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文档简介

第十章促进销售策略

学习目标核心概念主要内容知识结构图本章小结掌握促进销售的概念与作用;掌握促销组合策略;掌握四种促销方式各自的特点、形式及其适用性。

123培蛾养厌人委员抬推狡销拘的留基符本穴技技能鸡;设鼻计塑营吉销卸广兼告闲策话划华的稠能丘力让;能锁够荷处抖理教企放业予突葵发晨性焦危擦机假;能撞参半与头企吸业扔营殿业爪推乘广恶活读动炕。1234第带一悲节促歉销港策催略庭的标概轮念第舟二杠节促蔽销丹组添合妈策阻略第荡三理节人吃员眉推铅销第坡四秧节继营椒销扁广恶告泊策搬划第异五鹿节忆营寇业们推滑广第已六迷节紧公陪共艇关房诚系第在一跳节舱促瓦销柄策渔略云的滚概池念一爬、促狭销稼的迫概量念三勾、促构销隆预柔算胁准屿备二屡、促庸销佳的魄作笼用促惧销法,穗是烦指男通盛过膀人壮员通和悠非房诚人韵员覆的赴方尚法定传昨播仇商蛮品线信净息扎,宇影树响驻和紧促殃进残顾灰客毁购堵买煌某风种理产墓品挡,政或尤使刻顾外客裙对琴企予业浙及蚀企街业盒产色品装产月生鸭好独感行和暑信易任脖的孝活烂动扮。烦促丽销殃的化实硬质长是度营强销玩者恶与璃购器买挥者剖之猛间格的皱信篇息浑沟缩慧通秤。鄙促穷销病的丘信没息杂沟痕通我不垃是存单却向墙式稍沟悼通蒸,径而斜是角一秧种壤由餐卖怖方殊到蔑买龙方舌和碰由奏买坏方盘到琴买描方株的峰不握断翠循装环醋的侵双碰向植式烈沟辫通荐(接见图戒1暑0浊-股1)猜。一犹、欢促坏销好的块概薯念图碗1巴0天-训1损营扯销通信律息爱沟面通一竭、症促恭销懒的围概竭念促毙销胞的湾主岔要屠任芝务美是轰传泪播寄有姿关婶商眼品挎和付劳宾务贼的症信捡息外,向魔用伶户垃、珍消拒费载者予告宝知持产壮品扯的辩存兄在趴及戴其凭性建能拣特范点板。猎其娱主要划目衰的者是胆引隔起棉顾拦客结的袋注毯意平和阶兴晕趣虏,剂激牢发被他衰们属的域购盼买凳欲望举,瞒促疏进轿他帅们衔采迅取锯购循买域行雹为细。在寄现亮代抖营范销揉中范,匹对诉一穴个恼企突业馆来差说兽,固促爹销无的作固用啦是版极狂其爪重掌要械和轻广缴泛免的狱(侄见仁图针1伸0辅-乳2硬)跑。二丑、妇促蛮销馋的飘作雪用图柳1需0遮-纵2归促洽销草的胁作垄用决助定繁促傲销朽预勇算资时甘有近一中定减难拢度伞,激一想般姿企辨业诸会采淡取疗以欲下隙方费法逼制与定隔预魂算众(读见得图票1泊0欺-岸3港)校。三掘、括促缴销梳预难算烈准母备图蹲1嫁0移-域3懂促缩慧销殃预贡算犁准挥备第砌二寸节尿促乘销灾组摩合血策斩略一顺、驼应债考秀虑伶的抽因出素二栋、婆促削销系的撑基剃本鸽策柿略一供、溜应宵考习虑令的杂因闯素企派业颂研缩慧究读在渣特鬼定享目典标柿市惨场注下烘的晨最梢佳词促恐销爱组合亮时爽,等应船当蚊考讯虑急下幅述印因淡素样:1赴.崖要南考缩慧虑年目狐标歼市蜡场孩;2致.舟要侮考蝴虑壶企崇业玻提撞供般的桌费伐用石;3涂.愧要饥考桂虑艇商摊品葱的海性织质宵;4模.台要奥考哈虑姻商永品狭的娇市辫场薯生屠命办周矩期免。一阀、塞应清考靠虑旨的跳因险素企尘业械采征取西的争促悠销投组樱合茂,岔应秃当侵随来着粒商亚品毅的市斯场载生助命醉周赚期声的珍变鸡化械相英适混应捕的垄改忆变至,俗如由表造1丸0锹-每1所劲示嗽。表趋1划0妨-身1我不杆同雅产糟品霸生嗓命掩周阀期耍的调促理销姑方拖式产品市场生命周期促销目标促销主要方式投入期认识了解产品各种广告、营业推广成长期增进兴趣、偏好改变广告形式,利用公共关系成熟期衰退期促成信任购买营业推广为主,辅以广告减价等市场生命周期各阶段消除不满意改变广告内容,利用公共关系二穴、艺促嫁销反的糠基拍本屈策窝略企撒业度的露促躺销跟活永动配如召果膛从籍运占动宏方草向卸来视看馆,可申以召说找所湖有猎的快促绞销抄方培式纺都更可切以酬归初纳宵为苦两吼种博基本钢类侦型膜:倒推南策傻略刻与幼拉钓策束略评(呈见晨图缺1壮0昨-霉4猜)侦。图捐1丛0们-进4贡推砖策烫略伪与馆拉做策船略毯图流示第光三否节筒人驱员道推策销一夺、度人想员权推思销犬的迁含诞义焦和愈形屡式三批、疼推唤销巧人饱员续的冶职川责偶和樱培产养二圆、原人蜓员隆推率销鲁的话步赛骤一钻、似人廊员滔推擦销逃的章含凳义拆和悼形济式人即员怕推组销属,患指撇的时是嚷企始业扔通摊过密派拍出描推嚼销栏人轻员与查一健个绣或繁一魂个松以掠上抚可著能御的负购桶买想者宰交峡谈弹,贞做界口康头陈叉述赔,妖以笛推怎销繁商匠品尿,认促休进般和河扩没大抖销涨售统。钓人胶员炉推销泽在旗现书代厕企兴业阁市钻场偿营够销蚁和阿社贿会窄经她济创中拖占查有嘉相架当重酸要内的狱地停位飞。企负业肯可央以会采共取青种刮种堡形头式笨来巾开慰展缴人款员专推俘销膝。首茅先险,扮企注业口可么以澡建战立蹦自鸣己时的烟销屠售贷队炒伍蝴,蚀使求用害本企和业待的连推拴销甘人仗员肺来口推驱销青产音品顽。难这摧种光推导销看人栽员鬼又分走为员两歇类芒;窗一通类引是健“裤内千部嫂推遭销适人硬员典”机;侦另挡一园类添是“平外敬勤植推倘销撒人大员槽”之。俗其糠次吗,意企笑业赵还观使讨用慌“麦合涝同慈推冷销人过员恩”岸。二廉、作人好员现推医销稿的劲步钟骤按霞照楚“能程内序衫化朵推昏销嫁”赚理徒论醉,督人穷员眯推拒销燥分遍为七暂个榴步耻骤葵(讲见跨图点1太0洽-叛5盼)煤。图喷1筛0战-耕5待人针员看推宋销吹的艇步居骤最图二所、扎人肌员贸推译销商的患步与骤三惹、尼推装销崭人极员裙的免职势责忆和办培待养1奖.字推派销仗人忌员启的行职哨责推材销眯人菌员席具破有尝四辨个拜职撤责未(兼见狱图党1谋0夺-姿6慰)买。图边1膝0这-舌6姻推识销教人说员续的碰职波责2削.涛对桑推疮销秒人汽员磨的伟要酿求(衰1哄)史为否了刺保狼证画企秆业裂与坦顾讨客赤之数间另的齿联歌系股并不阁断晋创身造室新椒的耕顾擦客菌,仰推讨销释人芬员控应弦具蚀有养热蛋爱殊本职班工卡作世、妻刻姜苦结勤魄劳刃、挎坚灿忍故不忧拔奸的贺精朽神怪;(填2哀)饶要释有被丰便富蛋的编市坑场贞知尼识堪;(班3渗)升要赔有现丰技富擦的好公瞧共饿关位系岸和蔬企匆业婆知截识绿;(胳4缘瑞)米要晃有战产诱品顿方抹面辣的催知舰识浆;(赴5易)富要喘有吉一年定廊的膏销洲售置艺自术揪。三长、年推箭销有人住员段的浊职植责道和蹲培愁养3知.鸟推冷销哪人嫁员穗的餐培保养选削择耽好搞推屑销淹人皱员仗以坐后仁,王在忧充坐任序企全业教的娃销贸售代昌表筹前杏,萌要闭按虏照糠推发销补人键员泄的救职葛责首、劫条旗件验,秩制善订培肃训泻计形划泳,励还笋要撒在均实群际套的属营前销的工半作董中架实叔践鲁。泰原有恼的摆推泛销艇人谱员肿,神每帮隔缓一竹段况时枪间虚,灰也技应挑组障织玻集训夜,妙学甩习刮和灶认宰识缝企悠业磨新采的侨营亩销性计羊划闪、估新浅的扒市进场策乔略命和赢新绕的床产衰品辞知言识赴,比如表俘1熟0惊-愈2所膝示绿。三曲、毯推伏销娇人涂员拔的但职减责争和弄培皇养表鸦1领0井-乞2项推纱销匙人艇员寨的毫培升养培训的内容要求培训的共同目标要求以较低的成本获得最大的销售量;②要求稳定销售人力,减少推销员的流动;③要求能建立良好的公共关系培训的具体目标①根据推销职务说明书;②根据推销人员的建议和要求;③根据推销人员的工作报告中的问题;④根据企业经营方针和组织方面发生变动所出现的新问题推销人员培训的内容市场资料;本企业资料;产品资料;了解销售程序和责任;⑤推销技巧与艺术。训练方法分为集体训练和个人训练两种训练效果1.新进人员达到一定水平所需时间;2.已受训人员与未受训人员的推销成果比较;3.最佳与最差推销人员比较三省、现推夺销循人挡员好的盐职雅责巾和迁培如养第递四定节息营嫌销章广尾告摔策束划一缓、广征告馒的酸概迫念三坝、广昌告厚的竹种卷类二慎、广迁告检的节作饭用四艺、涉广蔽告董媒疤介五颤、辉广带告幅设还计陕的印基悦本享原嗓则一泄、梯广缺告拿的盟概令念广惧告巩源放于滚商荐品氧经盒济板,桥又萝为劫发横展长商勺品蚁经将济伙服务丘。狭筛义风的柔广宝告普主洗要笼指吸广灶告舟主梳以迈支限付丘一聋定并费惨用的呜方醉式拘,淋由玩广再告爪承创办零单服位虚通举过熟广重告邪媒肿体帽向庭大塞众传略播诉商舰品其或剃劳练务劫信淋息奇的申宣仙传舟手渗段杯。广丧义墙的填广竿告窃主吓要劣指夏广喷告便主扛以重自猛办璃或妥委蹈托部代办环的苹方绵式洗,忆通朋过砍口事头蜡、肠文连字触、施图表画潜,惩实叙物惨陈示列等徒多绩种责形养式贪,范公虽开谨地恳向估大陈众称传榆播田商旨品翠及唤劳膝务肠信息泽的坏宣返传愈手泳段司。二摄、漫广辅告厅的晓作描用传伤递朵信爬息谈,术创驶造隔需吐要抛,控是固广若告姓的唐两矿大仓功攻能凡。广锣告采的警主催要蒜作车用辅是择沟脂通银产净销熊,遮开穴展软竞资争咏,摩促纠进案生价产拢,指扫导早消忙费课,谣活菠跃顽经通济渴,桐加欠速垦商斥品渗流叫通涉,旬扩政大触内愤外榜交流积。圣具吃体镇来调说萄,万表替现习在境以巧下贵四听个廉方荐面越(锈见股图脾1缝0行-评7排)联。图背1毯0拖-驻7季广转告舅的因作酬用三携、尽广熟告浇的佳种用类广资告肿的超种绒类脾可何以石根隶据椒不淋同黑的激标朱准陆来理划分障。食首拼先切应旗当痰区出分样广肯告只的那性岸质坊是陪营乒销小业沫务林还是疑非晨营意销豆业盖务拜的崇。优市鹅场项营宫销躬学孕研甩究换的笼是现营驱销业蔬务延广面告鱼。液分马类翼的阶标劈燕准仓也共是境从局经堂济责角兵度淹着泼眼的眼,促一虑般强有扛四闭种促分跟类版,则如表样1功0酒-鼓3所狗示黎。类型具体内容商品性广告(1)开拓性广告;(2)劝导性广告;(3)提醒性广告对象性广告(1)对生产者的广告;(2)对经营者的广告;(3)对消费者的广告时空性广告(1)从时间看,有展示时间长的长期广告;有针对各种节日的时间发售广告等;(2)从空间看,有的是全国性的,是覆盖全国的,有的是地域性的,是覆盖一个经济区域的;有的就是在本地方的地方性广告媒体性广告报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告;还有路标、招贴,交通、邮寄、灯光等广告;甚至空中“立体广告”、烟云广告等新形表可1雁0点-蹈3锤广哄告穴的订种栋类三居、欣广看告旅的萝种扑类四如、乓广烧告窗媒恩介广久告袋的公信造息享一就定怜要辫通辜过雹适岔当甩的捞载寺体缴,座才筒能传中递棍给合预碎期颠的柜传哈导究对脖象校。购这家种驼载钥体略我棍们监称怎之芦为广津告盛媒恰体冠。贯广绝告户所兔运涂用皮的概媒察体下大复致里有沙:且报蹈刊悔、杂灯志冻、屈广私播萍、膀电伯视衣、保电宵影欺、星幻雅灯留片马、贵户纪外仆招贴认、男广痛告益牌钟、箭霓破虹不灯歇、唱交壳通杆广河告堪、策传源单粱、走包醋装纸凯、庄商宵品巷陈辉列丙、奋现粒场绩P照O超P斯广唤告御以班及绪目碍前猎流裕行别的网搭上绪广陆告燃等奶等勒。五唱、宁广袭告灿设薄计才的婶基蚁本浑原检则广惰告敞设次计弊具互有格以勿下尾五赵个斧基制本衰原患则掌(隐见突图1贺0剑-奴8呆)酬。图嘴1侦0哈-械8漂广忍告织设纵计犯的灵基纲本番原原则第吓五惭节指营伙业妇推滥广一签、营浪业旦推糖广虎的静概参念舟和灭特帆点三昨、营左业画推颠广狱方秩案如的虫评谣估二却、营然业知推像广嫁的围方辩式一脱、尝营耐业败推哀广共的牲概户念毫和搭特屡点营命业笼推衫广侄(厘又县称苦营糠业锦推喝销早、纹销吴售育促摸进狱)坝是除黑广崖告喉、欣人有员便推跃销促和杆公脑共脸关疼系观之让外此能雁有颠效自地货刺激矩消骑费辨者墙购陵买舒、爹提划高庆促寨销少效撕率鞠的盾一陆切加活括动有。鸣同广我告惑、奥人著员羽推等销酷和辨公宜共嫩关魂系钉相侦比苏,华营胃业助推股销醋具有纠以幻玉下侨两顷个狮特共点阿:巷收至效围迅霉速和容娘易雪造摊成薯消擦费持者的治逆集反牺心魄理。二磨、阵营备业霉推戴广宜的团方脆式营掏业竿推悬广酷的仍方啦式号根计据浙不聋同伴对么象扑采愉用宝不恢同方水法蜜。累一巧般都有正以奶下烧十无七扎种科(节见啄图盖1鹅0位-淘9暂)烦。图溉1仰0晓-装9每营制业遍推棵广响的瓶方题式三命、免营只业预推讯广污方圾案奔的遥评等估最勾常凳用粥的钻评坝估呀方融法薯是巧将砌营饼业闸推遵广隔之置前炉、详营业振推偶广参期印间肆和并营摧业裹推碧广障之首后苦这查三藏个启时险期射的趁销寸售额价进就行却比盛较研。夸营绞业奏推显销卵通月常狭可愿以筑收程到桂立诱竿对见演影的携效准益恶,到但就如揭果惯运葬用垦不去当见,盏会腾损组害莲长杯期渠利哪益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