组织行为学第二章个体心理与个体行为课件

第二章个体心理与个体行为关于人的理论需要、动机与行为价值观与行为知觉与行为态度与行为个性与行为意志与行为情感与行为1第二章个体心理与个体行为关于人的理论案例：个人的反应差异航空设计公司是一家专门从事飞机座舱控制盘仪器制造的小公司，它在美国西南部的三百个地方雇佣了几百人。航空设计公司的资方总是对使用先进的管理技术和拥有这种意识引以为豪。最近，该公司已采取措施创造一种“高业绩”工作文化，强调团队合作、重新策划的工作过程和对一个“无界限”组织观念的承诺。航空设计公司采取了“跨界限团队合作”的措施，即公司的任何人都不能随便说“那不是我的工作”——每个个体的责任都扩展到要帮助他人完成任务，无论任务是什么。团队合作概念和责任的扩大对雇员的态度和行为产生了有趣的影响。我们来听听航空设计公司的2案例：个人的反应差异航空设计公司是一家专门从事飞机座舱控制盘两名团队领导人安娜和戴维对他们在团队成员身上观察到的一些差异而引发的迷惑不解。当我们到达时，安娜正在发言：“今天又发生了，艾米发了脾气，并在本周第四次扬言辞职。自从我们重新策划工作以来，她简直与我们格格不入”。“我明白你的意思”，戴维回答说，“特里也一直如此。一点点小事就会使他变的怪怪的，这使我很困惑。他以前是我最好的团队队员，但现在他的确不能与任何人相处”。“说到困惑不解”，安娜说：“这还有一个例子。凯特在我们搞的最新计划之前表现相当一般，而现在已成为一名真正的名星。这些变化究竟是为什么？是什么似乎能够趋使某些人的行为朝不同的方向发展？”“我与瑞利和汉那也有同样的经历，”戴维回答说，“我想你还没有见

3两名团队领导人安娜和戴维对他们在团队成员身3过他们，自从我们上次召开部门会议以来，他们俩就加入了我的团队。无论如何，我的两个新人确实对新文化和他们新增加的责任做出了良好反应。他们似乎很适应这一切。”“还有一点”，安娜说，“对我们的新思想和措施的各种反应，使我想知道我是否真的了解人们。我们毕竟处境相同，为什么在行动上却有如此大的差异？”4过他们，自从我们上次召开部门会议以来，他们4如同案例所指出的，人们对组织的变化常常有非常不同的反应。大约2000年前，希腊哲学家西奥弗拉斯塔曾问道，“为什么整个希腊都在同一个天空下且所有的希腊人都受到同样的教育，而我们的品质的构成却各种各样？”这个问题——人为什么不同？——今天对理解人类行为来说如同在古希腊时一样重要。管理者和雇员都必须理解和领悟个人的差异，以了解人们在复杂的社会环境中的行为。任何一个组织无疑是一个复杂的环境。5如同案例所指出的，人们对组织的变化常常有非常不同的反应。5行为总是包括人与环境间复杂的相互作用。周边环境中发生的事件强烈地影响着人们在任何特定时间的行为方式。然而人们总是把个人的某些东西注入到环境中去。这种“东西”代表着个人独特的品质，它就是个性。6行为总是包括人与环境间复杂的相互作用。6你了解自我吗？我的自画像画法不限：可以是印象派、抽象派、写实派

写出三个词表达你对组织行为学的了解7你了解自我吗？我的自画像7第一节关于人的理论一、中国传统思想中对人性的认识二、西方管理心理学的人性思想

8第一节关于人的理论一、中国传统思想中对人性的认识8一、中国传统思想中对人性的认识

人性，即人的本质是什么的问题。这里所说的人性，主要是侧重从自然属性方面表现论述的。一般认为，人有人的尊严，人有人的“自我”。这种自我的重要特征是渴望得到别人的尊敬。任何一种外界不良影响都可能或多或少伤害一个人的自尊心。一旦自尊心受到伤害时，就有可能进行反抗。这种反抗的行为，即使不表现出来，也可能埋藏在心底里，其结果可能形成情绪不安，工作消极，感到自卑或不合群，甚至导致有害的行为，这是我们管理者应特别注意的。9一、中国传统思想中对人性的认识人性，即人的本质是什么的问（一）儒家思想

1、孔子的观点：忠恕仁

2、孟子的观点：性善论

3、荀子的观点：性恶论1010儒家主张“仁”，重视“礼”，强调“已所不欲忽施于人”:1、体现在治国方略上就是以德治国，以礼义治国认为“苛政猛于虎”;11儒家主张“仁”，重视“礼”，强调“已所不欲忽施于人”:11例一:孔子在世时，当时鲁国政府有一项规定，凡是鲁国人去国外旅游，在国外看到鲁国人沦为奴隶的，可以垫钱把他赎买出来，回国后到政府去报账。孔子有一个学生到国外旅行，果然看到鲁国人在国外有沦为奴隶的，他就垫钱把他赎买出来，但回国后没有去报账，人人都夸他品格高尚。孔子知道后批评了他。12例一:12有人对孔子说:他做好事，赎买奴隶不报账，干嘛要批评他?孔子说:他的行为妨碍了其他在国外沦为奴隶的鲁国人被赎买出来。今后有人到国外去，看到鲁国人沦为奴隶，他就会:“我垫不垫钱赎他们呢?如果我垫了钱，回去报账，人家会说我品格不如某某人那样高尚;如果我垫了钱而不去报账，就白白地花了一笔钱。”他一想到这里，就会假装没有看见，走过去了。显然，按照孔子的分析，学生的道德行为阻碍了国家法令的实施，用今天经济学的词汇说明就是“合成谬误”。13有人对孔子说:他做好事，赎买奴隶不报账，干嘛要批评他?孔子说例子二:孔子另一个学生，有一天在河边上走，听到有人喊救命，他就跳人激流中，把溺水者救起来了。被救者的家属非常感谢他，赠给了他一头牛。那时候一头牛是很值钱的。这个学生高高兴兴地把牛牵回家了。别人议论说:“这么贵重的东西你也敢要，看来你的人品也不怎么样。”孔子知道了此事，表扬这个学生，为什么要表扬?因为他的行为在向社会宣告:只要你冒险去救人，给你多高的奖赏，你都可以接受。这就鼓励更多的人在碰到这种情况时都会跳下水去把人救起来。14例子二:14启发：德其实时刻影响着一个人的行为。我们每天都要不断地做出道德判断，从而决定自己的选择。15启发：德其实时刻影响着一个人的行为。152、体现在财政思想上就是“敛从其薄”，也就是轻摇薄赋。例如：荀况的学生李斯反对“厚赋天下”，建议秦二世以节俭仁义立国，差点被杀掉。汉代大儒董仲舒认为“赋敛亡度，竭民财力”会引致“群盗并起”，甚至重蹈秦朝税重亡国的教训，主张“薄赋敛，省摇役”，施行以德诈国方略。

162、体现在财政思想上就是“敛从其薄”，也就是轻摇薄赋。16不但儒学大师如孔子、孟子、曾子、子思荀况主张轻税，几乎所有后世受儒家学说熏陶的为政者，都主张轻税，而且从儒家讲求“仁政爱民”的根本出发，逐渐发展出均平负担等措施。17不但儒学大师如孔子、孟子、曾子、子思荀况主张轻税，几乎所有后（二）道家的思想

1、老子的观点：人性自然2、庄子的观点：自然纯朴18（二）道家的思想

1、老子的观点：人性自然18道家与孔孟思想在秦汉以前是不分家的，分家是秦汉以后的事。“中国历史上，每逢变乱的时候，拨乱反正，都属道家思想之功；天下太平了，则用孔孟儒家思想。”道家治乱的典型可见西汉的张良、陆贾、萧何等人。陆贾提出抚民以静，休养生息的观点，契合各家共同主张的轻摇薄赋、为汉代的发展奠定了坚实的基础。19道家与孔孟思想在秦汉以前是不分家的，分家是秦汉以后的事。“中（三）法家的思想

法家思想的集大成者为韩非，体现在《韩非子》一书中，另外在《商君书》和《史记》中有关法家人物传记的记述。法家思想实践的代表为商鞅，商的变法使秦国由弱变强，奠定了后来“席卷天下，包举宇内”的统一基础。所以法家思想经过商鞅的践行，对后影响很大。20（三）法家的思想

法家思想的集大成者为韩非，体现在《韩非子》韩非以法家冷峻的眼光，对人性问题进行了审视，揭示出人性的自为自利的天性。“夫安利者就之，危害者去之，此人之情也。”韩非提出的安利恶害的人性是有其思想源头的。首先是对管子、商鞅等法家人物思想的继承；其次是吸取了荀子人性理论的观点。21韩非以法家冷峻的眼光，对人性问题进行了审视，揭示出人性的自为二、西方管理心理学的人性思想

“人啊，认识你自己”。——刻在古希腊德尔菲神庙门口的铭文22二、西方管理心理学的人性思想

“人啊，认识你自己”。22（一）对人性的假设时间理论对人的基本看法X理论经济人行为科学理论社会人Y理论自我实现人超Y理论复杂人Z理论亲善人23（一）对人性的假设时间理论对人的基本看法X理论经1、x理论

X理论最核心的观点就是要证明人是经济人，对工人的管理可以用强制的和惩罚的方法。其基本观点如下：241、x理论

X理论最核心的观点就是要证明人是经济人，对工人的1）一般人天生是懒惰的，他们都尽可能逃避工作。2）多数人缺乏进取心、责任心，不愿对人和事负责。3）一般人干的工作都是为了物质和安全的需要，人工作是为了钱。4）人具有欺软怕硬、畏惧强者的弱点。251）一般人天生是懒惰的，他们都尽可能逃避工作。25管理者关心的是工作效率和完成任务管理者职能是计划、组织、指挥、监督管理者用职权发号施令使下属服从不考虑感情上和道义上对人的尊重强调严密的组织、规则、制度用金钱收买下属的效力和服从管理方式：26管理者关心的是工作效率和完成任务管理方式：262、行为科学理论行为科学理论产生的时间是介于X理论和Y理论之间。其核心的观点是把人视为社会人、承认人在金钱、物质的需求外，还有社会、精神、人性方面的需求。272、行为科学理论行为科学理论产生的时间是介于X理论和Y理论之行为科学包括三个基础学科：心理学社会学人类学行为科学是一个学科群，行为科学是运用自然科学分析和观察的方法，研究在一定的物质和社会环境中人的行为的科学。把行为科学用在各组织的管理上，就构成组织行为学。28行为科学包括三个基础学科：28行为科学理论对人性的认识是：（1）认为人的行为动机不只是追求金钱，而是人的全部社会需求；（2）由于技术的发展与工作合理化的结果，使工作本身失去了乐趣和意义，因此，人们从工作上的社会关系去寻求乐趣和意义；（3）工人对同事之间的社会影响力，要比组织所给予的经济报酬，更加重视；（4）工人的工作效率，随着上级能满足他们社会需求的程度而改变。29行为科学理论对人性的认识是：293、Y理论

Y理论的代表人物是马斯洛，该理论于1943年由马斯洛首次提出，该理论的核心观点是人是“自我实现人”，其主要论点如下：303、Y理论

Y理论的代表人物是马斯洛，该理论于1943年由马1）人的需要从低级向高级发展。2）人具有自我指导、自我控制的愿望。3）人具有独创性，每个个人的思维都有其独特的合理性。4）人愿意工作，人愿意为社会、为他人作贡献。人是愿意负责的，愿意对工作、对他人负责任。311）人的需要从低级向高级发展。31生理需要安全需要社交需要自尊需要自我实现需要高级需要低级需要马斯洛的需要层次理论32生理需要安全需要社交需要自尊需要自我实现需要高级需要低级需要管理者的任务是创造使人能发挥才能的工作环境管理者不是指挥者、调节者或监督者，而是辅助者、支持者、帮助者让下属承担更多的责任，促使其做出成绩，满足其自我实现需要给与更多自主权，实行自我控制、参与管理和决策管理方式：33管理者的任务是创造使人能发挥才能的工作环境管理方式：33雇员:天生懒惰工作是为了生活回避责任没有抱负寻求安全雇员:天生勤奋自我约束勇于承担责任具有创造能力有高层次的需求人性假设：vs.34雇员:雇员:人性假设：vs.344、超Y理论（1）人不但复杂，而且变动很大；（2）人的需求与他所处的组织环境有关系，在不同的组织环境与时间、地点会有不同的需求；（3）人是否愿意为组织目标作出贡献，决定于他自身需求状况以及他与组织之间的相互关系；（4）人可以依自己的需求、能力，而对不同的管理方式作出不同的反映，没有一套适合于任何人、任何时代的万能管理方法。354、超Y理论（1）人不但复杂，而且变动很大；355、Z理论其核心理论是“人是整体的统一”，人是“亲善人”，其基本观点如下：365、Z理论其核心理论是“人是整体的统一”，人是“亲善人”，其1）人能够相互信任。2）人具有微妙性。3）人与人有亲密性，人可能会爱他人，并为他人和团体作出牺牲。371）人能够相互信任。37人性的其它假设人的合群性与动物一样,人也具有合群性.西方学者通过调查发现,在苏联卫国战争中苏联红军表现出的超人意志并不是人们想像中的那种在强烈的爱国主义精神的激励之下产生的,而是由于整个群体的那种意志的影响下而坚持下来的.因而群体的文化对人们的行为是产生重大的影响的.38人性的其它假设人的合群性38人的惰性这种观点认为人天生就是懒惰的,人们追求安逸.这种观点得到很多人的支持,因为在人们要为生计努力工作的时候,人们总想得到安逸.但时人总是有自己追求目标的,很多人都愿意为自己追求的目标奋斗一生,甚至付出自己的生命.39人的惰性39结束语:人性问题是复杂的,出现了丛林理论的现象,这是由于人性问题是以人为研究对象,而人是一种有思想有感情的主体,因此对于人性的研究不可能像自然科学那样每一步都有根据,而且非常严谨.出现丛林理论是社会科学的特点,比如<管理学>,哈德罗.孔茨<再论管理的丛林现象>.人性的问题是复杂的,随着科学的发展,对人性的认识也会越来越来深刻,越来越来丰富.40结束语:人性问题是复杂的,出现了丛林理论的现象,这是由于人性（二）人性管理论的两重性科学性局限性

41（二）人性管理论的两重性41西方管理心理学者的人性观对人性认识的发展，在一定程度使企业管理界对人的价值、人的尊严和人在生产中的地位与作用的认识有了转变，在此基础上发展了以发挥人的内在动力为重点的一套组织管理制度和管理方法，对现代化生产的管理实践有一定指导意义。42西方管理心理学者的人性观对人性认识的发展，在一定程度使企业管纵观中西方各种人性理论，它们都存在同一个缺陷，那就是都抛开...经济、文化和社会实践，只从某一个角度抓住了人性的某一个片面并将其绝对化、抽象化，难免具有其历史和阶级的局限性。43纵观中西方各种人性理论，它们都存在同一个缺陷，那就是都抛开中山大学王乐夫：

人性问题自古就提了出来，争论几千年，而且作为选择治理策略的依据或出发点。中国就有“性本善（恶）”之争，由此引申出礼治（仁治）和法治的不同政治主张。44中山大学王乐夫：

人性问题自古就提了出来，争论几千年，而且在西方的科学管理理论产生以来的近百年中，形成多种学派。泰罗是"经济人"的人性论者（X），他认为人性本质懒，主张用"胡萝卜加大棒"的管理方式。梅奥霍桑实验（20世纪50年代）提出"社会人"的主张，认为人的需要是由社会需求引发的，人们很重视人与人之间的相互关系，以及非正式组织存在，强调（倡导）参与管理。麦葛雷戈则提出"自动人"（理论）假说，认为人生来就勤奋的，管理的重点是创造发挥人的才智的条件。20世纪60年代至70年代初提出"复杂人"（超y）观点，因为人性是因时、因地、因条件不同而相异的，相应地提出权变管理理论。45在西方的科学管理理论产生以来的近百年中，形成多种学派。泰罗是

在以上的人性管理理论中，特别值得提一下马斯洛在20世纪40年代提出，七十年代修订的“人类基本需要等级论"：生理--安全--感情--尊重--自我实现。后来克莱顿.奥尔德弗对其作了修正。认为基本的需要不是五种而是三种：生存（衣、食、住）；关系（与同级、上级、下级和睦相处和有所归属；发展（在事业、能力等方面有所成就和发展）。共同主张找准并满足需要，以调动积极性的创造性。我们认为："人的本质不是单个人所固有的抽象物。在其现实性上说它是一切社会关系的总和。应当看到，以上理论虽都有合理性的一面，对当时社会生产力的发展起到一定的积极作用。但是，从总的说来，他们对人的本性认识都有明显的局限性（未及本质）。

46

在以上的人性管理理论中，特别值得提一下马斯洛在20世纪40思考题西方人性管理论的两重性分析？47思考题西方人性管理论的两重性分析？47第二节需要、动机与行为

需要与行为动机与行为的关系激励机制

48第二节需要、动机与行为

48一需要

49一需要49需要的概念与作用组织行为学认为，需要是人的行为动力的源泉，人没有需要，就没有动力。

需要是指人对某种目标的渴求和欲望，它是人的心理上的主观感受。50需要的概念与作用组织行为学认为，需要是人的行为动力的源泉，人特点

指向性指需要有明确的目标与诱激物。周期性

可以重复发生，但是一成不变的简单重复。

变化性发生的强度不同，内容不同。51特点指向性指需要有明确的目标与诱激物。51需要的产生

需要与刺激是分不开的。刺激可分为两大类：一是来自自身机体的刺激；二是外部的刺激；(见下图)52需要的产生52

人的本能内部刺激需要客观环境外部5353我有很多需要…54我有很多需要…54需要的分类

按需要的对象分：物质需要：对物质产品（包括生活用品与社会文化产品）的需要精神需要：对知识、道德、人际关系、荣誉等精神领域的需要与追求。5555

按需要的起源分：

生理性需要（初生性需要）它是天然的，生物性的，原始性的需要，包括维持、发展和延续生命的需要。社会性需要（次生性需要）主要来自后天的习得，如成长、友谊和成就的需要等。有些学者认为：在二者之间还有一个中间性需要（如猎奇、好动、探险以及感情的需要等）。56按需要的起源分：

生理性需要（初生性需要）它是天然的，生物

按需要满足的来源分：

外在性需要：需要的目标（诱激物）由外部环境所支配，工作只是人们获得报酬的手段，是工具性的。包括：

（A）物质性:如工资、福利、房等；（B）社会感情性:如信任、支持、表扬、尊重等。

57按需要满足的来源分：57内在性需要激励的源泉不是来自外部，而是来自人们工作本身的体验，爱好以及对工作结果的判断。包括（A）工作活动本身的激励性（过程导向）如工作内容丰富多彩，引人入胜与兴趣。激励并不在于成果本身。

（B）工作任务完成的激励性（结果导向）如工作完成后的自豪感，自尊感和轻松感。58内在性需要激励的源泉不是来自外部，而是来5需要的层次

（1）马克思主义的需要层次理论1）马克思：自然的、精神的、社会的需要2）恩格斯：社会主义社会人的需要层次理论，即生活需要、享受需要、发展需要3）列宁、斯大林：社会主义社会人的需要为物质需要、精神需要和“共产主义劳动”需要。4）毛泽东：“大公无私的人”；忽视人的基本需要。59需要的层次59(2)西方的需要层次理论

1）马斯洛的需要层次论。

马斯洛（AbrahamMaslow,1908—1970)，1908年出生于纽约的一个犹太人家庭。年轻时曾想学法律谋生，不久则转学心理学。1934年于威斯康星大学获哲学博士学位。1934年结束正规教育。1937—1957年在哥伦比亚学院，1951—1969年在布朗西斯大学，1951—1961年任该校心理学系主任，1968年当选为美国心理学会主席，1970年去世。有“人本主义心理学之父”的称号。马斯洛的主要心理学著作有《变态心理学》（1941）、《论动机》（1943）、《自我实现的人》（1954）、《动机与人格》（1954）、《在人的价值中的新认识》（1957）、《科学的心理学》（1966）、《存在心理学探索》（1968）等。60(2)西方的需要层次理论602）奥德弗的“ERG论”3）麦克利兰成就需要理论612）奥德弗的“ERG论”61

二、动机

62

二、动机

62含义动机是指推动人们从事某种活动的直接原因，它是人的行为内部的驱动力。二者关系：需要是动机的源泉，基础和始发点。动机是驱动人的行动的直接动力。当需要具有明确和特定的目标时，才能转化为动机。63含义63动机的种类：1、生理性动机。称为原始性驱动力或生理性动机。它是一般性需要或有机性需要所产生的。2、衍生性动机。或心理性动机。是非机体性需要或个别性需要所产生的。64动机的种类：64

3、优势动机。反映在我们实际生活中的行为动机，一个人的行为由其全部动机结构中强度最高的动机所决定，叫做优势动机。

653、优势动机。反映在我们实际生活中的行为动机，一个人的行为动机结构与强度示意图动机类别强度ABDCE优势动机66动机结构与强度示意图动机类别强度ABDCE优势动机66影响个人动机的因素：1、嗜好与兴趣。2、价值观。价值观与兴趣有关，但它强调生活的方式与生活的目标，牵涉到更广泛、更长期的行为。美国的史布兰格认为在美国社会中被重视的中心价值有6种：67影响个人动机的因素：67A、以知识真理为中心的理论性价值；B、以形式与调和为中心的美的价值；C、以权力地位为中心的政治性价值；D、以群体他人为中心的社会性价值；E、以有效实惠为中心的经济性价值；F、以信仰为中心的宗教性价值；68A、以知识真理为中心的理论性价值；683、抱负水准所谓抱负水准是指一种想将自己的工作做到某种质量标准的心理需求。一个人的嗜好与价值观决定其行为的方向，而抱负水准则决定其行为达到什么程度。693、抱负水准所谓抱负水准是指一种想将自己的工作做到某种质量标个人抱负水准的高低不同，基于三个因素：①个人的成就动机——遇事想做、想做好、想胜过他人；②过去的成败经验——与个人的能力及判断力有关，过去从事某事经常成功，自然就提高抱负水准，反之则降低；③第三者的影响——如父母、教师、朋友、领导的希望、期待或整个社会气氛都指向较高目标，则个人的抱负水准自然也随之提高。

70个人抱负水准的高低不同，基于三个因素：70动机的测量方法：1、观察法就是在实际生活中，或是在控制的情况下，观察职工的行动，加以推论。动机的象征是：追寻、选择及注意某一个(或某一类)对象，继续某种合理的行为直到目标的达成；以及目标达成后，个人所表现的满足状态。例如，一个职工他平时喜欢发表意见，一有什么团体活动便积极参与，对别人的事又很关心，且喜欢替别人出主意，我们就可以看出其领导或支配动机的情况。71动机的测量方法：712、自陈法人类的动机如果只靠第三者从外面观察，则无法完全了解，而必须直接问及本人，所要求的是什么，一般又可用下列几种方法了解：1）问卷法：即让受试者按自己个人的情形，回答各种问题，常见的有是非法。如：(1)你喜欢一个人单独工作吗?(2)你愿意为了争取奖金，增加工作时间吗?2）选择法：可以列出两种假设情况，让受试者根据自己的意见圈选其中之一。如；（1）我有什么意见就向上级主管表明。（2）我在上级主管面前总感到胆怯。722、自陈法723）面谈法：即直接面对面地问职工一些问题，然后就其所陈加以分析，而推断其动机。3、投射法用自陈法虽然可以弥补观察法的不足，但因自陈法是一种主观报告，有时可能为了迎合主管所好，有不真实的答案。因此可以采用不让受试者了解测试目的的方式，即看图说故事。733）面谈法：即直接面对面地问职工一些问题，然后就其所陈三、行为

74三、行为74人们为实现某种目标所采取的直接行动。分为：

目标行为直接从事实现某种目标的行为。

目标导向行为为实现目标，准备过程中所采取的行为。二者不可分割，目标导向行为是不可缺少的，但应尽量缩短，以减少由于导向行为过长而引起积极性的挫伤。75人们为实现某种目标所采取的直接行动。分为：75四.

需要、动机、行为

三者关系

76四.

需要、动机、行为

三者关系

76满足需要紧张消除三者之间可以用以下模型来表述：需要心理紧张动机行为新的需要77满足需要三者之间可以用以下模型来表述：需要心理动机行为新的需德国心理学家卢因1951年提出著名的人类行为公式：B=f(P·E)其中，B——行为，P——个人，E——环境，f——函数关系7878五、激励机制（自学为主）79五、激励机制（自学为主）79请思考：对课堂学习效率与效果的提高，哪个因素的激励最重要？为什么？80请思考：80

（一）激励的概念激励就是利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。英文中激励与动机是一个词，许多人就把它看做是一个个人的特征。其实它是一个个体与环境相互作用的结果。我们可以把激励看成一个满足需要的过程。未满足的需要紧张驱力寻求行为满足需要紧张降低81

（一）激励的概念81

（二）激励的三种模式1、模式一2、模式二刺激（内外诱因）个体需要动机行为目标反馈需要（愿望、动机、动力）行为目标反馈82刺激（内外诱因）个体需要动机行为目标反馈需要（愿望3、模式三未满足的需要心理紧张（愿望、驱动力）动机目标导向目标行为需要满足紧张消除产生新的需要反馈833、模式三未满足心理紧张动机目标目标需要满足产生新反馈83激励机制是激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。（三）激励机制84激励机制是激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称

1、激励过程1）激励过程形成：外在刺激、内在刺激、需求、动机、行为、结果、满足、挫折

85852）激励因素分析激励目的在于调动积极性，积极性表现为行为，行为来自于动机，动机来自于对满足需求的欲望，满足需求源于需求的不满足，所造成的不平衡，环境给予感觉知觉，引发内在共鸣，形成刺激。强烈的外在刺激，可以迫使产生内在需求，甚至导致违心的行为；坚定的内在需求，可以抵制外在刺激的诱惑，不为所动。862）激励因素分析激励目的在于调动积极性，积极性表现为行为，8

3）激励研究的应用

工作绩效和一定环境下的个人能力和积极性成正比P=f[(A·M)·E]A：能力，M：激励，E：环境，P：绩效873）激励研究的应用872、激励理论

1）内容型（需求型）激励理论

马斯洛的需求层次论——生理、安全、友爱和交往、尊重、求知、求善、自我实现、多种需求形成层次、逐层提升；“一把钥匙开一把锁”882、激励理论

1）内容型（需求型）激励理论88阿德弗的“ERG”理论——

生存需要、关系需要、成长的需要，多种需求同时存在；需求可在后天培养，上一层不满足对下一层更苛求，需要会产生越级跳级转化89阿德弗的“ERG”理论——

生存需要、关系需要、成长的需要，ERG理论与马斯洛理论的比较ＥＲＧ理论多种需要可以同时存在；如果高层次需要能得到满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。ＥＲＧ理论还包括挫折－倒退维度。当一个较高层次的需要不能得到满足时，较低层次的需要强度会增加。教育、家庭背景和文化环境这样的变量可以改变个体拥有的一组需要的重要性或驱动力量。90ERG理论与马斯洛理论的比较ＥＲＧ理论多种需要可以同时存在；

麦克利兰的成就激励理论——权力需要、友谊需要、成就需要、权力需要的过程、友谊的重要、成就需要的标志、鼓励、宣传、培养具有高成就需要的人

赫茨伯格的“双因素”理论——激励因素（导致满意）；保健因素（导致没有不满意）；善于区别激励因素和保健因素；善于了解每人的激励因素和保健因素91麦克利兰的成就激励理论——912）过程型激励理论

认知评价理论：外部奖励和内部奖励之间的互动和平衡；鼓励和保持内部奖励的刺激积极性目标设置理论：目标的具体性，确定性所带来的努力结果的预见性，而构成的行为积极性

公平理论：O/I=O’/I’公平意味着收入产出比的相等分配公平，包含比率一致、结果一致；程序公平，包含过程一致、信息一致；不公平所产生的副作用，以求导致公平

期望理论：

M=EVM:激励力量（积极性），E:期望值（可能性），V:效价（重要性）提高工作能力，提高对工作重要性的认识

922）过程型激励理论923）改造型激励理论

条件反射理论：经典条件反射理论（巴甫洛夫试验）；操作条件反射理论（强化理论）

归因理论：稳定性内因（能力大小）;稳定性外因（任务难度）；不稳定性内因（努力程度）；不稳定性外因（运气与机会）；受挫后的归因，归因的失真、错误或偏见；鼓励向积极行为的转化，“愈挫愈奋”

挫折理论：挫折具有客观性和普遍性；挫折具有两重性，可以是坏事，也可以是好事；受挫折人的行为：攻击、冷漠、幻想、退化、忧虑、固执、妥协；对受挫折人的正确态度：宽容、发泄、改变环境、加强治疗933）改造型激励理论934)关于激励理论的综合模型

美国管理学家波特（Porter）和劳勒（Louler）在综合内容型和过程型激励理论的基础上，提出了一个综合模式。如下图：9494报酬对个人的价值能力与素质努力程度对角色的感知工作条件工作成果对报酬的公平感内在报酬

内在报酬满意感个人对获得报酬的期望值95报酬对个人的价值能力与素质努力程度对角色的感知工作条件工作成

3、激励理论的应用1）目标管理2）全面质量管理3）员工参与式管理4）浮动工资方案：计件工资、利润分成、绩效评估5）技能工资方案6）福利激励方案7）报酬的可比较性8）专门人员的特殊激励方案963、激励理论的应用96第三节

价值观与行为

一、价值观的内涵价值观是指一个人对周围客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法，是一个人基本的信念和判断。97第三节价值观与行为

一、价值观的内涵97关于价值观：案例1：安东尼.罗宾（是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名）：98关于价值观：案例1：安东尼.罗宾（是当今世界上最知名的潜能开什么叫做价值观呢？简单地说，那就是每个人判断是非黑白的信念体系，是它引导我们追求所想要的东西。我们一切的行为，都在于实现我们的价值观，否则就会觉得人生不全，没有意义。99什么叫做价值观呢？简单地说，那就是每个人判断是非黑白的信念体价值观会主宰我们的人生方式，影响我们对周遭一切的反应。价值观颇似电脑的执行系统，虽然你可以输入任何的资料，但电脑是否接受或运算，还得看执行系统是否先会设定相关的程式。价值观就是我们脑子里判定是否执行的系统。

100价值观会主宰我们的人生方式，影响我们对周遭一切的反应。价值观从你所穿的衣服、所开的车子、所住的房子，到教养孩子的方式，这一切的一切都受价值观的左右。它是我们行事为人的规范，是释放我们内心神奇力量最重要的关键，我们靠它了解和判定自己以及别人的行为。101从你所穿的衣服、所开的车子、所住的房子，到教养孩子的方式，这价值观是如何产生的呢？它很特别，很情绪化，是源自于你的信念，且受环境影响。当你还是个孩子时，父母就帮你孕育价值观。他们就他们的价值观立场，不断地告诉你什么该不该做，什么该不该看，什么该不该相信。如果你遵照了他们的话，就会得到赞赏；如果你没听他们的话，就会遭到训斥，甚至于责罚。

102价值观是如何产生的呢？它很特别，很情绪化，是源自于你的信念，事实上，你孩童时的价值观多半是透过赏罚的措施而形成的。当你渐长，周遭的玩伴成为价值观的另一来源，他们所拥有的价值观不同于你的。你可能会融合双方的价值观，或者变动自己的，因为你若不如此，其他的孩子就不跟你玩，甚至于揍你。103事实上，你孩童时的价值观多半是透过赏罚的措施而形成的。当你渐由于在你的一生中，不断地结交新的朋友，你们彼此影响着对方的价值观，甚至接受新的价值观。另外你也可能有英雄崇拜的心理，因而模仿他们的言行。有许多大孩子之所以会沉迷于药物，就是因为对某些歌星的喜爱，因而也向那些歌星迷于药瘾看齐。104由于在你的一生中，不断地结交新的朋友，你们彼此影响着对方的价幸好，今天有许多他们心目中的英雄，知道自己做为一个公众人物，对于社会大众价值观的形成，负有重大责任，因而拒绝使用且不赞成别人使用药物。105幸好，今天有许多他们心目中的英雄，知道自己做为一个公众人物，个人价值观的形成不一定受名人影响，在个人工作场合，透过赏罚的制度，也会改变一个人的价值观。例如你长久服务于某家公司或常在某人指挥下工作，你的价值观便会受到影响。如果你的价值观与老板有异，升迁就不容易；如果你跟公司的价值观(企业文化)不合，工作就很痛苦。在学校教书的老师们也常常因赏罚标准的不同，而影响学生的价值观。106个人价值观的形成不一定受名人影响，在个人工作场合，透过赏罚的当我们追求的目标或自我的认定改变时，价值观也会改变。譬如说，如果你决心爬上公司的高阶职位，你的工作态度便会改变；当你坐上那个位置，对于公司许多事情的看法也不像先前一样。自己的价值观会因目标，就因身份的不同而有改变。这时你开的车子，去的地方，交的朋友，做的事情，都显示你的自我认定。107当我们追求的目标或自我的认定改变时，价值观也会改变。譬如说，对同一件事，各人的价值观不尽相同。例如一位大老板开着一部小型车，并不是因为要省油，只不过是不想跟其他人一般见识；一位大富翁之所以不住豪华别墅而住不显眼的房子，也不表示吝啬而是为了不浪费空间。由此可见价值观往往是个人衡量事情的角度不同所致。

108对同一件事，各人的价值观不尽相同。例如一位大老板开着一部小型认识自己的价值观是十分重要的，然而大部份的人都不太清楚，因而常常不知道自己做某件事的目的。如果两人的价值观差异太大，就容易产生摩擦和怀疑，造成冲突。这种现象不仅发生在人与人之间，也发生在国与国之间。

109认识自己的价值观是十分重要的，然而大部份的人都不太清楚，因而例如对某些人而言，诚实是第二生命；但对另外一些人而言，友情重于一切。像后者这样的价值观，就有可能为了义气而不惜说谎。他之这样做，是因为在他的价值层级上，友情的重要性高于诚实。或许在你的价值层级上，事业和家庭都同等重要，但是当你上班前答应孩子当晚要回家吃晚饭，却在下班前才知道晚上有个应酬，这时你到底去不去那个应酬，就决定于你把事业或家庭摆在什么衡量位置。在此刻你是进退两难，鱼与熊掌不可兼得。110例如对某些人而言，诚实是第二生命；但对另外一些人而言，友情重在此我不想跟各位来谈价值观的对错问题，但是我希望你能够明了，你的价值观必须能帮助你、鼓舞你、引导你。价值观乃是一个统称，是你把所有外界事物，不论有形无形，在心目中主观排定的价值先后顺序。不过多数人并不知道自己这些价值的先后顺序(价值层级)，即使有也是十分模糊。在此我得告诉你，能分别这些价值层级是万分重要的，它能决定你为人处事会不会有内心的冲突，也会决定你对别人的帮助，是否能得到感谢。111在此我不想跟各位来谈价值观的对错问题，但是我希望你能够明了，案例2：我国大学生人生价值观特点的调查研究（表）

讨论：

大学生的价值观112案例2：我国大学生人生价值观特点的调查研究（表）

讨论：11案例3：中国企业需要怎样的

价值观

113案例3：113案例4：日本人的价值观：北京大学教授王新生这样概括日本新生代政治家：“这些在经济高速增长时期成长起来的政治家，其历史观、价值观、政治观、国际观等，都与日本老一辈政治家有很大不同。他们较少将战争负罪意识或感情因素带入对外关系。他们有个特征，就是不顾忌国内外舆论的强烈批判，我行我素。114案例4：日本人的价值观：北京大学教授王新生这样概括日本新生代例如在教科书问题和参拜靖国神社问题上，小泉纯一郎就采取强硬的态度，以争取部分选民的支持。尽管他们也主张与邻国友好，但带有更多的个人色彩。例如被看作日本政界右翼代表的小泽一郎，也宣称自己是中日友好人士，热心参加推动中日友好数十年。新生代政治家始终坚持《日美防卫合作新指针》所说的‘周边事态’理所当然地包括中国大陆与台湾地区，以迎合经济长期衰退状况下日益扩散的民族主义情绪。”115例如在教科书问题和参拜靖国神社问题上，小泉纯一郎就采取强硬的案例5：中美日价值观比较116案例5：116案例6：

向下一代灌输

什么价值观

117案例6：117价值观的讨论生命中最重要的是什么？118价值观的讨论生命中最重要的是什么？118二、斯普朗格尔的价值观分类法（中心、强调）

1、理性价值观：知识、真理；理性批判2、唯美的价值观：形式、和谐；审美3、政治的价值观：权力4、社会的价值观：群体5、经济价值观：经济效益6、宗教性价值观：信仰教义三种职业的人对价值观重要性的排序（表）119二、斯普朗格尔的价值观分类法（中心、强调）

1、理性价值观排序牧师采购代理商工业工程师123456宗教社会唯美政治理性经济经济理性政治宗教唯美社会理性政治经济唯美宗教社会120排序牧师采购代理商工业工程师1宗教经济理性120美国企业家群像平均年龄为56岁,为企业服务达23年,担任现职6.9年,在企业兼要职3.2个,每周工作60小时,多数攻读过工商管理专业,大都从事过市场研究,绝大多数是凭工作经历提上来的,常利用工作之余到俱乐部活动,生命保险已由公司出钱办妥,财产有专人代为操心,半数人还可获得股票作为奖励,日夜担心的只是一件事,怎样才能把国内外的竞争对手击败.121美国企业家群像平均年龄为56岁,为企业服务达23年,担任现职三、价值观对人的行为的影响122三、价值观对人的行为的影响122影响对其他个人及群体的看法，从而影响到人与人的关系；影响个人所选择的决策和解决问题的方法；影响个人对所面临的形式和问题的看法；影响工作态度和有关行为的道德标准；影响个人接受或抵制组织目标和组织压力的程度；影响对个人及组织的成功和成就的看法；影响对个人目标和组织目标的选择；影响组织中激励机制的建立和人力资源政策的制定。123影响对其他个人及群体的看法，从而影响到人与人的关系；123威廉•大内的“Z理论”

——美日管理的比较研究比较点日本式（J型）美国式（A型）基本的雇佣制度企业的决策制度责任制考评与晋升控制机制员工培养与职业途径员工关心终生雇佣共识式集体决策集体负责缓慢的考评和晋升暗示的控制“通才型”全面关心短期雇佣个人决策个人负责快速的考评和晋升明示的控制“专才型”部分关心124威廉•大内的“Z理论”

——美日管理的比较研究比较点日本式（

思考中国企业价值观对管理模式产生怎样的影响？125思考中国企业价值观125第四节知觉与行为一、感觉与知觉感觉：是直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在人脑中的反映。知觉:是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。人们知觉并不一定都是完全正确的。知觉的经验也会产生消极的影响，即产生错觉。

认识126第四节知觉与行为一、感觉与知觉认识126感觉与知觉

感觉是知觉的基础和前提，先有感觉后有知觉，知觉是感觉的提炼和升华，感觉越丰富，知觉越完整，感觉是零碎的、孤立的、表面的，知觉是整体的、综合的、深化的，由感觉而知觉，从而产生认识，从而导致情感活动和意志行为。127感觉与知觉

感觉是知觉的基础和前提，先有感觉后有知觉，127注視著中央的黑點

過一段時間後黑點周圍的灰色薄暈就會漸漸縮小。

128注視著中央的黑點

過一段時間後黑點周圍的灰色薄暈就會漸漸縮小你看到了幾種顏色？

圖中只有三種顏色，分別是：白、綠及粉紅。但是看起來卻像是有兩種不同的粉紅色，其實是同一個顏色喔！129你看到了幾種顏色？圖中只有三種顏色，分別是：白、綠及粉紅。130130你看到了一對情侶或是一個骷顱頭？131你看到了一對情侶或是一個骷顱頭？131這些水平線都是平行的嗎？或是彼此之間是有角度的呢？

132這些水平線都是平行的嗎？或是彼此之間是有角度的呢？

132這隻大象有幾隻腳？133這隻大象有幾隻腳？133你看到有三個臉了嗎？134你看到有三個臉了嗎？134你是看到了一張臉，或是一個愛斯基摩人呢？135你是看到了一張臉，或是一個愛斯基摩人呢？135你看到了一位樂器演奏家或是一位女孩的臉呢？136你看到了一位樂器演奏家或是一位女孩的臉呢？136你看到的是一個老人的臉？或是一對情侶在接吻呢？137你看到的是一個老人的臉？或是一對情侶在接吻呢？137社会知觉的概念

（一）社会知觉的概念社会知觉就是对人的知觉，就是对人和社会群体的知觉，就是对社会对象的知觉。138社会知觉的概念

（一）社会知觉的概念138（二）社会知觉的分类

1、对人的知觉:“名人效应”“知人善任”2、人际知觉:接近性、相似性、连续性知觉的距离性、模糊性；3、自我知觉自我感觉，自我意识，自我认识，自知之明；物质的自我，社会的自我，精神的自我4、角色知觉对角色的认识和判断；对角色行为、社会标准的认同和期望；对不同场合不同角色变换的理解和适应139（二）社会知觉的分类

1、对人的知觉:“名人效应”“知人善任二、影响知觉准确性的因素

（一）知觉者的主观因素（二）知觉对象的特征（三）知觉情景因素（四）社会知觉中的若干效应140140三、知觉与管理1、知觉对人员聘用的影响人员聘用中，首因效应常常发挥重要影响。被知觉者应当学会利用知觉偏见，给管理者留下良好印象。2、知觉对决策的影响由于决策者的特性（功利型、人权型、公正型）意见对决策目标、需求理解不同，掌握决策资源不同，不可能做到完全理性决策。而在直觉决策中，知觉往往成为决定性因素。141三、知觉与管理1、知觉对人员聘用的影响1413、知觉对人员绩效期望的影响根据心理学中的皮革马利翁效应，管理者对其下属期望值愈高，而其成员的成果就愈突出。由于可以说，组织的绩效在一定程度上取决于管理者的知觉和期望值。1423、知觉对人员绩效期望的影响根据心理学中的皮革关于归因理论归因理论是说明和分析人们行为活动因果关系的理论。人们用它来解释、控制和预测相关的环境，以及随这种环境而出现的行为。因而也称“认知理论”，即通过改变人们的自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。143关于归因理论归因理论是说明和分析人们行为活动因果关系的理论。从最后目标来看，归因理论也是一种行为改造理论。归因理论是在美国心理学家海德（F．Helder）的社会认知理论和人际关系理论的基础上，经过美国斯坦福大学教授罗斯（L．Ross）和澳大利亚心理学家安德鲁斯（Andrews）等人的推动而发展壮大起来的。144从最后目标来看，归因理论也是一种行为改造理论。归因理论是在美归因理论研究的基本问题有：第一，人们心理活动发生的因素关系。包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因的分析。第二，社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异作出合理的推论。145归因理论研究的基本问题有：145第三，行为的期望与预测。根据过去的典型行为及其结果，来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。美国心理学家维纳（B．Weiner）1974年的研究结果表明，在现实中，一般人对行为的成功或者失败进行分析时常作四种归因：一是个人努力程度大小，二是个人能力大小，三是任务（事业）难度大小，四是机遇状况的好坏。146第三，行为的期望与预测。根据过去的典型行为及其结果，来推断在

归因原理在激发成就动机、促进继续努力的行为方面有重要的作用。不同的归因对人的持续行为有不同的影响。1．如果行为者把工作、学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行为。因为他认为努力起不了作用。2．假如把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，则可能增强今后的努力与持续性行为。147归因原理在激发成就动机、促进继续努力的

3．假如把失败归因于不稳定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不会影响人的积极性，可能增强今后的努力与持续性行为。4．假如把失败归因于工作（学习）任务重、难度大等稳定性的外因，则可能降低行为者的自信心、成就动机、努力程度和持续性。

1483．假如把失败归因于不稳定的外因，如偶然生病或其他事故等，总之，如果把工作和学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低、任务难等内外原因中的稳定因素，就会降低人们对成功的期望和信心，难以产生坚定的持续努力行为；相反，如果把失败归因于自己不努力、马虎大意等不稳定性的偶然因素，就会使行为者在今后的学习、工作中接受教训，改正不稳定因素造成的影响，增强成功的信心，坚持努力行为，争取成功机会。149总之，如果把工作和学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低、任第五节态度与行为一、态度的内涵态度是指个体对外界事物的一种较为持久而又一致的内在心理和行为倾向。（表现）

它是心理学中一个重要的概念。150第五节态度与行为一、态度的内涵150二、态度的构成1、认知成分

指对态度对象的认识和理解。它是态度形成的基础。2、情感成分

指对态度对象的情感体验。（如喜欢、讨厌、羡慕、追求、支持、回避等）它是态度形成的核心。3、意向成分

指对态度对象的反映倾向。它是态度的重要外部表现。151二、态度的构成151

三、态度的功能

1、态度与社会判断

态度注入了人们强烈的感情因素，从而形成一种参照框架，在某种程度上影响了判断的客观性和准确性。

152152态度事实事实两个相同的菱形，由于框架不同，事实分析就会受到影响。态度153态度事实事实两个相同的菱形，由于框架不同，事实分析就会受到影

2、态度与学习

态度本身有一定的过滤作用，直接影响学习效果。态度积极，能激发人的学习热情，学习效果则好，反之亦然。3、态度与忍耐力

人的忍耐力的大小取决于多种条件。但美国学者兰波特等人大量试验证明：态度的确是个体忍耐力的决定性因素之一。坚定的态度，有助于忍耐力的提高。1542、态度与学习态度本身有一定的

4、态度与生产效率

态度端正、积极，会导致较高的生产效率。但是态度消极，则有可能产生两种后果。即高生产率或低生产率。因为人的工作行为，常常受到多种因素的影响。对工作不满意，但考虑自身的生存和社会规范，群体约束等因素，也可能会产生高生产率。

1554、态度与生产效率155

5、态度与价值观

（1）价值观是指个体在长期的社会环境中，所形成的比较稳定的、持久的社会信念和价值系统。包括内容和强度两个维度（如追求平等、自尊、刺激、享乐、舒适、友谊等）。

（2）价值观强烈影响职工的态度与行为，它是了解职工态度与动机的基础。当员工的价值观与组织的价值观一致时，则能发挥出更大的作用。1565、态度与价值观1566、态度与职工的满意度

大量调查事实证明，态度影响职工的满意度，是强烈的正相关关系。具体来说，职工满意度受下述因素的影响：

心理挑战性工作即提供员工发挥能力与作用的机会。特别是中等强度的挑战性工作，对人最有利。

公平报酬分配制度和晋升制度公正明确。不仅仅是绝对所得，还包括职工公平的感觉。1576、态度与职工的满意度

大量调查事实证明，态度影响职工的满意

支持性的工作环境包括物理环境（如工作场所的安全、舒适、较少的干扰等）和社会环境。

融洽的同事关系包括上下级之间关系的协调，特别是友好与善解人意的主管。工作与人格性匹配能使员工发挥自己的特长，技能得到充分施展。

158支持性的工作环境包括物理环境（如工作场四、态度的测量主要方法：调查:主管人员平时观察法、有关资料统计法、面谈、发调查表。专业测量法：态度量表法、自由反应法、生理反应法（测谎术）。159四、态度的测量主要方法：159小测试：你是一个？

指挥别人最好的办法是告诉他们那些他们想听到的话。12345当你想请某人为你做事时，最好告诉他真实的原因，而不是那些可能显得很重要的原因。12345任何完全相信别人的人都会陷入困境之中。12345如果不时常超近路前进，就很难超过别人。12345下面这种观点很正确：所有的人都有邪恶之念，而且只要有机会就会显露出来12345只有当一种行为符合道义时，人们才会去做。12345大多数人本质是善良随和的。12345没有理由欺骗任何人。12345大多数人对于自己财产的损失比丧父之痛记得更清楚。12345一般来说，如果不受到强迫，人们不会努力工作。12345指导语：对每一陈述，勾出最符合你态度的数字。160小测试：你是一个？

指挥别人最好的办法是告诉他们五、态度改变与宣传1、态度改变的意义：

个体态度的形成是后天因素。它直接影响员工的学习和工作效率。管理者的责任之一就是要不断了解员工作的态度，采取措施，强化人们积极的态度，改变人们消极的态度。161五、态度改变与宣传1、态度改变的意义：1612、影响态度改变的因素（1）态度本身的特性，包括：A.态度形成时间的长短，稳定性和持久性。B.态度的协调性。心理学家费斯廷格认为，人们总是寻求认知和感情的一致性，从而保持态度与行为之间的协调。因此，当个体认知因素和感情因素不一致时，就能提供一个改变态度的良机。C.态度形成中感情因素及其极端程度1622、影响态度改变的因素162

（2）个体的心理因素如智力因素、气质因素、年龄与性别特点、自我防范心理的强弱等。（3）与群体的关系群体对人的行为有规范作用，既能起到维护和保护自身利益的作用，又能为人的态度改变施加压力和影响。（4）切身利益的影响物质和精神上的利益，能在一定程度上诱发人们态度的改变。163（2）个体的心理因素163

3、态度改变的基本方法

（1）改变客观事实

事实是人们认知因素形成的基础，也是态度改变的基础。

（2）参与和接触

参与能增加人们对工作的了解，消除偏见，促进人与人之间感情交流。感情的转变在人的态度改变过程中起到关键作用。

（3）运用群体的规范

规范、制度、规章与说服教育相结合的方法，是态度改变的有效方法。1643、态度改变的基本方法1644、角色易位

运用替换法，正反两个方面考虑和分析问题，有助于克服偏见和态度的极端性。5、宣传手段的正确运用

宣传是一种信息传递过程，宣传效果的好坏在人们态度改变过程中起着重要作用。整个宣传过程中，信息发布者，传递过程，以及信息接收者需要有机配合。

（1）宣传者（信息传递者）

个性特征（品格、能力、仪表、风度、形象等）权威作用（是否是专家或名人）组织与表达能力与被宣传者之间的关系（心理距离大小）1654、角色易位165

（2）宣传过程

A.

宣传方式有效运用口头的、文字的、形象化宣传；单面与双面、正面与反面的宣传；交替运用宣传中情绪与理智因素

宣传的真实感和恐惧感

B.运用“自己人”和名片效应

（3）接收者（被宣传者）

利益的相关性人格特征和心理因素所在群体所持的态度与强烈程度166（2）宣传过程166六、态度对行为的影响

1、态度影响认知与判断。2、态度影响行为结果。3、态度影响忍耐力。4、态度影响相容性。5、态度和工作效率之间的关系比较复杂。167六、态度对行为的影响

1、态度影响认知与判断。167第六节个性与行为

一、个性的内涵个性是由需要、动机、态度、兴趣、理想、信念、世界观等组成的个性倾向和由能力、气质、性格组成的个性心理特征有机结合而成的。168第六节个性与行为

一、个性的内涵168

个性是指一个人在先天素质的基础上，在一定的社会历史条件下，通过社会实践所形成和发展的比较稳定的心理特征的综合。个性倾向是指人对社会环境的态度、行为的积极性特征。169169

二、个性的形成与发展

遗传因素如身材、相貌、性别、生物节律、气质等，人的兴趣爱好30%也来自遗传。后天因素环境因素（如成长的文化背景、社会群体规范、生活条件等。）170二、个性的形成与发展170三、个性心理特征

是指是在人的个性差异中比较稳定的、经常的、具有决定意义的部分，它表明一个人的典型心理活动和行为。

总和性蕴涵了人的各种心理特征（如气质性格、能力、态度、价值观等）

稳定性人的个性形成有一个过程。一旦形成，就会保持相对的稳定性。差异性人与人之间个性特征存在明显的差异。171三、个性心理特征

是指是在人的个性差异中比较稳定的、经常的、四、人性（人格）的分类（1）按人的工作特点与感情特征分：可分为A型人格与B型人格。其中A型人格表现为：(a)节奏快(b)争强好胜[c]追求同时做好和处理多件事物(d)无法处理休闲时光(e)着眼于数字与数量反之则为B型人格。172四、人性（人格）的分类172（2）按人的认知风格分：

A感觉感情型表现为凭感觉办事，讲究实际，重视人与人之间感情因素。

B直觉感情型思考问题更多地带有理性色彩，富有想象力，希望别出心裁，重视感情因素。

C感觉思考型讲究实际，重视细节，习惯逻辑推理，循规蹈矩，喜欢与数字打交道。

D直觉思考型重视抽象，习惯于不带有感情色彩的理性思维，喜欢在不涉及人际关系的部门工作。173（2）按人的认知风格分：173（3）按管理性人格分类：

工匠型属于技术专家型，工作细致入微，对人际关系不敏感。

丛林斗士型又分为狮型斗士和狐型斗士。前者有强烈的领袖欲望和权力需求，有魄力，敢担风险，精力充沛。后者魄力不足，但善于平衡人际关系和运用各种技术。

企业人型忠实可靠，兢兢业业，但魄力不足，循规蹈矩，缺乏强烈的进取心和革新性。

赛车手型

渴望成为群体中的优胜者与明星人物，有进取心，但不醉心于势力范围和主宰地位。174（3）按管理性人格分类：174五、气质

1什么是气质指人的高级神经活动特征（速度、强度、指向性）在个体感情与行为中的重要表现。它是人的一种独特而典型稳定的心理特征。2类型根据希波克拉底的观点，气质可分为四种典型的。175五、气质175胆汁质（急躁型）表现为精力充沛，动作迅猛，直率热情，但自制力差，性急而粗心。

多血质（活泼型）表现为机敏灵活，善于交际，兴趣广泛，但注意力易转移，缺乏耐性。粘液质（怡静型）稳重细心，行为持久，自制力强，但思维反映慢，固执而拘谨。抑郁型（神经质）表现为内心感情体验丰富，但孤僻胆怯，优柔寡断，具有刻板性。难以承受强烈刺激。

176胆汁质（急躁型）表现为精力充沛，动作迅猛，直率热情，但3气质分类的理论依据著名生理学家巴甫洛夫认为：人的高级神经活动分为两个过程，即兴奋过程和抑制过程。两种过程表现为三个特点，即强度、平衡性和灵活性。1773气质分类的理论依据著名生理学家巴甫洛夫认为：人的高级

不平衡性胆汁质高级高强度（弱型）灵活性高多血质神经活动

平衡性类型

灵活性低粘液质

强度底（强型）

抑郁质

178

4气质管理合理地选择工作与职业（重视职业和气质的区）。气质与教育训练（重视因人而异的教育方法和手段）。气质多样性和群体结构的合理性。1794气质管理179六、能力

1、能力的概念指人们能够顺利完成某种活动的心理特征，是影响组织绩效的关键性因素。2、能力的形成

天资（遗传因素）包括智力天资和体力天资180六、能力

1、能力的概念指人们能够顺利完成某

智力天资

包括对数量（计算能力）、空间（图形）的理解能力，记忆与协调以及控制精度的能力等。

体力天资如反