《销售管理实务》（李宁）011-5 教案 第7课 认识销售计划

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课题认识销售计划课时2课时（90min）教学目标知识目标：（1）了解销售计划的含义，熟悉销售计划的类型（2）熟悉销售计划中常用报表的编制方法技能目标：能够根据企业实际情况制订合适的销售计划素质目标：培养计划意识，培养规划全局的能力教学重难点教学重点：销售计划的类型，销售计划中常用报表的编制方法教学难点：销售计划中常用报表的编制方法教学方法讲授法、问答法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计→→互动→传授新知（55min）→项目实训（20min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务（1）请大家结合实际思考什么是计划？你制定过哪些计划？销售计划又是什么？（2）搜集知名企业重大项目的战略规划。【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对销售计划有初步了解，以便做好教学准备考勤（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况互动导入（8min）【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入——某羊肉制品公司的销售计划书（详见教材），并思考以下问题：你如何评价该公司的销售计划？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第一节认识销售计划让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考，激发学生的学习兴趣传授新知（55min）【教师】讲授新知：销售计划概述、销售计划的类型、销售计划中常用报表的编制一、销售计划概述（一）销售计划的含义销售计划是指企业为了达到销售目标与预期的效果，对未来的产品销售活动所做的部署和安排。制订销售计划时，企业首先需要确定销售目标，然后需要制订销售预算、分配销售定额，最后需要安排各类销售活动。在现代以客户为中心的营销观念中，销售计划是各项计划的基础，只有企业各部门为争取客户采取全方位的协调行动，将目标市场、整体营销、客户满意和获取利润有机地结合起来，才能达到最佳的营销效果。【销售智库】销售计划与市场营销计划企业制订的计划除了销售计划外还有市场营销计划。市场营销计划是指企业在整体经营战略的指导下，对市场营销活动所做的部署和安排，具体表现为分析市场环境，根据自身的资源条件与经济实力，结合市场需求和预期市场目标，选择相应的市场营销策略组合开展营销活动。由此可见，销售计划是市场营销计划当中的一个环节，主要实现市场营销计划中销售活动的具体安排。从层次方面来讲，市场营销计划具有战略性，而销售计划具有战术性。（二）销售计划的内容【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售计划中应包含哪些内容？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结1．计划概要计划概要是关于销售计划的主要目标和建议事项的简要说明。2．现状分析现状分析主要分析与企业所处的市场环境有关的背景资料。1）宏观环境分析2）市场情况分析3）产品情况分析4）竞争情况分析5）销售情况分析6）销售人员情况分析……（详见教材）【销售智库】搜集信息搜集信息是制订销售计划的前提，企业需要搜集的信息包括行业相关信息、业内分析报告、竞争对手状况、产品销售数据等。搜集完信息后，企业需要对搜集到的信息进行筛选和分析，必要时可开展调研讨论座谈会或进行付费咨询，从而得出可靠的结论。……（详见教材）3．SWOT分析在现状分析的基础上，企业需要对自身所面临的机会、威胁、自身的优势和劣势进行系统性的分析，即运用SWOT矩阵分析法。其中，S代表strengths（优势），W代表weaknesses（劣势），O代表opportunities（机会），T代表threats（威胁）。1）机会与威胁分析开展机会与威胁分析时，企业应列举决定企业发展的外部因素，说明这些因素将产生怎样的影响，以便及时采取行动，掌握主动权。2）优势与劣势分析优势是指与竞争对手相比，企业具有的特色和有利形势；劣势是指企业应加以改正或提高的内部因素。3）问题总结……（详见教材）4．市场预测市场预测是在企业现状分析与SWOT分析的基础上，运用科学的方法与手段对市场的规模、需求变化、供求变化及发展趋势等进行的预测。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：市场预测包括哪些方面的预测？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结具体包括产品价格预测、市场需求预测、市场供给预测、市场竞争形势预测等。5．确定计划目标企业设定销售目标时应注意以下几个方面。1）具体性2）可衡量性3）可实现性4）现实性5）限时性6）一致性……（详见教材）6．制订销售策略销售策略的内容主要包括目标市场策略、产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、销售人员激励策略等。……（详见教材）7．制订销售行动方案为了达到计划目标，企业需要确定将要开展的具体行动和详细的行动方案，即阐明具体要做什么、什么时间做、如何做、谁参与做等问题。8．编制销售预算表销售预算表中的收入为销售收入，支出包括销售人员报酬、广告费用、分销费用、物流费用等，收支之差即为预估的利润。9．销售控制销售控制的内容主要包括销售战略控制、年度计划控制、盈利控制和效率控制等。（三）销售计划的作用【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：制订销售计划的作用有哪些？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结1．为企业开展销售工作指明方向2．可作为考核销售人员的依据3．为企业掌握销售主动权提供支持……（详见教材）二、销售计划的类型（一）按时间分类企业可以根据不同的时间范围来制订销售计划。1．年度销售计划年度销售计划是根据上一年的销售情况和市场预测情况，结合本企业的销售战略、所在行业的总体走势和竞争对手的产品策略制订的。2．季度销售计划季度销售计划是年度销售计划的分解计划和滚动计划。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：企业在淡旺季的时候应该如何制定季度销售计划？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结在旺季时，企业应加大销售力度，布局更多的销售资源，以求抢占更多的市场份额；在淡季时，企业应缩减销售开支，减少销售成本，提高销售效率。3．月度销售计划月度销售计划是指针对各个销售区域或者企业总体每月销售活动的规划。4．每周销售计划每周销售计划是销售活动的具体安排，也是基层销售人员开展销售工作的行动指南。……（详见教材）（二）按客户分类按客户分类的销售计划包括针对高价值客户的销售计划、针对潜在客户的销售计划等。（三）按产品分类按产品分类的销售计划包括针对“爆款”产品的销售计划、针对库存产品的销售计划等。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：企业如何针对“爆款”产品和库存产品制定销售计划？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结（四）按地区分类不同地区的经济发展水平、居民生活习惯、交通运输条件等存在着巨大的差异，企业开展销售活动时需要按照地区实际情况进行安排，并制订相应的销售计划。……（详见教材）【销售智库】制订销售计划的原则（1）从实际出发，着眼于未来。（2）对具体问题进行具体分析。（3）兼具可执行性和可控性。（4）兼具稳定性和灵活性。……（详见教材）三、销售计划中常用报表的编制（一）年度销售计划表的编制方法年度销售计划表详见教材表4-1，其编制方法如下。（1）搜集上一年度企业的销售资料，将上一年度计划与实际的销售额或销售量数据分别填入表4-1第二列、第三列。（2）计算上一年度月别销售计划的完成率，并填入表4-1第四列；分析销售计划完成的实际情况及背后的原因，并填入表4-1第五列，总结经验教训。（3）结合上一年度或以往两三年的计划完成情况，同时考虑现实情况和市场变动趋势，制订本年度的销售计划，并填入表4-1第六列。（二）月别销售计划表的编制方法月别销售计划表详见教材表4-2，其编制方法如下。（1）搜集过去三年企业的月别销售资料，将第一年、第二年、第三年的月别销售额数据分别填入表4-2第二列、第三列和第四列。（2）计算过去三年企业每月销售额的总和，并填入表4-2第五列。（3）计算过去三年企业销售额月别销售比重。用过去三年企业每个月合计的销售额除以过去三年年度合计销售额，即可得到月别销售比重，然后将其填入表4-2第六列。通过分析月别销售比重的变化情况，企业可以发现月别销售额的变化规律。（4）计算本年度计划月别销售额。用企业过去三年月别销售比重乘以本年度计划销售总额，即可得到本年度计划月别销售额，然后将其填入表4-2第七列。本年度计划月别销售额=月别销售比重×本年度计划销售总额（三）月别产品别销售计划表的编制方法月别产品别销售计划表详见教材表4-3，其编制方法如下。（1）搜集上一年度企业销售最佳的产品、利益率最高的产品和销售不佳且利益率低的产品的月别销售额，并计算上一年度三类产品的月别销售比重（参考月别销售计划表中月别销售比重的计算方法），然后将其分别填入表4-3第二列、第四列和第六列。（2）计算本年度三类产品的计划销售额。用三类产品上一年度的月别销售比重乘以本年度计划销售总额，即可得到三类产品本年度计划销售额，然后将其分别填入表4-3第三列、第五列和第七列。（四）部门别、客户别销售计划表的编制方法部门别、客户别销售计划表详见教材表4-4，其编制方法如下。（1）按照企业对销售部门的划分情况，将部门名称填入表4-4第一列“部门”栏。（2）按照企业对客户的划分情况，将客户类别和名称填入表4-4第二列和第三列。（3）搜集上一年度各部门的销售实绩。将不同客户所产生的销售额填入表4-4第四列，计算不同客户所产生销售额占该部门的销售总额的比重，并填入表4-4第五列。（4）用上一年度不同客户的销售比重乘以本年度计划月别销售额，即可得到本年度各部门不同客户在当月的计划销售额，然后将其填入表4-4第六列。（五）销售费用计划表的编制方法销售费用计划表详见教材表4-5，其编制方法如下。（1）确定销售费用的类型，并将销售费用的类型填入表4-5第一列和第二列。（2）搜集上一年度各类销售费用的使用情况，将上一年度销售费用的金额填入表4-5第三列。用各类销售费用的金额除以上一年度销售额，即可得到销售费用占销售额的比重，然后将其填入表4-5第四列。（3）用上一年度销售费用占销售额的比重乘以本年度计划销售额，即可得到本年度销售费用的计划金额，然后将其填入表4-5第五列。（六）销售账款回收计划表的编制方法销售账款回收计划表详见教材表4-6，其编制方法如下。（1）将月别销售额填入表4-6第二列，然后将客户现金付款、开具90天内商业汇票和90天以上商业汇票的金额分别填入表4-6第三列、第四列和第五列。（2）计算客户现金付款、开具90天内商业汇票和90天以上商业汇票的金额的总和，然后将其填入表4-6第六列。用月别销售额减去客户现金付款、开具90天内商业汇票和90天以上商业汇票的金额的总和，即可得到客户赊款余额，然后将其填入表4-6第七列。（3）计算账款回收率，然后将其填入表4-6第八列。（七）销售人员行动管理计划表的编制方法销售人员行动管理计划表详见教材表4-7，其编制方法如下。将销售人员销售活动划分为产品销售、客户维护和客户开发等三项，如表4-7所示。销售人员自己将下月（周）的主要工作内容分别填入表4-7第二列、第四列和第六列。根据此行动计划表，销售人员可以有条不紊地开展销售活动。【学生】聆听、理解、记忆通过课堂讨论和老师讲解，使学生能够了解销售计划的含义、内容和作用，销售计划的类型，销售计划中常用报表的编制方法等相关知识项目实训（20min）【教师】组织学生分小组，开展活动实施——规划引领，描绘发展蓝图（详见教材）【学生】以4～6人为一组进行分组，并选出组长，各组对课前搜集到的知名企业重大项目的战略规划进行整理，分析计划的制订过程、所属类型、作用及达到的效果等【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】各小组汇总分析结果并进行展示【教师】点评各组的表现通过分析各知名企业战略计划，帮助学生更深入地认识和理解销售计划课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售计划的含义，熟悉销售计划的类型及销售计划中常用报表的编制方法等内容，通过本节课的学习，希望大家能够掌握销售计划的基本知识，明白制