如何根据客户需求制定团险方案

如何根据客户需求制定团险方案企业有哪些需求解决客户需求的案例分析III2目录营销专家说：“应从经营的最终结果，即从客户的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决与生产商，而是取决于顾客”——一切以客户需求为导向……员工综合福利保障计划销售流程需求

产品服务团险可以满足客户的何种需求？风险转嫁福利提升留才激励特殊需求主要客户分类及特征国有企业：人员：人数基数较大，年龄结构偏大，人员流动性低，退休职工需要兼顾。管理：管理体制相对保守，决策流程较长，财务部门主导权较大。设备：较为先进。资金：较为充裕。购买保险用途：增加福利为主。价格敏感性：一般。介入难度：高。合作稳定性：高主要客户分类及特征股份制企业：人员：人数基数中等，年龄结构中等，人员流动性较低，退休人员较少。管理：管理体制相对规范，人力资源部门主导权较大。设备：较为先进。资金：较为充裕。购买保险用途：增加福利、留才激励为主。价格敏感性：一般。介入难度：一般。合作稳定性：较高主要客户分类及特征欧美投资企业：人员：人数规模以500人以内为主，年龄结构较轻，人员流动性较低，人员素养较高，不考虑退休职工。管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大，有些也会通过采购部操作保险，可能需要国外总部审批同意，大型的可能会全球采购（通过经纪公司运作）。设备：先进。资金：充裕。购买保险用途：增加福利为主。价格敏感性：较弱。介入难度：较易。合作稳定性：较高。主要客户分类及特征港台韩投资企业：人员：电子制造业为主，人数规模大，基本500人以上，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大。设备：先进。资金：一般。购买保险用途：风险转嫁为主。价格敏感性：强。介入难度：易。合作稳定性：较低。主要客户分类及特征民营企业：人员：人数规模小，基本200人以下，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。管理：管理体制规范，决策流程短，财务部门主导权较大。设备：一般。资金：不充裕。购买保险用途：风险转嫁为主。价格敏感性：强。介入难度：一般。合作稳定性：较低。需求探索决策者评估者影响者使用者维护者支持者反对者……企业的可持续性发展成本越少越好控制人才流动，有效激励操作简便灵活总经理人事部经理财务部经理经办人客户的决策模式谁提出需求？提出什么需求？满足客户的需求意外伤害医疗（费用型）住院医疗保险—（费用型）重疾保险—（津贴型）住院补贴保险—

（津贴型）补充住院医疗—（费用型）综合医疗保险——（费用型）门急诊保险（费用型）………….意外伤害保险交通工具意外保险定期寿险………….医疗险意外险我们有哪些产品？方案设计利用掌握的企业资料，充分考虑企业各方利益。保障内容参加人员资格交费方式、交费金额领取方式（长险）领取金额（长险）特殊员工处理办法原则内容注意事项针对需求分析提出与实际需求相结合考虑职务级差关键人物状况企业承受能力切合实际的方案设计是为企业量身定制的福利外套企业有哪些需求解决客户需求的案例分析III14目录案例一普通类型的需求：某大型制造类企业，主要产品空调，效益一般，正式生产员工600人，正式销售人员200人。每年夏季，会在全国范围内增加促销人员、安装人员近1000名，公司领导层会定期在全国巡场督促销售进度。该企业的人力资源部门向我司询问可为其员工提供何种保障？需求分析：企业里的劳务工、临时工一般没有参加社会基本保险，一旦发生事故，企业风险比较大；公司在这方面的预算不会太高；这些员工的流动性比较高；领导层、销售人员会全国范围出差。基本部分：解决方安(组合一)：思考？高管如何考虑？有没有更好的针对暑期员工的方案？需求分析：销售员工分布在不同地区，社会基本医疗保险水平和内容存在差异；虽然该企业已经参加工伤保险，但一旦员工发生工伤（尤其是5、6级工伤），企业仍需承担较高额度的月度补偿金虽已参加生育保险，但社保补偿标准不能满足实际需要案例二与社会基本医疗保险相结合的补充医疗保险-1某外资化工企业，在中国经营已有10余年，现有员工