经销商联合生意计划的工作步骤与作用

经销商联合生意计划课程内容联合生意计划（JBP）的目的与作用联合生意计划的工作步骤业务评估建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准（Benchmark）设定经销商的Scorecard计划制订计划制订的关键内容完成经销商生意计分卡（Scorecard）计划执行业务回顾联合生意计划（JBP）的目的与特点JBP是什么？联合生意计划（JointBusinessPlan），是指生产商与经销商或其它服务提供商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制订一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高渠道投入产出比的一种经销商管理模式。JBP有什么特点？合作双方具有共同认可的策略前提共同制订较长时间跨度内的行动计划有实施监控措施保证其切实执行联合生意计划的意义AlignStrategy共同认可的运作策略OptimizeProductSupply优化产品供应CreateConsumerNeeds创造消费者需求EnableOrganization提升组织运作机能与经销商进行生意计划与回顾进行高效的客户渗透最大限度地利用双方的资源提高经销商物流管理水平提高经销商财务管理水平促进零售分销覆盖改善店内形象管理加强促销活动管理提高双方配合的协调性加强经销商业务人员工作的计划性促使经销商做出必要的调整前提：明确双方的OGSMJBP在经销商管理中的地位地区/市场评估新经销商评估现有经销商评估符合要求？符合要求？制订联合生意计划日常管理覆盖ISP促销价格财务物流公司销售组织管理经销商组织管理组织管理经销商撤换经销商设立寻找新的经销商业务过程管理业务杠杆管理业务效率管理YNYN经销商联合生意计划的工作步骤JBP计划制订联合生意计划经销商年度发展策略经销商年度销量计划经销商年度促销计划经销商年度覆盖计划经销商生意计分卡业务评估销量分析（品类、渠道）利润分析（品类、渠道）覆盖分析（品类、点数）ISP分析库存分析（品类、周转）费用分析（品类、回报）计划执行月度数据上报经销商销量数据经销商促销实施经销商覆盖进展更新经销商生意计分卡实地考察生意回顾实地考察季度生意回顾经销商生意计分卡差异分析改进方案④③②①经销商业务评估JBP业务评估销量分析（品类、渠道）利润分析（品类、渠道）覆盖分析（品类、点数）库存分析（品类、周转）费用分析（品类、回报）①建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准（Benchmark）设定经销商的Scorecard经销商评估的指标体系：经销商的ROI经销商评估指标•销量、利润、覆盖经销商全年销量数据经销商各品类销量占比信息经销商各渠道销量占比信息经销商各品类各渠道毛利率信息销量信息毛利率信息经销商各品类各渠道毛利额信息经销商各品类中各渠道毛利额占比经销商各品类各渠道毛利额占比经销商各品类各渠道的覆盖状况利润信息覆盖信息销量信息经销商全年销量数据经销商各品类销量占比信息经销商各渠道销量占比信息毛利率信息经销商各品类各渠道毛利率信息利润信息经销商各品类各渠道毛利额信息经销商各品类中各渠道毛利额占比经销商各品类各渠道毛利额占比覆盖信息经销商各品类各渠道的覆盖状况JBP工具示例•业务评估销量、利润基本信息收集JBP工具示例•业务评估覆盖信息收集经销商评估指标•营运费用信息销售人员费用零售渠道费用批发、分销渠道费用助销品制作办公场地管理人员行政费用仓库费用运输费用销售费用管理费用财务费用业务人员工资差旅费招待费促销人员费用贸易合同费用零售促销费用人员、车辆、装运费用JBP工具示例•业务评估费用分析JBP工具示例•业务评估业务评估指标•财务物料与其他收入经销商库存信息经销商应收款信息经销商应付款信息物流财务信息销售返利其他奖励其他收入信息JBP工具示例•业务评估库存分析业务评估指标•综合指标税前利润营运资金经销商主要经营指标渠道销售额状况品类销售额状况渠道覆盖状况库存管理状况财务状况经销商业务效率指标业务跟踪销售额逐月对比：去年销售额与今年销售额销售额累积对比：去年销售额与今年销售额销售额逐月对比：今年销售额目标vs.今年销售完成情况销售额累积对比：目标vs.实绩品类占比目标vs.实际情况每月销售差额构成比例分析累积销售差额构成比例分析销量分析图今年生意目标逐月目标差额分析今年生意进展今年生意分析品类目标完成率累积目标差额分析覆盖情况跟踪去年生意结果确定对比基准经销商资金使用确定对比基准营运费用投入占比确定对比基准库存管理水平经销商业务评估计分卡综合业务评估经销商业务评估计分卡经销商业务评估计分卡监控作用通过销量划分不同规模的客户通过销量计划完成比考查经销商合作程度通过销量同比增长考查经销商的成长潜力通过库存分销比率考查经销商分销执行能力通过库存周转天数考查经销商库存周转能力通过流动比率考查经销商财务风险通过综合评分使销售人员能根据得分比较不同客户综合业务状况经营效率指标经营能力指标经营效率指标经营能力指标市场客户业务评估计分卡监控作用通过与全国平均得分比较，判断本地区总体客户水平通过经销商得分分布了解本地区经销商总体状况找出本地区经销商中的先进与后进，选取恰当的合作策略案例•经销商业务评估计分卡案例•经销商业务评估计分卡案例•经销商业务评估计分卡经销商运营信息收集频率建立完整的经销商档案手册相对稳定较长时间内不会变动的信息企业性质注册资金企业地址财务账号股权结构经销商核心管理层信息等固定信息在一年内客户管理中都适用的信息年度业务策略企业贸易条件销售费用情况管理费用情况财务费用情况各渠道回款天数库存标准设定信息年度信息用以帮助销售人员及时了解业务发展而需要的信息月客户销量信息各渠道销量信息各品类销量信息各品类各渠道毛利渠道覆盖信息月度信息一次性设定，

偶尔改动每一或半年更新，

可作全年的参考每月及时更新，

辅助月度生意回顾经销商业务评估JBP业务评估销量分析（品类、渠道）利润分析（品类、渠道）覆盖分析（品类、点数）库存分析（品类、周转）费用分析（品类、回报）①建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准（Benchmark）设定经销商的Scorecard经销商联合生意计划的工作步骤JBP计划制订联合生意计划经销商年度发展策略经销商年度销量计划经销商年度促销计划经销商年度覆盖计划经销商生意计分卡业务评估销量分析（品类、渠道）利润分析（品类、渠道）覆盖分析（品类、点数）ISP分析库存分析（品类、周转）费用分析（品类、回报）计划执行月度数据上报经销商销量数据经销商促销实施经销商覆盖进展更新经销商生意计分卡实地考察生意回顾实地考察季度生意回顾经销商生意计分卡差异分析改进方案④③②①JBP工具示例•计划制订销量计划（详见附件）JBP工具示例•计划制订覆盖计划（详见附件）JBP工具示例•计划制订促销计划经销商联合生意计划的工作步骤JBP计划制订联合生意计划经销商年度发展策略经销商年度销量计划经销商年度促销计划经销商年度覆盖计划经销商生意计分卡业务评估销量分析（品类、渠道）利润分析（品类、渠道）覆盖分析（品类、点数）ISP分析库存分析（品类、周转）费用分析（品类、回报）计划执行月度数据上报经销商销量数据经销商促销实施经销商覆盖进展更新经销商生意计分卡实地考察生意回顾实地考察季度生意回顾经销商生意计分卡差异分析改进方案④③②①经销商联合生意计划的工作步骤JBP计划制订联合生意计划经销商年度发展策略经销商年度销量计划经销商年度促销计划经销商年度覆盖计划经销商生意计分卡业务评估销量分析（品类、渠道）利润分析（品类、渠道）覆盖分析（品类、点数）ISP分析库存分析（品类、周转）费用分析（品类、回报）计划执行月度数据上报经销商销量数据经销商促销实施经销商覆盖进展更新经销商生意计分卡实地考察生意回顾实地考察季度生意回顾经销商生意计分卡差异分析改进方案④③②①以月生意回顾为核心的JBP实施月度总体数据更新更新

－品类渠道销量比例、

－品类渠道毛利率、

－品类覆盖数据进销存(SOI)数据仍以周或旬为单位更新费用比率仍以年或半年为单位更新月度经销商深度业务回顾以JBP为主线以《月度报告》和Scorecard为工具作为管理流程的核心部分成为经销商管理中每月的业务重点月生意回顾流程业务操作工具

生意回顾信息采集工具准备《月生意信息更新表》

更新每月渠道相关数据(OM/DSR)

完成信息更新

月生意回顾报告准备《经销商销量报告》

《经销商月生意回顾》

《客户生意表现跟踪表》

《经销商进销存分析报告》

同经销商进行月生意回顾经销商月生意报告客户生意表现跟踪表经销商SOI月报告经销商SOI月报告市场SOI月报告市场库存跟踪报告小结JBP计划制订联合生意计划经销商年度发展策