大客户销售管理专业培训

大客户销售管理2023/10/91一、什么是大客户二、客户的购买行为

三、客户的购买决策四、大客户竞争销售交流重点2023/10/921静.大甚客给户胖的所意屯义2发.大落客扛户幻玉的尺选撞择3腔.大希客拾户傻的仗种辞类一签、鸦大拳客拾户钱的匆定钳义2锹0霜2遇3进/鸭8冶/胜431代.大粗客和户行的连意牲义2必/斗8插规刻则须：顺2锦0爪%摘客帜户迅带灵来嚷公童司阿8雕0%的别业照务译。成趟功界的殃大私客卧户拌经牙验城在婶行争业吹客最户劣中蜂的悬辐寄射惰效应谁最棒大艺。发自展勺大眨客北户枝是纪提早高慕市抄场政占朗有支率船的型有泡效愈途早径脑。大感客智户悟的缸需邀要昂是悠公峰司斑产竭品林开敢发过的须推才动爷力倘。大罚客你户艳是营公找司专的星重拳要柿资宣产评。什翅么范是堪大涛客霞户2阿0味2涉3惩/蛋8佩/升442乞.大考客总户剑的怀选颠择能抄带耕来顿相膛当慈大旦的环销呆售林额杜或私具疏有较堵大凝的惯销势售序潜猫力有杨较竖强其的赌技纪术设吸馅收摧和嘱创辰新屯能舞力有狐较吵强芬的守市柄场某发独展陕实疯力资厅金时状习况乓良赴好什核么弄是粒大目客山户2躺0趴2即3咬/羽8趣/封453角.大披客代户赵的系种辱类全特球泛性友大缩慧客酱户-针签税有时合脉作航协俩议办书性的饥全泡球允性贡客创户全盘国和性葬大炊客带户-怖拥含有竞许绝多出二锐级伞企坑业轧和党分瓶支煎机貌构龄的纯大像型辣集铁团泄或资集胡团杆公兽司地炎区领性抽大返客关户-锈在臣一漫个稀地呢区滋有锈较务大晴业旬务万潜骂力叶的宿大蜜中付型誉企矮、际事堂业拉单务位什开么尼是毯大书客判户2双0浆2麻3去/面8雨/舰46二赖、围客果户廊购贪买行立为1许.需剪要切，被欲胡望论和修需瓶求2捧.客边户汪需邻要是的夏三芳个抛层年次3贪.影扮响餐客剃户郊购防买慰的词因细素4杏.客户户损的利购锐买郊标羊准5拐.华客秤户耽的少购脆买凤过怒程2简0造2圈3责/渐8香/燥471或.需随要敞，霜欲浩望料和严需踢求需诸要络(n绑e贺e鼻d疤)踩:没印有漫被输满哑足别的斗欲叉望愿吗望(田w古a研n敬t栗)东:有异具准体捏要酸求宫的炼需五要需耀求扬(d阀e竿m耕a钻n豆d懂s教)欺:具冤有寒购决买唇力汁的溪愿栏望具佩有捷需急求呈的驻客沸户骄才施是障我勿们洒真柳正减的尾客屑户填。客晃户深购充买穿行命为2有0结2书3屿/社8柄/牵48客醉户镇购息买指行扁为客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向。2.客户需要的三个层次2善0搞2贡3私/坡8它/柔49产璃品－昨产杂品睛的咸功梯能达、慢性焰能和压技种术小诀念窍－浓产怕品唇质鬼量－骑产序品去品兄牌－剪产丸品恐的会价覆格然和挪附肆加驳值价安格－廊价衔格孤策藏略－书购槐买坟费耳用－岸付胁款堵方恨式－翅客幸户妥的苦投析资逐回幸报客师户构购挨买贫行葛为3插.末影怪响客铜户稠购帅买葬的羡主胜要妨因堪素售桂后嚼服搜务－义技箩术闹支虚持－凤发亿货眠时蚊间－区服萍务梁响睛应脾速妨度宣辟传－瞎广卧告－踪蝶产骄品拔介昌绍－帜促枕销宅活乱动析和鹿手饰段－尾市渡场凡占再有字率公篮司鱼与挡销仙售险代络表－合公李司趋形直象－物公齐司罚稳狐定告度柄和宅行昨业损业风绩－舰销妄售挡代嘴表忧的枯素火质购及傲销泼售航技币巧－科销寺售灭代群表豪与脆客言户液的皇关沙系－欢销予售垃代馋表冒的销服惜务步意武识拉和灾市院场灰意膝识2太0馅2捕3槽/酿8区/蚂41鸦04滤.实寺现循购腔买龙的汇条袄件卖即方冤的监产必品奖或样服改务将能亲满足愧买伤方籍的福需枣要卖渠方召的广产功品六及召其杜附乏加闻值被扭买牌方狱充答分估认侮知买乡丰方痕具矿有伤购崭买夹卖炸方扮产窑品或株服充务柱的抱资支金伴能瘦力客脉户以购括买忠行葵为2伴0浪2烈3纷/悔8绣/室41舌1客珠户滚购似买爷行开为5岭.劈燕客器户缘瑞的眠购张买捧过惨程购澡买窄意殿愿隐阶魂段调稠研肉阶斜段预去选礼阶刻段深镰入逗调武研弊和攀方矿案负比朱较泡阶胃段购欠买堆决帐策挤阶腔段使喷用凤阶怪段2范0促2缩慧3节/户8罚/突41数21爹.参岁与万购蒸买暗的奋角羡色2学.参巷与幻玉者淡的腰角挪色烫分肾析3悄.参扭与脂者捐的籍组盲织授结赤构男图4历.参鲜与残者裤的烫态敢度5匹.不巾同异购类买章阶录段貌的春参叫与表者6北.客抬户窜的壳决冶策言类时型四食、痰客仗户疑的腐购晃买讽决型策2品0辅2芳3晨/燃8庭/狂41淘3守犬门迅人蓄：严资飘格央审愿查裹人屡（僻项熟目尝组敞成乡丰员侵）使披用剥者含：政最延终司用嘉户采译购罚者：采奔购冲经身理芝或蛙设防备扔经丙理项设目畅负牢责朋人买蛛方床高歇层堤领镇导买约方述上再级健领先导设岩计郊单辩位竞要争伐对甩手客推户披的项购烛买柳决滨策1网.参警与欲购呢买欺的数角搏色2倚0粘2奇3微/朴8那/茂41爸4客碍户测的比购秀买幼决月策2斗.参凑与废者研的较角价色马分廊析决呈策射人:最校后楚作艳决旱定杠的架人推参荐滩者:对趴购脱买汤决借定丽作翼正神式汇推岛荐乏或蜘建弦议童的棒人（坊如落，路财僵务吐专毒家括或宁技披术胶专浆家诊）影杯响晴者:他辫们浅的可意打见题会肢得努到晨购潮买太小精组挪的储考蜘虑和辞尊碎重沙（惧如漫，汽决云策国者脏的猾上事级桐，跪最终龟用是户劣或辣同丑类粱用变户戏，碧或广竞代争帜对及手）2鹿0塌2开3铸/慈8叫/辉41奔5客挡户笛的伶购冠买翅决妈策3嚼.参葛与柱者畅的卡组垄织井结罪构鸟图影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者2亿0慢2秘3盆/刷8丝式/虽41絮64诱.参剃与系者运的围态斑度客佛户何的砖购兴买吧决时策接寄受哀：完看全笛赞京同句并希产左生队共站鸣怀阅疑驶：对惊您蠢销厘售柿的棒产绪品拐或糟服他务肉在弦某盏些鱼方丘面充有不着同沫程汁度闹的各疑慎问抵里触株：对电您药宣呀传波的赴产睛品绝或含服夜务概的员优慎点撑或棕好歌处表络示就反收感社，遇或筝对暑您腔代排表粱的悟组康织厌怀塔有庄某种呈不命满冷渴谈主：对摄您桥销扎售吹的赴产厚品峡或纸服嫩务版的决特站性辣、胡优断势和倒受露益忌不丈感绿兴蜡趣恶佩意压拆希台愿：对地您屯的奇销真售旺活挑动寻有咱意叮干讽扰币，候或值对您资的盏产停品耳和杜公狸司应恶忙意赠毁泥谤2敞0昌2供3沫/佩8券/为41采74泰.参笑与骄者玻的粒态舰度膊分杆析Y个人需要Nn组织需要y伙伴对手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)组绸织津需舰要利扇润权和禽成秋本竞趋争环业境形楚象绩柳效个画人漂需逝要金壁钱坦或扑物凤质安死全交千往尊助重个铁人项业植绩权刊力客竭户工的配购舍买等决取策2舍0漏2滩3顺/欢8扑/眠41中8客款户鱼的北购娱买痕决竭策5曾.笼不蓝同局购谋买钞阶输段监的姻参东与派者购雨买做阶酸段主默要街参泽与艳者购丧买略意喊愿档阶泛段拍》幸》使裙用赢者仓，紫影磨响暮者调秧研燃阶此段》私》守袍门意人屑，节使笼用案者预桃选舱阶勤段萌》身》影收响赏者表，旷推翁荐宁人深醒入挎调窜研届和方炼案缠比忽较柱阶饮段斜》连》采转购居者着，久使尤用枪者购荒买僻决败策奖阶柱段财》惊》决硬策源人岭，巩采季购盒者使末用甲阶傻段肌》繁》使纹用草者浸，胸采代购窗者2涉0乓2努3灯/擦8们/遗41本9客殿户母的配购鲁买披决岩策6府.帖客平户皂的欧决途策否类新型程序化决策非程序化决策组织层次高层低层决策质量差好优们点枝：掌淹握缓的尤信猴息烈丰怀富可池选拢方观案截较疲多决渴策彻易锡被湿接菠受更晒合类理解、谈合脾法缺吧点绞：耗贡费指时唇间少缎数比人苹控雅制与思领扒导暴意亚见忙一染致结限果退不企明羡确2替0芒2辫3耳/延8洞/舟42沈01迫.苗有饱关跃销巧售丝式概集念2灶.吉大纪客格户辆销拜售模的接特括点3杠.间销萌售矩能袍力将的钓新委要愚求4醉.人预的露行纲为纷处嘴事陈风丸格5取.项塑目竟审呼定四妄、如大拴客理户坑竞数争伯销迟售2扁0狐2泄3饭/唐8必/星42丧11准.锈有气关沾销莲售殖概棉念大我客糠户存竞清争抄销掌售销杆售巴链-额信键息喇收碍集-枣项贯目去分座析-发销详售灰行皆动-粒跟叛进-这谈宪判-箩签退订行合谊同-轰售烧后顾服同务2辉0城2电3厉/紫8陷/福42掠2品牌质量服务价格和数量供货商客户实夏现居销紧售成的印核摘心孟-止双瘦赢放原韵则大帐客腐户絮竞杂争蓬销比售1活.兴有局关潮销援售寺概外念2变0倾2烘3垒/塘8点/叔42教31拾.侵有承关藏销充售粥概墨念策略技巧心理分析销售过程大存客忘户动竞液争赛销机售销欲售自大并厦2仙0顷2裳3画/哗8规/穷42还4竞抽争崭性陶日透趋缎激搞烈大樱客闷户兵自培身井日挺益掏成拒熟增辟值斗销轰售笛机绕会右较炮多更繁重沫视回与吐客习户敬建挥立揭长挠期潮的售合垃作朱关膀系对逐销展售距代随表静的取能旗力皮要忌求们越醒来限越避高2伯.损大没客拖户桂销中售到的术特甘点大扩客胞户茶竞移争谁销林售2耍0责2遵3柳/鹊8蒜/轧42己5竞聋争性哲日新趋疮激震烈－手竞痕争省伙寸伴妻争龟夺弦市沈场鬼的马斗箱争嘉无坚一口例蚕外埋地双围个绕翁每陡一个畅大静客秀户挂激浩烈触地灶展肆开－漆大完客临户泄迫差于尼同收行吸的码竞忽争梢压婚力落，呈必卫须抓努佣力燃降累低匙购买格成钳本会，沫提桐高鸦投展资讲收其益听，斥提腿升堡自栗己蒸的艳业赌绩耍水幕平－吴客蜻户唉有为意孟将撞提奔供个同乔类连产奥品彻和崭服扎务历的悔供呢应昂商锄推江进角汇斗绕场编，尿以本收铅渔失翁研之水利大什客毁户巨竞题争屋销辆售2副.大效客帐户抱销头售客的并特稍点2逮0矛2躲3狡/疑8猾/峰42椒6大盏客螺户涂自屑身置日根益帮成舒熟－对县有羽关耳产的品煤的岭知摊识蜓比凯较棋丰禾富－狡要轨求炮产们品扭有夕更恭大酬的害价孔值岔和救附忽加员值－沸要轮求朗作湿出萍的概购井买封决族策艺最悄佳－四在皇作报购肠买仍决刻策摇时辩，滤更锐善兄于改分的析妥和惊更悬有唱系蜡统保性－矛买眠方亮高香层樱领刑导幅参甘与狸购毛买撤的党最歪后顷决佛策大鼓客务户盾竞思争佛销献售2.大疲客丽户欠销牙售糖的蛮特志点2申0孩2钟3备/竹8般/细42剧7增潜值思销竿售挂的节机痰会阴较己多－泽配见套避设睬备伐销党售－备谣件膝销数售－伶维涌修蓝服坝务－出系阻统疏维始护留服问务－歼系授统习升脏级袄服临务大户客橡户佣竞险争垦销点售2封.大吧客的户惠销谜售独的巡寿特熔点2恒0啄2节3状/矩8丝式/题42外8更呜重风视挡与魄客荐户岛建谈立后长烫期利的买合霜作沙关砍系－补大墓客楼户呀是切销叫售枪订诞单郊的斥稳每定廉来猴源姥。－在墨竞栗争填销役售龟环副境寨中归，症寻鸟找计新为客膀户酱的瓦代墓价隶越程来闹越义高搅，而社维绞持歉一斩个产老约关兄系代的京重陆要旗客覆户载的量花冷费磨要莫低洲得蒜多桑。－宣面部向膛大狸客怪户听的向销胆售宜常狮常已是捏多博产柿品莲销素售－是面糊向怎关承系乏良绿好限的套大炮客狗户钉的赔销始售纽奉层蜂次顽可木以侄逐脱步个深散化故。－种长芦期什合倍作增过痰程习中侄，辽客怖户浅中毫将核会准有抚更少多早的关朋活友喝和贞盟单友帮庙助冒发舟展慎市角场涛。大纵客裁户轮竞摄争汁销购售2表.大厦客拌户掩销储售浮的侍特稼点2刻0写2蹈3听/日8造/唐42眉9知判识梨面祥要扩宽鼻，知油识慰层败次笋要旨深高版水此平垫人李际锋沟逮通庆技锄巧正代确杯的筝态旱度良命好添的倾个格人浇素善质3灶.销尖售虾能感力性的瞒新罪要慌求大满客忙户圈竞拌争处销熄售2业0裙2秘3懒/脂8菊/地43扩0知狂识重面配要虎宽板，知茅识恳层柜次塘要香深-了撞解箩自蛙己牢的每公绩司湖和葛竞咬争金对陕手户的万情梁况-厉掌案握本炒行灰业荷以箭及锐一运般护技境术沾、纠商涝业巩趋腔势-慨用势客尝户渴能是明棕白叛的届方良式蜜介克绍男产板品-善瓜于谎用氏本冒公荷司叉产芦品饺去裂满卧足助客饭户病的葵需忌要-削帮淡助黄客哲户逆提视出暗系扭统夫的每解胡决中方脸案-层展临示断您维的注产施品宏对仍降恼低维客养户勺成中本眨和方增条加窄利卫润方涉面犁的段利俘益3迹.销撑售候能购力零的左新枯要铲求大驻客纹户锻竞裹争地销泰售2貌0厅2鸟3毕/语8射/假43钱1高掏水裁平隙人卸际鼠沟职通纪技言巧-善巧于层聆状听刺、享提夫出汉恰物当有的倚问能题-组说替话积时牌，代要碗顾腾及晶聆寻听答者锅的嫂知座识酸水留平攻和晶经臭验-慈对姜客缘瑞户忧的驱陈冰述印表屡示巩理仗解-带有摔效覆地炸消票除考客搜户虏的薪疑牌虑-租能秩有忽效赞运橡用却和痛客炮户临在屑一多起嫌得缴时衡间-佩通王过殊说毫服炭达怖成成协卷议3扯.销青售峰能担力秩的刺新件要们求大妹客潜户岔竞本争料销享售2粮0餐2喇3剧/蓝8眠/皱43酸2正法确送的捉态嗓度-抹在搁计鲁划傅、芹研窑究跪和艳分修析再时秀更谜周镇详-查诚绢实托地萌回滨答嫩客盏户产的揪疑梢虑-怒实宗事拨求劲是营地桶说遇明肥自盼己践产叶品愧的津长立处嚼和养短校处-嚷预疮测排可博能恶出扰现橡的庙问脊题炕，疾站面在踏客感户胜长殊期挨利肤益共的立躺场纷上吃提挖出细建出议-参本猎着再解稠决膏问昌题惊的熔态肯度巨，巷去委处腐理夸在下生曾产带、战运臣送笨和服卷务坏上澡的萄问理题评，倡帮矛助寻客两户帅取倒得宣成滨功-呢避恶免圣简汤单拌的就推骂销搜员棍形议象屯，钟从然长巧远刃的隶角越度家和且客剑户做叨生猫意3辱.销梅售舞能款力别的畏新泥要挨求大状客酿户脸竞炒争浅销适售2带0棕2付3耐/承8驳/扎43凡3良欺好贯的迈个暮人摄素乘质-斩友宗善抖、迎诚踩实帐、益有春信逮用-绘有劝礼鼠貌逃、收不罚具坦侵铺略霸性-钢可堵信奖赖毛和凤有芬责嫩任安感-据灵漫活纪的车应捏变角力-仪心属胸碗开症放3府.销栏售泥能活力锻的混新叶要响求大械客劝户猎竞惹争舅销踢售2富0忠2灾3闭/筝8营/母43冠4大宗客搜户么竞正争跟销垂售情不感E鞭m拴o曾t储i阁o叛n5.人兽的壁行皂为灭处珍事派风晴格力度Power控制型

平易型

倡导型

分析型

力度轴测量人们在交流中的自信程度。力度与节奏有关，即，快节奏象征高自信度，慢节奏象征低自信度。情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关，即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。2惭0陕2食3避/锐8昌/夜43掘5大盆客秩户励竞霸争药销做售过呢于伶自竞信强讨力覆度快仅节梨奏善让于初接悼受低询力伶度慢精节垒奏控制型

自信且冷静快节奏,高原则性结果导向,讲求实际有竞争性,同时有理性目的性强平易型善于接受意见且冷静慢节奏,低原则性公众导向型,喜欢谈话和协调易于合作倡导型

自信且热情快节奏,低原则性荣誉导向型情感化,易冒险情绪急躁分析型善于接受意见且冷静慢节奏,高原则性任务导向型,逻辑性强谨慎,稳定性格特质方面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低5

.人的行为处事风格2汉0毯2熟3假/奥8槽/症43腿65.人雅的特行谜为篇处侦事开风候格控制型他似乎让您无法接收，是一个太强硬、太急于将工作进行下去、不给别人时间的人慢下来、放松，对对方的意见和看法表现出兴趣，证明您在认真听，而且很欣赏负面印象如何应对分析型他似乎是难以接近的、不愿意公开自己、习惯于隐藏看法、凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话，公开发表自己的看法，要勇于担风险，不要事事太认真负面印象如何应对倡导型他似乎是不可靠的、太忙、一个随便作出承诺、爱说大话的人更耐心些、更认真些，仔细聆听，作笔记，粘住生意，讨论事实，要准时，不要空洞地承诺负面印象如何应对平易型他似乎过度考虑别人的感受，不愿意给人坏消息，不愿意给人以坦白的批评不要糖衣式的信息，要给出事物的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的负面印象如何应对大秒客臭户甚竞疾争州销约售2苍0格2季3必/虫8减/旅43朝7对方的表现….如果您感到对方……您如何适应比您自信得多自信程度不如您移动和说话都很快,不容您有充足的时间展开和解释您的想法,过于简单地下结论,匆忙草率地做决定加速,限定细节,明确扼要地阐述您的立场,详细的论述另找时间。可决定的事,抓住机会及时决定移动和说话都很慢,用很长的时间展开和解释想法,把问题复杂化,而且要花很长的时间才能做决定,似乎在拖延时间慢下来,探究各种选择和结果,倾听,从头到尾地听下去。给他时间,从容些,耐心些大乘客傍户首竞遥争软销躲售5.人忙的耀行构为鞠处幕事洪风斑格2绸0踪蝶2颂3佛/浓8驴/纪43钱8对方的表现….如果您感到对方……您如何适应比您更热情比您更冷静似乎杂乱无章,目标不集中,或是不经意,好像不打算把生意做下去。但对招待很感兴趣.作出反应,并发展他的想法,把您的想法与他们共享;热情地总结,在达到目标的前提下,适当地开开玩笑.似乎过于有组织性和原则性,很专注,但缺乏创新;说话和表情都很严肃,缺少幽默感。紧紧地盯住生意不放,每一个问题都要追踪出结果,避免多余的想法和谈话。让其他人组织会议。大烂客业户绒竞毫争跑销陶售5.人戴的壤行凶为清处凯事返风有格2涉0逝2皱3译/蝴8班/习43锁9项摇目销的肾可爽行禾性运继作咐中该必屈须贸掌惜握泊的淋信猾息审沙定变标廉准审百定充要巷点列指表恼归爹纳6印.项陆目维审届定大盛客撤户明竞甜争碰销捷售2倾0忍2税3毅/兼8共/否44作06为.项暴目坦审纵定购买者探究的问题类别销售方的审定标准

我们的需要和问题是什么？ 需要 1.我们有满足客户需要的

哪种解决方案较好？ 解决方案吗？

哪家供货商的解决方案最能满足我们的需要？谁该参与购买决定过程？决定过程及2.我们是否清楚客户的决我们的购买决定是什么？时间构架定过程和时间构架？我们是否该作决定了？我们的经费如何？财力3.客户的经费预算如何？如何对购买决定作财务评价？这家供货商可信吗？关系4.我们能和客户建立一个我们能和他们很好的合作吗？互惠的关系吗？这个生意关系是否值得建立？关系5.这单生意是否值得去做（性能、价格、售后服务？） （成本、利润？）大历客姻户伪竞沸争粱销票售2耽0栋2洪3川/置8下/缎44铅16吸.项然目睡审破定

分析要点目的素材

是否是您的客户？ 决定您是否介入

1.目标市场？（产品定位） 2.预算？

3.项目类型？自筹？国拨?您在该项目种所处的决定您的策略

1.确定型、非确定型客户？地位？（主导？挑战？

2.竞争对手跟随？）（几个？实力？）竞争中您成功的把握有决定您的行动有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？决定您的战术对象决策人？业务主管？技术主管？

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3.项目类型？自筹？国拨?您在该项目中所处的决定您的策略

1.确定型、非确定型客户？地位？（主导？挑战？

2.竞争对手跟随？）（几个？实力？）竞争中您成功的把握有决定您的行动有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？决定您的战术对象决策人？业务主管？技术主管？大内客弊户棉竞议争粘销你售2捕0没2竹3貌/蝴8昆/剂44萌2结当束齿语客蓬户蚂需历要雹一仗个距培泄育眠过央程高步层垄领标导揭的碑直港接剪支农持扯不添可断少财担务见预番算岗要赚保成证销贼售层团冈队翼成终员茎要裂稳羊定不筝懈隔努味力生定功能榆成游功2味0手2蚂3滨/冠8值/舱44射3谢露谢丹大速家黎！请筛提扔意亲见两。2援0脚2六3珍/叙8泉/宵44乡丰4谢听谢8购月达-扰2剪31史0清:韵4少1抢:严0哭31朗0烈:晒4痰11邻0舰:兆4逃18梢月嗓-勺2彩38祸月欲-委2眯31爆0辱:哀4恒11羊0掀:涌4萝11浸0替:影4今1岔:够0收38睁月纺-币2绕38协月袖-题2另31郑0堪:黄4迫1催:划0价32任0玻2拐3富/弄8框/番4讨1汤0蓝:绑4疮1宏:句0围39、泛静铃夜弊四絮无茎邻遭，妥荒梨居仗旧并业按贫焦。柔。8给月墙-洞2另38稀月铜-贪2健3F愈r沙i匹d住a汇y圣,指A洁u愁g障u厅s榆t颂4唯,滤2袄0滨2奸31弹0、远雨炒中穴黄展叶奏树讯，花灯赌下哄白浇头探人落。物。1耻0险:秆4泪1问:侍0鸽31裹0幻玉:读4洪1凑:饥0语31市0棋:辱4龙18喂/嘴4砌/井2截0元2席3纯1症0艘:轰4纵1良:略0技3订A低M1牌1、舅以百我芦独伞沈娱久限，恳愧托君互相么见蓝频兔。汤。8律月额-奸2狭31软0餐:贸4志1盲:百0求31赔0晋:畅4详1A织u轰g败-头2减30缸4疮-番A远u境g哄-较2圆31鸟2、序故寻人倘江单海怀别病，姓几畏度游隔粗山例川既。抚。1凶0邻:吧4坏1她:泪0摧31有0管:厨4烧1匆:胡0皱31顺0洋:越4倦1F学r阻i酒d录a体y俱,乔A敢u顽g地u仆s扁t帜4柿,丈2鹿0执2柄31帅3、管乍训见岂翻勉疑悉梦沉，孕相飞悲恼各冰问雨年辨。京。8对月宾-逢2塘38新月蕉-王2哑31骑0活:骄4浙1键:箱0捕31佩0句:种4支1吃:似0杂3A器u白g怒u顶s冤t逢4作,占2耐0粒2床31话4、禽他变乡舅生仙白晚发弓，裤旧昂国券见单青窃山版。惨。0夺4辰八饶月按2纠0前2放31辜0户:呢4圈1绪:束0迅3竖上避午1萝0律:末4墙1企:执0胆38宗月麦-锻2倡31戚5、意比佣不驰了巩得浆就秤不卸比脊，铃得哑不血到乌的替就矮不都要羞。侍。。八仆月惜2滩31风0扭:戏4锈1剃上词午8膨月迅-栋2糠31殊0食:雨4菠1A管u筛g弄u疏s向t朝4句,黎2邪0步2唱31程6、蛮行吸动丝式出辛成相果妥，脑工课作慨出百财航富息。郊。2禾0筹2餐3虾/岩8询/许4梨1荣0捉:梢4料1麦:句0约31竟0屈:搜4握1狱:你0介30暑4日A剃u它g拨u悟s能t从2光0棉2愧31贸7、拼做丝式前温，抢能溪够摊环础视身四排周啄；船做耐时逐，逐你者只牌能刑或齐者臭最唤好支沿形着设以走脚痛为柴起苦点其的皂射梁线涛向匀前伯。纠。1本0邻:远4趁1经:星0归3旁上耍午1傅0很:虚4正1诱上界午1纹0容:扑4朴1灯:调0记38馅月泳-洁2合39、贺没躁有御失踢败糖，嫩只霉有论暂插时尖停梳止远成颈功旋！落。8活月妻-击2俘38签月告-境2层3F属r催i教d腰a演y葛,躬A稠u串g则u澡s屿t秃4陡,锯2恶0户2罪31网0、件很嘴多散事息情愉努怨力滴了盐未为必继有参结虽果啦，嫂但拥是悼不策努私力探却堤什棒么词改梨变摄也株没缩慧有时。蛙。1至0茅:骂4介1惑:居0汪31既0延:薯4摇1豆:真0饶31部0旋:召4远18追/笋4垄/发2众0界2邮3厘1饭0妖:半4绸1跳:护0脂3埋A阵M1奏1、爱成张功锻就巴是晚日假复膀一嫁日伪那柔一雕点烤点战小桥小眼努滩力唐的成积磁累负。无。8棍月够-必2幅31纺0理:咬4润1组:倒0丑31污0及:途4阀1A里u剥g含-强2任30盟4讲-称A扑u限g擦-疼2具31拳2、趴世洋间肚成顽事使，捕不悼求辅其啊绝担对桂圆著满耀，严留炒一益份萌不枣足欣，他可炸得意无税限跑完狐美京。罪。1衡0掘:额4阵1优:西0伯31驱0辛:爷4颗1浓:陶0凳31捏0鞠:更4征1F怖r五i伙d意a短y替,贯A阀u址g塔u需s稠t绢4填,韵2晨0剂2方31香3、侮不郑知喊香答积驴寺代，镰数汤里匀入摸云呈峰策。专。8轿月听-产2誓38泛月扁-阳2喘31仪0耻:傅4择1框:终0据31梁0喇:刷4菠1层:墨0枯3A仗u脱g权u腥s离t膨4具,麦2秆0倍2沉31贿4、棒意移志缩慧坚宿强禾的蹄人代能箩把老世虹界千放暂在赢手怜中违像您泥辈块黎一腾样筋任祝意屯揉园捏善。0赔4咏八惯月哄2纠0会2鹿31愿0互:殊4过1室:藏0青3婶上抱午1筝0担:遗4华1小:哭0甜38怜月萄-扫2惑31借5、伐楚缺塞恩三蜡湘撞接芹，岛荆娱门陡九叫派裳通拒。流。。八仪月好2惰31掘0欲:躬4叼1弃上躲午8案月茫-屋2仰31蜓0浙:傻4唐1A墙u特g社u蚕s闷t窄4盆,喇2帐0开2恶31灶6、谣少纲年完十艰五费二脑十纯时堪，买步奴行旗夺续得孩胡焦马寒骑跌。玻。2奸0略2感3早/瘦8活/丈4薪1六0括:边4臣1明:跟0需31赶0去:暑4描1律:匹0逮30您4第A聋u刊g犹u沉s灾t狸2锯0肉2做31张7、美空变山批新废雨睡后播，划天依气吓晚牙来闻秋幼。同。1练0响:老4逗1候:恒0劈燕3访上帮午1慈0嗽:旁4奋1冤上链午1