开票流程及电话营销技巧培训课件

开票流程及电话营销技巧

——周可开票流程及电话营销技巧目录结束语电话营销的基本技巧什么是电话营销销售流程目录结束语电话营销的基本技巧什么是电话营销销售流程销售流程图业务员质管部开票员结算员仓储部税票员

1市场调查2洽谈业务3资料传递5订单联系6洽谈议价8结算办理9商品出库10开具税票11售后服务7开票4建档开户销售流程图业务员质管部1.市场分析（市场饱和度、客户类型数量、竞争对手）2.选择目标客户3.客户分析（了解目标客户的基本情况）4.选择潜在客户（符合公司配送、付款等要求的）5.调查潜在客户资料（关键人物、购买决策途径、资信、购买能力、发展状况等）执行人：操作规程：业务员市场调查1.市场分析（市场饱和度、客户类型数量、竞争对手）执行人1.明确拜访目的（1）新客户：了解客户基本概况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势，双方建立初步联系，让其对此次拜访留下深刻印象。（2）老客户：了解销售情况，完善、更新客户信息，获取定单计划，通报政策信息，协助处理问题，维护良好的客户关系。执行人：操作规程：业务员

洽谈业务

1.明确拜访目的执行人：操作规程：业务员

洽谈业务

2.做好拜访准备（1）拜访计划：明确拜访目的，准备好话题，合理安排时间和路线（2）拜访预约：确认拜访具体时间，避免贸然登门，提高效率。（3）资料准备：公司简介、公司证照、产品目录、名片及促销品种宣传资料等。（4）拜访前确认：仪表是否整洁，资料和物品是否齐备等。执行人：操作规程：业务员洽谈业务2.做好拜访准备执行人：操作规程：业务员洽谈业务3.拜访程序（1）主动与客户打招呼，自我介绍、公司介绍（2）了解客户经营规模、经营状况、资产信用、进货渠道等。（3）发掘客户需求(产品质量、价格、付款方式、配送服务、品种结构、退换货、新特药、等)，有针对性地介绍公司的产品和服务优势。（4）如有合作意向，双方交换资格证照，告知开票员联系方式（5）对于有合作意向且规模很大的客户要重点标记，以便下次拜访。（6）拜访完毕后，要有详细的拜访记录。操作规程：洽谈业务3.拜访程序操作规程：洽谈业务1.收集整理客户资料，交给片区开票员跟踪联系2.开票员将资料移交质管部登记开户，建立客户资料档案。执行人：操作规程：注意事项：业务员1.客户资料包括《企业法人营业执照》、《药品经营企业许可证》（或《医疗机构执业许可证》）、GSP证书、《税务登记证》、《增值税一般纳税人资格证书》、法人委托书、被委托人身份证复印件和药品购销员证复印件等资料，且以上资料均须加盖该单位公章2.二类精神药品采购时，必须有经营资格。资料收集与传递1.收集整理客户资料，交给片区开票员跟踪联系执行人：操1.质管员要按GSP要求进行资格审查，包括：证照资料是否齐备、是否盖有红章、是否在有效期内以及客户的购货需求是否在其合法经营范围之内。2.合格的，质管员予以开户登记。执行人：操作规程：质管部建档开户1.质管员要按GSP要求进行资格审查，包括：证照资料是否齐备1.定单联系形式：电话、传真、客户上门、业务员转交、电子邮件。2.根据进货周期与具体订货时间，主动联系客户。3.询问上次药品销售情况、介绍新产品、新政策，询问客户购货需求4.新客户需了解客户基本情况（以前进货渠道、月均销量、公司发展趋势等），向客户介绍公司的基本情况，包括品种、价格、服务等。执行人：操作规程：开票员订单联系1.定单联系形式：电话、传真、客户上门、业务员转交、电子邮件

1.电话联系或面谈：针对客户类型、购货数量、历史购价、付款方式等，结合公司营销策略和销售定价，向客户报价。

2.传真联系：先标价回传客户，并及时打电话沟通。

3.药品报价要遵循以下原则：（1）对于老客户，要查询历史售价；（2）对于新客户，要考虑同区域其他客户售价，在充分考虑客户关系和市场行情，报出适当价格。（3）原则上不低于成本价，特殊情况，要经采购员同意执行人：操作规程：开票员洽谈议价1.电话联系或面谈：针对客户类型、购货数量、历史购价、付款1.开票前须将公司退货规定告知客户，尽量避免或减少退货2.开完票后，要再次确认商品需求、提货方式、开票金额、付款方式等内容，确定是否立即结算。3.高开低收商品，开具《退补价单》，相关人员签字结算。4.开票过程中，发现缺货或价格变动等，须及时联系客户，以配合客户及时调整采购计划。5.若代办托运，要跟踪货物到货情况。执行人：操作规程：开票员开票1.开票前须将公司退货规定告知客户，尽量避免或减少退货执行6.库存不多而客户需求量较大的畅销产品，要与采购员联系。7.限区域销售的产品要严格按电脑指定区域销售。8.特殊商品要提示出库即不能退货，尽量避免退货且不能自提。9.客户索取的物价批文，及时与计采部联系，满足客户需求。10.将缺货信息、价格信息等随时记录并及时反馈给采购部。注意事项：开票6.库存不多而客户需求量较大的畅销产品，要与采购员联系。注意1、若开票员点击立即结算，托运客户提交欠款单后，财务就会立即结算，若是配送，不用欠款单。2.结算员审核无误后，办理结算，并在退补价单》上加盖“财务收款专用章”。红联为客户联，白联财务存档。执行人：操作规程：结算员结算办理1、若开票员点击立即结算，托运客户提交欠款单后，财务就会立即1.出库室根据已办理结算的开票单据打印《销售出库明细单》2.各剂型发货员按明细单分拣商品3.内外复核按红单对商品数量、品规、批号等进行复核4.具体参见《出库管理办法》。执行人：操作规程：仓储部商品出库1.出库室根据已办理结算的开票单据打印《销售出库明细单》执1.税票员根据《销售出库复核单》《冲红单》《退货单》和《退补价单》开具税票。一般纳税人开具增值税专用发票，打印税票清单，小规模纳税人开具普通发票。2.将税票和清单整理后加盖发票专用章；并在每一张票据（出库单等单据）盖上“税票已开”专用章。3.领取发票或单据时，要求在“已开发票客户登记表”签名。执行人：操作规程：税票员开具税票1.税票员根据《销售出库复核单》《冲红单》《退货单》和《退执1.托运客户，开票员及时将抵达时间、接货地点、托运费等信息向客户反馈，并跟踪到货情况。

2.协助在公司退货规定范围内办理退货。注意退补价

3.上门客户接待对于初次上门客户，要带领客户办理结算、开税票、接货装车等工作，熟悉公司流程。

4.处理客户投诉与咨询执行人：操作规程：营销部、质管部售后服务1.托运客户，开票员及时将抵达时间、接货地点、托运费等信息向电话营销电话营销是随着现代通讯技术的应用而发展起来，并且成为当今商业领域发展最快的一种营销模式，它是通过电话与用户进行高效率的双向沟通，直接与目标客户进行接触，充分交换信息，并展开促销活动的直销方式。电话营销的特点主要有及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。电话营销电话营销是随着现代通讯技术的应用而发展起来，并且成为基本技巧一、电话营销的准备工作准备明确给客户打电话的目的明确打电话的目标为了达到目标所必须提问的问题基本技巧一、电话营销的准备工作准备明确给客户打电话的目的明确基本技巧设想客户可能会提到的问题设想电话中可能出现的事情所需资料的准备态度上也要做好准备基本技巧设想客户可能会提到的问题设想电话中可能出基本技巧二、电话营销的基本技巧电话营销人员在进行电话营销时，要竭尽全力地通过电话给客户留下好印象。在某种意义上而言，推销产品首先是电话营销人员的自我推销。只有首先将自己成功地推销出去，再加上我们公司的实力，电话营销才会得以成功。那么要怎么做才能获得客户的认可呢？电话营销人员与客户联系，进行营销的最初环节是拨、接电话。在最初，如何才能给对方留下好的印象呢？这首先需要有好的接听电话习惯。基本技巧二、电话营销的基本技巧基本技巧给对方更多的选择微笑着说话拿起电话说“您好”让电话响两声再接（一）打电话需要养成的好习惯基本技巧（一）打电话需要养成的好习惯基本技巧等对方挂断后再挂电话不小心切断了电话信守对通话方所做出的承诺商谈的事情很多，请事先告知尽量缩短“请稍候”的时间基本技巧不小心切断了电话作为一名成功的电话销售人员，要获取客户的好感就必须尊重客户的体验，设身处地地为客户着想。正如戴尔·卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次机会来建立你的第一印象。”基本技巧作为一名成功的电话销售人员，要获取客户的好感就必基本技巧基本技巧电话旁边准备好备忘录和笔接电话的姿势要正确记下交谈中所有必要的信息传达重要信息需再次进行确认如果对方不在，请留下有用的信息12345（二）有效地接打电话的五个要点基本技巧电话旁边准备好备忘录和笔记下交谈中所有必要的信息传达（三）成功电话营销的四个小秘诀基本技巧尊重对方增强自信注重语气合适语调注重语法合乎逻辑战胜恐惧心理（三）成功电话营销的四个小秘诀基本技巧尊重对方增强自在接听电话时“喂”字不要拉得太长，不要显得懒洋洋的，也不要显得太急促，让人觉得很不耐烦或冷冰冰的，不够友好。正确的接法语气要轻柔，语调、语速中要透出一种愉快的感觉，让对方感受到你的礼貌与友善。与客户交流完挂电话之前先打一个招呼“再见……”等对方先挂完电话后我们才能挂电话。挂电话要求轻轻地，不要“砰”的一声响挂了。心情不好，有什么委屈也不能带到工作中，不要在电话中表现出来。基本技巧在接听电话时“喂”字不要拉得太长，不要显得懒洋洋的，也（四）、语言交流与沟通技巧如果有一个客户第一次来买货，你不能对他欠款，但你也不知道他带多少钱，又不能直接问你带多少钱，怎么办？你可以这样问他“您第一次来,大概要开多少的计划？”他肯定回答你，这样你就很明白了。对于第一次来进货的客户尽量做到一条龙服务。基本技巧（四）、语言交流与沟通技巧基本技巧

当然实在要打欠条就另当别论，客户要打欠条你又不愿意应尽量委婉拒绝，但是态度要坚决，如果你不负责任把一切事情都许诺，但是经理不同意签字，客户就会产生埋怨。如果事先讲明原因，说明道理，大多数客户会表示理解和感谢。处理问题的方式不一样，就会导致不同的结果。基本技巧当然实在要打欠条就另当别论，客户要打欠条你又不愿意虽然技巧很多，但还要在实践中不断的摸索、探讨和提高，对于营销方式，可以说是“仁者见仁，智者见智”，生意各有千秋，手法各自不同，营销人员应当在实践中相互学习，经常探讨，切实掌握相关技巧，做一名优秀的销售员。结束语虽然技巧很多，但还要在实践中不断的摸索、探讨和提高，对于营结报告完毕谢谢大家！报告完毕，谢谢大家！报告完毕谢谢大家！报告完毕，谢谢大家！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2310月-23Monday,October2,202310、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:41:4821:41:4821:4110/2/20239:41:48PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2321:41:4821:41Oct-2302-Oct-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:41:4821:41:4821:41Monday,October2,202313、志不立，天下无可成之事。10月-2310月-232