SAP石油天然气行业方案介绍和演示

SAP石油天然气行业方案介绍和演示

-携手并肩共谋发展Oil&Gas–Whocares?中国深圳合作伙伴

ExxonMobil,Shell,BP,ChevronTexacoPetronas,ENI,ShellPhillips,Shell,StatoilBP,ChevronTexaco,Marathon

ExxonMobil,AgipSaudiAramco,ChevronTexaco,CITGOEquivaShell,ExxonMobilShellSaudiAramco合作进行的开发项目合资企业会计产品生产分成会计离岸（远程）供应链管理生产与收入会计加油站零售管理解决方案供应链计划与优化贸易与供应链接口运输计划接口油库自动化系统结算与运输的校正上游中游精炼一次运输二次配送加油站/便利店用户是我们承诺的基石解决方案管理，质量管理，全球管理(29)开发(38)业务拓展(7)开发(24)业务拓展(6)开发(50)业务拓展(6)全球有>370人专注于石油天然气、化工与采矿业全球>80%ERP市场占有率,700+用户,1,000,000+应用者

项目驱动的跨国机构组织是承诺的保障全球行业理事会的目标是支持SAP石油和天然气行业解决方案的进一步开发。

工作重点将围绕着:各公司针对SAP公司石油天然气行业解决方案的应用发展战略

SAP产品的开发策略根据需要对SAP产品研发优先级进行讨论信息交流和学习Petronas投入是承诺的体现每年石化行业研发投入达7,500万欧元198319901995200020032005合作伙伴用户技术Establish

R/2Oil

ConsortiumAccenture

IS-OilGlobal

Industry

Advisory

CouncilIBMBCS

mySAP

Oil&GasE&PAccenture/SAP

Oil&GasxIEPMobil

Hamburg20+

customers50

customers100

customersEstablish

ERPOil

Consortium250

customers500

customers易于使用的基于WEB操作SAP市场集市C1/SAP

PartnershipSAP门户NetWeaverESA行业经验与标准流程企业服务架构ESAISV

Eco-System主机结构三层客户机服务器架构用户与合作伙伴的生态系统700

customers完善的SAP石油天然气行业生态系统覆盖石油石化上下游一体化的解决方案油田企业天然气与管道炼化厂一次运输省市油库/地区化工销售中心

二次配送客户/加油站采购管理库存管理销售管理采购管理库存管理销售管理流程生产加油站管理-加油站管理生产计划资源主渠道采购管理销售管理油品运输原油生产计划采购管理原油生产销售管理HPM-烃类产品管理/质量转换油库罐管理(自动接口)油品运输油品运输销售管理采购管理需求及配置计划勘探与生产天然气与管道炼油与化工销售与市场库存管理客户供应链优化系统-(先进计划系统,二次物流优化系统)调运计划客户关系核心业务示意图④直销库存及碳氢化合物管理光汇石油客户加油站/便利店②⑥直销客户光汇石油油库③批发销售⑤①油品采购②油品二次调拨或移库③批发销售④直销⑤HOS管理

⑥运输管理⑦BOS管理⑧库存及碳氢化合物管理供应商（国内国外）⑦⑥①油品采购供应商油库⑧⑨⑨客户关系管理核心业务示意图④直销仓储及碳氢化合物管理光汇石油客户加油站/便利店②⑥直销客户光汇石油油库③批发销售⑤①油品采购②油品二次调拨或移库③批发销售④直销⑤HOS管理

⑥运输管理⑦BOS管理⑧仓储及碳氢化合物管理供应商（国内国外）⑦⑥①油品采购供应商油库⑧⑨⑨客户关系管理同财务等功能的实时无缝集成石油行业库存管理及特色业务功能灵活的组织架构特色采购功能物料管理中的组织等级集团(Client)公司代码工厂存储地点采购组织/采购组采购组织/集团采购组织是这样一个组织等级，它为一个或多个工厂或公司与供应商谈判采购条件。在法律意义上，采购组织对采购合同负完全的责任。一个采购组织是购买者或购买者集团的关键，它对某一特定的采购行为负责。采购组织采购组织0001集中采购分布采购集团级采购采购组织0001公司级采购一个采购组织负责多个会计实体的采购一个采购组织负责一个会计实体内多个单位的采购一个采购组织只负责一个单位采购组织0002工厂级采购公司代码1000公司代码2000公司代码1000公司代码2000工厂P001工厂P001工厂P002工厂P003工厂P004工厂P001工厂P002工厂P003工厂P004采购组织0001灵活弹性的采购组织体系采购销售工作计划存储质量管理库存

仓库管理分类预测财务基本数据MRPABStt物料主数据物料主数据介绍-视图同财务等功能的实时无缝集成石油行业库存管理及特色业务功能灵活的组织架构特色采购功能采购管理总览支持多种采购模式采购-mySAPERP不仅支持传统流程如：申请,采购订单管理,和发票教验,而且对于MRO物料和服务还支持基于目录的自我-服务申请.目录集成已经被扩展至维护运营和项目管理方面关键功能直接采购计划协议寄售分包非直接采购服务采购自我服务采购采购订单处理采购订单协同收货确认发票处理&教验集成会计、仓库管理和质量管理关键收益可视化采购处理与业务伙伴协同减少订单处理成本提高质量和精确性减少行政管理,提高业务流程订单确认提前装运通知集中采购的三种模式之一∑调拨需求=530计划需求=100计划需求=200计划需求=300调拨请求80库存=20库存=0库存=50调拨请求200调拨请求250净需求=430入站=450出货=450配送出站=530物流信息流物流中心式采购订单450库存=100开始开始开始物流信息流统谈分签式计划需求=100计划需求=200计划需求=300采购订单100库存=20库存=0库存=50采购订单200采购订单250出货=550直送=100直送=200直送=250框架协议价格付款提前期……框架协议下发开始开始开始年初集中采购的三种模式之二集中采购的三种模式之三计划需求=100计划需求=200计划需求=300采购申请100库存=20库存=0库存=50采购申请200采购申请250物流信息流统签直送式出货=550直送=100直送=200直送=250采购订单a.100b.200c.250∑.550开始开始开始批准条件

金额物料组科目分配类型工厂批准策略批准标识

采购定单批准/冻结询价的批准/冻结

批准控制点批准顺序什么情况需要批准？怎样批准？怎样知道是否已批准？实现采购的事前预防和事中控制！批准策略将可以和工作流挂钩采购计划的批准流程供应处经理总经理

1234从公司内部采购网站提交采购申请相关采购负责人对供应方式给出建议:调配?采购?标准向外采购有限制采购寄售分包第三方采购库存调配服务采购申请战略采购采购-mySAPERP支持策略&战略采购，它包括一个集成的计划工具集，这使得采购专员可以更好的同供应商谈判，去理顺和控制物料和服务的采购关键功能供应商评估合同&计划协议询价买方谈判工具中长期物料分析多场景的计划/分析包含/剔除某供应商作为采购供应源之一关键收益更好的支持招标集中的合同基于预测中长期物料分析货源确定模式招标单?供应商A询价单1报价项目10毛价格:400/t折扣:50UNI供应商B询价单2报价项目10毛价格:400/t附加费:20%供应商C询价单3报价项目10毛价格:500/t固定费用:20UNI同意函拒绝函%

条件美元信息记录1.1.199930.6.2002

供应商1允许的供应商2允许的供应商3暂时禁止的货源清单采购合同/订单/

计划协议交货行1.招投标采购(公开/邀标)2.一次性采购3.专用供应商4.多货源,商务谈判采购申请系统示范-组织和货源指定是否根据现有协议采购?采购组织是本公司/?还是集团公司?是否从其他厂调配?是否有倾向性供应商?采购申请物料需求计划关键功能安全库存的考虑物料清单展开反复的MRP运行批量确定计划日历溯源需求计划订单创建多个MRP报告和分析关键收益能力负荷确定生产计划和采购需求集成自动处理,减少手工处理减少行政管理,提高业务流程考虑所有销售订单和需求(内部和外部需求)提高客户服务水平采购计划－MRP法需求计划物料需求计划MRP采购计划采购订单计划申请净需求直接采购计划需求－供应＋独立需求１预留１预留２库存采购申请协议交货行库存平衡/批量/提前期协议交货行存在框架协议？采购计划－物料物资的需求制订采购计划-MRP

物料2物料1Un05/200506/200507/2005...单位1000需求类型:备货计划版本

A00有效版本计划独立需求项目物资需求、预留项目管理计划表业务部门设备维护维修备品备件需求、预留库存管理仓库补充采购需求、预留需求－供应＋独立需求１预留１预留２同财务等功能的实时无缝集成石油行业库存管理及特色业务功能灵活的组织架构特色采购功能库存管理库存事务处理库存收货库存状态库存分析与评估库存发货库存货物计划预留库存货物转移ABC分析库存资产评估覆盖范围标准分析移动慢的项目/库存周转率物料/工厂/库存地的库存状态需求/库存动态表库存物料明细帐库存金额明细帐特殊库存库存盘点物料多种价格与价值管理库存管理外部订单各种接收内部订单供应商库存冻结存货质检特殊存货 - 寄存、寄售

- 包装物退回

生产抽样转帐转储报废库存差异消耗品成本中心,生产订单,项目,销售订单,固定资产库存事务处理物料移动类型物料移动文档

帐目确认消耗更新质量更新

字段选择打印标识物料移动类型现系统供应商生产定单物品接收Whse1Whse2物品转移物品发出报废

消耗销售MovementType油品入库无限制使用库存质量检查库存冻结的库存101收货地101X101S烃类产品管理在石油行业中，要求能够以多种测量单位(UoM)处理物料数量。石油材料的体积和密度受温度的影响；升高液体或气体材料的温度可增加材料的体积，而降低其密度。为了比较同一种材料两种体积数量，必须在常温下进行比较；允许中国石油根据国际公认的石油测量标准(ISO91-1)，在不同的测量单位间进行高度精确的自动转换，并在SAPERP系统中进行；贯穿了整个后勤供应管理，包括采购，收货，销售，出货，装载，卸货，库存管理的各个环节。针对石油行业烃类产品库存的管理特点，SAP对标准的功能进行了补充，用于将当时温度下的体积容量和密度转换成常温下的体积容量和密度，以便油、气品的调运与计量。APIASTMAGA596A/BISO系统标准支持的产品类型产品类型1:原油（各类原油）2:轻油(汽油,柴油等)3:化工产品4:滑油5:沥青6:天然气7:液化天然气(LNG)8:液化石油气(LPG/NGL)A:水B:普通气体(纯净气体、惰性气体等)I:工业用的芳烃R:原材料动态数量转换–液体产品TTest

Test产品类型密度公式:基础密度

Base

=f(Producttype,

testtemperature,

testdensity,

basetemperature,)体积修正系数:VolumeV2attemperatureT2

=g(T1,T2,V1,

Base)VolumeV1

atTemperatureT1

BaseVolumeV2>V1

atTemperatureT2>T1

Base

Base动态数量转换物料主数据的石油数据视图库存管理计量单位产品类型Oil-specificdataMaterialREGULARPlantGP01UoMgroupEA1Conversiongroup534B定义可用的计量单位定义转换的规则，

不同的产品的转换规则可能不同，比如原油、成品油和天然气动态数量转换–气体产品环境1环境2环境3标准条件温度压力基础热力（卡路里值）热力类别基础密度BusinessCo物料管理unication动态和静态的产品数量转换100公升15摄氏上货库存管理报表税§物料管理物料管理销售分销数量转换和采购业务的集成

物料凭证财务凭证图例静态数量转换动态数量转换发票校验物料移动采购订单采购合同合同12采购订单财务凭证数量转换和销售业务的集成

物料凭证财务凭证交货销售订单销售合同合同销售订单12财务凭证开票图例静态数量转换动态数量转换储罐管理对整个罐区的有效监控，是石油石化企业能够及时获得有关存货的变动情况、存货水平及进行内部程序优化组合的关键所在；储油罐管理功能模块使中国石油能够对每一个油罐中存货情况进行每天实时地监控，自动或者手动记录每次检尺计量的数据；中国石油监控存货的移动情况，并定期（最小至小时）地将库存帐面情况与实际库存进行比较，分析有关的盈亏情况及差异产生原因；管理石油化工行业中的油库罐区，油罐定义、存货监控以及损益分析处理等功能。不可泵送数量/罐底油容量油罐管理油罐测量数据

液面高度（或空高）

水位高度

产品：

密度及单位

温度及单位

外壳温度及单位一般数据

浮顶质量及单位水修正系数

数据校准：

液体密度及单位

液体温度及单位

油罐：

温度及单位

热膨胀系数油罐体积转换表相关数据

(QCI)浮顶修正油罐热膨胀系数产品体积含水率修正含水体积数油罐热膨胀系数体积总数油罐数据转换物料/油罐分配–库存管理架构的扩展PlantERP库存管理

库存地点1库存地点2库存地点3完税免税分配物料给油罐自有寄售90＃汽油93＃汽油柴油TankC储罐B储罐D储罐A物料/油罐分配-II油罐分配到库存地点:ZeroTanksorOneormoretanks库存点2免税653,00093＃汽油税后824,00090汽油自有428,000寄售125,000553,00093＃汽油物料分配到油罐:OnematerialorTwoormoremat.相关的账面库存.储罐B储罐C储罐D库存点3实物库存和账面库存

实物

账面

Inventory10,0009,990记录和调整可以独立操作帐实差异调整监查亏损的原因盘点亏损:储罐漏油损失油品蒸发损失其他窃盗物料凭证欠缺（来不及输入系统）物料凭证数量不对实时记录油品库存物料进出储罐的频率很高储罐需要有高频率的调整油罐分析报表Pl...GP05St...Seqno.DateTimeUnitDipDiffMvmtDiffTotMvmtDipDiffG5L1Tank12301.06.2003......30.06.200330.06.2003 23:59:00L1500:09:00

21:09:05L15

L15

000

3.884.4444.024.800140.356140.356-0损益分析损益过账库存的账实差异–漏油或者盗窃罐底漏油

盗窃储罐管理演示储罐管理通过TAS接口把油库自动管理系统与后台管理系统集成在一起。通过TAS接口可将油库自动管理系统的数据导入后台管理系统进行处理。油库自动管理系统（TAS）的集成接口油库自动化系统-TAS灵活的通讯配置在点对点的集成中，可以用ALE和IDoc可以通过RFC快速实施TAS不仅仅是一个接口Load-ID是TAS集成的关键字在ERP中可以基于TAS接口

自动的进行订单和交货的

处理过程可以通过灵活的配置

来调整TAS的流程在集中式的集成业务中，推荐XITAS:强化装载

IDRepository(1)新TAS提供如下功能:创建发货确认收货/物料移动实地盘存制计量在同一个功能组中实现装货/卸货功能同财务等功能的实时无缝集成石油行业库存管理及特色业务功能灵活的组织架构特色采购功能需求及采购计划-MRP采购申请货源确定采购订单货物接收发票校验报表分析基本数据管理（物料主数据，供应商主数据）组织结构管理应付总帐FI理SDPPPPPSPMCO采购管理会计凭证收货物料凭证QMQMWMWM收货单供应商交货更新物料主数据中的库存数量,金额和单价触发质检任务产生收货通知邮件在WM模块中产生上货架请求更新采购订单历史记录更新存货及费用科目采购订单物料物料采购定单采购收货产生的相应结果发票处理付款程序发票凭证采购订单发票主数据发票校验物料接收的物料凭证采购订单历史：由订单追溯相关的执行状况鼠标点击各凭证编号，系统随之打开对应的单据凭证实时了解库存状况控制库存、减少资金沉淀、降低财务费用、加快存货资金周转杜绝管理漏洞（加油站库存漏洞）运输损耗实施ERP系统能够带来的收益优化采购到付款流程实时跟踪采购订单完成状态在线采购订单审核功能，加强流程控制，提高工作效率供应商评估，提高采购质量降低采购成本、缩短采购周期、提高对客户需求的响应速度供应商评估效益与效率的提高采购成本可下降10％至15％经验值物料管理演示创建库存转移订单审批.创建外向交货单及发货处理收货处理溢余记账采购合同采购订单收货发票校验PTPSTO核心业务示意图④直销仓储及碳氢化合物管理光汇石油客户加油站/便利店②⑥直销客户光汇石油油库③批发销售⑤①油品采购②油品二次调拨或移库③批发销售④直销⑤HOS管理

⑥运输管理⑦BOS管理⑧仓储及碳氢化合物管理供应商（国内国外）⑦⑥①油品采购供应商油库⑧⑨⑨客户关系管理石油行业运输管理石油行业运输排程管理转储、运输业务概览运输管理业务散货制造工厂

销售合同t加油站调拨销售采购贸易客户

管道最终产品最终产品

油库间或同一油库不同油罐间转储物料凭证

石油行业运输管理石油行业运输排程管理转储、运输业务概览运输计划管理计划，排程和执行原油，成品油在管道和海上运输采购（原油）销售（成品油）炼厂间及储油站区的移动监控油品在运输途中的状态（批次、装卸、装卸超时的处理）运输计划管理的功能与接口功能简介库存计划工作表(stockprojectionworksheet)散装物料需求计划(Three-waypegging)库存平衡(locationbalancing)指派(nomination)票(ticketing)运输计划管理流程GoodsmovementOrderBulkshipmentDelivery/ship-pingnotificationNominationTicketReplenishmentplanningPartnerContractStockProjectionWorklistBulkSchedulingscheduleFax/Print/Idoc/XMLCustomer,Carrier,...Carrier,HarbourMaster,...Fax/Print/Idoc/XMLPostingsLISinfo

structures石油行业运输管理石油行业运输排程管理转储、运输业务概览油品运输管理油品运输卸货采购订单处理炼厂销售给销售公司库存转储单跨公司油库间转储销售订单处理销售公司销售给客户计划和调度装载发票结算

收货收货发货客户发票发货交货处理交货处理交货处理公司内油库转储物料移动预留海运铁路运输管理运输车辆运输单位隔仓m每一车辆可能的运输单位组合（司机+运输单位）n每一运输单位可能的隔仓组合司机k每一隔仓可能的计数装置运输工具管理运输计划运输计划包括物料被实际发运之前所有计划和组织任务。装载装载指的是在一个特定的运输中实际装载的产品和数量的记录。卸货包括实际发运数量的确认以及处理在发运和装载环节中的数量差异。卸货运输计划、装载和发运工厂运输相关的服务路线和阶段的决定单据输出和打印兼容性检查计划和截止时间确定运输工具和司机确定合作伙伴（如：承运商）计划任务装载任务物料过账到在途库存执行油品数量计算装入运输工具打印装货单消费税处理卸货任务处理盈/亏、退货、重标记、留在车上的数量物料从在途库存

过账到目的地卸载运输工具运输成本执行油品数量计算单据打印输出路线和阶段RouteStageRouteLegBordercrossingpointLoadtransferpointStages:RouteStage路线Leg区间过境装载点阶段:汉堡巴黎马德里运输中的合作伙伴

合作伙伴:转运代理：运输区间合作伙伴:装载负责人：装载点合作伙伴:报关代理过境点Stop合作伙伴:承运商：车辆合作伙伴:保险合作伙伴运输单抬头Shipment多维度的运输成本协议MAXto100to5

MINWeight(TO)Distance(Mile)2000U销售分销230U销售分销/TO250U销售分销

450U销售分销

800U销售分销185U销售分销/TO152U销售分销/TO127U销售分销/TOto10to20to25

3500U销售分销

6000U销售分销

7100U销售分销336U销售分销/TO295U销售分销/TO252U销售分销/TO213U销售分销/TO435U销售分销/TO373U销售分销/TO333U销售分销/TO285U销售分销/TOto300to500与服务代理的运输成本协议外向发货Regular12,000l预留Super5,000lRegular 12,000lSuper 5,000l散装运输卸货单Regular 12,000lSuper 6,000l散装运输装运单内向发货Regular 12,000lSuper 6,000l

车辆上剩余量损益退回/重新定级运输过程的损益处理核心业务示意图④直销仓储及碳氢化合物管理光汇石油客户加油站/便利店②⑥直销客户光汇石油油库③批发销售⑤①油品采购②油品二次调拨或移库③批发销售④直销⑤HOS管理

⑥运输管理⑦BOS管理⑧仓储及碳氢化合物管理供应商（国内国外）⑦⑥①油品采购供应商油库⑧⑨⑨客户关系管理同财务等功能的实时无缝集成完整的业务模型预置灵活的组织架构和全面的主数据管理强大的事前控制和事后分析功能灵活的组织架构零售店=销售领域销售机构销售渠道销售产品组销售办公室销售人员发运点销售代理公司

集团公司工厂库位库位仓库公司业务范围销售组销售办公室销售区域分销渠道工厂销售组织产品组组织架构销售分销组织单位元素介绍–销售组织光汇石油集团湖南分公司深圳分公司广西分公司零售部业务部调运部公司代码

销售组织：负责分销货物和服务的销售单位，位于销售区域的最高一层从法律的观点看，销售组织是一个具有产品追索权和债务追索权的业务单位一个公司代码可以有多个销售组织，和公司实际销售单位实体是一致的销售分销组织单位元素介绍–分销渠道分销渠道分销渠道位于销售区域的中层，是销售的商品到达客户的一种方式，可用于代表市场，典型的分销渠道有批发、零售和直销。销售专用的主数据，例如：价格、最小定单量、最小发货量及发货工厂等，可以因不同的销售渠道而各不相同。销售分销０１批发中心

S5 分销（批发）S8

直销（配送）汽油,柴油,煤油分销渠道销售组织燃料油销售分销组织单位元素介绍–产品组定义产品组是销售区域的第三层也是最低一层，将物料、产品和服务按一定规范或类型分组，以利于财务和统计报表需求，并区分它们的销售范围。通过产品线我们可以得到面向特定客户的协议，如定价和支付条件等。分销渠道炼油产品其他产品产品组销售组织架构图（举例）XXX分公司批发中心燃料油中心零售中心公司代码销售组织分销渠道产品组分销直销分销直销

零售炼油产品炼油产品气体炼油产品润滑油中心分销直销直销

零售润滑油销售组织架构图（举例）15个营业部XXX分公司本部批发中心燃料油中心南城等41个片区公司代码北城片区燃料油销售部零售中心客户经理各加油站各加油站客户经理客户经理客户经理润滑油中心润滑油销售部客户经理销售小组销售组织销售办公室销售雇员客户主数据介绍客户 : K1

销售组织 : 1000

分销渠道 : 12

部门 : 00一般数据对会计和销售都有效对销售/分销有效依赖于：- 销售组织- 分销渠道- 部门地址

控制数据

市场

卸货点

联系人销售区域数据销售

装运出具发票

合作伙伴功能科目管理付款事务通信保险公司代码数据集中创建：创建：

创建：屏幕视图：屏幕视图：屏幕视图：对会计有效依赖于：-公司代码同财务等功能的实时无缝集成完整的业务模型预置灵活的组织架构和全面的主数据管理强大的事前控制和事后分析功能财务会计成本控制ＦＩCO-PACO-ＣＣＡCO-ＰＣＡPPSMSalesSupportInquiryQuotationSalesOrderContractFinancialAccounting/Controlling

寻价

报价

销售活动定单

合同SIS/EISＴＲ物料管理WMInventoryManagement(WarehouseManagement)应收帐款/销售CustomerA/R/SalesCostofGoodsSold/Inventory销售成本/存货Billing仓库管理库存管理Payment見積書注文請書請求書运输Transportationピッキングリスト梱包指図交货单开发票出貨Internet客户消费者业务部门交货部门收款部门管理部门仓库DeliveryGoodsIssue财务销售分销集成

发货询价

Auftrag

Auftrag

销售定单AAAKMTKMTText交运Req.发票清单物料M1估价库存

C1

M1100PC

销售价格25U销售分销

成本价格12U销售分销库存

工厂管理成本

XX!l发货:n减少仓库库存n将库存科目按照相应的金额更新n减少交运需求n更新有关销售和交运的文档流n为发票创建工作清单

交货记帐的各种影响销售与分销-集成的系统交货定单发票

客户信贷科目

利润分析应收销售信息系统销售与分销-单据流的追踪订单的凭证流.询报价

..订单

...交货单

....发票

...退货

....退货交货

....贷项凭单退货订单交货发票交货退货

贷项凭单询报价同财务等功能的实时无缝集成完整的业务模型预置灵活的组织架构和全面的主数据管理强大的事前控制和事后分析功能CR==贷项凭证请求DF==免运费定单销售分销F==免子项运费定单DR==借项凭证请求RE==退货OR==标准定单CO==合同SA==交货协议

IN==询价QT==报价SI==销售信息框架协议阶段销售阶段投诉售前阶段不同种的文档类型分别代表不同的销售交易所提供各种销售文档类型Typesofbillingdocuments发票类型发票取消公司间发票退货贷项/借项凭证现金销售Proformainvoice发票类型外部交易Salesorder销售定单Delivery交货Invoice发票Invoice发票单次交货、多张发票Delivery交货Delivery交货Delivery交货Salesorder销售定单Salesorder销售定单多次交货，单张发票Invoice发票Salesorder销售定单Delivery交货Delivery交货Invoice发票Invoice发票基于每次交货的发票可以按照各种规则来对发票进行编组，如客户、到期日、接受的国家等...创建发票的各种选项采购油品直接销售给客户3创建发货单4102030提单客户/油品/数量/油库发货5开立发票客户需求1创建销售订单6客户付款，财务清帐2信用额度解冻信用额度检查

最低限价检查借：主营业务成本

贷：库存借：应收－客户

贷：主营业务收入

贷：销项税借：银行存款

贷：应收－客户SAP油品销售的业务流程举例同财务等功能的实时无缝集成完整的业务模型预置灵活的组织架构和全面的主数据管理强大的事前控制和事后分析功能

物料管理WMFI物料管理物料管理物料管理

提货包装运输Soldtoparty:C100ItemMaterialQty....定单106301102064121030150725提货单

信用管理可用性检查\产品分配FI事前控制功能信用主数据管理信用控制范围

XXX信用控制XXX分公司零售中心批发中心

XXX公司低风险客户中风险客户高风险客户信用控制点创建订单发货过帐信用管理员,信用代表信用代表组销售与分销-信贷检查销售和分销，财务会计信贷管理

冻结订单099984.000,00U销售分销

1000120.000,00U销售分销结算和批准销售订单建立销售订单 5

深圳创新石油

200,000.00RMB按客户定义信贷数据

客户深圳创新石油

药品信贷限额1,000,000RMB

已用信贷900，000

RMB

信贷限额超过

R/Mail信贷人员

订单被冻结

邮箱信贷信息系统联系的客户批准的订单创建材料需求交货到期索引装运、开票付款入帐产品配额管理产品分配的概念

产品分配是基于对公司所有权库存和整体销售策略的考虑，针对不同的部门在不同的油库分配不同数量的油品配额用于销售而进行的一种资源分配。业务处通过对油品配额的维护能在某段时期对营销公司的各经营部、各油库、按不同的分销渠道分配当日的配额（即其可用库存），以实现对资源的有效调控和管理。产品分配产品分配介绍产品分配检查B)累积需求A)不连续需求销售与分销-定价管理实时价格可选定价日期总部/分部价格特殊地方定价

合同价格累积合同的依此价格客户价格清单基于总/净体积的价格打印发票时使用多种计量单位排除最高价格6位小数价格外部价格的详细清单公式&普通定价差异发票销售信息管理系统信息结构SIS标准分析灵活分析销售分销清单和报表

ABAP查询信息库主数据和文档数据销售与分销-销售信息系统销售机构销售办事处销售雇员

...157005398对象业绩评定新到订单发票销售

...时间单位日周

月

过帐时间x字段目录销售分销中的对象* 销售机构

客户

物料 运输 出口

字段目录销售的量度 数量 *金额 重量 体积

金额* 接受订单

* 销售量

退货值 货项凭单值

销售机构* 销售机构 分销渠道

*产品组*销售办事处 销售雇员

选取选取功能ABC分析分类计划/实际比较

频次累计曲线

相关性附加信息物料主数据客户主数据文档销售组织.:1000客户:SmithInc.月份Feb.1998Mar.199825,00035,00020,00030,000销售组织.:1000客户定单价值60,00040,00050,00040,000客户分析定单价值已开发票的金额100,00090,000按客户的下挖报表销售组织

1000SmithInc.BrownInc.标准分析技术按期间的下挖报表已开发票的金额定单价值已开发票的金额销售与分销-销售信息系统SAP业务模式VS现行业务模式可能的一些提升（举例）流程名称现有手工模式SAP模式信用管理应收帐款和销售两套系统管理营业网点实时了解客户欠款情况,降低经营风险订单流程无订单管理执行严格的订单管理代保管提货流程没有已售未提库存帐系统管理实时监控全公司的已售未提库存库存的销售已售未提库存可以再销售，库存所有类型多样，难以及时分析分实物量,代保管量,帐面量分类清晰管理，实时查询库存情况价格管理流程人工管理，文件定价系统管理，全省统一控价销量控制资源紧张时人为控制资源紧张时系统自动控制加强资源控制（尤其在资源紧张的情况）客户信用额度的控制，减少坏帐红线定价，避免效益流失实施ERP系统能够带来的收益效益与效率的提高优化销售到回款流程实时查询库存信息在线跟踪销售订单完成情况有助缩短销售到回款周期自动定价客户和市场分析CO-CO-PAPA销售分销销售分销销售分销演示销售订单信用审批发票及凭证流收货处理溢余记账预收货款销售订单发货发票批发大客户零售大客户核心业务示意图④直销仓储及碳氢化合物管理光汇石油客户加油站/便利店②⑥直销客户光汇石油油库③批发销售⑤①油品采购②油品二次调拨或移库③批发销售④直销⑤HOS管理

⑥运输管理⑦BOS管理⑧仓储及碳氢化合物管理供应商（国内国外）⑦⑥①油品采购供应商油库⑧⑨⑨客户关系管理销售管理库存管理人员管理设备管理其他……客户关系价格管理分析决策资金管理便利店管理一体化的零售业务管理平台基本采用现有ERP系统的组织架构差异部分利润中心设置到站级加油站设置为库存地点每一便利店必须设置为工厂北京石油观音堂东加油站财务会计北京石油管理会计销售采购销售组织:北京分销渠道:零售产品组1:油品产品组2:商品SO:东南区深圳零售油品干货零售工厂便利店观音堂东油站干货仓库(采购组织)(采购组)(站/店)(库地)库存销售办公室利润中心，成本中心组织结构所有加油站的档案：代码、经营模式、提供服务（售油、洗车、餐饮等）、名称、区域、负责人、状态、结算方式、油罐。每个油罐的详细数据，容积、转换表、罐底量泵码。编码合作伙伴。包括竞争对手加油站和集成：利润中心和成本中心对应工厂和库存地点的对应与现有加油站档案对应主数据-加油站营业状态地域分配合作伙伴明细客户数据供应商数据联系人(SAP用户)库存商品数据与特定的控制目标相联，如成本或利润中心、工厂/库存点、资产、内部订单和有关项目交易方式控制类数据，如：流程控制组数量转换组毛利控制地址文本&文档

加油站档案文本加油机Meterreading竞争对手0016391m³经营控制数据控制类数据，如：业务流程商品控制组数量转换组油品销售价格管理，如：区域划分、业务类型、价格组和原料组等其它业务类型包括：汽车服务、餐饮等加油站档案业务类型细分示例编号:16，深圳光汇石油加油站信息视图内容经营模式COCO基本信息详细描述、街道、省市、邮编、电话、传真等所有权自有组织机构法人公司为光汇石油，属于深圳.东南区经营状态正常运行业务集成成本中心：光汇石油；利润中心：光汇石油合作伙伴因为属于自有加油站，只有一个，即光汇石油油罐/油品三个油罐，分别储存97#汽油，93#汽油，0#柴油付款方式IC卡，现金，车队卡，银联卡加油站库存管理主要功能：加油机泵码meterreading的数据上传以及数据校验；目标价格和实际价格的比较；油罐液位仪检尺/液位仪读数dipreading的数据上传以及数据校验；实际库存和逻辑库存的比较以及差异处理；报表BW分析在总部通过加油站MeterReading和DipReading的数据管理，实现对加油站库存的管理监控。加油机数据处理数据检查处理物料移动加油机数据上传加油站向合作伙伴开具发票加油机销售数据油品加油机读数单价汽油 1200 1.55公司总部数据上传方式：-电子的

-基于Web

-公司总部手工进行更新相关凭证数据定期上传及对加油机数据的核查数据定期上传GOILHeadquarters系统默认例行检查：数据是否存在是否符合与加油站相关的基本数据期初值+当期值是否大于期初值客户自定义的特殊性检查：价格变更控制针对各类不同油品的加油机读数数量控制（如平均值及允许误差值）价格检查等在总部直接维护计量器读数创建后续凭证产生的库存凭证及会计凭证读数历史液位仪读数液位仪数据油品油罐号数量汽油 T-D1 8900加油站液位仪数据更新液位仪数据上传物料移动存货帐更新公司总部油罐液位仪数据处理数据上传方式：-电子的

-基于Web

-公司总部手工进行液位仪数据上传公司总部系统默认例行检查：与库存点特征值是否符合库存点基础数据匹配是否存在与相关油库或油罐的链接用户自定义的特殊检查：数据完整性日期及时间数量控制（如允许误差值）数据定期上传及对液位仪数据的检查与确认自动导入读数在总部人工维护浸渍读数库存调整调整帐面库存与实际库存之间的差异实际库存帐面库存库存点编号时间帐面库存状态物料编号差异实际库存库存点1汽油90#30,000.0031,000.00-1,000.0009.10.00库存点1汽油90#16,000.0016,700.00-700.0016.10.00汽油93#22,000.0021,800.00+200.00存货调整物料帐液位仪读数数据进行更新：储罐液位仪读数–存货报表储罐实物及账面读数–差异分析过帐实际数据2-卡结算主要功能：从POS系统上传卡交易数据,DTF文件从清算机构上载卡明细数据POS数据和清算机构数据对账和卡结算机构进行结算，包括费用和折扣从POS数据或者Meterreading的金额中扣除从结算机构收取到的金额与加油站经营方结算和卡清算机构集成和财务\销售管理模块集成集中处理结理信用卡,车队卡,IC卡等卡交易数据。MOTUWETHFRSASU结算交易明细数据公司总部发卡银行32624-433847与银行结算流程概述–信用卡财务过帐银行帐号成本过帐财务过帐交易费用卡交易明细卡交易明细数据开具发票价格管理主要功能：二维定价；差别定价法。根据标准价或者市场价，制定出每一个加油站的油品目标价格，可以根据加油站群、油品、服务类型设定差价；竞争对手定价；网络价格调整；价格有效期间；利润模拟价格下传；实际价格上传及对比。油品价格管理流程概述加油站加油站主数据差别组主数据

价格上载

价格下载

二维定价（结合时间）

定价检查实际价格及竞争对手价格目标价格实际价格竞争对手定价价格维护：单一加油站价格区域竞争对手定价销售网络定价总部HQ国务院，发改委案例–盯住竞争对手价格新价格/目标价格竞争对手价格盯住竞争对手价格竞争对手总部自有油站差别定价：油品/服务类型/竞争对手

竞争对手差异商品差异价格组：参考商品：93#汽油深圳油品差异per计量单位货币单位比例97#汽油+5RMBL100产品0#柴油-40RMBL100服务类型差异价格组：考虑服务类型：深圳自助服务perUoMUnitRate人工服务+2RMBL100Depend.serv.type卡车加油-2RMBL100

服务类型差异-0.01 -0.01 -0.0297号汽油0#柴油93#汽油加油站01业务类型：油品类销售加油站编号：中油加油站01 采集竞争对手价格竞争对手价格案例–盯住竞争对手价格青岛市北加油站参照附近的中石油加油站97#便宜2分；93#便宜3分；柴油贵5分制定目标价格利润分析紧随对手定价差别定价：加油站簇群价格=1.00价格=0.98加油站

2加油站5加油站4加油站

3加油站

1价差=+0.02价格=0.98簇群：将某些加油站组合在一起以便于进行价格上的管理与控制北方区南方区在同一价格区域内，价格差异同样也能在不同的加油站和油品层次上实施价格下传总部制定挂牌价制定优惠规则XI后台BOS前台POS数据交换通迅采集数据交换站级总部、省市三级定价4-补货和接卸在基本功能方面和便利店商品的管理流程是一致的因为油品的特殊性，具有如下特定功能：油罐管理；质量体积转换-HPM；油品运输管理油品的订购、补货、油库库存、配送和接卸。业务流油库

油库电话BOS系统预测运输接卸内向发货单转储订单油品运输单收货单实际业务系统单据流5-同EAM集成通过和EAM解决方案集成，可以实现加油站主数据、资产主数据、设备主数据等数据的结合使用、分析等功能加油站主数据和资产的一致性资产和设备的一致性同CRM集成通过和CRM解决方案集成，可以实现客户关系管理功能，包括客户忠诚度分析、电子商务功能等。您是否了解您的消费者?谁将是您得益最多的客户?您将怎样吸引这样的客户?您知道怎样的客户是您想要的想保留的么?您将怎样将资源提供给您重视的客户呢?您真的知道您关系最好的用户需要的服务,以及他们是如何评价这一系列服务活动的么?什么是客户优先考虑的?客户生命周期

寿命盈利

获取消费者保持消费者消费者分析和恢复…生命周期状况图收入支出寿命ENGAGESERVICEFULFILLTRANSACT目标组的创建CRM,POS分析市场活动执行衡量成功交易购买POS在BW中上载交易数据客户识别市场活动优化客户忠诚度营销的核心流程在BW中测量结果在CRM系统中维护主数据并且复制到BW系统中(应用包含客户属性的模板)客户申请会员卡(商店，电话，互联网）上载POS销售数据到BW数据仓库通过CRM中Segmentbuilder访问销售数据，建立目标组在CRM中目标组被分配到市场市场活动并且执行一旦客户主数据在CRM系统中是有效的,匹配客户的交易数据和主数据就成为可能消费者在通过POS购买时，使用他们的会员卡市场活动的执行细分并建立目标组申请会员卡

维护客户主数据SalesatPOS上传POS数据道BW识别POS客户

衡量结果忠诚度行销/核心流程技术架构–客户忠诚度营销数据仓库(BW)报表数据销售数据活动，销售订单POSCRM(CRM)市场活动:

细分

计划

执行客户数据（BP）客户号销售数据标准加油站经营分析主要功能：加油站销售收入成本和费用盈利性分析更多请参考分析决策章节。分析加油站的经营水平。加油站经营分析加油站经营分析/

销售信息系统（SIS）文本用户自定义数据与特定的成本中心订单或成本中心链接合作伙伴针对不同加油站的分析报告

（CO-PA）加油站业务流程加油站盈利能力汇总加油站12345678910123478910123456789101WATER1/101/1000001639m³56Nr.32421641/1000716192Electricity加油站经营商成本中心设备工资成本中心订单Partner基于WEB的界面登录界面主菜单对现有业务的影响：1.与实宜捷共享管理系统2.引入零售管理的最佳业务实践，如商品管理、补货和销售分析等业务需求对应功能使用模块及对应方案商品管理商品价格管理商品补货管理POS数据集成销售统计和分析SAP便利店零售解决方案SAPIS-Retail便利店便利店解决方案(1)商品品类管理品类管理102030405060n=108零售商价格优化

…

…

促销

品类管理

….

RFID

….最高的优先级来源:商品和供应商管理调查2004

大量的不同的品类管理软件=>品类管理软件经常在“孤立”状态运行与业务集成的计划还没有完成=>低效率从各种系统中创建的报表=>为了整合报表，进行大量的手工工作没有完全集成的IT系统=>需要不断增加的时间和资源品类管理的现状实际的状况结论:对于很多公司，目前品类管理是一项非常消耗时间和成本的工作。策略计划商品计划商店计划战略层组合计划分类主数据分配表空间管理采购订单商品及组合计划-Merchandising&AssortmentPlanning,MAP

商店组合/分类定义能力计划执行层组合计划BWERP第三方软件减价计划滞销分析价格计划工作台减价OTB计划OTB检查滞销管理SAP商品和组合计划品类管理–SAP最佳业务实践

品类定义423516门店组

&商品组合定义联合目标设定品类绩效分析商品组合运营&空间管理商品组合计划8绩效评估7商品组合变式&实现商品种类架构所有货品食品非食品甜品饮料果汁软饮料商品种类(Category)架构示例商品类别架构层次CocaCola七喜红牛举例－门店组管理

门店组有着相同层次和能力的门店被分配到同一组别，从而实现更好的标准化运作（共同计划和使用运作流程).这些门店通过SAP商品组合功能来进行管理在最近的一段时间内按RMB计算的销售量是多少？0-100销售量销售量的提高S1S5S2S3S4门店1门店5门店2门店3门店4100-200200-300>3000根据POS数据计算销售SAPMAP<->ERP<->门店空间优化工具分析/商品组合计划ERP&陈列工作台空间管理空间管理SAP零售解决方案SAPMAP/BW商品组合定义(门店组)消费者决策树主数据维护

数据POS数据市场调研数据促销计划货架优化组合计划直接市场营销目标客户组的商品组合计划市场控制客户组子组e.g.投机/买便宜货人固定客户战略客户ABCConsumer‘s“ballotpaper“购买模式伴生销售e.g.“BeerandToothPaste“bought

togetheronThur销售分销ayeveningsshopping运算法则何时?何物?如何?POS数据消费者数据数据挖掘/数据分析商品主数据、移动数据商品门店分配门店场地规划门店场地规划工具与SAP的集成向客户提供了基于所有商品主数据和商品移动数据的快速有效的门店场地规划，从而更有效地计划、分析和优化门店场地空间。SAPMAP/SAPNetWeaverBI门店场地规划基于放置信息的分配策略通过门店的放置信息计算商品分配数量定价销售价格计算–基本功能毛利控制采购价格销售价格132采购价格确认顺序销售价格确认顺序竞争对手价格额外价格销售定价结构

任意组合计算价格主数据条目选择条目供应商商品类别UPC/EAN组织结构层次选择商店区域地区商店组…促销促销促销的计划和执行工具决策支持成本和其他关键绩效指标值的透视灵活的“如果…则…”的模拟，已达到预期目标和边际值分析器–创建自制的报表，以跟踪关键绩效指标值客户的奖励购买交易类型:特殊价,%折扣,$折扣,免费赠送交易基于…特定的采购项目，采购数量，等级，客户优惠卡等，出示的优惠券,交易最大/最小值,定义的符合条件交易赋予…单商品条目,商品条目组,所有定义的符合条件,整个交易促销管理功能促销免费商品商品快速通道数量计划销售价格采购价格陈列模式主题物流控制价格计划商品类型促销地点代金券红利或返点vb预测和补货…为客户提供服务正确的地点…正确的商品…准确(足够)的数量…用合理(有竞争力)的价格…在正确的时间…通过正确(经济)的方式...预测和补货的目标预测与补货流程需求数量优化核心流程“综合性”

预测CPFR净需求计算采购建议管理例外管理货架限制条件消费需求波动因素取整参数供应商限制条件资产检查排程13未完成的订单释放策略例外预测模型常数模型消耗量时间消耗量趋势模型时间消耗量季节模型时间消耗量季节趋势模型时间便利店补货循环便利店销售货物接收配送程序需求计划销售预测POS上载存货销售历史数据采购申请采购订单相关文件发货通知单装运通知单需求驱动的“拉”式的补货程序Stt门店提交需求配送中心中央仓管理RF终端RF终端RF终端工人&设备接口SAPLES任务

&资源管理

(TRM)

创建任务

任务选择和提交任务确认例外处理GuidedfromLES

控制资源

沟通指令仓储管理系统

(WMS)Inbound/Outbound交货转储订单库存凭证

货架/拖盘控制

货物控制POSSAPRetailStore架构HOS业务连接器ITS业务连接器SAP-XML总部门店http(XML)http(HTML)IDoc/RFCdialog/RFCSAP合作伙伴基于门户的门店管理IntranetWorkflowInternetERPPOSThirdPartyMobileDataCaptureSAPERPHRSAPRetailStoreSAP\POSSolutionOverviewCustomerTouchPoints(POI)SCM/ERP/MerchandisingSystemTransnetMESSAGINGPOSBackOfficeISP/ControllerDataTransferAuditWatchFraudWatchExpre加油站管理eturnsAllegianceTransactionFeedStoredValueStoreSideSolutions HeadOfficeSolutionsReturnsAuthorizationCustomerValidation,Offers&LoyaltyTransactionwareCredit/Debit/EFTAuthorizationGiftCardsStoreCreditsMobilePOSMobileInventorySelfServiceConfigurator加油站管理演示主数据执行模版基本操作灵活组织核心业务示意图④直销仓储及碳氢化合物管理光汇石油客户加油站/便利店②⑥直销客户光汇石油油库③批发销售⑤①油品采购②油品二次调拨或移库③批发销售④直销⑤HOS管理

⑥运输管理⑦BOS管理⑧仓储及碳氢化合物管理供应商（国内国外）⑦⑥①油品采购供应商油库⑧⑨⑨客户关系管理引入CRM系统的必要性CRM系统的主要功能mySAPCRM产品的先进性国内石化行业的竞争加剧中国加入WTO承诺开放石油行业市场

2006年成品油批发市场全面对外开放

国内油品零售市场也正在进一步对外开放国内市场国际化，两大集团垄断优势逐步丧失壳牌、ＢＰ、美孚等外资加油站悄然布阵中国……

竞争主体多元化、品种品质多样化、价格调整市场化、国内市场国际化、市场竞争白热化、客户需求信息化当前客户关系管理中可改进之处客户数据管理分散、全面性及准确性尚待提高各种类型业务相互独立（汽油、柴油、润滑油、化工……批发、直销、零售……），不同客户与不同产品之间的关系有待进一步理解，以发展交叉销售，扩大客户的销售范围当前管理方式仍然是以业务为中心，不同业务有不同的管理系统（加油卡、提油单系统……），客户相关业务记录分散存放上述业务系统没有很好地集成到对外交互渠道（呼叫中心、短信平台、网站……），客户很难轻松获取完整一致的信息还有很多业务流程有待进行全面系统化管理，如合同管理、定单审批、投诉管理等对市场营销及销售活动的管理可以进一步加强，以充分开发市场、充分利用客户资源，努力争取新客户，扩大销售范围，提升销售额……

引入CRM系统的必要性CRM系统的主要功能mySAPCRM产品的先进性主要关注点CRM项目客户信息的整合统一的客户信息访问入口（加油卡、提油卡、合同……）多种交互渠道支持（网站、呼叫中心、短信、离线……）客户信息分析及展示对销售人员的业绩考核其它管理流程的完善（合同、投诉、案件、知识库……）核心渠道呼叫中心AgentShipping总帐BranchE-mail内部管理渠道/产品合同管理客户定单管理企业用户管理控制打印和邮件报告MasspaymentsVoiceresponseInternetonlineoffline现代企业的客户数据业务平台加油站现有信息零售系统物系统流?地区业务客户交易数据仓库客户数据分散在不同现存系统中以客户信息子集形式存在,具有不同的标识符可能会重复出现雇员供应商消费者业务伙伴结构借款人炼化厂中立个人和组织交叉应用开放架构使用相关业务概念集成承包人加油站债务人股东SAP

业务伙伴SAP业务伙伴：核心支柱销售人员与客户的关系OEAOEA-1OEA-2主管OEA主管OEA-2职员OEA-1销售人员...顾客...只需通过关系或层次命令维护授权关系客户情况说明表客户情况说明表–ICWebClient视图获得一个帐户360°的视图与

mySAPERP相集成信贷限制信息后台订单任意附加信息块，来自于ERP销售摘要

(如上以前的销售及分销文档)CRM信息来自SAPBW的分析主要关注点CRM项目客户信息的整合统一的客户信息访问入口（加油卡、提油卡、合同……）多种交互渠道支持（网站、呼叫中心、短信、离线……）客户信息分析及展示对销售人员的业绩考核其它管理流程的完善（合同、投诉、案件、知识库……）销售线索集团客户提油卡加油卡财务结算大客户合同

销售循环交互中心加油卡移动电话面对面以客户为中心的业务与客户相关的业务信息凭证合同加油卡提油卡加油卡财务结算销售分析可能的应用场景在跟客户沟通时，一眼可以获取所有相关信息客户资料历史交易记录合同联系人信息需要特别注意的地方当前促销提醒……借用SAP交互中心方便的工作界面，但目前呼叫中心硬件不是必要的以后如果有相关呼叫中心建设的需求可以很容易实现系统截屏–客户相关业务处理主要关注点CRM项目客户信息的整合统一的客户信