国际市场营销001

7天连锁酒店集团（7DaysGroupHoldingsLimited）创立于2005年，2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市（股票代码：SVN）。作为第一家登陆纽交所的中国酒店集团，7天连锁酒店秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力为注重价值的商旅客人提供干净、环保、舒适、安全的住宿服务，满足客户核心的住宿需求。简介7天概况●第一家在美国纽交所上市的中国酒店集团

●中国酒店业最大规模会员体系的拥有者

●中国酒店业科技及创新模式的领航者

●更经济、更高品质商旅住宿的标杆企业

•7天连锁酒店现已拥有分店超过700家。覆盖全国近30个省和直辖市共89个主要城市，业已建成经济型连锁酒店全国网络体系。•7天连锁酒店建立的“7天会”拥有会员超过2000万，是中国经济型酒店中规模最大的会员体系。作为业内科技领航者，7天是目前少数能“7×24小时”同时提供多达5种便利预定方式的连锁酒店，包括：网上预订、电话预订、WAP预订、短信预订，手机客户端环境分析

现在社会稳步发展，政局稳定，我国政府极其重视经济的发展，是企业发展机遇所在。我国将规划建设旅游项目达到1.3万个。住宿设施的投资是我国旅游投资的重点之一，经济型连锁酒店成为投资热点。利用IT技术进行整合管理是7天连锁酒店的核心忧势之一。领先的IT技术系统包括：中央预订系统；网络、短信、WAP及时预订/确认/支付系统。

经济型酒店的放假在150到250之间，相对低廉的价格迎合了中低档市场的需求，而经济的突飞猛进也使国内旅游消费的结构中食住行的比重增大。对旅行者来说，挑选经济型连锁酒店是不错的选择。宏观环境政治环境技术因素经济因素一二三微观环境竞争对手潜在的进入者替代品的威胁微观环境竞争对手主要是酒店业的高低两端：即以四五星级为代表的高级酒店和以只提供简单住宿为主的社会旅馆。由于出行顾客固有的消费水平和我国日益巨大的酒店消费人群这两个主要原因，决定了对于经济型酒店来说，这两个竞争对手并不是很强大。但有两个因素要引起注意：一是随着经济发展，人们的生活水平提高，会有一部分客源流向高星级酒店；另一个是高星级酒店的价格竞争策略，会削弱经济型酒店的竞争能力，影响到经济型酒店的消费市场

潜在的进入者

在部分地区，酒店业的发展还有一定的空间。随着我国经济体制和政治体制的进一步改革，更多的政府招待所会真正进入市场经济的运行轨道。在市场经济机制没有完全建立起来之前，特别是产权交易不发达、酒店产权退出机制不健全的情况下，即使经济型酒店经营整体处于不景气的状态下，仍有大量的潜在进入者。从长远发展看，一种属于经济型酒店类型的旅馆----汽车旅馆将快速发展，这将是未来一个巨大的潜在进入者

替代品的威胁

经济型酒店目前的替代品威胁并不大。酒店业作为旅游业的三大支柱之一，主要解决人们出行的住宿问题，属于人们出行的必要构件。虽然出现了夕发朝至列车，以及未来可能出现的一定数量的“红眼航班”，但相对于巨大的消费市场而言，这些对经济型酒店都不能构成很大威胁SWOT分析优势服务人员阳光热情

很好的品牌和优秀的企业文化

完善的信息管理系统，忠诚的客户群连锁酒店业的名牌，便于扩张，市场份额居先

劣势•入住率的优势在减弱

未来竞争对手会增多

•培训门槛高，可能会造成人才流失

•连锁酒店发展速度很快，容易造成泛滥威胁

•连锁酒店品牌如雨后春笋般出现

小旅馆提供更加优质低价的服务

市场需求减少，入住率下降

•房租涨价

机会发展高端客户、做四、五星标准的酒店

•提高购并竞争对手（追随者）的能力

市场需求增长强劲，可继续快速扩张到其他区域，扩大市场份额

削减一切成本费用

理念创新在web2.0时代，『我』成为服务的核心，在经济型连锁酒店模型基础上，除了提供环保、健康的硬件环境，7天连锁酒店还倡导“快乐自主，我的生活”的品牌理念，在产品及服务流程的设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷的优质酒店及会员服务。技术领先通过全球智能手机主流平台Android开发的7天手机客户端，其功能目前主要包括酒店预定和周边咨询，由于7天手机客户端采用APK文件方式，简单易用且能自动更新，并通过全触屏及人性化界面设计，充分体现了实时、高效、方便、稳定的特点。基于行业领先的IT技术系统平台，7天已成为中国酒店业第一店子商务平台标准变化运营体系包括：①标准化人力资源管理体系；②标准化店务质量控制体系；③标准化财务流动管理体系；④标准化开发评估推进体系；⑤标准化工程以及采购体系7天对旗下所有连锁分店实行统一的品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户提供标准统一、质量保证的优质酒店及会员服务体系完善优势分析

7天的环保努力主要体现在设计简洁、装修简单，不将钱浪费在大堂外观，却投入重金在核心产品上，包括五星级的知名品牌护脊大床、高低荞麦枕头、十秒热速节水淋浴、封包浴巾等等方面。值得一提的是，7天今年率先走出低碳道路，将一次性酒店用品从房价中剥离，代之以高品质酒店用品，实行会员自主选择，做到了“自选我所需、房价更经济”，并由于彻底杜绝了一次性用品浪费，7天得以将节省下来的成本以更优惠的房价、更高品质的服务形式返还给消费者

上级对权力进行适当放宽，有些决定分店甚至于不需要向总部汇报，使分店的单独作战转换成团队合作精神

创建国内首个经济型连锁酒店跨区域联盟“星月联盟”，让区域性中小规模经济型酒店获得更大的发展空间，也让目前国内排名第三的7天酒店实现快速、低成本扩张绿色环保酒店新模式

用“放羊理论”坚守直营其他目前7天酒店自身，包括星月联盟酒店覆盖到的城市、地段均有限，因此无法满足用户的多样需求，进而降低了用户的预订几率由于七天连锁酒店在现在看来有着很大的发展前景，电子商务是未来的发展趋势，因此在未来也会出现较多的竞争对手经营形式单一，面向的市场以普通消费群体为主，走经济路线

中国现在几大连锁酒店发展规模都是很快，但是因为数量的发展，往往在质量上很难控制把握以及管理，造成泛滥的的现象，在七天以后的发展路途中，我们觉得也是会出现这种情况劣势分析7天连锁酒店市场定位战略2023/10/310Process环境1市场细分2市场目标选择3市场定位战略42023/10/3112000－2009.7我国经济型连锁酒店增长情况

2023/10/312服务的有限性产品、服务的舒适性和标准化价格相对低廉目标市场与高星级酒店存在明显差异实行连锁品牌经营

经济型连锁酒店的主要特征2023/10/313市场细分细分角度地理忠诚程度年龄社会阶层2023/10/3147天在全国的分布2023/10/315市场目标选择青春、活泼的设计2023/10/316舒适性2023/10/317市场目标选择（1）地理——不同地区2023/10/3182023/10/319市场目标选择（1）地理——同一城市不同位置2023/10/3202023/10/321市场目标选择（2）采用会员制2023/10/322三、市场定位（一）市场定位的目的：提高产品在消费者心中的地位产品地位——消费者对产品的重要特征进行定义的 方法，即与竞争产品相比，本产品在 消费者心目中的地位。（二）市场定位的步骤：1.识别竞争优势2.选择竞争优势3.制定定位战略2023/10/3231.识别竞争优势1）何为竞争优势？提供更低的价格 压倒竞争者的优势提供更大的价值2023/10/3241.识别竞争优势2）7天的竞争力优势在哪里？经济型酒店核心竞争力构成图：酒店文化管理水平人力资源硬件档次经营能力选择2023/10/325酒店文化倡导“快乐文化”成就“快乐服务”

7天的快乐服务无时无刻不贯穿于企业文化中。与传统酒店略显刻板的规范服务截然不同，7天倡导员工实践“用心创造感动”的快乐服务，用发自内心的快乐去服务酒店客户。7天相信，快乐的情绪是可以相互传递和感染的：有舒畅快乐的工作氛围，才有快乐服务的员工；有快乐服务的员工，才有愉快满意的酒店顾客；有愉快满意的酒店顾客，才有企业的长远发展。

2023/10/326管理水平

扁平化的企业管理下，7天连锁酒店开创了区域执政官和公司立法会等创新管理机制，让员工成为公司管理的参与者。关键词：放羊式管理

“发源于人的内心的责任心和创造力，往往是与其受到的管控和制约程度成反比的。如果能够以信息共享承载起开放的平台，在信息系统上与员工有足够的沟通，发挥个体的能动性与专业性，一定可以更好地避免，或者修正错误。”技术支持：投入颇大的信息系统的分支运营体系2023/10/327开始的管理结构： *管理团队由总部派出管理水平

总部分店传达指令执行初期运作良好2023/10/328后期暴露的问题：出现问题原因：店面增加管理水平

总部分店凡事都管，疲惫权力过大疏于执导2023/10/329解决办法：放羊式管理放羊式管理与传统管理对比——店长角色不同传统架构：店长是区域总经理的下属总经理—区域总经理—店长店长有区域总经理任命。向其报告实质：也就是办公地点不同，但都在一个平台下、 一个部门工作。放羊式架构:店长是经营者运营总部和店长之间实行信托责任式管理店里大事小情都是店长一人说了算。管理水平

2023/10/330人力资源

—合适的时间找到合适的人先人后事，时间选择7天创始人兼CEO郑南雁：“在自己想创业的时候，遇到了何伯权先生；在自己创业之初，遇到了一批志同道合的创业伙伴；在7天高速发展的时候，风险投资主动来敲门；在7天需要进行规范管理的时候，一批职业经理人又适时加入。”完善的管理信息系统2023/10/331硬件档次硬件档次概念：是一系列的技术专利、技术诀窍、设施装备、技术规范组成的，包括软件和硬件相互配合形成的有机系统。关键词：酒店设施；管理系统2023/10/332A酒店设施；

2023/10/333B公司内部管理系统关键词—电子商务统一的信息系统店长决策反映到信息系统信息可随时调取效益与管理直接挂钩标准化管理管理流程数据化、标准化2023/10/334经营能力

占领市场份额扩张特许加盟会员制客户忠诚度价格与细节2023/10/335中介模式通过旅行社订房中心、旅游预定网站来销售客房如携程、E龙等直销模式通过建立独立的预定系统来发展自身会员销售渠道a会员制2023/10/336与中介分手，做自己的会员制在7天创业的初期，通过携程进行销售虽然扩大了渠道的推广，但这些销售渠道却攫取了经济型酒店的相当一部分利润，不利于经营成本的控制。对房价不到200元的7天来说，一间房20～40元的佣金水平实在难以接受。选择一个拥有自身独立的预定系统和庞大会员体系的品牌，不但能为加盟商降低销售成本，还能稳定分销渠道，使客房销售得到充分地保障。不希望再出一个酒店行业国美或者苏宁,只有真正地掌握终端，才能够把握自己的命运2023/10/3377天独特的会员制度与大多数酒店只是把会员定义为其中的一个消费方式不同，7天将会员视为公司运营的核心所在。作为向会员倾斜的一种策略，7天酒店只有两个简单的价格体系—会员价和非会员价7天也成立了一个专门的服务会员的机构7天会，7天会采取的是用身份证作为唯一识别。7天与会员有更多的互动，为了吸引用户，7天开发了很多电子地图、百宝箱等网络工具，鼓励住过7天的人在论坛上写公开的回应如果你想拿到优惠，那么你就成为会员。实际就是所有的东西都公开给会员，这样会员才会信任你2023/10/338b价格与细节例子：：7天的商务大床房的枕头达到了五星级酒店的标准，由荞麦制成，而非其他同类型酒店的棉花枕头；房间的床垫和某五星级酒店的供应商是同一家；床铺尺寸均大于同级别的酒店；提供防滑功能的拖鞋，洗澡水要求在10秒内做到由凉转热。据郑提供的数据，目前7天的单房成本是5.2万元，而行业平均成本为6.25万元。以广州江湾路段为例，7天的大房床为167元，双人床为197元，分别比如家的会员价低了22元和40元，与汉庭的差价也在20元至35元之间。2023/10/339C加盟模式传统“放”的“特许加盟”模式是加盟者持有物业并装修投资，同时向品牌持有者交纳一笔价格不低的加盟费，然后根据每月约定的指标或者比例向品牌持有方交纳一定费用，而管理团队不一定完全由品牌持有方派出，有些加盟商可以按照品牌方制定的标准自行招聘组建团队。是由7天按照直营方式运营管理加盟店，即类似投资加盟方式。业主只以物业及现金形式入股该店，年终获取分红，不参与该店的直接管理7天独特“管”的“投资加盟”模式2023/10/340传统“放”的“特许加盟”模式目前业内绝大部分品牌采取的是“放”的“特许加盟”模式。这种模式有利于品牌快速扩张，但对于加盟商而言，除了缴纳相当数额的加盟费以外，还需要自主管理，实际承担了资金与运营的双重风险。此外，这种模式随着加盟比例的增大，酒店整体的管理和品质将会受到不利的影响，质量控制风险会加大。2023/10/3417天“管”的“投资加盟”模式通过7天的统一管理，不仅有效地控制酒店的服务品质，大大降低了品质控制的风险，使7天的加盟店与直营店齐头并进，而且还能确保加盟店的满房率，从根本上保证了加盟商的利益。此外，7天把加盟商视为战略合作伙伴，推出了“垫资改造”、“坦诚合作”的一系列贴心的加盟政策。“让利给加盟商，是希望以利益换规范，用免除品牌使用费的形式以换取7天对加盟店的全面管理权。这种模式实际上将资金与运营的双重风险转嫁给7天了。”“7天的加盟不是盲目的为了增加门店数，而是在量的基础上实现其质的飞跃。因此7天在物业位置，城市水平，加盟素质等各方面严格把关，以保证加盟店拥有甚至高于直营店的实力。7天愿与加盟商共担风险，共同进步，达到互利共赢的目的。2023/10/342国际市场营销策划方案——4P战略WonderfulChina繁华的中国处处显现着她的独特魅力，令人着迷。4P’策略1.Products3、place2.price4.Promotion7days地理分布密集价格便宜会员制、节日活动产品价格促销服务、环境分销渠道产品策略核心产品理念：天天睡好觉以保障顾客得到健康与舒适的睡眠为目的选购睡眠用品；以营造安静与协和的休息空间给顾客为出发点打造客房产品；以便于顾客自如自主地安排作息时间为方向设计服务流程；最终结果是使顾客付出更低的成本得到更高的睡眠质量！完善的产品体系，以及不断地创新，致力为消费者实现天天睡好觉的愿景价格：低价直销比同类经济型酒店价格相低20-30元左右。此外还有会员价格歧视铁桶战术分销渠道多区域核心城市第一新兴渠道，助力发展。采取直销模式，放弃代理，会员模式直营和加盟相并举，星月联盟，合力拓展分销市场渠道1、多区域核心城市第一

7天走了一条另类的扩张道路。与先布局全国、再深耕细作的传统做法不同，7天采用的是“多区域核心城市第一”的深入模式。具体做法就是集中各种资源，每选准一个地区，就以10家以上店面的规模进入，迅速抢占市场，成为该区域第一。集中资源，有利于将成本减到最低，而在一个区域密集发展，则有利于快速提升品牌影响力。2、采取直销模式，放弃代理，成就全球第一大酒店网天连锁酒店一直采取直销模式和会员制度，放弃代理制度，把优惠转移到消费者手里。一直以业，酒店与代理方合作，如携程、E龙、同程等，代理方房价的提成为20%。采取会员模式，坚持让利给消费者，7天发展成了据有1850万会员的经济型连锁酒店。采用直销模式和会员制，可以有利于降低了七天连锁酒店的管理成本，同时，也极大程序上地方便了消费者。

3、成立星月联盟拓展分销市场对于酒店集团或连锁酒店，扩展酒店连锁是拓展市场资源的一种有效方式，而对众多单体酒店，加盟“酒店虚拟联盟”有助于解决自身市场拓展能力的局限。“酒店虚拟联盟”能较好整合处于不同区域的市场资源，以联盟平台的知名度和整合营销能力，把众多单体酒店引入更广阔的市场空间。

4、采用直营和加盟方式推动自身发展传播和发展品牌7天连锁酒店同大多数经济型酒店一样，采取直营和加盟两种方式但7天却有着一些不同。7天首创直营管理模式，即投资者投资建设标准的7天连锁酒店，由7天连锁酒店进行经营管理。在此种模式下运营的酒店，称之为管理店。7天采取零加盟政策。7天加盟店将纳入7天运营体系进行管理，如使用7天自身强大的IT系统，共享会员，直营店和加盟店某种意义上是一种相互合作的关系。

5、新兴渠道助力企业发展

7天连锁酒店其管理模式和渠道模式一直为行业内为探讨。发展之初，就实现了WAP，电话，网络，手机短信四种方式的预订。尔后又实现了微博等方式进行营销。

6、会员模式，推行会员价格歧视

7天连锁酒店一直推崇会员模式，目前已经发展成拥有1800万会员的经济连锁酒店。其很大程度上推行的会员价格歧视。如门店价与会员价的差别，门店价相比会员价贵20元左右。当一个人没有会员的时候，其听说会员价更便宜，而且只须上网注册会员即可。其前台会员也会一直有意识地推荐顾客进行会员卡的办理。优惠活动基本不对非会员开放，通过电话订房的会员没有积分送促销会员优惠，及手机积分促销77元特惠、88元体验等一系列活动。在7天会可以看到最新的促销活动3、人员促销人员促销包括前台服务人员促销与销售人员促销。前台人员促销主要包括上述的会员卡的推荐办理等。销售人员促销，如在各大商校前，推动免费办会员卡的活动。（门店办会员卡的费用为40元，一般所说的会员即在网上注册或者只是注册的会员·）公共关系帮助山区孩子，提升品牌价值7天会7天会，禁止删帖。网友可以直接发表对7天的意见，分享住7天的感受。3.制定定位战略7天—高性价比的代名词垂直切割—把有限的资源锁定在最能让顾客感受到价值的地方，并要求公司内所有的业务流程和经营活动均围绕顾客的核心需求“天天睡好觉”来设计和完善。典型例子：开店从没有开业典礼7天总部没有前台更加优质的服务—房间陈设、员工态度…2023/10/360国际市场营销策划方案——4P战略WonderfulChina繁华的中国处处显现着她的独特魅力，令人着迷。4P’策略1.Products3、place2.price4.Promotion7days地理分布密集价格便宜会员制、节日活动产品价格促销服务、环境分销渠道产品策略核心产品理念：天天睡好觉以保障顾客得到健康与舒适的睡眠为目的选购睡眠用品；以营造安静与协和的休息空间给顾客为出发点打造客房产品；以便于顾客自如自主地安排作息时间为方向设计服务流程；最终结果是使顾客付出更低的成本得到更高的睡眠质量！完善的产品体系，以及不断地创新，致力为消费者实现天天睡好觉的愿景价格：低价直销比同类经济型酒店价格相低20-30元左右。此外还有会员价格歧视铁桶战术分销渠道多区域核心城市第一新兴渠道，助力发展。采取直销模式，放弃代理，会员模式直营和加盟相并举，星月联盟，合力拓展分销市场渠道1、多区域核心城市第一

7天走了一条另类的扩张道路。与先布局全国、再深耕细作的传统做法不同，7天采用的是“多区域核心城市第一”的深入模式。具体做法就是集中各种资源，每选准一个地区，就以10家以上店面的规模进入，迅速抢占市场，成为该区域第一。集中资源，有利于将成本减到最低，而在一个区域密集发展，则有利于快速提升品牌影响力。2、采取直销模式，放弃代理，成就全球第一大酒店网天连锁酒店一直采取直销模式和会员制度，放弃代理制度，把优惠转移到消费者手里。一直以业，酒店与代理方合作，如携程、E龙、同程等，代理方房价的提成为20%。采取会员模式，坚持让利给消费者，7天发展成了据有1850万会员的经济型连锁酒店。采用直销模式和会员制，可以有利于降低了七天连锁酒店的管理成本，同时，也极大程序上地方便了消费者。

3、成立星月联盟拓展分销市场对于酒店集团或连锁酒店，扩展酒店连锁是拓展市场资源的一种有效方式，而对众多单体酒店，加盟“酒店虚拟联盟”有助于解决自身市场拓展能力的局限。“酒店虚拟联盟”能较好整合处于不同区域的市场资源，以联盟平台的知名度和整合营销能力，把众多单体酒店引入更广阔的市场空间。

4、采用直营和加盟方式推动自身发展传播和发展品牌7天连锁酒店同大多数经济型酒店一样，采取直营和加盟两种方式但7天却有着一些不同。7天首创直营管理模式，即投资者投资建设标准的7天连锁酒店，由7天连锁酒店进行经营管理。在此种模式下运营的酒店，称之为管理店。7天采取零加盟政策。7天加盟店将纳入7天运营体系进行管理，如使用7天自身强大的IT系统，共享会员，直营店和加盟店某种意义上是一种相互合作的关系。

5、新兴渠道助力企业发展

7天连锁酒店其管理模式和渠道模式一直为行业内为探讨。发展之初，就实现了WAP，电话，网络，手机短信四种方式的预订。尔后又实现了微博等方式进行营销。

6、会员模式，推行会员价格歧视

7天连锁酒店一直推崇会员模式，目前已经发展成拥有1800万会员的经济连锁酒店。其很大程度上推行的会员价格歧视。如门店价与会员价的差别，门店价相比会员价贵20元左右。当一个人没有会员的时候，其听说会员价更便宜，而且只须上网注册会员即可。其前台会员也会一直有意识地推荐顾客进行会员卡的办理。优惠活动基本不对非会员开放，通过电话订房的会员没有积分送促销会员优惠，及手机积分促销77元特惠、88元体验等一系列活动。在7天会可以看到最新的促销活动3、人员促销人员促销包括前台服务人员促销与销售人员促销。前台人员促销主要包括上述的会员卡的推荐办理等。销售人员促销，如在各大商校前，推动免费办会员卡的活动。（门店办会员卡的费用为40元，一般所说的会员即在网上注册或者只是注册的会员·）公共关系帮助山区孩子，提升品牌价值7天会7天会，禁止删帖。网友可以直接发表对7天的意见，分享住7天的感受。国际市场7天连锁美国上市成首家登陆纽交所中国酒店企业。在美国纽交所上市的7天连锁酒店集团CEO郑南雁11月21日在接受中国证券报记者专访时表示，作为公司主要股东，自己以及其他多位机构投资者，均相信和认可中国市场的前景和公司长远价值，不会做出即可套现等短视行为。2023/10/378行业品牌集中度将加强经济型连锁酒店一度成为风险投资的热点。2006年，如家快捷酒店在纳斯达克上市，现市值近10亿美元。早前，锦江之星启动资产重组和置换，成为我国第一家在A股市场上市的经济型连锁酒店集团。2023/10/3797天的4C营销策略简析2023/10/380目前，连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中小企业商务人士及“背包族”。对于这类消费者而言，酒店环境舒适卫生安全、价格经济实惠、出入交通便利、手续办理快捷高效，是他们选择酒店时最为关注的几个因素。对此，7天连锁酒店将“顾客感受第一”的理念贯彻始终，以将核心消费者锁定，并提供个性化服务。

2023/10/381一、以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务全面提高产品质量7天高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求，并以此为根本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。坚持不懈以顾客切身感受为导向，不遗余力在细节上用心，在保持原有价格优势的前提下，通过配置高质量淋浴设备、五星级标准大床。改善营养早餐搭配、提供睡前牛奶;实现洁净毛巾封包。升级隔音设施、室内拖鞋等措施，全面提高各项产品品质及舒适度。

营造快乐服务氛围。7天酒店服务人员数量不多，但年龄基本都是20岁左右的年轻人，充满朝气、善于沟通，不管是前台接待、还是电话咨询都给人热情大方的感觉，有效减少了顾客对异地的陌生感，有助于顾客放松心情，营造一种轻松氛围。2023/10/382二、以“经济”性为中心，力求控制客户成本为了满足消费者的“实惠”要求7天全面控制成本，在硬件设施配置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重