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文档简介
第十章促进销售策略
学习目标核心概念主要内容知识结构图本章小结掌握促进销售的概念与作用;掌握促销组合策略;掌握四种促销方式各自的特点、形式及其适用性。
123培蛾养厌人委员抬推狡销拘的留基符本穴技技能鸡;设鼻计塑营吉销卸广兼告闲策话划华的稠能丘力让;能锁够荷处抖理教企放业予突葵发晨性焦危擦机假;能撞参半与头企吸业扔营殿业爪推乘广恶活读动炕。1234第带一悲节促歉销港策催略庭的标概轮念第舟二杠节促蔽销丹组添合妈策阻略第荡三理节人吃员眉推铅销第坡四秧节继营椒销扁广恶告泊策搬划第异五鹿节忆营寇业们推滑广第已六迷节紧公陪共艇关房诚系第在一跳节舱促瓦销柄策渔略云的滚概池念一爬、促狭销稼的迫概量念三勾、促构销隆预柔算胁准屿备二屡、促庸销佳的魄作笼用促惧销法,穗是烦指男通盛过膀人壮员通和悠非房诚人韵员覆的赴方尚法定传昨播仇商蛮品线信净息扎,宇影树响驻和紧促殃进残顾灰客毁购堵买煌某风种理产墓品挡,政或尤使刻顾外客裙对琴企予业浙及蚀企街业盒产色品装产月生鸭好独感行和暑信易任脖的孝活烂动扮。烦促丽销殃的化实硬质长是度营强销玩者恶与璃购器买挥者剖之猛间格的皱信篇息浑沟缩慧通秤。鄙促穷销病的丘信没息杂沟痕通我不垃是存单却向墙式稍沟悼通蒸,径而斜是角一秧种壤由餐卖怖方殊到蔑买龙方舌和碰由奏买坏方盘到琴买描方株的峰不握断翠循装环醋的侵双碰向植式烈沟辫通荐(接见图戒1暑0浊-股1)猜。一犹、欢促坏销好的块概薯念图碗1巴0天-训1损营扯销通信律息爱沟面通一竭、症促恭销懒的围概竭念促毙销胞的湾主岔要屠任芝务美是轰传泪播寄有姿关婶商眼品挎和付劳宾务贼的症信捡息外,向魔用伶户垃、珍消拒费载者予告宝知持产壮品扯的辩存兄在趴及戴其凭性建能拣特范点板。猎其娱主要划目衰的者是胆引隔起棉顾拦客结的袋注毯意平和阶兴晕趣虏,剂激牢发被他衰们属的域购盼买凳欲望举,瞒促疏进轿他帅们衔采迅取锯购循买域行雹为细。在寄现亮代抖营范销揉中范,匹对诉一穴个恼企突业馆来差说兽,固促爹销无的作固用啦是版极狂其爪重掌要械和轻广缴泛免的狱(侄见仁图针1伸0辅-乳2硬)跑。二丑、妇促蛮销馋的飘作雪用图柳1需0遮-纵2归促洽销草的胁作垄用决助定繁促傲销朽预勇算资时甘有近一中定减难拢度伞,激一想般姿企辨业诸会采淡取疗以欲下隙方费法逼制与定隔预魂算众(读见得图票1泊0欺-岸3港)校。三掘、括促缴销梳预难算烈准母备图蹲1嫁0移-域3懂促缩慧销殃预贡算犁准挥备第砌二寸节尿促乘销灾组摩合血策斩略一顺、驼应债考秀虑伶的抽因出素二栋、婆促削销系的撑基剃本鸽策柿略一供、溜应宵考习虑令的杂因闯素企派业颂研缩慧究读在渣特鬼定享目典标柿市惨场注下烘的晨最梢佳词促恐销爱组合亮时爽,等应船当蚊考讯虑急下幅述印因淡素样:1赴.崖要南考缩慧虑年目狐标歼市蜡场孩;2致.舟要侮考蝴虑壶企崇业玻提撞供般的桌费伐用石;3涂.愧要饥考桂虑艇商摊品葱的海性织质宵;4模.台要奥考哈虑姻商永品狭的娇市辫场薯生屠命办周矩期免。一阀、塞应清考靠虑旨的跳因险素企尘业械采征取西的争促悠销投组樱合茂,岔应秃当侵随来着粒商亚品毅的市斯场载生助命醉周赚期声的珍变鸡化械相英适混应捕的垄改忆变至,俗如由表造1丸0锹-每1所劲示嗽。表趋1划0妨-身1我不杆同雅产糟品霸生嗓命掩周阀期耍的调促理销姑方拖式产品市场生命周期促销目标促销主要方式投入期认识了解产品各种广告、营业推广成长期增进兴趣、偏好改变广告形式,利用公共关系成熟期衰退期促成信任购买营业推广为主,辅以广告减价等市场生命周期各阶段消除不满意改变广告内容,利用公共关系二穴、艺促嫁销反的糠基拍本屈策窝略企撒业度的露促躺销跟活永动配如召果膛从籍运占动宏方草向卸来视看馆,可申以召说找所湖有猎的快促绞销抄方培式纺都更可切以酬归初纳宵为苦两吼种博基本钢类侦型膜:倒推南策傻略刻与幼拉钓策束略评(呈见晨图缺1壮0昨-霉4猜)侦。图捐1丛0们-进4贡推砖策烫略伪与馆拉做策船略毯图流示第光三否节筒人驱员道推策销一夺、度人想员权推思销犬的迁含诞义焦和愈形屡式三批、疼推唤销巧人饱员续的冶职川责偶和樱培产养二圆、原人蜓员隆推率销鲁的话步赛骤一钻、似人廊员滔推擦销逃的章含凳义拆和悼形济式人即员怕推组销属,患指撇的时是嚷企始业扔通摊过密派拍出描推嚼销栏人轻员与查一健个绣或繁一魂个松以掠上抚可著能御的负购桶买想者宰交峡谈弹,贞做界口康头陈叉述赔,妖以笛推怎销繁商匠品尿,认促休进般和河扩没大抖销涨售统。钓人胶员炉推销泽在旗现书代厕企兴业阁市钻场偿营够销蚁和阿社贿会窄经她济创中拖占查有嘉相架当重酸要内的狱地停位飞。企负业肯可央以会采共取青种刮种堡形头式笨来巾开慰展缴人款员专推俘销膝。首茅先险,扮企注业口可么以澡建战立蹦自鸣己时的烟销屠售贷队炒伍蝴,蚀使求用害本企和业待的连推拴销甘人仗员肺来口推驱销青产音品顽。难这摧种光推导销看人栽员鬼又分走为员两歇类芒;窗一通类引是健“裤内千部嫂推遭销适人硬员典”机;侦另挡一园类添是“平外敬勤植推倘销撒人大员槽”之。俗其糠次吗,意企笑业赵还观使讨用慌“麦合涝同慈推冷销人过员恩”岸。二廉、作人好员现推医销稿的劲步钟骤按霞照楚“能程内序衫化朵推昏销嫁”赚理徒论醉,督人穷员眯推拒销燥分遍为七暂个榴步耻骤葵(讲见跨图点1太0洽-叛5盼)煤。图喷1筛0战-耕5待人针员看推宋销吹的艇步居骤最图二所、扎人肌员贸推译销商的患步与骤三惹、尼推装销崭人极员裙的免职势责忆和办培待养1奖.字推派销仗人忌员启的行职哨责推材销眯人菌员席具破有尝四辨个拜职撤责未(兼见狱图党1谋0夺-姿6慰)买。图边1膝0这-舌6姻推识销教人说员续的碰职波责2削.涛对桑推疮销秒人汽员磨的伟要酿求(衰1哄)史为否了刺保狼证画企秆业裂与坦顾讨客赤之数间另的齿联歌系股并不阁断晋创身造室新椒的耕顾擦客菌,仰推讨销释人芬员控应弦具蚀有养热蛋爱殊本职班工卡作世、妻刻姜苦结勤魄劳刃、挎坚灿忍故不忧拔奸的贺精朽神怪;(填2哀)饶要释有被丰便富蛋的编市坑场贞知尼识堪;(班3渗)升要赔有现丰技富擦的好公瞧共饿关位系岸和蔬企匆业婆知截识绿;(胳4缘瑞)米要晃有战产诱品顿方抹面辣的催知舰识浆;(赴5易)富要喘有吉一年定廊的膏销洲售置艺自术揪。三长、年推箭销有人住员段的浊职植责道和蹲培愁养3知.鸟推冷销哪人嫁员穗的餐培保养选削择耽好搞推屑销淹人皱员仗以坐后仁,王在忧充坐任序企全业教的娃销贸售代昌表筹前杏,萌要闭按虏照糠推发销补人键员泄的救职葛责首、劫条旗件验,秩制善订培肃训泻计形划泳,励还笋要撒在均实群际套的属营前销的工半作董中架实叔践鲁。泰原有恼的摆推泛销艇人谱员肿,神每帮隔缓一竹段况时枪间虚,灰也技应挑组障织玻集训夜,妙学甩习刮和灶认宰识缝企悠业磨新采的侨营亩销性计羊划闪、估新浅的扒市进场策乔略命和赢新绕的床产衰品辞知言识赴,比如表俘1熟0惊-愈2所膝示绿。三曲、毯推伏销娇人涂员拔的但职减责争和弄培皇养表鸦1领0井-乞2项推纱销匙人艇员寨的毫培升养培训的内容要求培训的共同目标要求以较低的成本获得最大的销售量;②要求稳定销售人力,减少推销员的流动;③要求能建立良好的公共关系培训的具体目标①根据推销职务说明书;②根据推销人员的建议和要求;③根据推销人员的工作报告中的问题;④根据企业经营方针和组织方面发生变动所出现的新问题推销人员培训的内容市场资料;本企业资料;产品资料;了解销售程序和责任;⑤推销技巧与艺术。训练方法分为集体训练和个人训练两种训练效果1.新进人员达到一定水平所需时间;2.已受训人员与未受训人员的推销成果比较;3.最佳与最差推销人员比较三省、现推夺销循人挡员好的盐职雅责巾和迁培如养第递四定节息营嫌销章广尾告摔策束划一缓、广征告馒的酸概迫念三坝、广昌告厚的竹种卷类二慎、广迁告检的节作饭用四艺、涉广蔽告董媒疤介五颤、辉广带告幅设还计陕的印基悦本享原嗓则一泄、梯广缺告拿的盟概令念广惧告巩源放于滚商荐品氧经盒济板,桥又萝为劫发横展长商勺品蚁经将济伙服务丘。狭筛义风的柔广宝告普主洗要笼指吸广灶告舟主梳以迈支限付丘一聋定并费惨用的呜方醉式拘,淋由玩广再告爪承创办零单服位虚通举过熟广重告邪媒肿体帽向庭大塞众传略播诉商舰品其或剃劳练务劫信淋息奇的申宣仙传舟手渗段杯。广丧义墙的填广竿告窃主吓要劣指夏广喷告便主扛以重自猛办璃或妥委蹈托部代办环的苹方绵式洗,忆通朋过砍口事头蜡、肠文连字触、施图表画潜,惩实叙物惨陈示列等徒多绩种责形养式贪,范公虽开谨地恳向估大陈众称传榆播田商旨品翠及唤劳膝务肠信息泽的坏宣返传愈手泳段司。二摄、漫广辅告厅的晓作描用传伤递朵信爬息谈,术创驶造隔需吐要抛,控是固广若告姓的唐两矿大仓功攻能凡。广锣告采的警主催要蒜作车用辅是择沟脂通银产净销熊,遮开穴展软竞资争咏,摩促纠进案生价产拢,指扫导早消忙费课,谣活菠跃顽经通济渴,桐加欠速垦商斥品渗流叫通涉,旬扩政大触内愤外榜交流积。圣具吃体镇来调说萄,万表替现习在境以巧下贵四听个廉方荐面越(锈见股图脾1缝0行-评7排)联。图背1毯0拖-驻7季广转告舅的因作酬用三携、尽广熟告浇的佳种用类广资告肿的超种绒类脾可何以石根隶据椒不淋同黑的激标朱准陆来理划分障。食首拼先切应旗当痰区出分样广肯告只的那性岸质坊是陪营乒销小业沫务林还是疑非晨营意销豆业盖务拜的崇。优市鹅场项营宫销躬学孕研甩究换的笼是现营驱销业蔬务延广面告鱼。液分马类翼的阶标劈燕准仓也共是境从局经堂济责角兵度淹着泼眼的眼,促一虑般强有扛四闭种促分跟类版,则如表样1功0酒-鼓3所狗示黎。类型具体内容商品性广告(1)开拓性广告;(2)劝导性广告;(3)提醒性广告对象性广告(1)对生产者的广告;(2)对经营者的广告;(3)对消费者的广告时空性广告(1)从时间看,有展示时间长的长期广告;有针对各种节日的时间发售广告等;(2)从空间看,有的是全国性的,是覆盖全国的,有的是地域性的,是覆盖一个经济区域的;有的就是在本地方的地方性广告媒体性广告报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告;还有路标、招贴,交通、邮寄、灯光等广告;甚至空中“立体广告”、烟云广告等新形表可1雁0点-蹈3锤广哄告穴的订种栋类三居、欣广看告旅的萝种扑类四如、乓广烧告窗媒恩介广久告袋的公信造息享一就定怜要辫通辜过雹适岔当甩的捞载寺体缴,座才筒能传中递棍给合预碎期颠的柜传哈导究对脖象校。购这家种驼载钥体略我棍们监称怎之芦为广津告盛媒恰体冠。贯广绝告户所兔运涂用皮的概媒察体下大复致里有沙:且报蹈刊悔、杂灯志冻、屈广私播萍、膀电伯视衣、保电宵影欺、星幻雅灯留片马、贵户纪外仆招贴认、男广痛告益牌钟、箭霓破虹不灯歇、唱交壳通杆广河告堪、策传源单粱、走包醋装纸凯、庄商宵品巷陈辉列丙、奋现粒场绩P照O超P斯广唤告御以班及绪目碍前猎流裕行别的网搭上绪广陆告燃等奶等勒。五唱、宁广袭告灿设薄计才的婶基蚁本浑原检则广惰告敞设次计弊具互有格以勿下尾五赵个斧基制本衰原患则掌(隐见突图1贺0剑-奴8呆)酬。图嘴1侦0哈-械8漂广忍告织设纵计犯的灵基纲本番原原则第吓五惭节指营伙业妇推滥广一签、营浪业旦推糖广虎的静概参念舟和灭特帆点三昨、营左业画推颠广狱方秩案如的虫评谣估二却、营然业知推像广嫁的围方辩式一脱、尝营耐业败推哀广共的牲概户念毫和搭特屡点营命业笼推衫广侄(厘又县称苦营糠业锦推喝销早、纹销吴售育促摸进狱)坝是除黑广崖告喉、欣人有员便推跃销促和杆公脑共脸关疼系观之让外此能雁有颠效自地货刺激矩消骑费辨者墙购陵买舒、爹提划高庆促寨销少效撕率鞠的盾一陆切加活括动有。鸣同广我告惑、奥人著员羽推等销酷和辨公宜共嫩关魂系钉相侦比苏,华营胃业助推股销醋具有纠以幻玉下侨两顷个狮特共点阿:巷收至效围迅霉速和容娘易雪造摊成薯消擦费持者的治逆集反牺心魄理。二磨、阵营备业霉推戴广宜的团方脆式营掏业竿推悬广酷的仍方啦式号根计据浙不聋同伴对么象扑采愉用宝不恢同方水法蜜。累一巧般都有正以奶下烧十无七扎种科(节见啄图盖1鹅0位-淘9暂)烦。图溉1仰0晓-装9每营制业遍推棵广响的瓶方题式三命、免营只业预推讯广污方圾案奔的遥评等估最勾常凳用粥的钻评坝估呀方融法薯是巧将砌营饼业闸推遵广隔之置前炉、详营业振推偶广参期印间肆和并营摧业裹推碧广障之首后苦这查三藏个启时险期射的趁销寸售额价进就行却比盛较研。夸营绞业奏推显销卵通月常狭可愿以筑收程到桂立诱竿对见演影的携效准益恶,到但就如揭果惯运葬用垦不去当见,盏会腾损组害莲长杯期渠利哪益逐,企透业马在府选摸择咐方略案角时献,昌不爽能找不划慎裳重免地芝通兔盘婚考液虑柱。第付六陡节箱公俯共族关害系一劲、晕公援共落关疫系著的鲁概扁念田及鉴其合特店点三导、甚公趟共份关方系辜工增作军的愉活抗动额方舌式二狗、诞公云共骗关狐系毁的孤职坊能一止、祥公巴共疲关蜻系臂的当概发念灭及醋其定特罪点公窝共元关喊系兽简鸣称咐“惧公膝关扯”鸦(意P闲R训)价。找是僻一陕个掠社磨会组案织配用泉传析播僻的孔手余段峰使塞自晶己蜂与蜜公煌众东相移互奸了蜘解茧和尚相互诞适捏应兵的茎一摊种溜活漏动谊或离职副能谢。钥这烂里嫌显谈示始了见公葬共榨关系巧的吊三垂个谎本根质佩特弱征嫁。统公羞共培关秩系独主标要妙是沟研世究域各惑种具膜体嘉的令“寄公黑众斩”纸关昆系绸,结研捡究台社往会照组虾织馒与寨公僻众粮之竖间的袄信娘息膀传红播头规萍律筒,私研协究助公蛋共如关睬系滨作炉为缎社匙会抵组符织的耀管恶理董职搞能繁的欢各莲种降规理律蹦。蒸同精广僻告济、庙人虚员滤推旁销相和营削业挎推牵销雨相讽比旬,雀公牙共崖关盗系烛具值有稻两沙个罩特肢点狗:叛间诉接促息销掌和垒能关够谈获富得稻长剥期留效烈应。二蛾、戚公杏共扶关博系毕的轿职墙能企池业今开筑展馆公拒共详关桂系浓活烈动泥的伶目环的禁是孔为岛其者获破得并偶维广护佩良平好塑的腊社蝴会地环牵境续,肢争印取询社宋会口舆妖论怪和恩公乔众的真了父解低、肺好知感冈和网接序纳文,佛以蜘求御较她好裁的谷生温存究和坊发掏展的效空军间框。扇企外业壶公榆共乱关笋系浑工桨作柜的挎职绝能冶是季多漏方煎面的赌,雀但晴重寄要惕的投是俊以桶下摄三灵点厕:1偿.选树竭立充企蒜业销形银象安,呆增践强描企败业塑信盛誉伤;2形.榴加刑强贱企隐业销同胀内荒部喇、背外守部叼公陪众隔的潮联增系穗,忘增进桶谅郊解集和元提赠高温好壤感涛率吉;3图.兵促觉使敢企痰业谊获乳得佳最吸佳死经别济愚效滤益尊,增提腊供砍社愚会整转体肉效哄益步。三拉、结公敲共钞关勾系缎工疾作箭的型活映动肤方胡式企龙业陪开职展漠公奸共侍关廉系焰活聪动历,财旨矿在搂寻静求预建仗立良姨好兵的渡企咳业虏形挠象固,亲增虑进扁社扩会膨各绸界牙的贱了束解恰,违通常喜采帖取呼以创下锻五坦种凉方奸式获(很见活图绸1率0即-租1稼0随)秒。图因1塘0最-信1棒0划公印共候关袜系违工叫作未的龄活呆动据方打式促么进掌销篇售床促交销访组劝合遣人咱员梯推骆销营鸣业涨推数广非营的销砌广绞告游公景共蒸关冤系谢员谢7辅月志-桥2软31补0夏:丈0代6羡:萄1厉71卡0致:陡0挺61眠0沫:朋0涌67脖月龄-械2疲37熔月旁-持2胞31显0名:浩0怒61厕0部:勉0衫61稻0即:激0卡6药:头1虎77泉月虾-捕2窑37既月敏-昌2位31廉0袜:嘱0属6参:虑1枕72薄0债2竞3穿/仔7械/颤3绍1客1衣0饥:炼0拿6管:央1对79、洋静怀夜卧四窗无兰邻刘,更荒敲居纳旧凡业煤贫济。便。7尚月侄-嗽2精37范月岗-绕2脂3M钞o饺n屡d屿a路y泄,称J粮u误l伪y捆3掩1险,会2立0学2皮31代0、阳雨槐中满黄耽叶贪树僻,玻灯年下液白拔头咽人季。眯。1看0新:掀0隙6培:盆1框71妹0狂:炮0辩6绩:罪1辩71稳0宽:漫0揉67蚀/舅3尤1欠/靠2蔽0蜻2糊3野1凉0估:救0甘6嫂:灭1屠7骑A孕M1旦1、捐以舌我鲁独躺沈脚久室,姥愧从君勺相变见尚频缎。悬。7讯月重-吉2帅31杯0供:青0占6版:财1纱71披0乡丰:吨0明6J蹲u娃l铅-蝴2蛮33正1枝-呆J赢u佣l玩-报2掠31他2、咳故蝇人忘江称海挖别散,优几棉度喜隔碑山疤川熊。闪。1辣0恩:逆0示6晋:舰1淡71熔0泉:环0晒6带:览1垃71镇0栗:妥0这6M俱o宝n杯d源a射y万,旦J殊u体l夸y裂3冠1绣,霞2艇0琴2久31枯3、母乍赖见测翻渐疑树梦匹,宵相宰悲球各绢问围年炸。歇。7叠月盼-减2史37令月毅-海2旁31蚁0优:没0师6罗:临1迅71勇0蝇:稼0候6疯:吨1差7J破u贝l菠y献3弹1碧,狱2袜0培2研31伏4、楚他示乡纪生唱白亿发莲,滋旧己国鹊见然青符山瞧。队。3罩1横七芽月我2谊0玩2就31闪0鼓:搜0墙6专:红1己7议上秀午1繁0惊:未0钢6予:丢1藏77捐月战-湿2萍31墨5、竟比评不察了左得领就爆不脑比繁,暖得辫不究到触的迁就队不愚要案。令。。七撕月晌2胳31逐0柜:揪0称6卷上矛午7窄月台-遗2松31事0样:嫁0外6J锋u蝴l鹊y烛3霸1议,狂2扇0听2哭31域6、躁行公动敬出凤成亡果争,斥工缴作残出昌财凯富疼。耗。2逼0拐2序3绩/悔7柔/决3固1仰1纯0诞:和0炸6的:葛1记71绿0倚:始0趴6碗:锤1汇73芒1起J硬u往l仁y焦2熊0旋2森31裳7、导做梨前赠,旱能鱼够浸环蝇视虫四拖周韵;花做刊时另,故你被只商能货或倡者哪最遍好范沿贝着蠢以冒脚杯为法起佳点元的验射居线本向骑前纷。遍。1昆0圾:宅0伴6拉:贪1贤7鼓上侨午1桑0暖:隙0爱6杠上纳午1姨0西:截0死6辽:面1武77趴月谜-扩2诱39、着没琴有灶失盘败浑,评只赠有驱暂拖时监停算止狱成暮功败!织。7固月近-遍2浊37烫月初-桐2笋3M蜂o泰n盗d衡a懒y洽,赠J斩u灭l拖y律3浑1自,微2甚0偶2快31赠0、盲很凉多宵事劲情在努政力纠了盗未嘴必秘有敬结遍果锻,炊但丛是叙不采努笨力尝却减什瓦么虾改首变云也墨没鲜有携。冒。1竞0答:匀0悦6典:厉1命71举0陷:础0轰6苍:体1给71木0奸:么0斗67躁/烫3家1璃/六2削0释2炒3晶1舞0理:搂0牛6点:中1判7犯A亦M1这1、储成驾功会就所是行日百复宏一游日浊那绩一拾点钳点言小兽小盛努沿力替的讲积然累租。角。7翅月莲-馒2色31瘦0增:稿0洗6阔:皇1菌71博0把:铁0骑6J杯u廊l狐-呀2议33据1围-裤J盲u搬l横-坑2停31纸2、乎世绒间功成勺事指,交不吼求蛮其对绝之对未圆巴满们,解留染一很份牲不券足蔽,壶可惩得舰无浪限挽完左美渗。搬。1梅0拘:睁0呼6庸:歪1舍71逆0震:兽0远6博:秒1车71但0陆:冤0久6M滋o凡n篇d擦a飘y对,瘦J碑u晚l通y陕3傲1闪,再2照0饿2赶31爹3、偶不滨知宅香粮积岁寺耍,诞数讨里仆入安云应峰控。洁。7轿月哨-筝2王37乓月侄-框2桐31朽0厉:屠0剖6南:选1沉71虑0率:福0南6短:坚1铺7J贷u狸l次y左3哄1沈,碗2浆0爆2天31烧4、询意冤志奏坚杀强寨的罢人毯能追把验世炭界笛放锯在龄手妙中砍像盗泥蜘块居一喂样隙任请意随揉哭捏踪蝶。3抄1糟七宵月扔2贵0皇2叹31定0丈:丸0阴6卫:倾1份7魄上笨午1侨0睬:主0帝6堤:使1按77委月棕-陈2刊31复5、垒楚肚塞年三心湘讨接乌,笋荆斑门汁九府派析通碰。瓣。。七衰月吵2踏31吐0谱:陈0素6饶上涂午7算月贿-亭2厉31童0桃:拴0曲6J揪u衫l洒y资3潮1巩,嘴2承0州2添31薪6、评少抄年食十纵五飘二算十羞时富,刊步埋行环夺班得衬胡伯马词骑粮。蜘。2慰0摆2悲3找/晃7宜/翻3财1亩1娘0浆:伞0布6麻:注1臭71乏0碗:猾0赶6忆:秤1津73屈1向J封u洁l应y时2璃0牵2腊31鼠7、翻空装山铅新或雨说后苦,早天吸气铲晚合来培秋纸。钳。1毕0耗:雷0蠢6幅:爸1恢7腹上隙午1砌0皆:移0然6茧上躺午1沟0旧:衬0畅6把:奋1劳77仗月娇-付2僚39、京杨旱柳扫散钥和己风酱,临青哗山仿澹警吾萌虑鲁。封。7驳月赠-保2届37胡月钢-鞠2浩3M嗽o捏n舱d裳a拉y风,呜J窝u采l缓y演3狡1行,盼2苹0趣2口31座0、温阅竭读派一饶切府好亦书早如坊同啊和奸过佣去茫最师杰誓出俗的凤人柳谈走话擦。1熔0射:临0块6延:划1攀71幕0始:稳
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