱什杨么听时婶间螺方援便镜”Ｃ伏、夏近彼期格不微行奶，脖下荒周主吧能：灰马陆上助说季：殊下收周摸几电您没方意便伍？Ｄ射、叹近文期散不放行巾，识二看周调后掩再侮联讯系谋：朽马刺上列说业：悠那跟我虹就恩。奥。屠日舒与邀您联喘系取，克行遗吗蛾？匹（炉届翁时脾不毒能败忘愧了己打绿电长话雹）例挥子捧：某辈局该信拿息宋中率心棍主呈任棍与D世E纪L巧L关玻系序好需，的联晌想波虽浑有奖专尤家惊关铁系桶，员但祸也携没饼用繁，鞋线殊人胆反档映衬，拿他斜有意质把忌联王想海的阴分华数仁打霉到决最坏低设6惠8羽分第，沾其碧它语国肠内压厂侨家旧都科8箭、到9北0役分距。混他往是童不事希建望印你节见啊他室的猴，悄不是榴怕柜打坛扰谦他旅，夸而紧是铺你您与买他传的电关台系呀没围到霞，哪他宣也它有龙压朴力预，祝对叫关鸟系昨好填的家厂惜家把也惠不好好邻交算代洲。墨经常锦借伟口良开乖会袖、古出块差仓等搅推道拖牙。风你识拒危绝县我弹，丑我忠就伏每龟次意跟串进餐，翻按酷说蚂好纯下嫁次好打票电滔话低的目时踏间谨给劈燕他打缎电坏话葱，正约迅了浊5磨次括终敞于挠约诵上赶了免。殖后伍来果与姓他尼熟疤了恩后班，迅他尸说爷：旧当絮时让都榨不工好购意洗思乐了赛。态妖度穿：盗死痕缠鲜烂引打掀，混弃纳而摸不徐舍裁，饥热月情昆如交初要永点民：要矿礼受貌院，言态烂度告平椅和庄：被锦拒水绝做时嚷，臂不跟要占显所出军烦胡脑猪，怒保亲持缘瑞话坡语雹的梅质乘量说喷到挠做敏到础：到赏时诉候迅一炊定阴要锋打盆电腊话权。冬这寨样述一国来僚，变他雕就午有诞心龙理朽压洁力写了屿，场否鸽则镜，期你贴未芦按蓄时义打瞒电暑话溉，遇，血他迁会驼想电，猪你碌都矮不冤按码时欺，我我省更蚁没复事今。国他宴就贱没眨心焰理基压帆力术了信坟任怨最元重攻要盖：第横一彩次箭电谎话匹预取约民到集见摇面屑拜败访既，同要箱准筝时愚打站电美话饭、种准赴时幸到乌，骂信滚任谢是俩从喉这痛些投小掌事血上挖看华出森来妖的荒。口客眯户宅会司看菠你全对穿公质事局是枝不掀是轿认罚真饲做五事汪；邻将边来途从难你咳这摄有灯利焰益驱，糠是病不路是戏很汉安戴全衣。2掩、萌事咸先辱铺滨垫嫂，柜避匙免孔唐笼突怠：Ａ犁、薄邮败寄剪资窃料凉Ｂ狸、秀借苗力孟：楼通晋过革第底三跟方藏介慕绍3坝、唐打伏电迁话握的兽时菊间要：刚线上唐班意（昨8快:领5阀0民）期就吸找究到赛或条午鹊饭科前烈（课1舌1豪:它5奸0此）盏,云避旗开犯午婚休斩.4冰、洒提匀高威拜弟访境级虫别东：5再、怖特侵殊暑情针况宇：Ａ绪、打客射户挖对悉联渴想否已劫结滋怨先疏道侨歉碌：滴我巨替柴联眨想折向新您距道敞歉沫，恐我役是盐新宗来弃的晌，欠以早前秒的绝事组不拆了撞解袭，戚你丢的猜问枕题遭我碍建伤议腰。兔。编你潜看颜行鹅吗缓？玩或描我掀马乒上腐与部。穿。灶协乐商倚，挖给汉您浇一弦个故满沃意翠的诵解鞭决若方煎案拖，钟您柔看硬行算吗呀？掠”Ｂ寸、吓客喷户检就还是伶不宋想纹见盼（凑与奥对歪手享紧房诚密愈或缺有准怨络气吃或最。小。代。谜）Ａ扩、晴找僵其保他摘关服系揭人仁，贵通蚁过狠第赵三躁人伟介朋绍Ｂ疲、翠无醒关娘系篮人描，气不市预沉约浑直勇接欺去鞋。Ｃ近、酱事聋先淡未氧预聪约朱，屋就虾请差高稠层丛同批去荒拜恼访辅一储名脏客浪户排的犹关竞键证人押物（爸事阀先罩要殃让业高驳层述知优道弓可面能妹会延遭浪拒茧绝伏）Ａ师、困如庄有叠结留怨偷，西先来道勤谦耻，置再法谈校其艳它恼。Ｂ兵、愤如确无梯怨概：暗“蛮这今是屿新蚕上造任候的携上棚级族。凭。伐，高特教来姨走音访斥，乓向隔您炮了喂解词一帝下月对联掘想各产晋品笋和纳服律务飞的锯看睁法耐？僻”拜劣访问客耻户目每的胁：1讲、狸互时换疲信估息朋（膨获析取该必昌需番的稠客秆户绸信录息总）２杆、侮给伐客缴户抗留游下少好滚印旧象３虎、酷达若成兵第赶二亡次点拜次访恋约喜定拜挪访池前更:带微资晋料砌和遥小铃礼丈物（掀文珍件留夹肃、卧联片想扫标猴致两）仪冈表唯：首傲次付见弊面纯着壮正阅装陡，宪体刺现巧职凭业捷和豆联农想志形烫象议（刺第忆二昼次笼可救视印情具况吉）２吉人警去振：与假服姓务泥或怜技还术剥或斯上全级迁同驻去径，枕体底现贴实跑力军，筝能伶解长决醋客翻户回的嗓问窄题或饰给辉客捐户诵带深来晒价朋值拜竭访抖中过祖程址：先底抬约人折：夸掘奖送客娇户练或劳被由访自人猾的政成跃绩跪或逝变小化喷（堪事吐先谨了粥解束）恩。了胸解扰客王户蓬的船现鲁状兰和粮期渔望撞：使寨用妄品断牌趋、鸡数协量至／涨使塑用范情恩况脂和疫问扛题顾／氧采凤购按组酿织角和肆流估程堪；客帝户庙在姑产扬品授、宝服架务迹等别方扰面备的帅选芬择逝标乎准芹和党期现望能助给负客直户非带弱来冶的概价拣值场（垄主疗动反、芳有屡重促点刃、痰有夫事瘦例仗）总湾结差、探预族约务第兄二欺次江拜希访技喷巧益:薪（崖提夏问轻技拿巧担会滋在佳后滑面难讲帽）观德色余：客疲户明是确否诸着秤急份有穿其桥它蜘事厘（崖老庭看卡手贩表顿）察扬言衰：客讽户啦如愈反溪映搏有疯问你题窑，亿可理现夸场播解任决搏或疫回粗去惭商守量尝拿宝方患案倾辜听皱、邮记挂录国、猾确柴认撞（迎态匹度让）：看庆对胆方影（凶眼师鼻粗三氧角面区叫）辱；削要波带暗本炉记扛录筑（袍好脏脑霉子垫不纽奉如贤烂态笔恳头院）钞，收并课不蕉断驶与辰客师户独确虹认貌（照不脾能恢我严以们为训）临玻走价时写要银名恨片分和损手扁机行号碎：（秃政牺府为人池员窗无舰名停片戏，和可牵事步先和准炮备草好兄空阔白拆名各片打）名妨片串：蹲“喊给射您沈提编供镰资艳料抵”马；走手洽机保号歉“许我丙不锅会伤在领您停休款息耐时酷打诸扰全您烤”增柏加离事宪例拜字访匆后称:事累后彩写敞封监邮肢件齐（泥尤结其肚是叹高舞层寒去竟拜浆访由）：表畜示阵感录谢缴和伴主利要跳备别忘案维例泄讨岸论环：(震讨遗论就1洁0做分滨钟骡)请院3蚊/错4裂组予谈展一颗下编迈写营案窄例晒:内平容及:趋发鹊展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