探访古井贡酒感悟企业“中兴”之道

1012页探访古井贡酒感悟企业“中兴”之道探访古井贡酒感悟企业“中兴”之道探访古井贡酒感悟企业“中兴”之道青梅煮酒论英雄——这是古典小说《三国演义》里一个脍炙人口的故事。煮酒论英雄的故事，不但使人们看到一个疼惜英雄的曹操，也让人们看到了一个热爱美酒的曹操。怀着对曹操莫大仰慕，421传媒共同实施的“百家名企探营”开启了第六站——曹操家乡亳州古井集团之旅。实地探访了古井贡文化品位和独特的名酒风范。同时，河南企业家和古井贡高层治理人员共同探讨了古井酒企业的“中兴”之道和复苏路线。据了解，东汉建安年间〔196〕，曹操将家乡的“九酝春酒”〔即古井贡酒〕以及酿造方法献给汉献帝刘协，古井贡酒便成为历代皇室贡品。1800前那一纸酿酒古方《九酝酒法》，则是造就古井贡酒传奇品质的软件法宝：“用曲三十斤，流水五石三日一酝酿，九日一循环，如此反复。”古井贡酒将其继承的同时又制造出“择层取醅”的工艺，发酵出的香味最暗香。1800报百家名企探营企业家考察团此次最大的收获。90致使主业白酒没落。原本和“茅台、五粮液”并驾齐驱的古井贡酒逐201X业。由此演绎了一出古井贡“中兴”和“复苏”的大戏，2015201N多元进展使主业陷入迷茫作为中国老八大名酒之一，古井贡酒曾在中国白酒市场上叱咤风云、纵横天下。被誉为“酒中牡丹”的古井贡酒，曾经四次蝉联全国白酒评比金奖，并荣获巴黎第十三届国际博览会金奖，古井贡酒早已成为中国著名商标、国家级名优酒，古井的营销收入曾经连续7行业排名前三。经济视点报企业家考察团一行在古井集团高管的伴随下参观了古井贡酒博物馆。装饰高雅、气度非凡的展厅，琳琅满目、任凭拿出一件都可能价值连城的展品，浓缩了与古井贡从前不菲的身价。古色古香的古井酒文化博物馆分为酒源、酒韵、古井成长史、古井酒陈设等几个板块。馆内利用声光电等方式，通过实物陈设、情景再现等手段，呈现中国酒文化及古井酒文化的进展史。正如不是每一个优秀的业务员都要做总经理一样，也不是每一个区域品牌做好了都必定走向全国。9020、金融、房地产、酒店业为一体，跨行业、跨地区、多功能、多层次的国家大型一档企业。然而，在白酒市场竞争日趋白热化的背景下，古井集团一味寻求多元进展，却遗忘了自己的主业，随即古井酒在市场上的声音越来越小，被一个个竞争对手甩在了身后。“2000201X开头消灭上亿元的亏损，在深交所流通的古井贡A、B了ST2007何去何从？国人关注，行业注目，古井企业更是压力空前。纵兆纪说，当时消灭亏损主要是产品价格不稳定，再就是窜货现象严峻，由于治理跟不上，假冒古井贡酒的产品很多，认真分析一下，其实这些都是传统的销售治理和多元进展所带来弊端！“没有资金的注入，没有品牌保护意识。”河南一企业家指出，其实，这也是当时大环境下中国大多数企业的真实写照：缺少监管措施，粗放式进展，政府缺少引导，企业没有科学规划等。正如古井销售公司董事长梁金辉之前所说：“经营品牌，必需时刻考虑到消费者的利益，考虑到市场的反响与产品的口碑。”多元进展，是导致品牌下滑的主要缘由，势必影响古井的业绩。探秘“中兴”之道当今日人们谈及“古井”和“古井”的“战略回归”，“王者归来”四个字便会自然消灭在脑海中。确实，在中国白酒产业进展史上，可以用“王者”来形容的企业和品牌，“古井”是当之无愧的一个！无论是当时的“前三甲”排名、“老八大”荣耀，还是领先发动的三次“革命”带给产业进展的推动与影响，其王者之气，当时可与之比肩者凤毛麟角。也正因此，当“古井”重起航，严峻宣布其马上实施“回归大战略”时，业界人士的关注乃至侧目也就缺乏为活动”概况。他说，从昨天到今日，通过进一步参观、走访古井贡酒企业，听过工作人员的讲解后，再一次品尝古井贡酒，味道真是不一样。他认为，只有走近才能感受到古井贡酒的厚重历史和文化底蕴，这也是他参观后最大的收获。经济视点报立足河南，效劳河南，也期望古井贡酒在河南这个中国白酒最大的竞争之地，做出更好的业绩。也期望各位企业家不虚此行，学到好东西，同时，也期望古井贡酒把他们的文化、精神带到河南。亳州古井贡酒销售总经理纵兆纪首先对远道而来的河南企业家表示热诚的欢送，并向与会嘉宾介绍了古井贡酒根本状况。纵兆纪说，古井贡酒是一种文化、精神、信仰、礼仪以及表达心情的载体，也是人们追求心灵解放、追求精神自由的一种格外好的途径，这一点跟道家思想比较接近，道家思想就是天人合一、精神自由奔放。接下来，纵兆纪与河南企业家一起就古井贡酒进展中遇到的问题进展了剧烈争论。纵兆纪说，古井系列产品是通过一些大的战略运营商实施的，以古井的人力和精力聚焦来做古井的核心产品，现在的推广工作做的还不够，这需要努力的地方还很多。随后，纵兆纪就古井贡酒的全国化问题赐予了解答。有时候一个品牌的全国化，听起来很秀丽，其实是一个陷阱，这就要看企业不同2007业，重点是回归高端。“”期间，古井贡酒会做好品牌的规划，做好品牌的传播力量，然后再提高硬件条件。比方，总部很可能会搬到合肥去，在合肥建设一个物流配送及主题公园等。对于古井贡酒的质量问题。纵兆纪答复到，现在的企业，必需要把诚信经营放在第一位。古井贡在保证质量方面做到了以下几个方面：一是内部成立了质量检测中心，对原材料做到充分把控，整个执行过程中，有工艺质量检查小组。同时，也提出了员工为天，提升员工的待遇、生活环境，福利保障以及加强对员工的教育。另外还实行措施保证外部的产品质量，有了明确的出厂制度，就能具体的知道每件产品何时生产何时出厂等等信息。在用人方面。纵兆纪表示，选人肯定要慎重，古井贡选人有三条标准：一是看人的品德、品质；二是看勤奋与否。再有天分的人，假设缺乏勤奋，确定是做不好事的；第三是力量。选完人后是培训，古井现在已经有了一整套的培训体系，培训也是相当关键的。培训后就是12渐形成。作为本次河南企业家探营团的随行专家，河南省商业经济学会秘书长宋向清有着自己独特的感受。他说，对古井贡酒文化的生疏应当得益于三个人。首先是华佗，他那么早就会刮骨疗毒，就知道用酒消毒，他认为贯穿华佗生命信条的四个字是“生命第一”，比方说古井贡的产品质量保障问题、对消费群体的效劳承诺等问题，这都表达出对消费者安康、对消费者生命的敬重，受益于华佗，表达的是对生命的敬重。其次是曹操，古井文化当中的其次点就是“忠于王道”，比如说别人都抬高价钱，而古井贡非但不提价，反而降度降价。三是老子，老子的道家哲学有八个字“施法自然，无为而治”，古井贡酒从老子的哲学理念里传承了第三个理念，古井贡酒不会像其他企业那样搬来搬去，这就是施法自然。而对古井企业治理的生疏，宋向清认为古井贡存在三大创：一、奉献共享，即劳动所得与祖国共享、与股东共享、与员工分享、与消费者共享，表达了古井酒人的博大胸怀。二、降度降价，这四个字做为一个进展理念，是古井贡所独有的，其实降度降价也是白酒进展的一个必定选择。三、“民牌优先”是古井贡的一个创行为。在接下来的论坛中，与会企业家分别就本次探营考察，结合自己感兴趣的问题从不同侧面发表了个人观点。河南省索克实业董事长姜芳女士表示，他在郑州常常接到古井贡酒的营销，感觉古井贡酒的营销做得很不错。河南人喝古井比较少，古井有着悠久的历史、很强的企业文化、很好的团队，期盼古井贡酒能够向全国第一方阵冲刺。作为同行者，郑州市食品董事长毛振国先生更为关注食201N下国内食品德业安全危机，古井贡酒如何保证产品的质量，确保好酒出厂，如何对市场做到这么好的监控，期望古井贡酒能向食品德业的同行翻开这个隐秘。河南博宇电子科技董事长叶建停先生很认同古井贡酒的品质。他说：“以前郑州市场上口子酒比较多，近几年古井贡酒渐渐在郑州市场上兴盛起来，期望古井贡酒越做越好。另外，我对自己的企业治理一向很头疼，来古井贡酒一看，这么大一个团队、这么大的企业竟然都治理的很好，让我感到震撼，所以很想了解一下古井贡酒的的治理方法。”黄河源私募股权基金投资董事长张建顺也感受颇深地认为，第一，古井贡酒应当提高品位，宣传广告上说的是“高档白酒形象”，那么这个形象还需要将品位提上去。其次，古井贡的文化，大家可能都知道古井贡，但是很少有人知道古井贡的历史。那么该如何挖掘出古井贡的文化力气，利用古井贡深厚的文化底蕴将它打造成我国的第一品牌，这是一个值得考虑的问题，也只有充分利用古井贡的文化，才能真正做出“高档白酒形象”。第三，就是古井贡企业治理格外好。河南圆方集团党委书记李章柱的感受是，古井贡酒“历史文化源远流长，创进展持续辉煌，古井精神值得发扬，古井美酒值得品尝”。很多人知道曹操是个政治家、军事家，但很少有人知道曹操是个酒神。古井贡的创进展以及对员工的精神建设都值得学习。喝古井美酒，喝进去的不仅是浓香醇厚、爽口，喝进去的还是古井贡酒的历史、文化、文明。近四个小时的论坛，双方均坦诚相见，互问有答，在喧闹的气氛中，郑州知青村地锅城董事长周运友先生、天伦集团任庄工程总经理陈超先生、郑州仟味岛餐饮治理董事长户翠玲女士、好如家快捷连锁酒店总经理陈慧君女士、河南远达投资公司董事杨坡先生等多位企业嘉宾也分别对自己感兴趣的问题做了提问。最终，大家充分对这种零距离接触名企模式赐予了确定。几乎全部企业家都纷纷表示，情愿连续这种有意义的共享与探访活动，共同感受不同企业的文化、进展基因，以学人之长，启迪自我。〔〕附送：附送：探询式递进谈判：挖尽客户的潜力探询式递进谈判：挖尽客户的潜力探询式递进谈判是指在谈判中将可使用的谈判条件和资源进展充分的拆分与组合，依据对方的各种潜在需求和情愿与之支付的本钱进展假设性的探询并渐渐在对方有确定性的表示后加以满足从而不断达成自己所期望结果的谈判方式。由于该方式具有简洁把握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。以下就是本人在给众多企业的营销人员讲授《营销谈判》课程中节选的一局部——一个在代理商年度目标量签约谈判过程中奇异地使用了探询式递进谈判技巧的典型案例。康德公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司的实力也不错，目前主要销售市场是安徽，华东其他各区域也都有零2是“一口价”买断的方式来经营，没有严密的分销网络，市场投入也20020002002000售经理都知难而退，康德公司区域经理梁振球在其他“封疆大吏”纷纷推脱的状况下自告奋勇走马赴任江苏区域经理。在拟定了的市场推广打算并确定了合理的费用预算后，如何在各县找到适宜的代理商并能签定有把握的目标量就成了完成江苏整体目标的关键。针对不同的客户实行不同的谈判方式并能达成签订较高合同额的共识是梁经理敢于接手江苏市场的真正缘由，以下是其中一个很典型的代理商合作谈判案例。梁经理依据预先的商定访问了兴化市〔县级市〕的客户之一王老板，王老板是康德的客户，以前从康德以现款买断货后就加点20〔其他品牌150〕。双方应酬之后马上进入了主题。梁经理首先对王老板几年来对康德的支持表示感谢，并具体介绍了公司的进展规划以及做好江苏市场的坚决信念。王老板听到此，眼睛一亮期望能成为康德公司兴化市的代理商，于是接下来的话题就围围着目标量和厂家的条件开放了〔以下仅是精选的局部谈话内容〕王老板，你以前仅仅是我们公司在兴化的客户之一，合同也未2040我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看经理：我知道你的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，象兴化市这样的市场，4060170由于是现款从你们公司提货，所以不敢多进货，怕卖不完压仓假设你不用担忧库存风险，你能增加多少销售额？王老板：7、870％我们公司担当，但你必需70饮料的季节性太强，厂家常常调价，假设降价而厂家不补差价我理：5100％补差价。其他还有什么我个人力量有限，特别是终端推广方面，假设你们能常常过来指由于你这里是重点市场，我们今年特地派了一名业务经理负责泰州地区〔含兴化市、泰兴市、泰州、靖江市、姜堰市〕，以帮助代理商开拓和治理终端客户并做好市场推广工作。但同样，你要增加5经理：我们特地针对你这样有潜力的客户拟定了“大户嘉奖政策”，假设9050001001000010200010010080％的代理费〔20％代理差价作为年底完成目标额的返利〕100元的目标，王老板是很有把握了。另，虽然公司同意担当最终一批进7030％，且还需担当运费，故对王老板而言压力不小，不会轻易的放松库存治理。只要康德公司的业务经理做好常规的客户访问并随时关注客户的库存与市场需求状况以适时调整，发生退货的可能性就很小，即使发生也是微乎其微。就这样通过一系列的技巧性谈判，整个江苏区域代理商的合同目23002000对于客户购置量或年度销量目标的谈判，如我方原先的市场打算不具扩张性，供给的优待条件也比较有限；〔含直接的、间接的；经济或荣誉方面〕而我方有的更具扩张性的市场打算，并与之配套了相应资源。在这样的客户开发谈判中应遵循