《药品购销员实训教程》课件第七章

药品购销员实训教程推销实训

实训三十四上门销售一、目标

熟悉上门销售的主要工作程序，综合掌握拜访的各种技巧。二、准备1.背景小王是某医药企业的业务代表，主要负责推销企业的保健品五星凉茶颗粒，该产品清热解暑、提神醒脑，使用方便，直接用开水泡服即可。现在天气比较闷热，正是凉茶销售的旺季，小王拟向某建筑公司推销产品。（教师也可另找背景）2.同学模拟医药代表小王、建筑公司陈经理等角色。3.模拟办公室、电话、桌椅等实训三十四上门销售三、指导1.查找资料①进入该建筑公司网站，了解其人事结构、工程项目、获奖情况等等，获得有价值的推销信息。②进入百度搜索，输入关键词凉茶，了解目前市场上的凉茶的品种、价格、应用方法、经营企业等，找出与本企业产品的异同点。③查阅药典，了解五星凉茶配方中各药的国家标准。④查阅劳动和社会保障部门关于户外施工工人的劳动保障相关规定。⑤联系企业生产部门，询问有关本产品的生产工艺、检验方法等，最好准备一份详细的产品介绍。实训三十四上门销售2.制定计划

①确定路线。从公司出发，准备坐252路到体育中心，转33路直到该建筑公司，这样只转两次车，时间花费1小时，是最省时省钱的路线。②确定拜访对象。主要是陈经理，但考虑到包工头吴先生与陈经理私交较长，决定先拜访吴先生，后拜访陈经理。③确定话题。据了解，吴先生家乡在湖南，个人性格豪爽，为人仗义，深得工友们信任，故带两瓶辣椒，以找子虚乌有的“老乡”为名，找到吴先生，由于无此“老乡”，转送吴先生两瓶辣椒，介绍自己的职业，引入话题，辗转拜访陈经理。④确定拜访时间。考虑到明天天气较好，该公司作息时间，早上一般有开会、布置工作等任务，故决定下午2：30拜访。⑤地点。两对象都确定在办公室。实训三十四上门销售3.精彩开场

复习礼仪要点。设计多个开场白，如：①小王：你是陈经理（吴先生）吗？对方：是的，我是。小王：太好了，终于见到您了！。②非常感谢您接见我！③很高兴与您见面。④受到您的接见真是意外，您那么忙！⑤我有幸拜读了有关贵公司的……。实训三十四上门销售4.介绍产品

①FABE法测，即特色、功效、利益、证明法测。②借助销售工具相片、相册、宣传手册、权威机构的证言、报纸杂志的报道等。

5.说服客户复习客户类型和各种说服技巧。针对吴先生比较豪爽干脆，说话要注意干净利落、简明扼要，如：“我们的五星凉茶不仅能给挥汗如雨的工人师傅们带来凉意，而且预防中暑，减少事故发生，吴先生您就为工人师傅们买几箱吧”。实训三十四上门销售6.处理异议

复习处理异议的方法和技巧。针对陈经理觉得五星凉茶是颗粒剂，临用时还要烧开水，这样就要增加一个专门烧水送水的人，此时，要真实了解客户对产品不满意的原因，采取应对措施，如小王可说“根据相关规定，单位有义务给户外施工的工人送开水降温的义务，可由各工地食堂解决烧水送水问题，可将我们的凉茶做成解暑饮料直接送到工地，如果还不行，我们厂可直接将产品做成保健茶供应。”7.促成成交复习促成交易的方法和技巧。小王根据陈经理的一句话“如果买得多，有优惠吗”，马上促成了交易。练习：总结出五条以上一般成交的语言信号。实训三十五群体销售一一、目标掌握群体销售的要点和方法。二、准备1.背景5月1日由广州市卫生局组织，市直各医院抽调专家在天河体育中心举行大型高血压义诊咨询活动，已在电视台多次播放此信息。如果你是某某制药有限公司驻广州医药代表，你如何利用此次机会推广你公司生产的复方罗布麻片。三、指导1.复习推广的有关知识2.拟出推广计划实训三十六群体销售二一、目标掌握向专业人员群体推广药品的程序和技巧。二、准备1.背景南方医药经济研究所于10月10日起举办15期广州市药店店长、柜组长药品分类管理培训班，每期50名学员参加，培训一天，邀请专家授课，课间由各赞助企业组织药品推广会，每企业每期安排15分钟推广时间。你是广州潘高寿药业的一名医药代表，全权负责此次药品推广会。（教师也可采用其他背景）2.模拟会场3.部分药品及奖品（如纸巾）三、指导1.复习推广相关内容。2.制订推广计划

实训三十七向医院推销一、目标1.熟悉医院进药程序和关键环节。2.掌握向医院推销的技巧。

二、准备1.你是某医药公司代表，拟向某医院推销公司产品。2.药品数种。3.模拟办公室。

实训三十七向医院推销三、指导虽然药品进入医院可通过招标，但人员推销也是不可缺少的途径，故要熟悉医院进药程序和关键环节。1.医院进药、选药的原则（1）一些有重大意义的创新药物医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨。（2）同类的药品一定要保持合理的数量同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种。（3）仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种。（4）OTC药基本满足需要即可，品种不宜过多。（5）很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

实训三十七向医院推销2.新药进药程序

（1）提出由一个比较重要的、有影响力的临床或药剂科主任提出。（2）讨论通过药事委员会讨论，药事委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任。（3）购买通过药事委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购员会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

3.特殊进药程序因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，药品销售人员需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。实训三十七向医院推销4.药品在医院的供应链

首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售人员都要明确掌握。5.指导学生拟出推销计划

实训三十八向药店推销一、目标1.熟悉药店推销的步骤。2.掌握药店推销的一般技巧。

二、准备同学分多组，每组2人，每组选择某一药店作为自己推销的目标，教师给每组同学分配药品一至数种。实训三十八向药店推销三、指导

1.复习拜访药店的有关内容。重点是①看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上。②勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。③查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态④快记录。把询问的各种情况作如实记录，若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。⑤提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。⑥礼貌离开。

实训三十八向药店推销2、建立目标药店基本档案卡参考格式：实训三十八向药店推销3.制订拜访计划如为了加强某产品的推介力度，主要拜访营业员，拜访计划主要内容有①出发前准备②检查户外广告、宣传品③进店向营业员打招呼④店内产品的情况⑤了解库存⑥作销售访问⑦确定订货量和时间⑧向客户致谢和确认下次拜访时间实训三十八向药店推销四、内容学生每组按要求进行药店调查，拟出药店客户档案卡，并根据教师安排的药品和拜访目的（如拜访经理推