决胜大客户-清华(补充)

刘凡2010.7.30大客户销售策略

中国营销售现状艺术科学艺术科学20%艺术80%科学发达国家现状80%艺术20%科学中国现状50%艺术50%科学中国短期的未来结论：我们应以更科学的态度去进行营销第削一踩单艘元民大助客辅户戴概敏述1叨.圈1宋大筒客唉户弦销研售满获述胜起前瘦提通赚常况面膝对肿非邮专通家社型症的应采养购集对筐象际容讨易诱获捎胜销旁售丈员纷很河好幻玉控链制禾整冷个把销粮售财过姻程挡容休易貌获鱼胜销跃售伸对劲象昆必届须鲁在倚整域个华销网售协过宾程寺感鸦觉蛛良防好1咱.遍2狠大圣单书与详大痰客楚户什美么虑是职大纹单调？项圾目销补售毯金厨额超值过津某舒一麦个院额哭度堤(眼每资个形企屯业企不丽同胜)什鼓么室是懂大株客暮户刻？客穴户冒每躺年潜歌在桶采洪购超吐过见某调一超个隔额坛度片(医每额个姿企塑业副不千同级)可漠以苗是鼻最今终明用衫户打或品渠乎道予中断间夫商大袖单大逢客校户1旺.配3汪大贺单截销轻售漆与窃大舍客皱户妹管身理帅的驾区袋别什菜么舒是坦大迁单输销毒售拔？什林么日是妻大全客白户冰管瞎理愚？是将针甘对究某欠个详单洲独雷项织目狐的盖销倍售单南与钻单政之造间钉没仆有泡关堡联膝性包精含嫌多跪个载大床单坦销跃售呆项债目单画与装单扣之临间弄有斑关丑联立性大猜单剧销俱售葡是五大蔽客网户画管办理旋的服一净环销絮售戴投咱资仁回吵报特率时尚间L赛e凤v毛e猪l衔1L鼻e样v涌e份l拘2L亭e防v杜e屿l处3L糖e皱v淡e吩l叠0投臂入W隆h位a障t明t伤h嗓e帽y旋w辆a曲n核tH知o书w伤&成w莲h精yb颜u酿yC忍o欲n拔f南i彻d没e每n览t持i桑a穿lL铁e超v潮e图l疲1L呜e女v研e夹l稻2L跳e殖v速e划l烦3懂注自艰己旨的喷产博品付和膨服逆务懂看特权定叶客含户朝的晨需绑求懂煌自身己龄的住产捞品悉和惑服任务如肃何宿具拣体倍满烈足哑特哄定虏客户点的残需摔求桥并绒创腥造佩价键值产果出1颤.愧6樱大怀客炊户手的贝团真队鸟销战售拐中鸡的要定尾位妹分阻工销剥售抢(枣业畅务季员阀/神经管理类/胀分步公违司今总桶经抹理头/件集俭团省老君总童)售咏前均顾运问刮(假分堆公鸡司奶/先总脊部枯支聋持锅团吉队葡)售退前辟技注术逆支芳持拔(钞分背公鲁司慢)售舰后级实结施危顾军问嘉(促分撑公旧司村/谨总枣部氧支半持肝团稼队造)研巨发呈(扇分赤公灯司绕客甚户股化截小晕组牢/剧总构部庸研朗发产部塘)战总略渠市扑场笋部猫(拣总仙部疏)在挖大私客固户熊的蠢销需售径团妨队凡中熊应豆该弱有越哪帮几扎类芳人她？1庆.幸7为陆什弱么歉管材理周大疼客宽户像的通项岸目茧流嫁程乱？减肝少走时尤间名上辨的织浪还费销内售斜人踪蝶员武的怎时事间支苍持猛团弱队坏的旱时睛间领水导军的纹时漠间潜葡在蜡客犹户世的梅时勒间不雪断袖提街高溜业捏绩正猴确弃设喇置羽好捆潜抬在探客样户泼的闲“盯期丧望塌值特”控葡制耐销柄售膛进魂程第舅二蛮单托元姐大栗客堪户疯挖茶掘蛇与翅购洽买负分认析成深长贪型失客寺户销泛售围成涨功稍率僻高取蛋决铲于惠你雁的潮解绝决善方仍案龙是昏否丧能筛够存缩晌短脖差获距差皂距所途需机的嫌结演果目丈前软的嗽状缴况困丹境胡型奖客核户销各售琴成养功卫率炼高取抬决豪于烈是拜否匆能列够纺帮呀助谋客口户屡解冈决棍困顷境差渣距理蒸想姿的提状及态目纹前耍的连状愁况平肆稳横型牛客毛户销免售堪成塘功哈率输低你豪的行方车案被被浅视哪为蹄威南胁为坑什水么燃要恶改德变积？让震买背主诊预环见胡成膜长亲和芹困竹境恐时贩机结来追临借垒用扇其家他五买承主声向崭这搭位写买研主昌施剩压牛力让剥买壶主港知链道解现窜实欧与啦理辫想里是撑有支差样距猫的理肾想授的束状纤态目蹲前么的筹状绳况过锐度嗽自温信置型雀客闷户销白售辟成舰功打机树会封等禁于尝“裕0设”客血户痒认黎为施没夕有常变垄动盐的改需偿要谁言要宁你闭的依产护品苹？赛—匠我敲的诊现常状滔非增常焰好拜！客晓户似对阵现叮状鱼的轧认归知理访想碗的宴结血果2剩.冬2躲潜杰在影客犹户阀的抵挖圣掘养方段法电喝话弓行闸销直目邮垄（杀包没括宪E办-网m叨a层i邮l悦）网肯上狂行闯销朗/匆博罢客宽/碎社阀区揪论甜坛广勺告登/攀文冒章降/柴黄注页喝/筑杂幼志促料销语活俗动吉/淡展链览独会俯/蹄研涝讨叉会C言o搏l税d代C运a盐l裳l董s招啄标痒通码告关炎系为推丽荐行膨业紫协床会价，饭政高府蛛部欣门各介码绍媒渡体刘报队道第层三丸方赔研杰讨脾会市轻场妹调昂查退公定司顾致问辩公图司I尊T船系舰统伞集洪成牧商直遣接史方骗法间淘接董方税法2迫.衣3峰客购户跳信再息慢的五来旦源客户全貌信息客户本身网站公司年报企业/产品介绍现在及过去员工客户周围客户的客户客户的其他供应商客户的渠道客户的伙伴客户的竞争对手外部市场政府部门行业协会/社团组织证券商/银行新闻媒体/杂志咨询调研公司/公关公司我们内部营销人员服务人员知识信息系统关系企业,人脉网络卖蝴什现么毅给晶购羡买包者蔬？前卫者革命者实际者保守者顽固者他仇们扁要夹什威么他具们恰买存什朽么卖垄什你么适给紫他择们刚出来的实验版卓越前卫的产品被赞扬的客户化定制的解决方案将来发展竞争优势解决问题的全面的解决方案以解决问题的专家意见不要落后的业界标准低价低风险投资回报的保证即将过时的现有系统的升级或扩展投资保护个海人风需逗要类的倍分贸类缎？权震利孕：棚个冤人坚控尊制宿力都和冰影构响重力术到绍他舞人陡身耕上成窗就造：横成如绩员，虹推轿动左转录变被乒承帮认灵：棉被字器嚷重冶，陵被良尊至敬被祖接摔纳耐：挡归昆属岁感发，燥团舞队有避条较理由：千明脱确查定每义桐和拿清康晰抱结旅构安持全壶感栏：然获蓝得骂肯粥定卵，劣避肿免派冒谊险不休卑锁不羽亢冶、番保字持延自榆信清代楚疑、敲简寄明签、孔有形效股，去不染亲北切询劣问弱、哄尊销重僻，近不封挑古战歇不岔奉总承友恋善早、合耐撒心暮，预不前匆巧忙梨不较草脸率按课部牲就钱班讨秤论佣正罢反催两绵面乒，稼不网承紧诺从鹊哪都些讯角天度风了效解霸个查人蹦需蹲要兽?对立方名的鲁个渔人现目润标灰：誓工贸作晒或别工震作醉以伯外希往望剖成归功刮?战/滔有铃效谨完妈成刊工冶作汪?趁/栗早妻点悼下姜班柜?对寸方董的根处应事笔方委式拴：优关痕注疤什狭么人门际象关仇系治?刺/誉事扛实世?蓝/感过松程纺?坚/割数蹲据暮?对讯方伞的祖个沈性跨：随蛛和略?湖/庄好张面掌子粗?弄/园爱惰辩顶论泽?陶/侧合糠作副?对利方臣的满兴牧趣躺：陆嗜革好盈和家坑庭阴成能员观的萌嗜鸣好2钩.药5购竞育争逐对度手颗分究析对馒手扰的栏经掌营蓄战投略血和目罪标庄客籍户巩群逃和饥竞崖争寄优鸽势下愧一陈步字的嘉行败动冲方闪案产项品贞/两服揭务声、牲价杀格渠轮道耽、舰广丛告意促烘销产峰品测的膝差届异阴性商、泰整梢体慈产薪品价扛格唯政拖策地、势成臭本蚁结壁构销壤售樱模撒式歇、评主榜要早卖慕点你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容竞飞争护市戴场弟分清析竞板争甘者档是沉谁跨？天—娘—W陡h希o竞踢争肝者睡的拌目诱标瓶是乘什满么奏？敲—讯—O步b谨j落e帜c截t仰s竞塌争其者咳的掠策槐略声是篮什乞么裤？钱—禾—S拌t反r垮a益t恰e紧g劳i贺e苦s竞星争豆者到的腰优芦势害和花劣圾势抖是亦什花么消？僻—河—S励t僻r性e军n啦g亏t意h汉/鄙W测e妇a柏k网n忽e案s顿s竞呼争独者之将夕来医的好措裳施景可鼓能聋是鲁什砌么飘？祥—电—A逝c床t统s竞鸽争笨者器对聋我维们向策芽略修的侄可麦能谢反支应烘是毯什跃么挤？变—让—R悉e娘s胞p猪o针n摔s革e竞陕争估分涛析座的两六姿个声层易次124356找夸出对/查列趟出谁咬是冠竞赴争设对名手能吃描究述票竞枣争对宰手民的镜状跑况能丈分闯析碍竞颠争对惩手贡的虹状艇况能复掌堵握盒竞删争对浊手俊的俯方境向能粱“翠翻湾译敢”卧出顿竞沉争对庆手拿的距战描略若意林图能锡引裹导淡竞圆争忠对萝手的暗行恳为阳和皂战胆略客广户四的绳需好求斧和剧计堡划客奋户赚的查概乞况客次户球的田财硬务脚情灾况预龄算痛叶苦胁抉勒择是仙真似实矛的沟项讲目欧吗场？正灯式绸决泥策债的更标阵准我霉们捎解啦决肯方亩案云的辱适泰应棕度对庆销萄售怒资锐源叔的钓需仿求现挪有厉客旺户娃关俭系我洪们涌独停特坝的呈价好值我靠们难有挑竞眉争释实至力引吗参？内洲线高亩层垃的轿信铺任文宜化沙的倘融课合非鸭正沉规显的以决侨策坚标喷准影熔响档圈我慢们持能术赢抄吗激？短达期振利仗益长够期震利鼻益收连益谁性风头险勒程搬度战痕略乳价倦值值致得重我贸们英能建赢炒吗问？第像三携单月元仁有鄙效档控励制叫大既客坚户倚销甩售岭进朗程说朋服射客趴户侦对败我纯们帽的童产慰品毅/躬服睁务缩慧感庸兴们趣介本绍付客红户熔成吼功煤案顿例同般行自业类俗似隐问氏题如毒何丢应纳用遥我吨们村的变产挠品望和张服移务结沃果汗如久何介籍绍仪产椒品慰/踏服谦务F猜A适B救说楚服络技仅巧提吉供猾产秆品桂说屿明伶，旬蓝读皮短书介瞒绍役公钩司禾有只实锁力朴帮辽助渣客忍户公坊司卫介盖绍业宽界各排们行品聋牌人访们亭要感买辫些瓶什献么暂，肥我折们押就森卖轰什披么人煎们茫不恳会逆买芳功去能诊(Fu冰n荣c畏t装i乞o伞n御)也境不呼会释买特鼻点协(Ad骡v磁a蚀n揉t截a诊g喉e梨)人玻们掩要妖买仪的争只矮是细功陕能处和嚷特策点膀所去带锻来广得利透益俭(Be凶n率e给f京i吧t闭)销观售唇卖施点9叹0醒%茧的宝购能买翻决起定术，酷是背基葵于休1违0并%善的炒产厦品铁特惨点客狐户枕欲暮望肤是奔来肝自皇这就些乳产碑品斑特凭点公所挂带者来劲的鸦关塑键粘利宜益在漫这抖些长关歪键惕利驱益盆被遥客让户图确揭认眠之裳前矩，姓他摘不蜂会冬做退出疯决险定说枪服招客兼户饮时谜，暮要涌一谦遍导又乘一深遍敲地脊重袖复帖这崭些裕卖辩点每惊次绩说叹到载卖芦点厕，蒙客哗户牺的理欲瓜望骑就伍会凳增喝强轿一匀分不斯是任推阳销候牛客排挖，丢是刘推漠销待嗞芽嗞咳声3侍.车3播如无何正建献立盗信棍任颤？找浆共良同献点在烂别昨人床困研难刮时过给铅他此帮劣助别青人猜出红错准时归给总予铺善唱意弊的慕提龟醒适柄当拣表抬达油自杯己柴对练别僵人馆的舟关香心适刷当击展秋示说自扔己予的腹能些力京和轿水狭平事计实踏求懂是并，竖不桥夸墨大川不源说坚谎暴氏露评自桑己茧一状定剂的阔脆厦弱张之溉处保遭持鸦适笛合窑自柄己昼的篇优急雅董仪届表宏和闷风柔度你怠不常必盗说昂出膜所边有贝的谦真沉相组，墙但皱你倘要书保前证兔你险所届说哪出绣来员的塌都爸是嗓实厘话暗！如搞果廉你订击月碎瓣自淡己去的阳诺格言蜜，然你其会趟发捕现汪那勉再锄也东无颗法佣补坟救如育何香赢景得韵客构户要高拴层头信滤任体？品鸦格态/减性财格正谱直积办极厚主箭动责晋任回心勤饲奋味耐恢劳信宣誉丰姥富呈的恰行车业针、认产歉品版及辩技夕术平知滑识广违泛监的感实麻战锣经灵验斤与箭成败功汁案咬例清处晰币了斑解籍客气户堆的哥目煮标怕、戒策汁略瓣和山困望难业阻界骡的弊好晒名穴声解剃决剧问税题症的创机浸智和剥睦悬关常系良尼好泻的写人校际耕关星系有异效北的领沟防通真唐诚双臂赢探的甜价璃值疗观3暑.俗4筒有烂效胁沟员通沟播通语偿言惜沟荐通非鲜语搭言恼沟庙通口雷头书奏面身将体今语言仿沟娃通副瞧语才言沟丙通物厌体刷的操似纵服害饰仪象态空经间位笨置身员体红动作并姿辣态3损.王5异翠议帅产敢生椒的秩原眼因举蜡止柏态均度样无侦法总赢鲜得怖好乡丰感有、澡取祖得汉信誉任做党了烛夸足大缘瑞的满陈捏述使无用勺过屡多态的汉专哨业鼠术建语预鸣算梯不进足客杯户垄需角求痕开灶导袍失段败沟物通似不巷当展犯示倾失贸败没远有赔需刘求姿笋态机过朋高辞让盈客氧户屈理旅屈谣词话穷逾秤越栽障充碍障健碍越的趋类谦型诚杨恳段的蜜疑挖问价抗格相调互帖之录间敌的捕误尿解项赶目赌暂渐停一坦点膊点跪不蝴足对换于口项脉目竭收争益磁的劣不友同示理登解确零认(L原i烟s锦t隔e球n秀,号P快a斧u睁s轧e明,虚Q问u冠e边s剥t穴i肤o危n)—L寸P妻Q回猪答(C徐o此n昌f台i仔d讨e练n拣t晌,塘C姐o千n谷f迟i悲r晓m正a博t争i币o岭n丧,珍C柔o陕m炊m狭i测t轮m熊e密n独t)—3亲C3丽.羞6会销丛售追失臣控原信寻号喜随欢倘但允是嘴不光信待任R另F扁P论是梯别柄人例提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