OTC市场六大步骤

OTC市场操作六大步骤

卢啟忠

随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的，根据目前现实状况，必须做好以下几点：一、终端市场调研：

它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们的发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息、做好策划，打下良好的基础。1、终端市场调研包括：A、环境调查B、药店、医院、活动场所等。2、终端市场调研具体内容：

A、环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本产品融合点，同类产品竞争数目等。B、（1）药店、医药公司，详细地点、电话、邮编、负责人。（2）药店、医药公司的性质（国有、集体、个体、股份合作、连锁）。（5）经营规模：营业面积经营品种、环境，竞争品牌等各种情况。（6）了解是否可开展促销活动及哪种终端最合适做促销。3、收集整理资料及级别判定：对所调研对象做充分分析以便做好重点：（1）药店（店长）（2）医药公司主要负责人，专柜营业员的姓名、爱好、年龄、联系方式。（4）进货渠道、付款方式、资信。

4终端门店类别：A类店：规模大，信誉度好，有一定知名度，渠道正规，月销售量大，关系网群多，结帐顺利。B类店：规模较大，客情关系好，月销售较好，关系多，结帐顺利。C类店：信誉较好，关系有限，月光彩量较小，结帐较顺利。

D类店：信誉度不好，规模小，客情不太好，月销售量小，资信差。对以上情况进行整理分析，归档以便做好重点客户，为我们整体策划起到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做、该怎么去做，对建立客情及销售渠道起到事半功倍的作用。二、策划：策划是企业的心脏、是企业的大脑，对市场

总体操作，销售途径做总体规划。常言道：“谋事在人，成事在天”，走一个良好正规的思路是每一个企业成功的前提，“企业要发展，思路很重要，操作要市场化，首先要策划好，找出合理方案，采取稳扎、稳打的战略部署，策划必须要具有实战性的操作思路，以社区与会议带动终端市场及经销商，再逐步扩大市场，作为终端市场我们可以依靠公司的文化背景和产品独特的疗效相结合，可实施全方位专业型策略，全方位立体视听包装及大面积展开

(据以上价额我将会采取更好的方法来完善)

促销活动，使公司品牌产品在人们心中竖立起来。三、管理：抓管理促效益是企业的命脉，包括销售管理，人情化管理（行政管理）信用管理等。1、销售管理：

首先每个员工都须经过严格的培训，将我们企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要求每一个销售人员立即改变自己，投入

到工作中，需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训，主要内容有销售主管的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才能有效起到促进销售业绩的提高，及时分析、解决市场存在的问题，一方面销售人员与客户交往是否紧密。销售管理者应参加日常的销售活动，有利于直接收集反馈信息，并