谈判技巧之文化差异对中美商务谈判的影响及对策

文化差异对中美商务谈判的影响及对策【摘要】进入世贸十多年来，中美两国的贸易日益密切，商务谈判也由此变得日益重要。然而，中美两国的文化差异却给两国的商务谈判带来诸多影响，制约了谈判的顺利进行。因此，中国商务谈判人员应认真分析由文化差异带来的影响，并制定出可行性的对策，促进中美两国贸易更加顺利地进行。【关键词】文化差异；商务谈判；影响；对策一、中美两国间存在的文化差异由于历史背景和文化传统的不同，使中美两国文化在语言习惯、思维方式、价值观，以及风俗习惯等方面存在着差异。这些差异的存在，必然使得中国两国企业在进行商务谈判时会产生信息部队称的现象，以致影响合作的正常进行。因此我们应当对这些因素进行深入而全面的分析。（一）语言习惯差异。中国是拥有五千年文明的礼仪之邦，言语举止注重自谦和敬人。当别人赞赏自己时，中国人一般以敬词来表示谦虚，而美国人则会很自然的接受赞赏。在中美两国人谈判中，中方人员都用称谓，以表达对对方的尊敬，而美国人则追求平等，在工作中有的直呼自己领导名字。（二）思维方式差异。中国的传统文化讲求天人合一，大局为重，注重整体。因此中国人侧重整体思维，习惯以整体系统的观点来观察事物，系统地考虑问题产生的原因，并从全局出发来思考解决问题的对策。美国人则偏向体思维方式，喜欢将复杂的事物进行分解细化，从而分部分逐个解决。（三）价值观差异。中国文化提倡集体主义，这也是我们的核心价值观念。中国人以和为贵，并将和谐的人际关系作为社会发展的基础，因此，中国人会为了集体利益，国家利益的实行而牺牲个人利益。美国文化价值观则推崇个人主义，其核心是个人价值的追求，崇尚个人的自由，强调个人的权利，更注重自我发展和利益实现。（四）风俗习惯差异。中美两国文化在风俗习惯方面差异极大。在生活中，中国人在意别人对自己的评价，被人笑话、调侃或议论时，会觉得有失面子。在这方面美国人则更为随意，不太注重他人对自己的评论，并常常以幽默方式化解尴尬。中国人喜欢以委婉方式表达自己观点，而美国人则常常直率地表达自己的看法。此外，在礼仪、生活习性等方面也有很多的差异。二、文化差异给中美商务谈判造成的影响文化的差异不仅给中美两国民众的交流往来的诸多方面带来了不便，也影响着两国企业间商务活动的正常开展，有时甚至会导致商务谈判破裂而使两国企业间的合作走向失败，因此必须对文化差异造成的影响进行深入研究。一）使双方产生误解。语言是中美进行商务谈判与合作的重要沟通工具，而语言性交流则辅助语言使双方互相了解。但由于中国文化的语言差异，使得双方在沟通方面存在着障碍，加之商务翻译语言能力水平参差不齐，就极易使谈判双方产生误解。如美国企业生产“山羊牌相机（goatcamera）”，，而“goat”一词同时具有“色鬼”的意思，如果中国翻译将其翻译为“色鬼照相机”，后果可想而知。二）影响谈判议程统一进行。三）使谈判陷入僵局，甚至破裂。在谈判中，中方谈判者常常更愿意通过非对立和非直接冲突的方式来化解矛盾，以使人际关系更为和谐。由于中国传统文化，在谈判礼节方面，即使面对对方的不同意见，中方也很少直接予以反驳或拒绝，而是侧面或采取委婉的方式陈诉自己的理由。而美国人则更为直接的去表达自己的不同意见，语气甚至有时表现出攻击性和好辩性。尽管这是美国人表达的习惯，但这种直白的方式却时常会伤害到中过谈判方的自尊心和面子，而中国谈判方的委婉也同样会使美国人感到不适。这种情况的存在，使得谈判有时会因为一个小问题争吵而陷入僵局。此外，中国企业者更注重情谊，而美国人看重利益和法律，即使在爽法签订合同之后，如果中方没有按时履约，美方往往不会退步空间和商量余地而进行索赔，使得中方企业感情受损，甚者可能因此而导致合作破裂，谈判失败。三、采取有效对策消除文化差异产生的负面影响（一）组建专家型的商务谈判团队。中方企业应提高商务谈判团队的人员质量，优化队伍结构，谈判人员不仅要有专业知识背景，还应要有一定的法律基础。为此，中方企业应视对方情况配备专业技术、财务、谈判、翻译以及熟悉中美两国法律等方面的专家，只有自身实力提高后，才有底气在谈判中对没放提出的各种问题应对自由，并在签订合同和出现状况时有效保证中方企业的利益。二）主动营造良好的洽谈氛围。中国文化博大精深，中方应充分发扬中国传统文化合而不同的精髓，在保证我方企业利益的基础上，主动地去创造出有利于谈判成功的洽谈氛围。为此，中方企业应积极搜集美方企业尽可能全面的信息，掌握美方谈判组织各成员的言语特点和习惯，从而从换位思考的角度出发，调整思维直接回应美方企业谈判组所关注的问题并在交谈过程中，采取倾听策略，获取对方足够信息，在不失东方礼仪的前提下，为促进共赢而据理力争，并保证我方合理合法的利益得到保护。（三）采取多方策略获取主导权。中方企业在与美方进行商务谈判时，要根据美国人讲求直接、追求效率这一特点，充分运用拖延的策略，利用时间上的合理拖延规避美方提出的不合理要求，促使美方产生压迫感，进而化被动为主动，获取谈判的主导权，以促成合同在我方受益的条件下签订。此外，还应充分利用法律武器，将多方因素预先考虑并写入合同之中，明确双方应承担的义务和责任，并对相关可能产生的问题进行声明，以避免中方企业因