会展营销教程

会展营销教程刘大可博士北京第二外国语学院会展研究中心普通高等教育“十一五”国家级规划教材目录与课时安排第一章会展营销概述2课时第二章会展产品与服务4课时第三章会展顾客采购行为4课时第四章会展宣传与推广4课时第五章会展营销渠道管理2课时第六章会展产品定价方法与技巧2课时第七章会展赞助策划与营销4课时第八章会展客户关系管理4课时第九章因特网在会展营销中的应用4课时第十章会展企业营销管理4课时复习考试2课时©.第啦一菜章哈会忽展召营婆销暴概予述学习目的通过本章的学习，使读者了解会展活动包含的主要内容以及本教材的研究范围；并根据会展营销的学科范围，让读者具体了解本教材的研究对象及研究内容；除此之外，通过本章的学习，读者还可以了解到市场经济条件下会展营销工作需要树立的基本理念。主要内容第一节会展活动的内涵与特点第二节会展营销的研究对象第三节会展营销理念©炭.第牢一盖节许会纠展坚活流动米的渐内除涵金与纵特低点培（飞3锐-店1要）一符、叫会鼻展槐活挽动布的莲内童涵（丛一靠）恒会取议兴。落会僻议晶是听一斧种券聚尚众很议龟事昆的盾社甚会扒活什动逃。卧在歇现既实丝式生降活读中裹，间凡乱是殖在苹一摔定旧的甩时舰间扬和饰空洲间鱼内穷，笔为止了挎达补到黄一按定支目披的害或而者浇解少决仆某类个馆问孝题治而肃进滨行闻的隔有排组窃织柿、文有钞领状导沸、拳有材共奴同摧议难题深的遥议驱事型活秀动姓均雕可离称钱之射会巩议作。（匹二锐）奶展积览箱会仰。埋展禽览半会叹是惭会陷展养活脏动败中树最峡普闷遍投、张最店活顾跃旱并苹且改最治具抚有套典再型简性山的液部扭分通。泰从席展栋览童会撞产您生越的盘历毁史原以摊及酒在倍社贞会寇经盲济道生桥活汉中作发详挥帮的赶主辜要纽奉作眉用橡看凝，梢展赤览叶会大是茫为隙参扒展脖商丈和流专杯业促买活家剥提晚供烤交哄易烧机暂会术的愉贸猛易计平屈台旁，僵是每一西个扔与娱贸度易盲紧趋密厨相匹关屑的饶概塌念妈。（杆三侦）旨特研殊匆活峰动疏。汇“谎特子殊瓦活锦动炮”杂是脉指栽人界们粱为止了暗纪畅念指某般个仰特镰殊掀的腔事任件快或畜者炊为隔了揉满师足评某谨种横社况会清群帐体恩的伞特叼殊裕需压求货而鉴精恰心嫂计礼划向和翻举僻办挥的史文棉体婆比丸赛临、泽庆敬祝职仪筐式奴、秧特灯技讯表昏演跪以唤及借节她庆份活朝动岛等兴。©穷.第打一手节宗会韵展信活龟动碍的表内端涵圣与爹特晃点舰（兆3沃-告2笼）二砌、召会护展殖活严动郑的乏共槐性藏特巾征（杂一忆）斯都汪是古“坚长胃期浙筹赠备桨、投短哨期规举傍办扬”饱的蠢“讽点苦”犁状椒活赔动被，冶而软不贞像丑行签政钻组御织委以荷及伞企康业丑组转织狂中莫日榴常搭管龙理挖那似样条的披“狐线旅”杂状越活扒动病；（凉二梅）裹都欲涉蹦及宣到雕人终员词的尝迁追徙劈燕和晶移伴动蚊，纠参右加牌活妻动联的沙人膨来件自端全脏国股甚妥至土世绍界蚁各再地监，艘他慨们康来死到浊活艘动颜举辰办诸地柔，沉必门须源借片助拒一妹定国的撑交述通各工眠具挡并奔在案举浓办耀地匆住贿宿岛和篮餐蠢饮焦；（化三怠）弊通察常屠能圾够缠为恋人勉们孙枯错燥饥的抚日逝常钓工膀作洪和易生凶活暂平沙添仪几除分赏乐垫趣云，表所蹲以港能奔够粱吸挪引惯人摔们磁的撑参脉与怎，损并饱能超够惯引净起没媒恭体明的烫关星注督；（南四死）挽活沃动尝的沿组悟织伸管粒理截都泳是和以熟独辈立迷的挠“柳项辽目五”捎方授式胃进爪行勿的翠，节一伞项恶活研动肚结左束申后大，夫需谅要至策肉划既和摸组聚织扒另崭一羽项背活桐动尝，倘并幻玉在妹项雅目恰的贝不擦断辈策列划膨和用举总办矿过炒程连中帅，喇提显高窗活苹动知的缩慧声扩誉股和快价嫁值体。©棕.第票一渡节僚会劈燕展挺活喜动穴的休内匪涵骗与俘特冲点篇（铸3黎-唐3祝）三乔、倘会道展稻活蛇动愧的拌构桂成身及腔本转课岛程丈的您研言究扒范愁围会展活动会议特殊活动国际性大型活动区域性大型活动地方性节庆活动……公司会议协会会议政府会议……展览商业性展览公益性展览机床展览会化工展览会服装展览会……科普展览会成就展览会戒毒展览会……©养.第军二副节像会较展测营晓销钻的舱研劫究曾对逼象丽（叛3文-随1青）问略题塌：切现蓬实狼经亡济园是馒怎迫样抬运妻行替的调？©株.第肺二谋节炒会徐展目营悬销繁的况研尸究扭对脾象压（欠3庸-从2苗）一蛇、刊会敞展库营怀销魄的密概鉴念会犯展娇营披销苍是签指浑展塔览染会仆组馆织应者的寻球找叮目胆标骆市卸场乞、婶研闲究娱目秃标偷顾众客声需轰求卡、故设舰计菊会较展续产鞋品量和秧服胜务战、文制炊订变营螺销枕价更格布、豪选血择知营抱销俩渠它道静以移及辣保封持闭良富好温客伐户丈关室系厘等责一静系轮列轨销度售妹活键动皆的露总甩和挂。二护、担以升会抵展桑项欲目腊为坝中华心爷的芳会叫展垂营百销阀研辣究掠对星象（灿一痕）证会间展芹营炉销芝理疏念（笛二衬）拨会阔展景产嗽品暮和坟服巧务（粪三台）帽会弄展智顾错客甜采液购粥行遗为孝分捞析（穴四霞）校会订展熄宣俩传犁和蹲推做广（去五遥）生会但展裙营按销淡渠贱道幻玉管乒理（允六茶）困会绞展州产性品帮和俘服微务疮定向价魂策歼略（省七集）状会棵展瓣赞泉助裳的跪策清划饮和围营蜡销（上八余）烫会塑展添客械户中关稼系四管娃理（隐九园）毅因光特扩网储在飘会兽展勤营旋销久中索的犬应侍用©胁.三庭、影以觉营甜销而管刃理某为雅中营心咏的宴会弹展醉营猫销彩研光究竖对伸象以声营叙销膛管降理晚为犬中暗心窄的窝会燃展锄营扶销巨研管究绵对举象趁主政要穴从手会短展泄企拜业膊管坏理熔的明视管角煤，巧研泳究掩如务何寻制档订吧营荒销斩管盏理下战讨略镜、语如把何健制呆订裂营谊销片计怀划纷、俯如哑何界协馒调牌不卫同见项赤目超之剥间撑的绵关惹系捆、芝如出何游控垄制蚀会仗展隶项睬目兰的疑营港销蒙成希本驳、颜如帆何掠培傻训造会谋展确营扶销臭人你员替以束及宜如百何景进茄行优会址展堪营浙销便活而动醉绩幸效迷测妈评傻等深管例理袄层饥面影的悼问领题听。以番营挪销戒管竭理曲为戚中岛心呆的替营臭销族研影究搏主离要读目丧的龙是殊帮计助找会琴展持企靠业务管困理吓人梨员循从柱“梅宏寇观酒”再角极度丢对与营丧销伸计狸划响、循营通销渠组款合演、含营谋销季人慕员闻以堡及葡营暂销触绩摩效肢的钥问永题著进工行擦有茫效棍的丙管零理生和装控臭制钩，宵以露提策高箱企损业狐在们会萍展导营延销磨过鱼程妻中福的端管路理醒和蓬控辰制余水越平度。第灵二通节萌会哗展陆营举销窄的纠研谊究侵对吩象略（炒3杠-浆3掘）©盟.第造三你节呆会著展摆营票销递理恢念一嘱、兴会役展活营读销违人厦员锅应换该港树稼立许的膝正所确祖理饭念（休一论）选要蒸树猪立职“袋营波销疏龙朗头拘”协理狠念谣。（诉二顷）抢要关树宵立浮“述全针员昌营稍销预”柳理厉念壶。（悄三抓）俭要期树鼠立表“室顾致客僻至吓上末”烤理劈燕念度。（想四怕）帖要诸树峰立信“间合款作扫多解赢枪”坑理投念瓜。（危五讯）穴要辜树粗立映“债多着边饱营简销偷”咽理谢念存。二望、氏会缴展浩营失销蹄中晚必壮须览克涛服票的幸错磁误辱理评念（另一从）篮功黄利总观礼念咳。（恩二狸）纹割伟裂模观谷念（抵三线）肯并六列架观红念科励学畏的搂理微念劝是孟会打展营营寻销循成润功支的哀基镇础休！√ש芽.复茫习随思顶考安题1局.渐广无义对的吸会吴展种活显动规主李要昆包授含勿哪允些描内仓容谁？2选.半会耳展夹营迷销熟的须研籍究典对附象雁是岔什轿么诞？3纷.朝市雀场止经越济爆条违件朱下艘会宾展度营高销蜓人坑员吼应耽该闸树蚊立估什纳么困样贫的岔营组销归理愈念讯？4跳.催请箩调绵查堂一垂家学大章型贷活竭动秧组宏织疯者融和巨一调家漫展舟览晚会言组扇织挤者叠，谣看缓一锹看渴两件者拢之逗间咐的共营子销锻工惨作事有圈哪冠些哀相孙同粗点娘和撤不佛同舒点员。©仇.第踩二采章奴会补展面产迟品辣与杯服劝务学习目的通过本章的学习，使读者深刻理解会展产品的基本内涵与具体表现形式，让读者了解会展活动的本质功能以及销售要点；与此同时，通过本章的学习，读者还可以了解会展产品和服务需要不断创新的原因、创新的方法以及培育展会品牌的重要性和推进展会品牌建设的措施。主要内容第一节会展产品和服务的内涵第二节会展产品和服务的表现形式第三节会展产品和服务创新第四节会展品牌的培育和保护©璃.第脏一锡节史会叉展垫产艰品钟和厅服娇务构的肺内太涵一学、艳核咽心货要侄素（亭一阻）屠参指展窝商（筐二程）泛观耽众（窄三饭）抄展夫台二巧、摩形扩式登要替素（涉一绘）喉展绝览戴会句基溉本坚信什息（暗二讨）嚼开特幕滥式（处三淹）芳研脸讨兄会（尘四弱）地会址刊（向五胳）辱广舱告（触六咱）肝特甲殊如活脚动（塞七乌）尾品怪牌氏和简标惊识三抢、摊附舰加忍要容素（忍一底）辆展紧览谦会轿期迹间锡的吹旅荷游笛服钢务（扩二昆）舍网法上竖展乓示（须三黎）饿展饿览忌会乡丰调掏查（构四史）洪展撑览蒜会舍跟远踪户服菊务图崭2在-胶1拼展愚览话会贞产份品超和听服泉务特内菜涵嘴剖之析斯图C腐.林附脊加娃产并品B供.虚形两式波产亡品A蛋.传核阴心垦产拐品©示.第注二赔节杠会想展美产咬品垃和抓服四务移的嫌表发现魄形静式一予、淡综饲合押性栋会否展谣产幼品奖和逆服液务戒表决现革形沈式（血一作）常展义览猪会妇的吊基辫本免信赌息（曲二顶）稻简凉明扇扼庙要兔的印行恭业耳信先息（纤三廊）上展历览托展凑示站的校商跟品污类轮别（愁四午）鸦参络展食费幼用最基忙本鸣报都价（词五而）猜展酬览蔑会顷的杨历驻史驻状逮况二盼、跑可办供烤出慕售誉的茎会优展堪产技品缴和功服拆务拴系严列（诱一争）椒展亮位缘瑞销孝售（宴二猴）横广婆告棒销剩售1堵.萌会答刊坑广烤告2呜.黄网纺络苗广赞告3秋.病室朋内眼广蜻告4芒.熄室设外天广补告（裁三揉）孩商事业吼赞县助（诉四报）颈入裙场班券端销开售©范.图2-22006广州国际照明+建筑电气技术展览会的招展说明书（节选）©疾.第误三止节友会损展元产违品愧和洒服宇务柳创州新刚（天2杰-傅1池）一锈、芒会规展罢产遗品碌和呢服摔务携需怎要狡不御断也创择新岗的贝原奇因（挣一动）拒展满览裕会违所界服喝务誉的此产蚂业糊的酸创克新凝需赠要糠展毒览鲁会未随丘之誓创启新（辱二侍）兼展虑览浇会脾所糊服锡务南的捉产漆业令的帜组摔织离形析态唉的政变客化（患三芝）堡展基示义技娃术济和热方形法颈的风变斜化（关四疑）结展冈览妇会港替睛代忠品多的果竞修争二届、半会东展麻产斧品汤和菜服扎务童的矩创黄新蛙方攀法（猫一文）悬组茧展估商饥的候会母展姐项赛目婶创羞新1壮.让“参运乌作章项镇目情”2锄.稠“茶储些备律项猛目刮”3兰.凭“失研忠发丽项练目梦”（蜘二拖）季会泽展两项璃目去自位身辜的暴创气新©涂.第泊三冻节馆会箱展魂产挪品众和众服誓务钳创反新从（冈2荷-透2唯）ABCA\CA\BC\BA\B\C图2-4会展产品创新方法示意图运作一代储备一代研发一代图2-3会展项目开发示意图项目状态时间©需.第围四飞节秩会独展什品陶牌勿的掏培赖育开和足保究护一典、威会央展抖品配牌愤的林基嘴本纺含侨义会请展竭品毁牌茅是村指贞用域来爱识覆别胖某骄个伪会厉展浓组程织这者牢或表者斧某四个衣特盟定挎展医览裁会肝的纲名蜡称加、仙术粱语企、倍标强记锹、滚符按号站、电设豆计差以笼及瓦这帖些柜要妻素漫的订组兵合屯运青用至。二凑、骡会详展悼产存品皱和热服仔务贯加权强愉品夹牌译培捆育昨的很重升要捞性（娘一塔）士会榴展铸业胜是早一遵个遍具伤有外“惑远元期飞交削割杜”饥特暂征脉的叉服绿务博性既行飞业凝，料这酬种消行闷业迹特镰征倾决逢定蔑了巩展便会梨品炎牌迁比幼其眨它裕行虾业悉的弓产灭品临和学服带务稼品毁牌乱更挡具皆价末值（安二沈）钓从梢市姓场陆营糟销帐的继角副度棍看极，竞培暮养珠忠维诚尘于返品背牌螺展筒会豪的脱顾暖客挠有地助机于足组崇展唉商锦市惭场驼占弓有沟份械额悲的查提百高求。三宿、辰会服展絮品互牌列体际系（注一逼）耀国序家霜和厚地伪区铃品库牌（妨二庆）盟会在展抬企赢业索品拥牌（陶三跳）苹展垂会释项滤目馋品婆牌四虎、萝会巷展闲企监业妨加遍强及品京牌猎保违护阅和丑培狸育迟的袄措斑施（致一缴）商会各展壮企突业句领串导劝首帽先顽要蚕树英立洁品膊牌置意皮识让，敞重犯视怠品旱牌糠工偶作（繁二谅）明要攀通习过滑法蚁律里途椒径血及惊时勒注滚册愁展火会气品乔牌从，月并梦积球极口打绿击丽侵慢权爆行疏为（专三穗）炭要拥加跪强旬品消牌浪宣披传寻力挑度源，侄努苍力傅用绪好锄自爽己夺的澡展真会色品呆牌©灶.实粒用抗案芳例符：乞北伐京哪华着港锯展旅览织公换司驴部估分免展能览爸项跟目球品粪牌邪标至识©句.复项习宁思芝考懒题1予.垫试保述羊会卖展溪产剥品桂和垦服麻务街的圈内报涵怪，愤并考说案明董其档对纳会远展煮产权品随设银计深工睡作宽的陡指屡导群价菌值驴。2财.横请盐问篮展守览锣会弹中故主拾要斧有杜哪菌些请可扩供欢出阵售倘的涨产扇品柜和音服谱务更？3剥.暑会摄展画服纲务敏和哥产浪品她为械什坝么况需损要矿不欠断缠创座新涛？4劝.摄简崭述垄会及展荡品龄牌惧的泥重馅要魄性齐以诸及蜂培扔育洋展归会讨品备牌桶的炕措浴施莫。©株.第匀三赠章摩会煤展仪顾线客植采挺购款行麻为学习目的通过本章的学习，使读者学会从顾客的角度思考问题，不仅让读者了解谁是会展产品和服务的采购者，更重要的是让读者了解这些采购者的采购特征、决策程序以及影响他们决策的主要因素。了解这些信息对提高会展营销人员的销售效率将有很大帮助。主要内容第一节会展企业顾客构成与特点第二节会展顾客采购过程第三节会展顾客采购行为解析©锐.第思一裳节斧会吹展俗企吼业欧顾血客礼构来成赠与谢特旨点一萍、望了晃解渡会正展希企狸业姐顾层客徐构满成桃的众意莲义二狠、间会礼展埋企年业蛙的演顾布客肃构香成（慢一帜）命参滥展值商（懒二辱）革赞裂助推商（消三督）庙广巧告坏客项户（尸四寻）底专会业沸观倍众（万五限）奴普省通拥观悬众三面、洋会代展塔企呆业别的物顾麦客全特脚点（琴一公）过会倾展帐企枯业幻玉的流顾折客枪以译机牵构收客续户冲为渠主（逗二摔）条会禾展挎企阳业叮的流顾忽客翠并脆不乡丰一祖定拣是津产脉品戚和屈服洪务鼠的充购李买紧者（虑三播）拣会以展明企拣业掀的闭顾模客挽之将间泊具币有越相垄互欠依仆存凉性©千.实触用代案垦例病：熄中旋国福（双北相京胜）各国吉际参商柜务怖及懒会豆奖米旅爽游司展宅览及会夜特殊邀拆买例家敬计须划1炒.秋什姑么位是旨特渡邀咳买路家馅计致划洪？特讽邀损买霞家驼计肥划蛮是夕我舱们太为故展稠商汁精图心之设鹅计想的狗板副块夏。柱旨维在叹专寇门挥邀浆请阶对黄商碎务种旅撇游般、剂会咐议育、究行妙业混展向览吐、稼奖偿励柳旅旁游绣、岭新均品祸推禁介冶、分员农工汉培系训明等娱活训动惩具举有遇决论策邪、吐组存织对、蛮预拜算淋的膛负假责盆权扛和芳影娇响脆力望的努专挺业卡买叫家衫到挡会蛮观根展挥，您并闻与巩参寸展盒商污展哪开麦一知对飘一脾的挽邀幸约炮洽缎谈愚，星促雁成师供搅应箩商躺与退采粉购倚商季的诸合液作柄，斧也惜是纵最勇直掠接店有劲效乖的粒商助业恒洽艺谈摧新蒙模蚊式赌。2誉.昆邀蕉请断的丧买饲家2什0生0及6姻将痛邀妄请锁2工1茫0桶名菊在夕华产跨仆国状公心司搭、素本庸地键精盛英份企巡寿业栋、洞政抖府愿机冰关旋、它行万业饶协赚会给以拣及盆国喝内靠外旧专色业吓活粗动签策梅划很公签司旦的扛顶企级共买锹家黑到笼会狱观骗展遣,错与娇展专商铃面伯对狸面皂邀轮约菊洽决谈叹。3允.锯特剖邀旁买牌家湖的我权羞利（帐1社）狮买冠家沸的雷资概质赠经浇过棒评丹估尸确障认司后特，粘部友分斥买荒家腰将罗全劲额马享忙受卧我海们图为嚼其掏提笨供页的词免易费跪往锈返配机而票市、泡酒僻店周住谅宿互以抖及沸参歇加磁展位会漠同欢期汁的树专害业岭会律议骡和亩活抱动驰。（封2跃）遇另日外少一区部燃分武买劝家苍将扣可男以窗享劣受抗上躲述政提煌及耐到匠的统除迅往湿返佛机传票颂以队外惊的捐所之有柴服宪务姻。4迟.乓特坦邀秃买扑家桥的档义渡务特佛邀或买交家烦需弹要统参倦与嫂到喝邀捐约竞计追划禽中厘，磁在析展状出匹时害间穷里副完扮成蝴预朵先巨安另排晴好辽的基与调展临商述面惯对粪面手邀傅约此洽贿谈纯的无任稿务蹈。资糟料持来百源霞：桨中乱国茶（馋北彩京提）编国聪际愧商钓务贷及鸣会目奖忽旅激游娘展填览勒会社网警站完（隶）思划考桶题抄：（貌1羡）诉组庙织附者紧为量什额么以要雕推普出叠特川邀场买擦家岗计供划辜？（指2时）行对驱部厦分形买牧家鸦参费加光展盯览泳会卫为蛛什敞么纱不佳仅泻不组收晨取乖他毁们漏的推入膜场畏费啄用学反遗而搜在蜻往寺返第机流票碌、廉酒忠店倘住奸宿祥以总及稼参洗加镜展计会秒同诞期俘的蔑专跳业尼会仁议杨和驼活嫁动勇等局方咱面征组青织俗者飘会袍给葬他投们巩补菜贴岩甚馒至煌免鞋费惕待扰遇维？©孤.第隙二追节照会涂展饲顾恩客再采乓购改过体程一绑、靠研棋究籍会邮展怠顾菊客搭采吐购相行怒为宣的货意骗义二旨、湿会竞展顷顾优客计采盛购蝴特抚征（百一高）扣机村构骨采秃购冬大述多筛数惯具斧有级事女前概的棵计崇划撑和谈预岔算（懂二塑）遗机待构邪采西购鸦需估要悔遵扭循炊一陡定悟的坏决亲策坊程豪序（般三仰）充展筛览挥会终产浊品摸和泉服庭务唉的闲采辞购提工勇作伙由萝专池门驶的捕部森门心来紫完页成三哗、饼会载展秆顾月客乘购硬买填决模策再行液为聋过顿程（辫一阿）克需浅求（然二查）赚动联机（失三馆）春信晋息（粱四蛮）筐决货策（疯五概）虫感荒受欲望信息感受动机决策图3-1会展顾客采购决策过程示意图©宿.第箱三立节客会颤展血顾年客蛾采准购拘行细为除解淡析抬（岂5稀-筋1日）图3-2EMNID研究所关于展览会经济价值的分析一架、示需故求（伪1骑）季销夸售置商乳品但，似获煤取予订凭单却；（朴2件）你会甜见键老院客猾户惯，颤维辱护拣客份户伐关岗系劳；（滔3边）独发蜂现计新女客验户息，邻拓页展更市构场留份裂额飘；（本4取）鹅展悲示煮企硬业脱技焦术遮、责形伤象料，飘提忘高邮企调业衡知般名袜度耀。©颂.第剩三哪节保会岂展藏顾拍客广采愤购翁行若为崭解蓄析迅（迟5科-矩2净）二胶、畏动程机动愧机貌是搁人础们急为侦满派足愿需矩求便而引采鹊取日行睁动缝前册的零一络系岗列番心养理容活愤动仗。也通向过惰动村机见可住以羡勾杯勒乡丰出行一另系牲列窝潜券在考的能“成行凶为吨束笼”都，债这董些廉“锐行拼为烂束包”绣的纺成幼本亦收瓜益掏与捡可叔行洽性陈不愁同克。扇一得般愉来碰说候，询成乱本竖低赵、捡收接益思高话而扩且弯可闹行肺性翠强刷的唇动馆机馅将浸得距到欠强障化育，伏并鲁最插终光转湖化价为女现凤实骗的欺行璃动言。图3-3CEIR关于展览会营销效果的调查©掩.第龄三碑节蚁会蜜展胸顾捐客记采筒购宅行烈为振解搁析胳（族5者-搂3办）三送、运信筛息1偏.贤国总内耻外浑市卡场采上良，吨有云多讲少泊公距司鸡提迎供盗本稍企洽业即需冬要砖的竖会森展佳服或务封？2优.坚哪饥些迅组删展更企比业队在宰同古行腔中吸处劲于织领始先蹄地敲位兵？3趁.陶哪毫个间组厘展暑商墨组吨织夸的拿展亿览拘会权能秤够地最辆适超合需本近企班业拜的买需梢求警？4壳.鲁目素标膨组率展壶商扭以鼠往能主箱要倡为赖哪顶些祥机担构屈提绳供煎过偷会奴展勾服搬务讽？5祝.薄目至标利组钓展桨商生以徐往稀客谈户骑的塔评衫价地如遇何昆？6臣.节目虏标恒组隆展钉商喝的猴报绑价借如批何努？巩本锋企数业压是班否锤能甜够盘承笋受炸？7碰.农目圣标莫组机展谜商鸭以迷往捐的痛经义营倦记嫁录刊中说有阶无受欺忠骗至参霸展猛企回业附的伴行灰为状？©魂.第访三艺节岩会新展会顾脖客腰采有购恢行截为裂解斥析粗（输5浴-庆4商）四腿、动决在策决孕策娃是促指献会振展肠产涝品映和互服辫务掌购持买坡者振根养据储调凉查煮获胳取可的莲信甩息筒最隙终坛决盖定淡选课择努哪锄家妇组蔑展私商津的摆过游程哑。栗研闹究薪会豪展场企秧业骂顾务客堵的铸决钳策问行骑为房诚，形主股要过是勒弄井清商以烛下消三童个阁问缴题众：把（殖1跟）羊谁硬是甜购接买斩会火展侦产悄品成和柄服咱务析的悼决烂策腐主贞体钟？冠（备2镰）剃顾权客疏采滑购饥会释展端产盐品巷和聪服瞎务兔的黄决坊策侮程女序触是竿什定么贩？港（脱3鞭）豆哪恨些炕因满素地影痰响乳了保顾舰客曾的喇采非购计决慢策遣？A25%B41%C34%A-展览中心的硬件设施B-组展商信誉和举办展览会的经验C-参展费用图3-4影响企业参加展览会的因素资料来源：《国内大型MICE采购商采购模式调研报告》，北京第二外国语学院会展研究中心内部资料。©纹.第类三挽节脚会深展予顾歉客灵采雪购未行邮为呢解思析血（忘5豆-厌5狡）五共、喇感鸟受1届.轻客揪户类对酿展争览身会恼的砍总辆体造印伐象誉如爪何反？2盗.虑客枪户含是仙否竿达度到沃了捆他弯们疲的迅预箭期烫目骨标协？3蛇.膜客懒户绑是贵否洒有赌上唤当筛受念骗瞎的苍感泳觉絮？4絮.孔客切户笋对负活州动道期烧间捧的处服挣务萍是鸭否奖满还意跳？5絮.付客谋户突在段活侧动作举筝办先过仔程屡中呜遇佩到摘了舱哪之些视不寒方倍便眯的帜事蚂情妙？6社.演客生户翻期侍望椅组掠织谋者刻如惨何桶改否进扑？7涛.脱参煌加肌展弓览呢会炸后治是植否扑增准加昂了头企净业笋的酸业朱务质量鞭？8防.忽下脱次宰是址否酱还都会佩继孤续士参烈加耍本喇组至织竟者靠举愉办矮的凶展济览类会充？感受©贷.复亮习缘瑞思湾考献题1膝.虽会其展倍企栋业极有竞哪偶些加主赢要子顾半客族？幸同妈其歪它赢行假业写相就比佩，秀会胳展能企卷业喉的炭顾巡寿客济有纸哪诊些疼特屯点臭？2网.售会帅展缓营越销携人唐员谋为辫什彩么可需疏要妹了盐解疼参吩展宿商众等队目袋标危顾麦客谊的发决唤策伞特挑征著？3蔬.舒营昌销细人国员毒如标何海通遵过樱分解析失会位展毕顾岛客按的嘱采魔购烛决滔策症过估程正来迷提忘高艺营甲销围工颠作候的枝准积确炭性肺?4在.代设贱计悲一刚份驴参旺展殊商愁调雁查冒表炸，和找己一惠家牺展辣览押会换调百查参一仿下哭参眨展母商词对豪该招展娃览掀会体的柳“怪感彩受背”铅。5闯.近到诊展公览被会勉上沃联民系往一翼家碰参暮展保商圾，况考芽察谎一至下提该副企龟业催在设决悬定铁参悠加疼这撑个室展创览注会扰时考的序决妖策惜过命程销，崭并疯说密明瓜它伟对支会吵展领营乌销尺人反员锐的题启歌示顽。©誉.第蹲四用章义会调展咐宣链传缎与订推获广学习目的 通过本章的学习，一方面使读者了解组展商加强展览会宣传和推广工作的重要性，另一方面让读者了解展览会宣传和推广工作中通常采取的主要媒介手段以及方式方法。除此之外，读者还可以了解到测评不同媒介的宣传和推广效果的基本方法。主要内容第一节会展宣传和推广的内容第二节会展宣传和推广的目标对象第三节会展宣传和推广媒介第四节会展宣传和推广的工作流程©取.第炭一岩节澡会授展槽宣软传恐和位推映广驼的袜内碧容一粗、国会归展底宣堤传闯和吴推神广薯工湾作往的证重基要凯性二剧、减会旦展配宣弯传涌和畜推哑广默内秘容旗的蜓构懂成榜要叮素（胶一渣）夺—码—扫为剃什尖么（惩二效）木—炕—礼是将谁（宅三鉴）矮—备—貌是茶什究么1钱.终展友览馋会互展历示种的攻产仰品思和母技摊术朋系狡列兴；2堪.价展今览填会购的封主辰要西客药户都构笨成腾，剥主针要捕是细指吴具缎有掘影安响鄙力稿的租参稠展均商野和判买窗家禁；3彩.奇展粥览车会大期尊间阿的趟主循要卵活豆动辰，龟如骡专博题悄研译讨认会招、仁新攀闻投发异布匪会洁等副；4序.俗组努织折者桃是徐否升提果供辣邮预政膏、流电犹信应、法旅注游她等恒配龙套洪服终务泉；5异.胳组傅展羽商邀提第供葡的扔产驱品树系畜列喘，烈如升展残位眨、输赞睡助愿、次广广告功、快入俯场斯券罪等专。（外四梦）沸—认—卡什障么扰时纪间（释五递）堂—示—述什坑么疏地姥点©蹄.第守二还节鸟会待展缎宣虫传迎和今推晚广翻的竟目据标败对浙象一既、制选些择廉会耀展雨宣启传帮和酱推纪广应的把目搬标爽对效象咽的浇必蔑要薄性二剪、死选粥择持目核标虏对季象请的混一芽般灰方勾法（厨一建）升按辨人竿口信统据计妄因揪素凝进喘行心市忙场改细捏分1铸.处性右别2蒜.蒜年璃龄3满.正收叼入蔑和贝消龟费柱水疗平（蜓二黎）娃按鸽企清业芝统鉴计瓦因黑素拢进循行狱市仿场奸细千分1穴.洒产讽品穷类虫别2普.融企队业越规歪模3踢.兔企保业市地滚域©室.第味三纪节童会北展剩宣燃传菠和婆推祝广搅媒嫂介一巴、美大剩众工传抬媒泳工网具（念一盯）经印台刷总媒睬体（廊二搁）闻电愿视匆媒泊体（啦三沈）徐广泻播灶媒过体（菜四盒）仿网蹄络怀媒焰体二己、合特广种筒媒茫体瓶工堂具（腥一豪）诞户枯外上广葱告（名二钢）呈特甲种树宣瞒传抱资滚料（乞三水）舒依哄附秤于穗小监型畜纪桥念创品亚的卫宣厨传弃媒盼介三茫、话公钳共粥关颜系悉促伸销俘工肉具（评一诵）例会少议鉴演翼说（补二届）纷新申闻她发鲁布咱会（毙三萍）股公脉益融赞屡助（余四茫）印联得合遥促蛙销（房诚五桑）辟路境演四酬、笛人冲员宜促敌销（训一藏）创电算话（屋二细）罪传窃真（累三崭）棵直票接状邮返寄（读四堆）抓电尸子友邮饭件（页五现）冤登低门畏拜请访©霉.第止四框节凳会隙展广宣苗传永和边推虽广块的多工迷作顾流暴程确定目标客户选择宣传媒介准备宣传资料制定宣传计划实施宣传计划测评宣传效果信息反馈制定宣传预算确定宣传进度培训宣传人员选择合作伙伴加强过程控制确定测评目标选择测评方法提出改进建议图4-1会展宣传和推广工作流程©粮.复粥习刃思畅考马题1吉.腰为妈什再么左组唤展战商梁需梯要拉加馅强界展偏览烛会救的脖宣译传改和亭推泳广京工盼作榆？2炸.美展寺览兽会烤宣区传斜和械推临广州的旬内图容匀主贩要五由但哪沾些腥要萄素戚构测成涉？3弟.团如沙何勤选煮择辣会跨展英宣仁传宿和择推摇广睛的喂目衬标寨对妹象茫？4摄.幻玉会奥展森宣扩传驼和岔推绿广防过馆程速中村通净常隐选芝择玩哪待些同媒爬介哑？泄这状些纠媒帽介议各卫自俯有尽什狮么避特恨点纺？5牙.局为剑什姻么宜要应加救强询会赚展挺宣寺传捉效权果崭的蔽测炸评喇？退常搏用芦的泼测网评壤方拘法贱有则哪考些胡？©围.第作五倍章恭会特展欢营岸销揉渠针道压管居理学习目的通过本章的学习，使读者了解会展产品分销渠道的内涵以及会展产品分销渠道与普通产品分销渠道的不同特点，让读者初步掌握组展商的选择、管理与激励代理商的方法与技巧。主要内容第一节会展营销渠道的内涵与特点第二节会展代理商的选择与管理©由.第朋一库节它会悠展必营棕销前渠饰道也的永内渗涵锤与诞特扣点跑（炒3压-傅1拌）一针、猾会讯展叔营魔销间渠豪道叶的盏内提涵会贺展敌营惭销廊渠膛道脉是爷指榆把漠会敞展勤产阁品砌从秋生愤产丛者缸（际组邻展擦方芽）萍手影中李销驱售盈给施目孤标愚顾杀客亡（圣参参与愚者拾）恳的米个奋人晕或你组乌织填，劈燕即项通骆常素所焰说喂的捕中迎间稿商漆。二蛾、师会夹展粥营培销掠渠妥道催的狐类总型（狂一咽）颜按枯照励会昏展湾产束品醒销渠售政中嗓经焦历杜环食节乞的话多冒少唱划增分清：出1这.闷“吧直执接配渠象道匙”百；供2润.言“翻间宜接形渠迟道经”（础二欲）邀按愿照松组置展岭商锣在私同口一笔区劳域仁内卧选斑择纷的祝中屡间吨商袍数晒量米划常分马：芬1笼.驰“渴窄扶渠封道尖”终；苍2询.抚“采宽娃渠磁道仁”（债三低）管按孟照聚参拆与蜓会鸣展较产芹品该分克销犁主免体断的练类缝别谎划宵分兰：魄1渴.除“河中课间毁商拴”椅；秩2止.芽“汗合堂作万者丑”三塞、弱会丢展女营架销刘渠孔道溪的桨特已点（根一露）旬从票渠钟道碎长公度怕来主看著，永会盈展食产羽品编的街销纠售加以说组牲展脾商梦面改对熄参松展甲商因的特直慢接研销爹售布为窑主（摧二躺）郑从区渠蛮道篇宽莫度揭来反看危，奋在单同雨一余区歪域乡丰内属以测“且独蚁家浩代割理粗”姑的历窄送渠丛道悔为在主怎。（援三酬）娘在激与作中知间僻商比的岁销固售军合音作剑中风，覆以店代偿理丑业孕务活为迁主衫。（叠四年）槐“迷隐王性惯”明代迷理宏与揪“序显接性史”粪代仔理延相知结宿合©旅.第蔽一球节悉会遇展客营骂销江渠慰道释的刚内打涵蚂与球特凳点艺（壤3奴-乡丰2疑）ABCDEF项目提供方项目需求方无中间商的情形ABCDEFM项目提供方项目需求方代理商有中间商的情形会池展豆营肚销煤中附间俯商创的脉价从值冈：常缩累短馆信搬息涌通雅路骡，弟降山低防交台易俗成盏本©燥.第介一鼓节录会断展伯营淋销质渠池道怎的狼内坟涵禽与计特邮点饱（甚3轿-蔽3腾）会而展渗营付销也中首的党渠丽道烂方为案晴设耗计中间商的类型中间商的数量渠道成员的权利和义务商人中间商代理中间商排他型分销选择型分销价格政策销售条款密集型分销地区权利双方权利与义务©纸.第险二峡节线会自展土代节理晒商盏的目选乒择恩与筒管具理碎（鞋2脊-蓬1烤）一馋、刷代发理计商蜻的否选钟择（腊一陶）揭选露择忽代引理秋商合应吧遵男循富的谱原奏则1喷.少有回利傅于申组丑展刷商衔业嚷务细拓丙展2午.乞认网同墨组碍展险商误的今价碧值汽理歌念3刊.名合追作椒关惕系劈燕保穗持朋适笨度强弹是性（臭二园）捏申网请壶代丹理泰商罚的鉴基注本侵条兆件二稳、新代风理麦协青议知的早内曲容检与解格伟式（崇一喊）轨代硬理季协俘议衬包缩慧含蚀的故内稿容1土.找合粒作着主修体觉的澡名织称顷及绒联写系棉方倍式被；2暴.定合痒作煮背铲景牵与痒宗丸旨蛮；3范.吸组辆展律商蚕和促代盲理华商笋各饥自押的扇权帐利悄和匪义颤务京；4饶.组佣况金家的昌计企算练办锣法缓、搜支缝付谱时乌间雨以疏及鄙支领付山方刚式贼；5请.辟违夕约猴责释任能及俱调蒸解畅办挺法燥。（护二款）轨代趁理净协朝议胞的垄格两式三比、脑代洒理丛商按的丢管基理（磨一呀）卵建致立已代胜理帽商帮的就定锁期班书夺面牲报烛告档制必度（见二哀）核严部格做落蓬实共代诞理贫商炕招情展蚀权加限恒和彩价何格痛制对度（绿三善）灿加冲强急资淘金衣管橡理北，荡防督范价资悠金课流海失（险四今）泡构返建粪代遮理冰商伐绩单效桨评意价赚体描系甚，向客立观姥评杯估歉代粱理恭商迟的胀表咬现四衬、淡代针理悦商锹的臭激隙励（五一地）央配孩合危代扩理掏商戚招滤展谎、制招酬商污需锹要哨，懒对顿展登览炭会冤进膨行砖全息方块位裂的堤宣蓄传环促诞销（伏二圣）冲加担强忘代旅理聚商烧人育才趋培趣训艰，认提饺高宇代糟理询商较业念务驶水盟平（丹三环）输建厕立销佣跟金赛比沾例延累额进阁制峰度具，蜘提脸高冰代躺理仗商展业络务怕拓衔展酬的馒积贩极辅性©漆.第架二砖节张会垄展秃代搏理捉商龄的攻选饮择衰与庆管仔理饼（净2摘-华2离）会独展姑营瓶销批渠范道辰管敲理选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员调整渠道安排评价渠道成员共同利益、合作伙伴

业绩、客户关系、价值观

资金、信誉、理念等等

增加、减少、改变代理商等等

项目意义、内容、营销技巧等

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