《直播电商运营实务》实施直播活动

实施直播活动情境创设特讯运营与外部公司的合作已经告一段落，艾米的出色表现和团队的默契合作，使上一场直播圆满落幕，也取得了不错的引流和带货效果。之后艾米立马又投入到了新的工作中，根据老李的安排，艾米需要利用运营管理的抖音直播账号，在公司内部策划实施直播活动，也让公司的新进主播“练练手”，在实践中提高专业能力和素养。本章学习目标掌握直播话术的设计方法。掌握添加和上架直播商品的方法。掌握付费推广与直播互动设置的方法。目录任务一主播话术运用任务二直播商品管理同步实训任务三优化直播过程任务一

主播话术运用任务描述直播话术即在直播场景中说话的技巧。一场完整的直播包含开场、引关注、促留存、促转化、下播等环节，每个环节都涉及相应的话术。主播话术表达是否恰当，是否有吸引力，将对直播效果产生影响。实施直播活动，艾米需要为主播提供直播话术策略指导。任务一 主播话术运用任务实施活动1 直播开场话术在艾米看来，直播开场话术用于直播暖场，主播可以讲一些具有个人特色的欢迎语，也可以告知用户本场直播的主要内容。下表所示为常见的直播开场话术示例。序号直播开场话术1欢迎大家来到我的直播间，主播是直播新人，希望大家多多支持，多多捧场哦2大家好，我是一名新主播，今天是我直播的第××天，感谢大家对我的支持3欢迎大家来到我的直播间，今天直播间优惠多多，一定不要错过了哟4大家好，我们是厂家自播，没有中间商赚差价，我们会给你想象不到的折扣5大家好，欢迎来到××直播间，主播深耕××行业××年了，有丰富的资源直播经验，所有的商品都是试用后才推荐给大家的，请大家放心活动2 直播引关注话术在直播过程中，随时都有用户进入直播间。所以，主播要熟练、灵活地运用引导关注的话术，如下表所示，反复提醒用户关注，提高直播间的人气。序号直播引关注话术1欢迎××来到我的直播间，喜欢主播的点个关注哦2欢迎××来到直播间，想要更多福利的点个关注哦3刚进来的宝宝（对观看直播的用户的称呼，用以拉近与用户的距离）可以关注主播，以便领取更多福利4明天直播间还会抽出一名幸运免单用户，一定要先关注主播哦，我们不定时会有惊喜福利5点赞/关注人数达到×××，主播就开始抽奖了！想要抽大礼的宝宝快快动动手指关注起来6大家晚上好，喜欢我的宝宝们请动动你们的小手，点一下关注，这样就可以随时随地来看我的直播啦！主播每天都在这里等你哦7感谢××的关注，还没关注主播的宝宝们抓紧关注哟，主播每天都会赠送惊喜福利呢活动3 直播促留存话术将用户留下来，使用户愿意持续观看直播，可以为后续的商品销售创造更有利的条件。艾米认为留存用户需要在直播间输出直观的利益或价值，常见的方法有发红包、抽奖、与用户互动、解答用户问题等。而采用不同的留存用户的方法，需要配合相应的话术，才能起到更好的效果。例如，下表中的第1~5条话术通过公布直播活动关键时间节点来留住用户，第6条话术通过预告下一个商品留住有相应需求的用户，第7~11条话术则是与用户互动、回答用户问题来留住用户。活动3 直播促留存话术序号直播促留存话术1再过5分钟就要开始抽奖了！大家千万不要走开2宝宝们，20点我们有发红包活动，21点我们有10元秒杀活动哦3下一次抽奖将在××分钟后开始！会送出××大礼！大家千万不要走开4欢迎刚来的小伙伴，点击关注主播，关注人数达到200人就会有一大波红包福利，点赞数到1万，也会发红包5恭喜××中奖了！太幸运了吧！赶紧点击左下角的购物袋，联系客服领取奖品！没有抽中奖品的宝宝也不要走开，直播最后还会抽取“0元拍免单”大奖6下面这套衣服非常显瘦显白，而且价格也很便宜7宝宝们评论“666”，让我看到大家的热情，热情越高，商品购买价格越低8想看××号的评论“1”，想看××号的评论“2”9感谢××送的100个掌声，还没停吗？150个了、200个了，哇！掌声完全停不下来！非常感谢10当用户提出“不回答他的问题”时：没有不理哦，弹幕太多刷新的速度太快，我看到一定会回的哦，请不要生气哦11当用户提出“是否有优惠活动”时：提问优惠券的×××，××有优惠券××元，××点有秒杀活动活动4 直播促转化话术直播带货的最终目的是促使用户下单购买商品，促进商品转化。促进商品转化的话术的设计逻辑主要是：打消用户的顾虑，取得用户的信任；制造稀缺感和紧迫感；提供优惠等。下表所示为常用的促转化的话术示例。序号内容说明1这个商品我自己也在用，真的特别好用2最后5件了，喜欢的宝宝抓紧拍3这款商品之前在××（平台）已经卖了10万套4数量有限，机会难得，商品即将售罄，抓紧时间5这款商品采用××材质，经过××认证，年产量只有××，非常难得6购买我家的商品，如果买贵了，15天内可以退差价，退货时免收运费7还有最后5分钟，没有下单的宝宝们赶紧下单，直播结束后就没有这样的价格优惠啦8今天这个商品数量有限，只有100件，喜欢的宝宝们赶紧下单9这次的商品折扣仅限本次活动期间，活动结束就恢复原价，敬请谅解10这次活动的力度真的很大，买两套非常划算，错过就可惜了11刚错过的小伙伴们，现在下单还来得及啊!特为你们开了一个末班车，下手要快，错过真没了12这款商品在××旗舰店的价格是99元一瓶，今天在直播间买一送一，99元可以买到两瓶13××旗舰店的价格是69元一瓶，今天宝宝们在直播间买两瓶直接减69元，相当于第1瓶69元，第2瓶免费，再加10元，我再送你们一瓶喷雾14宝宝们，我们这次活动的优惠力度非常大的，现在拍立刻能省××元，还赠送一个价值××元的赠品活动5 直播下播预告话术艾米觉得直播时开场、引关注、促转化、促留存环节的话术应用很重要，但是每一场直播都要有始有终，每一个陪主播到下播的用户都是忠实的粉丝，因此，临近下播的时候也应该有一套话术，可以向用户表示感谢，也可以进行下一场直播的预告，如下表所示。序号直播下播预告话术1感谢××位在线粉丝陪我下播，更感谢从开播一直陪我到下播的粉丝××、××……，陪伴是最长情的告白，你们的爱意我记在心里了2又到了下播的时间了，感谢大家从开播一直陪我到下播，主播会继续为大家带来更多的福利3今天的直播接近尾声了，明天晚上同样××点开播/明天会提早到××点开播，大家可以点一下关注哦4非常感谢所有还停留在我直播间的宝宝们，我每天的直播时间是××点~××点，没点关注的记得点关注，哦，明天还有宝宝们期待已久的“国潮”运动鞋哦5还有10分钟就下播了，非常感谢大家的陪伴，主播最后给大家抽个奖好不好？大家记得关注我，下次开播就会收到开播提醒目录任务一主播话术运用任务二直播商品管理同步实训任务三优化直播过程任务二 直播商品管理任务描述理清直播相关话术后，艾米需要通过其运营管理的抖音直播账号来管理直播商品，包括添加直播商品与上架直播商品。任务二 直播商品管理任务实施

活动1 添加直播商品第一步：添加抖音电商精选联盟商品选品爆品推荐编辑商品

活动1 添加直播商品第二步：添加第三方平台的商品同意协议并绑定账号分享商品查找并添加商品活动2 上架直播商品①添加直播商品②讲解商品③置顶、删除、添加商品目录任务一主播话术运用任务二直播商品管理同步实训任务三优化直播过程任务三优化直播过程任务描述艾米在亲身工作后，发现直播不只是主播在直播间内讲解商品，要想吸引更多用户参与直播，必须优化直播过程。为了配合主播直播，艾米还需要为公司正在开展的直播活动进行付费推广，并设计互动。任务三优化直播过程任务实施

活动1 付费推广获取更多流量为了增加抖音直播间的曝光率，提升直播间的人气，在主播开播前1~2小时内，艾米将使用抖音的“DOU+上热门”功能进行付费推广。开启DOU+上热门设置推广金额和目的自定义观众类型

活动1 付费推广获取更多流量视频加热直播间打开设置面板DOU+上热门

活动2 引导用户互动活跃气氛第一步：引导用户点赞直播间的点赞数代表着主播的人气值和直播间的活跃度，点赞数越多，主播的人气越高，也越能吸引更多用户进入直播间。引导用户点赞的常用方法是，点赞数达到某个数值时发放优惠券、红包等福利。本场直播互动玩法中，艾米要求主播提醒用户：全场点赞数量达到5万时开启一轮红包派送。同时，引导用户将直播间分享给朋友，邀请朋友一起参与点赞，争取尽快领取福利。活动2 引导用户互动活跃气氛第二步：引导用户评论①点击…按钮②点击“评论”按钮③输入并发送评论内容活动2 引导用户互动活跃气氛第三步：连麦PK连麦PK一定程度上是两位主播的资源置换，相当于各自增加一个曝光的广告位。主播选择的连麦PK对象最好与自己的粉丝量相近，如果双方选择的商品是互补的，这样可以实现最大化引流，增加双方的销售额。

活动2 引导用户互动活跃气氛第四步：派发红包派发红包的方式多种多样，既可以在点赞或关注数量达到一定数值时发送红包，也可以每间隔5分钟、10分钟或在20:00、21:00时定点发送红包，还可以在用户输入指定内容、拍下订单以后发送红包。主播在派发红包时，可以适当引导用户，如“宝宝们，点赞数量达到5万，主播就发红包”。

活动2 引导用户互动活跃气氛第五步：发放福袋发放福袋是抖音直播的互动玩法，主要以抖币的方式发送福利。1抖币等于0.1元，可直接提现，福袋的发放方式与发放红包的操作相似。

活动2 引导用户互动活跃气氛第六步：设置抽奖设置抽奖时，主播可以设置用户在关注直播间并输入正确的关键词后才可领取奖品。这样不仅有利于提高直播间的粉丝数量，还可以调动用户的情绪，营造积极的直播氛围。在抽奖时，主播可以通过截图的方式现场播报中奖名单，保证抽奖活动的公正性，抽奖完成后，还可以告知用户下一个抽奖的时间节点。在直播过程中，主播可以重复提醒将要开启的直播抽奖环节，并说明抽奖时间节点和抽奖规则等，以延长用户在直播间的停留时长。观看直播的用户一方面想要购买到实惠的商品，一方面也想体验直播的乐趣，抽奖这种互动方式就充满乐趣，是调动用户互动积极性的有效方法之一。目录任务一主播话术运用任务二直播商品管理同步实训任务三优化直播过程实训一体验快手直播本次实训请同学们通过已经开通直播带货权限的快手账号体验快手直播。假定本场直播的主播以销售百货商品为主，以此来添加相关商品进行直播带货，并在直播过程中设置互动，目的是让同学们掌握快手直播的基本流程和操作。实训描述实训一

设计单品直播脚本操作指南第一步：添加直播商品选品中心按上架达人数降序加入货架

实训一

设计单品直播脚本操作指南第一步：添加直播商品绑定京东联盟PID复制商品链接导入商品信息

实训一

设计单品直播脚本操作指南第一步：添加直播商品设置商品类别缴纳推广保证金确认提交商品

实训一

设计单品直播脚本第二步：直播开播预热创建直播预告操作指南

实训一

设计单品直播脚本操作指南第二步：直播开播预热

直播推广实训一

设计单品直播脚本操作指南第三步：直播销售商品

直播卖货直播卖货实训一

设计单品直播脚本操作指南第三步：直播销售商品

上架需售卖的商品讲解商品①设置背景音乐

实训一

设计单品直播脚本操作指南第四步：直播互动设置

实训一

设计单品直播脚本操作指南第四步：直播互动设置②分享直播间③加入话题④发红包⑤新人专享券⑥聚人气展示实训一体验快手直播实训评价序号评 分 内 容总分老师打分老师点评1是否添加了直播商品20

2是否能够进行发布直播预告和付费推广的操作20

3是否能够进行上架和讲解直播商品的操作30

4是否能够进行直播互动设置的操作30

总分：

实训二体验淘宝直播本次实训请同学们在淘宝主播App中申请主播入驻，体验淘宝直播。假定本场直播以个人商家直播销售服装商品为主，以此来添加相关商品进行直播带货，并通过淘宝直播中控台管理直播，目的是让同学们掌握淘宝直播的基本流程和设置。实训描述实训二体验淘宝直播